Обучение и приключение: новый формат переговорного тренинга


Итоги опроса

1. Рим, тайные переговоры Ватикана *
2. Париж, переговоры «Красного герцога»
3. Утрехт, переговоры изменившие границы государств Европы
4. Ницца, переговоры о переходе Ниццы под юрисдикцию Франции
5. Лозанна, переговоры о заключении мирного договора 1923 года

______________________
* обучение состоялось в Риме 16 декабря 2014 года. Ambasciatori Palace Hotel. Via Vittorio Veneto 62

 

Кристофоро Коломбо

Однажды, Кристобаль Колон (ныне, более известен под своим итальянским именем Кристофоро Коломбо) был удостоен аудиенции самим королём Испании Фердинандом.

Кристобаль уже Кристофоро Коломбо несколько месяцев всеми правдами и неправдами пытался добиться финансирования своего дерзкого проекта — открытия кратчайшего торгового пути из Европы в Индию.

Через связи, подкупы, политические интриги и личное обаяние Колон добился поддержки от королевы Изабеллы и получил аудиенцию у самого короля.

Однако, король Испании не был впечатлён идеей морской авантюры. Стоимость организации мероприятия была реальной, а вероятность прибыли весьма иллюзорной.

Но хитроумный Кристобаль Колон привёл в переговорах два железных аргумента в поддержку своего проекта.

Во-первых, согласно авторитету из священного писания, пророку Ездре сам Бог поведал, что на земле площадь суши превышает площадь всех морей и океанов в 6 раз. Следовательно, плыть долго не придётся.

Достаточно немного продвинутся на запад, как экспедиция наткнётся на сушу. Тезис Ездры никто не осмелился оспорить, в противном случае каждый рисковал получить абонемент на бесплатное посещение камер святой инквизиции.

Во-вторых, согласно учению известного тогда в Испании астронома и математика Паоло Тосканелли, который вычислил размеры земного шара и сделал виртуозный научный вывод, что расстояние от Испании до Индии в сторону запада примерно вдвое меньше, чем в сторону востока.

Фердинанд II

Гремучий коктейль из аргументов великого пророка и великого учёного безапелляционно доказывал, что путешествие будет недолгим, а риски невеликими.

В итоге, комбинация из политического лобби и «научного» обоснования коммерческого проекта убедила короля Фердинанда и экспедиция, которой было суждено перевернуть мир, состоялась.

И пусть сегодня достоверно известно, что площадь открытых водоёмов на нашей планете намного больше площади суши... И пусть Индия находится «немного» дальше, чем рассчитал Тосканелли...

Но успешные переговоры Кристобаля Колона с Его Величеством Королём Испании и по сей день не теряют своего величия, ибо они перевернули известные представления о мире и явились ключом к новой эре в развитии человечества...

Сегодня каждый может заметить, что информационный поток растёт ежегодно по экспоненте. Множество ТВ-каналов, книг, веб-сайтов и социальных сетей ежедневно и ежечасно ждут нашего пристального внимания.

Если лет 25-30 назад достаточно было закончить один ВУЗ и получить одну профессию, то сегодня каждые два-три года нужно перерабатывать такой объём новых данных, что этот процесс сравним с получением нового образования несколько раз за пять лет!

Кроме того, сегодня уже мало быстро узнавать что-то новое — ещё нужно учиться быстро внедрять знания в личную практику и глубоко понимать то, что ты узнал.

Одним словом, мы являемся свидетелями исторического кризиса образовательной модели старого времени.

Давайте подумаем: как вообще знание становится навыком?

1) Через практическое применение знания
2) Через всестороннее осознание информационных фактов на практических примерах

Давайте вспомним различные подходы к методам обучения:

1) Лекция: «гуру» говорит — мы слушаем
2) Семинар: помимо лекционного материала активная работа в режиме «вопрос — ответ»
3) Тренинг: краткая теория и длительная практика в режиме «задача — выполнение» и «рассказ-показ-отработка»
4) Комбинированный подход: сочетание всех подходов в разном процентном соотношении

Меня, всё вышеперечисленное, интересует в плане обучения моих студентов переговорам. Со временем я понял ключевую вещь: динамика и качество обучения зависит от силы производимого на ученика эмоционального воздействия.

