Архив рубрики 'Гарвардская школа'

Как тренируют переговорщиков в Гарварде и ФБР


Гербы Гарвардский и ФБРПриглашаю вас на открытый мастер-класс «Навыки ведения переговоров: как тренируют переговорщиков в Гарварде и ФБР».

Это мероприятие состоится завтра, в четверг 13.10.2016, в 19:00 по мск. Планируемая длительность 60–90 минут.

Каждый участник получит ответы на вопросы:

  •     Каков главный секрет профессиональных переговорщиков?
  •     Как управлять отношениями в переговорах?
  •     Что такое профессиональная коммуникация?
  •     Каковы принципы управления процессом переговоров?
  •     Каковы критические ошибки при выработке навыков ведения переговоров?

На эти и многие другие вопросы вы получите ответ в ходе данного обучения. Будет интересно и полезно, так что приходите — это хорошая инвестиция вашего времени в вашу эффективность!

Ссылка на страницу трансляции

(далее…)


Архив рубрики 'Гарвардская школа'

Гарвардский метод переговоров от мастера НЛП


Михаил ПелехатыйИнтересный материал встретился мне по Гарвардскому методу ведения переговоров от Мастера НЛП Михаила Пелехатого.

Всем практикам переговоров будет не без интересно ознакомится со взглядом эксперта по практической психологии на процесс переговоров мировой классической школы переговорного искусства.

Несмотря на краткость, основная мысль автора подана слушателям простым и доступным языком. Как раз сейчас в нашей дистанционной школе переговоров проходит набор на обучение во втором полугодии и мы рассматриваем тонкости построения эффективной модели поведения переговорщика.

Своё понимание управления моделями поведения в переговорах по Гарвардской школе и раскрывает Михаил Пелехатый. Посмотреть видео можно ниже:

(далее…)


Архив рубрики 'Гарвардская школа'

Система Мартиросяна: переговоры по интересам


Мир — это не бумага на которой заключены соглашения [Роджер Фишер]

Артур МартиросянПредлагаю вашему вниманию интересную лекцию профессионального переговорщика Артура Мартиросяна «Переговоры по интересам и лидерство».

Артур специализируется на политических переговорах — самом сложном сегмене переговорной практики. Он ученик легендарного Роджера Фишера, основателя Гарвардской школы переговоров.

Не скрою, я начинал смотреть данное видео с долей критического скепсиса (увы, профессиональная привычка), но чем дальше, тем интереснее была информация.

Сразу замечу, что Артур Мартиросян, не смотря на то, что он выпускник Йельского университета, который славится своей школой переговоров «Conflict Resolution» (Разрешение конфликтов, т.е. поиск причин конфликтов) стал приверженцем Гарвардской школы Роджера Фишера «Conflict Management» — (Управление конфликтом — постоянный поиск решений для управления конфликтом).

Ниже, привожу несколько тезисов, которые, по моему мнению, достойны пристального внимания любого практика переговоров.

* О системном подходе к переговорам или, что означает термин «система переговоров» с точки зрения Артура Мартиросяна:
(далее…)


Архив рубрики 'Гарвардская школа'

«Жесткие» переговоры: 20 $ во рту официанта


Книга

Недавно прочитал книгу Джеймса Фройнда «Переговоры каждый день. Как добиваться своего в любой ситуации». Джеймс юрист. Практик деловых переговоров. Тем не менее, его книга вызвала двойственное ощущение. Некоторые эпизоды, на мой взгляд, просто фантастичны и откровенно выдуманы.

Например, автор начинает книгу и заканчивает историей-кейсом, который он предлагает своим студентам до начала тренинга и в его конце, чтобы проверить насколько выросло мастерство его учеников.

История такова. Представьте себе, что некий мистер Смит пришёл в ресторан. Он деловой человек и привык добиваться своего.

Для гарантии хорошего обслуживания со стороны официанта Майкла, он берёт двадцатидолларовую банкноту и рвёт её пополам — одну часть купюры отдаёт Майку, а вторую оставляет у себя.

Если Майк обслужит мистера Смита плохо, то получит не вторую половину банкноты, а сумму гораздо меньше. Если обслужит хорошо, то получит всю двадцатку.

В ходе обслуживания Майкл, не по своей вине, принёс десерт мистеру Смиту несколько позже стандартного времени ожидания блюда. Но мистер Смит — деловой человек и жёсткий переговорщик. Нет точности — нет чаевых. Всё что он намерен дать официанту — это максимум 12 $.

Естественно, Майкла это не устраивает и он начинает настаивать на всей сумме, т. к. его личной вины нет в том, что повар задержал десерт мистера Смита. Таковы вводные условия переговоров.

