Архив рубрики 'Жесткие Переговоры'

Ключ к жёстким переговорам


В костюме с бейсбольной битой

Сейчас активно работаю над созданием курса по всесторонней подготовке и ведению жёстких переговоров.

Обучение на протяжении 8 модулей, что называется, на атомы разбирает непростую тему эффективности в жёстких переговорах.

Сегодня хочу поделиться с вами одним важным пониманием относительно ключевого принципа по контролю жёстких переговоров.

Возможно кому-то этот принцип хорошо известен. Пусть так... Повторение — мать учения.

Итак, тезис: жёсткие переговоры, являются настолько жёсткими, насколько вы внутри себя жёсткий и агрессивный. Т. е. чем больше агрессии внутри переговорщика, тем более жёсткий сценарий переговоров разворачивается за переговорным столом.

И здесь не помогут ни продвинутые техники, ни хитрые приёмы. Следует помнить, что успех в экстремальных переговорах на 20-30% зависит от технической подготовки и на 70-80% от вашего уровня самоконтроля.

(далее…)


Архив рубрики 'Жесткие Переговоры'

Вы умеете вести переговоры под давлением?


Полиция и татуированный здоровяк

Одни из наиболее часто задаваемых вопросов, с которым ко мне обращаются бизнесмены, политики и предприниматели, это вопросы о жёстких переговорах:

  • Как сохранить самообладание в ситуации неожиданного «наезда» на вас в переговорах?
  • Как обсудить конструктивно все вопросы повестки дня, когда крик оппонента слышен в соседнем районе?
  • Как успокоить агрессивного оппонента? Возможно ли это в принципе?
  • Как быть, когда оппонент высокопоставленная персона и при этом хам?
  • Возможно ли управлять или хоть как-то контролировать «жёсткий» переговорный процесс?

Часть ответов была дана в недавно завершившемся курсе «Фундаментальная система эффективного самоконтроля в переговорах».

Однако, самоконтроль — это одна сторона медали переговоров. Есть ещё вопрос управления переговорным процессом. И здесь существует вторая неизвестная переменная — ваш оппонент.

Собой управлять сложно, особенно когда теряешь эмоциональное равновесие. А как управлять другим, возможно, ещё более неуравновешенным человеком?

(далее…)


Архив рубрики 'Жесткие Переговоры'

Психологическое давление и агрессия в переговорах


Прожекторы светят в лицо

Вы когда-нибудь были на допросе? Замечаете: суровый следователь явно вас не любит...

Задаёт неудобные и провокационные вопросы. Вы чувствуете себя несколько странно.

Знаете, что невиновны, но всё-таки нечто внутри вас начинает напрягаться.

И, если следователь опытный, уже через каких-то 10–15 минут, начинаете сомневаться: так ли уж вы невиновны, как думали до начала допроса?

Если на вас ещё немного надавят, то тревога перерастёт в паралич самоконтроля.

Далее, человек согласен подписать любой документ, лишь бы психологическое давление было убрано. Именно так работал механизм репрессий и самооговоров.

В переговорах подобные методы называются приёмами психологического давления. На вас вроде бы не кричат. Даже голос не повышают.

Но психологически человек чувствует себя абсолютно раздавленным, истощённым и вымотанным до предела.

Чтож, не вы первый и не вы последний... Остаётся только выбрать: быть игрушкой в чьих-то руках или освоить методы самоконтроля в переговорах. Приёмы нейтрализации психологического давления.

Однажды, эти знания и навыки могут спасти вам жизнь и свободу...

(далее…)


Архив рубрики 'Жесткие Переговоры'

Самоконтроль в переговорах: как работает мозг?


Мозг

Сегодня 1 августа и я рекомендую планировать удачные и опасные дни в переговорах: получить выпуск рассылки «Календарь удачи в переговорах».

В понедельник при проведении трансляции мастер-класса о переговорах с психопатом произошёл сбой и запись обучения не сохранилась.

В связи с этим, в четверг, 03.08 в 20:00 по мск я повторно проведу обучение по теме механизма жёстких переговоров.

Конечно, чтобы не повторять обучение слово в слово, я решил добавить несколько тем в этот вебинар:

  • Скрытые принципы работы мозга в жёстких переговорах.
  • Как становятся психопатами?
  • Как психопат формирует психотравму в переговорах?

Программа обучения:

(далее…)


Архив рубрики 'Жесткие Переговоры'

Как не стать заложником и сохранить самообладание в переговорах?


Кевин Спейси и кровь на руке

Приглашаю завтра, 31.07.2017 (20:00 по мск), на мастер-класс:

«Переговоры с психопатом: как не стать заложником и сохранить самообладание?»