Т. е. процесс глубокого понимания предмета прямо связан с глубиной эмоционального восприятия человеком информационного факта.

Помню, как я объяснял своему маленькому сыну кто такие дельфины. Мы читали с ним книгу о дельфинах, рассматривали фотографии этих великолепных существ, даже несколько раз смотрели передачи на тему жизни дельфинов в мировом океане.

Но, по-настоящему, сын понял, кто такие дельфины, когда попал в Севастопольский дельфинарий! Он понял и осознал красоту этих существ на своём личном, практическом опыте. Путешествие к своему дельфину стало мощнее, нагляднее и практичнее всего, что было прочитано и просмотрено на данную тему.

Итак, вот аксиома к которой я пришёл: самый действенный способ увеличить силу Вашего эмоционального восприятия (читай, реальную способность человека к сверх- обучению) — это тренинг в процессе путешествия.

Карта

Так родилась идея проекта «Обучение и приключение: 100 переговоров, которые изменили мир»

Сегодня я тщательно разрабатываю методологию программы обучения переговорам, которая будет происходить в процессе путешествия команды тренинга на круизном лайнере.

Такой подход подразумевает «тройное погружение» участника в процесс обучения:

А. Аналитика исторически значимых переговорных процессов, с посещением городов и мест переговоров, которые потрясли мир;

Б. Изучение вживую основных, проверенных временем, техник ведения переговорного диалога;

В. Разбор различных переговорных кейсов с моделированием участниками тренинга реальных, современных переговоров.

Естественно, что сама атмосфера путешествия, стимулирует эмоции, а также тонкие подсознательные механизмы усвоения учебной информации и скоростной выработки качеств профессионального переговорщика.

Новый формат обучения переговорам на данный момент имеет техническое название — «Обучение и приключения: 100 переговоров, которые изменили мир».

Цель проекта — проанализировать исторические переговоры и посетить 100 мест на Земном шаре, где проходили переговорные процессы, которые существенно изменяли расстановку политически сил на мировой арене.

Если вас интересует тема переговоров, обучения и путешествий, то у меня к вам будет одна просьба: посетите, пожалуйста, страничку с анкетой, которая посвящена данной теме и выскажите своё мнение — для меня крайне важны ваши ответы и я буду вам искренне признателен за помощь в этом опросе!

А завершить эту небольшую статью я хочу традиционно одной интересной историей по теме путешествий...

У ворот древнего средиземноморского города сидел человек. На вид ему было уже далеко за 70. Старик расположился в плетёном кресле и с наслаждением потягивал из небольшой чашки душистый кофе.

С противоположного конца улицы, щеголяя заморскими штиблетами, к старику подошёл юноша.

— Эй, уважаемый, я приехал издалека. Скажи-ка, пожалуйста, каковы нравы людей живущих в этом городе?

Пожилой человек лукаво вскинул левую бровь:

— А там, откуда ты прибыл, какие были люди?

— О, в тех местах, откуда я прибыл, нет хороших людей. Там каждый сам за себя. Там нет справедливых законов. Моя родина — не место для порядочных людей... Я рад, что уехал оттуда!

— Да, парень. У меня для тебя плохие новости. Здесь всё тоже самое: и люди, и законы, — ответил старик, грустно улыбаясь...

Через некоторое время, другой путешественник задал странному старику тот же вопрос:

— Скажите, пожалуйста, какие люди живут в этом городе и каковы обычаи в этой стране? Я только что приехал издалека и хотел бы понять, как мне правильно начать жить среди этих людей?

Старик, улыбнувшись, ответил:

— А что за люди были в стране, откуда ты прибыл?

— Знаете, в стране откуда я приехал, были очень хорошие люди: добрые, отзывчивые и гостеприимные. У меня было много друзей и мне было тяжело с ними расставаться...

Старик понимающе покачал головой:

— Здесь ты найдешь точно таких же людей. Тебе повезло, сынок, в нашей стране ты никогда не будешь одинок и печален.

Обе этих беседы слышал торговец, который привёз свои товары на городскую ярмарку. Он удивлённо спросил старого и мудрого человека:

— Извините меня, отец, но как же так? Только что, вы двум путешественникам дали противоположные ответы на абсолютно одинаковый вопрос!

