Архив рубрики 'Деловые переговоры'

Команда переговоров: роли, функции, задачи


Шестрёнки и рука человека

Систематизируя свой опыт, я пришёл к интересным выводам относительно типологии команд в переговорах.

Вообще-то, лет семь назад, когда я только начинал вести свой блог о переговорах, записал такую мысль: переговоры — это командная игра.

Даже когда вы один на один со своим оппонентом, то часто незримо, за столом переговоров, присутствует целая команда тех, кто готовил его или вас к переговорному процессу.

Понимание принципов формирования команды, типологии различных переговорных команд — неотъемлемая часть в подготовке к деловым переговорам.

Используя открытия в области практической психологии, в данном мастер-классе я впервые структурировал типы команд в переговорах на основе понятий кланов и квадр. Также, интересен для практиков будет кейс командных переговоров...

Небольшой отрывок из этого обучения, доступен для вас в конце этой заметки. Программа мастер-класса ниже:

(далее…)


Архив рубрики 'Деловые переговоры'

Новости проекта и видение переговорной ситуации


Три обезьянки

На прошедшей неделе завершился тренинг «Интуиция в жизни и переговорах».

Незаметно пролетели четыре встречи, каждая из которых была наполнена эффективными упражнениями по развитию интуиции.

Чуть позже, для ознакомления, я сделаю нарезку фрагментов из этого тренинга. Одно могу сказать — было интересно и очень практично!

Кстати, в четверг, 29.06.2017 (20:00 по мск), я проведу вебинар с ответами на вопросы итогу тренинга по развитию интуиции.

Вход на мероприятие будет свободным и вы также сможете ощутить волшебную атмосферу этого курса обучения. В понедельник—вторник пришлю вам приглашение — следите за почтой!

А сейчас хочу поделиться с вами одной идеей. Скажите, в чём одна из главных причин разногласий в переговорах?

(далее…)


Архив рубрики 'Деловые переговоры'

Квантовая модель убедительной аргументации


Рисунок с медведем и бабочкамиВчера прошёл юбилейный, 14 урок нашей школы переговоров СТЭП-КМК. Уровень «Коммуникатор» завершён первой группой учеников.

На данном уровне ученики освоили эффективные методы ведения переговорного диалога: научились задавать правильные вопросы, активно слушать, глубоко понимать и чувствовать оппонента.

Также были проработаны навыки использования изменённых состояний сознания для развития способностей интуитивного, квантового считывания информации с собеседника и влияния на оппонента в ходе переговоров.

Через неделю начнётся второй из четырёх уровней обучения — «Эксперт», где мы будем изучать методы профессиональной аналитики, моделирования и подготовки к переговорам.

Ниже, я привожу два ролика, которые были использованы в ходе уроков школы. Данные видеоматериалы демонстрируют различные стили аргументации.

Напишите, пожалуйста, своё мнение в комментариях: какой стиль аргументации вам нравится больше и почему?

(далее…)


Архив рубрики 'Деловые переговоры'

Маркеры манипуляции


Кукловод

Вчера прошёл мастер-класс «Как распознать манипулятора». В ходе обучения были продемонстрированы отрывки из 5 кинофильмов с разными стилями и приёмами манипуляций.

Были рассмотрены 5-ть факторов идентификации манипулятивных приёмов и множество примеров по данной теме.

Этот короткий мастер-класс будет интересен, как профессиональным переговорщикам, так и тем кто только начинает учиться ведению переговоров.

Ниже, вы можете посмотреть запись трансляции вебинара, скачать слайды и дополнительные материалы. Буду благодарен за отзыв об этом обучении!

(далее…)


Архив рубрики 'Деловые переговоры'

Феномен манипуляции


Мужчина изображает куклу, обрезающую веревочки кукловода ножницами

Вчера прошёл мастер-класс на тему «Три базовых стратегии манипуляции в деловых переговорах».

Если быть точным, то исследуемые стратегии характерны не только для переговоров, но и для любой сферы жизни и деятельности человека.

ВНИМАНИЕ: в ходе мастер-класса использованы шокирующие видео-материалы, которые содержат сцены насилия при демонстрации жёсткой, негативной модели манипуляции и типичного поведения манипулятора-психопата.

Если вы морально не готовы к анализу подобной информации, то просьба не смотреть это видео...

В следующий четверг, 11.02.2016, мы продолжим исследование вопроса манипуляций в переговорах и в жизни.

После изучения и применения информации данного цикла мастер-классов, вы сможете с лёгкостью распознавать самые изощрённые манипуляции и знать ответ на вопрос, что делать в ситуациях общения с манипуляторами.