Через всю книгу, красной нитью проходят методы для решения этого кейса: рычаги давления и компромиссы, стиль поведения переговорщика «волосатая грудь» (у автора своеобразное чувство эстетики) и множество приёмов позиционного торга. Что-то интересно, что-то кажется, мягко говоря, странным. Но вот, наконец, эпилог повествования.

Автор закономерно спрашивает читателя: как бы вы поступили на месте официанта Майкла, используя все техники и приёмы изложенные в данном труде? Честно говоря, я был искренне заинтригован: как поступит незадачливый официант с профессиональным бизнес-жмотом?

(далее…)


Архив рубрики 'Гарвардская школа'

Я сделаю вам предложение, от которого вы не сможете отказаться


Вито Корлеоне

На переговорах всегда приходится делать выбор. Очень часто этот выбор не прост. Ведь всегда есть ещё одна альтернатива.

Об этом я хочу поговорить сегодня. Но прежде послушайте небольшую притчу...

Однажды человек пришёл к мастеру дзен, и сказал:

— Помоги мне, прошу тебя! Моему сыну приходится сделать выбор между двумя женщинами, и я не могу смотреть на его страдания.

Мастер ответил:

(далее…)


Архив рубрики 'Гарвардская школа'

Увы, у них это называется ZOPA


Логотип Zopa

Сегодня хотел бы поговорить о некоторых гарвардских терминах, которые не искушенного читателя могут ввести в замешательство. Но сначала расскажу вам одну историю...

Одна семейная пара переехала жить на новую квартиру. Утром жена, едва проснувшись, выглянула в окно и увидела соседку, которая развешивала сушить бельё.

— Посмотри, какое у неё грязное бельё, — сказала она своему мужу.

Однако тот читал газету и не обратил на жену никакого внимания.

— Наверно, у неё плохое мыло или она не умеет стирать, надо бы её научить!

И так всякий раз, когда соседка вывешивала бельё, жена удивлялась тому, какое оно грязное.

В одно прекрасное утро, она посмотрела в окно и вскрикнула:

— О! Сегодня бельё чистое. Наверное, соседка, наконец-то, научилась стирать!

— Да нет, — ответил муж, — просто я сегодня встал пораньше и вымыл окно.

Акроним ZOPA переводится как Зона Возможного Соглашения в ходе переговорного процесса (Zone of possible agreements). Ребята из Гарварда всегда выделялись тем, что пытались придумать свой особый «птичий язык». Так профессионалы пытаются выстроить некий забор от случайных зрителей и нагнать страху на дилетантов.

(далее…)


Архив рубрики 'Гарвардская школа'

Макс Базерман: Когда переговорщики ведут себя как паразиты


Для читателей блога Дао переговоров, материал из статьи «Создавая ценности, взвешивая ценности» Макса Базермана (Max H. Bazerman), профессора Гарвардской бизнес-школы, впервые опубликованной в новостной рассылке «Negotiation».

В апреле 2001 года Федеральная Торговая комиссия США подала жалобу на фармацевтические

 Макс Базерман

Max H. Bazerman

компании Schering-Plough и Upsher-Smith, обвиняя их в ограничении торговли. Upsher-Smith готовила к запуску непатентованный фармацевтический продукт, который представлял опасность для монополии Schering-Plough.

Schering-Plough подала судебный иск на Upsher-Smith, обвиняя ее в нарушении свого патента. Компании пошли на мировую и заключили сделку, по которой Upsher-Smith откладывала выход товара на рынок, а Schering-Plough выплачивала ей 60 млн долларов за пять не связанных друг с другом продуктов.

(далее…)


Архив рубрики 'Гарвардская школа'

Метафоры в переговорах – это мосты


Они могут перевести вас на другую сторону или разрушиться у вас под ногами Джесвальд В. Салакьюз
Джесвальд В. Салакьюз, Флетчерская школа права и дипломатии

Однажды человек, занимавший пост министра в Лаосе, сказал мне: «Мы — между молотом и наковальней». Он имел в виду опасное расположение его маленькой страны между Тайландом и Вьетнамом, и как только он выразился так, я сразу его понял.

В переговорах почти все используют метафоры. Чтобы работник, устанавливающий у вас новую кухню, не смог завысить цену, можно сказать, что все это уже «встало вам в копеечку». Для выделения дополнительных ресурсов для ваших сотрудников можно сказать начальнику, что вы «тонете» в работе. Точно так же, как удачная поэтическая метафора будит воображение, удачная метафора в переговорах может привести к впечатляющим результатам.

(далее…)