Старик откинулся на спинку кресла и, как-то отрешённо взглянув на торговца, промолвил:

— Каждый видит Мир сквозь увеличительное стекло своего сердца... У кого-то это стекло стало тёмным от грязи. А у кого-то сверкает, как слеза горного родника. Если там, откуда пришёл, ты не видел ничего хорошего, то и здесь будет тоже самое.

А если в твоей стране тебя окружали добрые люди, то и здесь ты притянешь к себе тех, которые соответствуют твоей чистоте. Ведь твоя линза всегда внутри тебя.

Можно уехать из своего города, эмигрировать из своей страны, но невозможно уехать из своего сердца и эмигрировать из своей души...

Городской пейзаж

 

 

__________________________________

Христофор Колумб. Неизвестный художник. Музей военно-морского флота. Мадрид.
Фердинанд Арагонский, портрет работы Мастера легенды Магдалины

 

7 комментариев к “Обучение и приключение: новый формат переговорного тренинга”

  1. Антон пишет:

    Уважаемый Александр!

    Спасибо за интересный пост, Вы — настоящий профи. Не только в переговорах, но и в журналистике и PR (что подтверждают отличные посты).

    Хотел найти цитату из Ездры, но в книге пророка Ездры такого пассажа (про в 6 раз бОльшую площадь суши) не нашёл. Сможете конкретизировать?

  2. Татьяна Л пишет:

    Меня тоже это занимает: почему знания входят в нас через сильное эмоциональное напряжение: или через удовольствие, или через страдание? Хотя, говорят, есть такое состояние, когда знание просто есть, как воздух.

    И объединить путешествие и обучение- здорово!Представляю себе школы будущего- корабли и караваны. Ух!

    Задумка великолепная и грандиозная.

    Грандиознее только: 2010—3010 Александр Кондратович

    Попутного ветра и семь футов под килем обоим!

  3. Александр Кондратович пишет:

    Здравствуйте, Антон!

    Благодарю Вас за наблюдательность и интерес к проекту «Дао переговоров»!

    Действительно, в канонической книге пророка Ездры нет упоминания о данном факте (про в 6 раз большую площадь суши).

    Однако, существуют ещё две неканонические книги — Книга Ездры 2 и 3. Вероятно, во времена Колумба, в научных диспутах широко применялось цитирование из различных источников религиозной литературы.

    Именно третья неканоническая книга Ездры может содержать данное пророчество: www.bible.in.ua/underl/Lop/50.html

    Сама эта история о переговорах Колумба и короля Испании произошла настолько давно и обросла таким количеством «фактов», что гарантировать её историческую подлинность я бы не стал.

    Для меня эта история — скорее пример удачной метафоры, хотя факты говорят о том что:

    1. Колумб вёл переговоры с королём Испании;

    2. Король и его свита не спешили финансировать проект Колумба;

    3. Колумб в конце концов убедил короля и добился финансирования своей экспедиции.

    Вся эта история переговоров Колумба с Фердинандом кочует, в качестве примера, по многим переговорным монографиям и пособиям.

    Считаю, что главное здесь не соответствие точности исторического эпизода, а метафора о силе аргументов, которые основаны на авторитетном мнении значимых персон для Вашего оппонента.

    Апелляция к авторитетам — эффективный рычаг для усиления Вашей переговорной позиции.

    С уважением,

    Александр Кондратович

  4. Александр Кондратович пишет:

    Татьяна спасибо за поддержку и Ваше внимание к моей работе!

    Может быть Судьба сложится так, что мы с Вами ещё выпьем кофе на палубе круизного лайнера в перерывах между упражнениями проекта «100 переговоров, которые изменили мир»!

    С уважением,

    Александр Кондратович

  5. Вера пишет:

    Спасибо, мой обожаемый и классный,

    Александр! Вы как всегда

    оригинальны! Ваши приемы шикарны. Пусть

    всем будет удобно ими пользоваться и

    получать желаемый успех! Всем нам

    УДАЧИ!

    Август закрывает

    жарким листом летний календарь,

    Жару в печь не спрячешь, и зимой не

    включишь, а жаль!

  6. Александр Кондратович пишет:

    Благодарю Вас, Вера, за добрые слова! :)

  7. Татьяна пишет:

    Спасибо, Александр, что и в летнее время не забываете о нас. Да ещё такие проекты закладываете! От всей души желаю Вам успехов и удачи!