(далее…)


Архив рубрики 'Деловые переговоры'

Мастер-класс «3 переговорных кейса»


Коронование

28.01.2016 состоялось обучение посвящённое анализу нескольких переговорных кейсов.

План мастер-класса:

  1. Вспоминаем базовую матрицу переговоров
  2. Разминка: переговоры Путина-Хазанова
  3. Анализ переговоров застройщика с французскими поставщиками
  4. Анализ переговоров купли-продажи небольшой игорной фирмы
  5. Анализ переговоров студентов школы переговорщиков
  6. Вопросы и ответы

(далее…)


Архив рубрики 'Деловые переговоры'

Переговоры Headhunter


Постер к фильму

Недавно с удовольствием посмотрел фильм 2009 года «Headhunter» про непростую жизненную ситуацию профессионального «охотника за головами» из Дании. Хорошая актёрская игра и динамичный сценарий делают фильм обязательным к просмотру профессиональными переговорщиками.

Я не удержался и вырезал одну из сцен переговоров главного героя (ролик ниже). Особенно понравилась в этой киноленте манипулятивная стратегия матёрых олигархов.

(далее…)


Архив рубрики 'Деловые переговоры'

Классификация переговорных целей


Стрела летит в мишень

«Просящий редко бывает нуждающимся, а дающий — бескорыстным... Выбирая цель будь готов принять её результаты и сполна заплатить по счетам всем тем, что имеешь...»

Виталий Сундаков «Бумажный посох»

Сколько людей столько мнений. Всякий раз, начиная переговоры мы, так или иначе, преследуем свои цели. Даже когда кажется, что мы просто общаемся, где-то в подсознании маячит неясный силуэт наших целей.

Принципы системных переговоров, которые я исповедую, описывают пять различных видов переговорных целей. Конечно, цели сильно зависят от переговорной модели.

Ниже, я привожу список целей с точки зрения системных переговоров: (далее…)


Архив рубрики 'Деловые переговоры'

3 отличительных признака профессионального переговорщика


Люди с увеличительными стекламиЕсть вечные вопросы. Что делать? Кто виноват? В чём истина? Ну и конечно же: как отличить подлинник от подделки?

Вот и недавно, один уважаемый телепродюсер, спросил меня: как отличить профессионального переговорщика от дилетанта? Возьмём, например, формат популярных ток-шоу.

Там можно увидеть известных политиков, звёзд спорта эстрады, театра, кино, а также общественных деятелей.

Как определить среди всего этого калейдоскопа ярких личностей тех, которые обладают навыками профессионального переговорщика от тех, которые не умеют вести переговоры?

Ведь должны же быть характерные черты, свойственные тем, кто владеет мастерством переговоров? Да, мои уважаемые читатели, такие черты есть!

И, надеюсь, после прочтения этой заметки, вы без труда сможете определять профессионала переговоров, когда будете в следующий раз смотреть свои любимые полемические передачи.

Первый признак профессионала — это (далее…)


Архив рубрики 'Деловые переговоры'

Ловушка позитивных переговоров


Чарльз ДахиггНедавно я ознакомился с работой замечательного автора, журналиста New York Times, Чарльза Дахигга — «Сила привычки: Что и зачем мы делаем в нашей жизни и делах» (Duhigg Charles — The Power of Habit: Why We Do What We Do in Life and Business). Для всех кто изучает переговоры данная работа однозначно рекомендована к прочтению.

Эта книга замечательна во многих отношениях, но сегодня я хотел бы обратить ваше внимание на один характерный эпизод, который касается работы профессиональных переговорщиков. История приведённая автором такова...  (далее…)


Архив рубрики 'Деловые переговоры'

О целях переговоров и медиации


БоксерыКак-то раз, одна успешная бизнес-дама спросила меня, какова цель любых переговоров? Я ответил:

Цель переговоров — взаимовыгодное соглашение сторон.

— О, нет! Тут вы ошибаетесь! — воскликнула дама.

— Хорошо, давайте предположим, что я ошибаюсь. Какова же цель переговоров с вашей точки зрения?

— Истинная цель переговоров — это удовлетворение сторон. Так и только так, относительно этой правильной цели нужно рассматривать переговоры!

(далее…)


Архив рубрики 'Деловые переговоры'

Конфликты в переговорах


Нейтрализация конфликтов — основа непобедимости

Шахматные фигуркиКак-то к сёгуну привели двух знатных торговцев. Их глаза были налиты кровью. Кулаки сжимались и разжимались. Из ноздрей вырывался пар на морозном воздухе. Каждый из них доказывал правоту своей версии конфликта. Сёгун молча выслушал гневные отповеди купцов. Но лишь равнодушно предложил:

Давайте перенесём подробное рассмотрение вашей ссоры на завтра, — все склонили головы не смея возразить.