В ходе обучения вы узнаете:

  • Как возникают эмоции в переговорах?
  • Что теряют жёсткие переговорщики?
  • Как не потерять самоконтроль в переговорах с психопатом?
  • Есть ли эффективная модель контроля эмоций в переговорах?
  • Как вам лично овладеть навыком самоконтроля в жёстких переговорах?

Ниже — подробная программа мастер-класса:

(далее…)


Архив рубрики 'Жесткие Переговоры'

Психологическая устойчивость при ведении жёстких переговоров


Контроль агрессииОдна из важнейших задач в переговорах — это психологическая устойчивость переговорщика.

Особенно в конфликтах или ситуациях жёстких переговоров.

Можно даже сказать, что уровень переговорщика зависит от его способности не терять эффективность при морально-психологическом давлении.

В рамках годовой программы обучения школы «Дао переговоров» я проведу мастер-класс по данной тематике:

Тема: Психологическая устойчивость при ведении жёстких переговоров.

Цель: Изучить психологической принципы устойчивости в жёстких переговорах.

Задача: Понять алгоритм самоконтроля в жёстких переговорах.

План
(далее…)


Архив рубрики 'Жесткие Переговоры'

Жёсткие переговоры. Ключевой фактор контроля


Схема горной дороги

Уже много раз я говорил и писал о своём отношении к так называемым «жёстким переговорам». Тем не менее, по данной теме проходит много обучающих мероприятий по всем странам СНГ.

СМИ раскручивают словосочетание «жёсткие переговоры», хотя всем кто ведёт переговоры следует обратить внимание на техники нейтрализации и контроля силовой модели коммуникации.

Простой технике перевода «жёстких» в партнёрские переговоры и посвящён мастер-класс «Жёсткие переговоры. Ключевой фактор контроля». Данное обучение я провёл в понедельник (27.03) в рамках годовой программы обучения в школе «Дао переговоров».

Ниже — программа и запись этого мероприятия:

(далее…)


Архив рубрики 'Жесткие Переговоры'

Переговоры в стиле Трампа


Трамп и НетаньяхуХочу поделиться интересным фрагментом, который красноречиво говорит о стиле переговоров Дональда Трампа.

После просмотра этого короткого ролика, напишите, пожалуйста, ваше мнение о типе или модели  переговоров Трампа.

Также, интересно, как на ваш взгляд стоит поступать, если ваш оппонент в переговорах ведёт себя в точности, как мистер Трамп на данном видео?

Итак, видео:

(далее…)


Архив рубрики 'Жесткие Переговоры'

3 шага к психологической устойчивости в жёстких переговорах


Маски

Всех поздравляю с праздником Старого Нового Года!

Вчера было полнолуние. Наблюдал, как многим людям тяжело сдерживать свои негативные эмоции в такие дни. Раздражение, гнев, обида...

К сожалению, в переговорах нам часто приходится сталкиваться с оппонентами, которые словно проверяют нашу устойчивость к эмоциональному негативу.

Такую экстремальную коммуникацию иногда называют «жёсткими переговорами»...

В нашей школе «Дао переговоров» мы используем простую, но эффективную технологию для развития контроля над эмоциями в переговорах.

Как только вы начинаете управлять эмоциями в ходе переговоров — сразу меняется психологическая атмосфера переговорного процесса. Отношения с оппонентом становятся более тёплыми и дружелюбными, поиск решений более эффективным, а результаты более сильными...

Технологиям психологической устойчивости в переговорах будет посвящён мастер-класс, который пройдёт в понедельник, 16.01.2017 в 20:00 по минскому времени, [МСК] (19:00 по Киеву и Риге).

Я решил подарить данное обучение в честь праздника Старого Нового Года всем людям доброй воли :-)!

(далее…)


Архив рубрики 'Жесткие Переговоры'

Жёсткие переговоры с Робертом Дауни Младшим


Актер Роберт Дауни младшийВсех поздравляю с праздником Нового Года!

Хочу представить вашему вниманию интересную переговорную ситуацию, которая возникла в ходе интервью, где Роберт Дауни Младший рассказывает о фильме «Эра Альтрона».

Журналист, Кришнан Гуру-Мерфи, навязывал ему жёсткий, манипулятивный стиль диалога, стараясь вывести актёра из себя.

Однако, Роберт продемонстрировал выдержку и грамотно вышел из сложной ситуации. Комментирует данное видео харизматичный парень, Чарли, очень талантливый молодой человек. Итак, если вас интересуют ответы на вопросы:

  • Как справляться с людьми, которые ведут себя пассивно-агрессивно?
  • Как уметь постоять за себя в ходе жёсткого диалога?
  • Как выйти из тупиковых диалоговых поединков вежливо и элегантно?

Смотрите ответы ниже:

(далее…)


Архив рубрики 'Жесткие Переговоры'

Техника нейтрализации силового давления


Дрессировщик с коброй

Вчера, в рамках программы дистанционной школы профессиональных переговорщиков, провёл мастер-класс по теме «Жёстких переговоров».