Утром состоялась вторая встреча высокопоставленных господ. Эмоций поубавилось, и на предложение сёгуна изложить суть спора каждый торговец пытался казаться более сдержанным.

Сёгун молча, выслушал насыщенные доказательствами речи спорщиков. И сказал:

Чтож, для более полного понимания картины происшедшего предлагаю перенести вынесение моего вердикта на завтра. Прошу быть готовыми ещё раз всесторонне осветить ваши позиции, — все склонились и, не смея перечить повелителю, почтительно удалились прочь.

Утром все повторилось. Однако торговцы уже не так пылко излагали свои позавчерашние мысли. В их голосах, позах и жестах читалась неуверенность и страх. Они искренне недоумевали — что задумал сёгун? Куда он клонит? Чем кончится эта история? Как бы не было хуже...

Сёгун выждал долгую паузу... И грозно промолвил:

Завтра утром жду ваших детальных отчётов по произошедшей ссоре. Надеюсь, вы оба поняли меня верно! — все в страхе поклонились и поспешно удалились восвояси.

Утром четвёртого дня оба торговца приготовили ценные подарки для сёгуна. Каждый из них произнёс речь полную учтивости к сегуну и к своему сопернику. Сёгун же принял принесённые дары и тут же (далее…)


Архив рубрики 'Деловые переговоры'

Топ 25 стран, где читают «Дао переговоров»


Countries (Top 25)

Russian Federation ru

 

Ukraine ua
Belarus by
United States us
Great Britain
Germany de
Tadjikistan tj
Israel il
Kazakhstan kz
Moldova md
Azerbaidjan az
European country eu
Sweden se

 

Spain es
Austria at
Armenia am
Ireland ie
Italy it
Kyrgyzstan kg
Turkmenistan tm
Japan jp
Canada ca

 

China cn
Malaysia my
Mexico mx

 


Архив рубрики 'Деловые переговоры'

Модели эффективного поведения. Энергетика стихий


Актриса кино

13.12.2012 завершился мастер-класс «Модели эффективного поведения переговорщика. Энергетика стихий».

Были рассмотрены все заявленные ранее вопросы:

  • Зачем нужны эффективные модели поведения?
  • Базовая матрица 4 стихий
  • Соотношение моделей поведения и стихий 
  • Как определить свою ключевую стихию поведения?
  • 4 мужских эффективных модели поведения
  • 4 женских эффективных модели поведения
  • Конфликтные модели поведения
  • Распространённые модели «слабого» поведения
  • Как выработать эффективную модель поведения?
  • Ключевые поведенческие ошибки в переговорах

Кроме того был сделан акцент на сочетание двух моделей поведения для тех, кто ведёт переговоры профессионально, по принципу негативности-позитивности базовой эмоциональной настройки личности.

Также мы коснулись вопроса базовой нейтрализации конфликтов в переговорах (так называемых «жестких переговоров»).

Было много интересной и, что самое важное, систематизированной информации для профессиональных переговорщиков.

Изучайте, используйте на практике и не забудьте поблагодарить автора концепции :-)

 

(далее…)


Архив рубрики 'Деловые переговоры'

Запись тренинга и новое обучение!


ШахматыВчера завершился мастер-класс «Личная власть профессионального переговорщика».

Было затронуто множество практичных вопросов о способах и техниках проявления личной власти в ходе различных переговорных процессов.

Запись обучения можно скачать и прослушать онлайн.

В следующий четверг, 13 декабря, 2012 года в 21.00 по МСК состоится новое обучение:

Модели эффективного поведения переговорщика. Энергетика стихий

Обучение будет также открытым. Программа тренинга будет выложена в ближайшие дни. Запись семинара «Личная власть профессионального переговорщика» можно скачать здесь: (далее…)


Архив рубрики 'Деловые переговоры'

Ключевые ресурсы переговоров


Ключи

Когда мы слышим о владельцах неких ресурсов, в сознании всплывают ассоциации с олигархами нефтяных месторождений, золотых и серебряных копях, угольных месторождениях и подобных этому активах.

Но каждый из нас, так или иначе, является владельцем тех ресурсов, которые эффективно используют профессиональные переговорщики для повышения уровня своего влияния на переговорную ситуацию. Какие ключевые ресурсы могут быть доступны вам в ходе переговоров?

1. Время
2. Энергия
3. Эмоции
4. Связи
5. Информация
6. Деньги

Как видите, пять из выше перечисленных ресурсов не имеют привычной материальной составляющей. Все они не видимы для человеческого глаза.

Однако проявление этих ресурсов в ходе переговоров ощущается всегда. Их воздействие может длиться еще долго после окончания переговоров. Давайте, рассмотрим по порядку каждый из переговорных ресурсов.

(далее…)


Архив рубрики 'Деловые переговоры'

Техника блефа в переговорах


Члены правительств

27.09.2012 прошёл мастер-класс «Техника блефа в переговорах».

В ходе обучения было много интересных и неожиданных моментов. Особенно полезна данная информация для тех, кто проводит переговоры профессионально.

Программа мастер-класса:

Определение блефа
3 модели переговоров подверженных влиянию блефа
2 вида оправданного блефа в переговорах
5 эффектов от применения блефа в переговорах
5 мифов о блефе в переговорах
5 этапов техники позитивного блефа в переговорах
5 этапов техники негативного блефа в переговорах
Главный закон «Анти-блефа»
7 сигналов для распознания блефа в переговорах
8 способов нейтрализации блефа в переговорах
Домашнее задание по итогу обучения «Техника блефа в переговорах»
Материалы моего авторского тренинга открыты каждому читателю блога «Дао переговоров» до конца сентября, далее — только участникам «Школы профессиональных переговорщиков». По всем вопросам пишите администратору okb3000@mail. ru

ВНИМАНИЕ! Начинается новый курс обучения в школе профессиональных переговорщиков «Акула переговоров»!

Тема курса:

«Переговоры для привлечения капитала»

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: блеф в переговорах, обучение, Техники переговоров, этапы

© 2012 Александр Кондратович
Полное или частичное копирование материалов разрешается только при согласовании с автором и указании активной ссылки на источник.

К записи мастер-класса прилагаются дополнительные материалы, в частности книга гения покерного блефа Майкла Каро «Большая книга блефа. Психология жестов».

Подведём итоги. Запись скачало 111 читателей блога.


Архив рубрики 'Деловые переговоры'

Владимир Соловьев: практика влияния в переговорах


vladimir-_soloviev

Предлагаю вашему вниманию яркий отрывок из мастер-класса Владимира Соловьева «Влияние и воздействие в публичной жизни. Опыт из мира телевидения». Данная часть выступления мэтра телевизионного интервью посвящена переговорам.

Для опытных переговорщиков все сказанное Владимиром Соловьевым является повторением важнейших базовых понятий переговорного мастерства.

Новичкам предстоит насладиться простотой и практичностью элегантно изложенных советов и приемов.

А мне очень понравились истории и примеры из реальной жизни, которые Владимир мастерски приводит в своем блестящем монологе. Смотрите, наслаждайтесь и высказывайте свое мнение:

(далее…)


Архив рубрики 'Деловые переговоры'

Переговоры без доверия


Роза

На столе учителя стояла прекрасная роза. С каждым днём она всё больше и больше теряла влагу и морщилась. Когда её лепестки совсем засохли, учитель пошёл в сад и принёс ей дивную замену.

Свежесрезанную благоухающую розу он поставил рядом с засохшим, но восхитительно тронутым временем цветком.

— Что вы видите? — обратился наставник к своим ученикам.
— Красоту и её увядание, — ответил один из воспитанников.
— Власть времени над всем живым, — заметил другой.

Вздохнув, учитель одному дал в руки свежую розу, а другому засохшую. Ладони учеников ощутили шипы и каждый из них поранился...

— Не всегда доверяйте тому, что видите, — произнёс учитель...

...Все переговорщики мечтают об идеальных переговорах. О переговорах, которые проходят в теплой, позитивной, дружественной обстановке. Хорошо, когда вы всецело доверяете вашим оппонентам, а те также беззаветно доверяет вам. Идиллия. Рай... Или галлюцинация?

(далее…)


Архив рубрики 'Деловые переговоры'

Пересмотр достигнутых договорённостей: ваш выбор быть или не быть?


Беседуя с отшельником, купец утверждал, что, благодаря богатству, он избавлен от необходимости потакать чьим-то желаниям или вкусам.

— Вот как! — воскликнул тот. — Ну, а когда ты сегодня выбирал место для стоянки своего каравана, что было важнее: красота местности или наличие корма для вьючных животных?

— Ясное дело, изобилие трав решило мой выбор, — ответил купец.

— Выходит, хоть ты и богат, а живёшь так, чтобы скоту было по вкусу! — засмеялся отшельник...

Рукопожатие

Каждый бизнесмен сталкивался с ситуацией, когда контракт уже подписан. Условия оговорены. Но вот ваши партнёры настаивают на встрече с целью пересмотра достигнутых ранее договоренностей. Мало приятная новость.

Однако, жизнь есть жизнь и порой она преподносит нам неожиданные сюрпризы. Повторные переговоры. Как правильно реагировать на подобную ситуацию? Извечное русское: кто виноват и что делать?

(далее…)