Было озвучено несколько интересных находок и новая [хорошо забытая старая :-)] техника квантового метода по нейтрализации негатива в переговорах до их начала.

ТЕМА: Жёсткие переговоры — техника нейтрализации силового давления

ЦЕЛЬ: Изучить методы нейтрализации силового давления в переговорах

ЗАДАЧА: Освоить приёмы и алгоритм нейтрализации силового давления

  1. Основные виды силового давления в переговорах
  2. Энергетика жёстких переговоров
  3. Типовые ошибки при ведении агрессивных переговоров
  4. Стратегическая нейтрализация силового давления
  5. Тактика ухода: технический тайм аут
  6. Тактика перевода внимания и козла отпущения
  7. Тактика эффектного гамбита
  8. Тактика третейского судьи
  9. Прогнозирование рисков и выбор стратегии нейтрализации давления
  10. Энергетика процесса нейтрализации и коллективное бессознательное
  11. Алгоритм нейтрализации силового давления
  12. Ответы на вопросы

Отрывок из мастер-класса, на 20 минут, смотрите ниже:

(далее…)


Архив рубрики 'Жесткие Переговоры'

Захват заложников в Московском кредитном банке


Стоп-кадр телепередачи о Заложниках в московском банкеВчера, 18 мая в районе 20:40 по МСК произошёл захват заложников в Московском кредитном банке.

Благодаря усилиям команды профессиональных переговорщиков и спец группы СОБРа, все заложники были освобождены.

Жизнь террориста, к сожалению, спасти не удалось. Из-за психической неуравновешенности и угрозе взрыва жилого дома, бойцы СОБРа приняли решение о ликвидации террориста. Из заложников и прочих гражданских лиц никто не пострадал.

Журналисты телеканала LiveNews позвонили мне и взяли короткое интервью по поводу данного инцидента. Единственная ремарка — я не считаю, что данные переговоры прошли неудачно. Телеведущая несколько раз произносила фразу «неудачные переговоры» — категорически не согласен с такой формулировкой. (далее…)


Архив рубрики 'Жесткие Переговоры'

Переговоры со смертью


ПистолетСегодня хочу поделиться с вами небольшим фильмом о людях самой опасной специализации в переговорах — экстремальными переговорщиками.

Это закрытая «каста» элиты переговорной профессии. Они ведут переговоры с террористами, маньяками, профессиональными убийцами и людьми находящимися в пограничных состояниях психики.

Профессиональные эксперты по экстремальным переговорам имеют свои неповторимые стили ведения переговоров, хитрости, авторские приёмы и технологии. Это практики от ошибок и мастерства которых напрямую зависят жизни и смерти многих людей.

Ряд техник из спектра методик экстремальных переговорщиков мы будем изучать на специализированных факультативах нашей школы квантовой модели переговоров.

Пишите свои комментарии и наблюдения после просмотра этого фильма.

(далее…)


Архив рубрики 'Жесткие Переговоры'

Кризисные переговоры: захват заложников


Полицейская машина возле входа в банк

Фото: РИА Новости

Понедельник, 21 апреля начался как обычный день: разбор корреспонденции, согласование деловых встреч, подготовка нового курса обучения, набросок новой статьи. Неожиданно в скайп некто просит добавить новый контакт.

После добавления нового контакта адресат назвался корреспондентом телеканала «Life News». Тема — захват заложников в Белгороде. Просьба проконсультировать об эффективной стратегии и тактике ведения переговоров.

Я не каждый день освобождаю заложников или консультирую спецслужбы по данным вопросам. Но жизнь порой бросает нам вызовы, которые мы не имеем права отвергнуть.

Итак, вот исходные условия ситуации:

Тема: силовой захват трёх заложников
Детали: инициатор захвата мужчина 46 лет, ранее не судимый, обманутый вкладчик, который хочет забрать из банка свои деньги. Банк денег не отдаёт, так как у него отозвали лицензию. Мужчина берёт охотничье гладкоствольное ружьё и идёт в банк.
Формат общения: скайп-консультация
Время на подготовку: 30 минут

(далее…)


Архив рубрики 'Жесткие Переговоры'

Переговоры, которые начинаются после их окончания


Драка в Верховной Раде Украины

The Guardian: «Когда политикам не хватает слов в жарких дебатах, они не намерены сдаваться
без боя». Драка в Верховной Раде Украины

Жизнь — это поток постоянных перемен. И этот тот факт, который, увы, не нуждается в доказательствах. Все меняется. Скорости возрастают год от года. Правила выживания в мегаполисах день ото дня становятся все более бескомпромиссными. Почему так происходит?

Для глубокого ответа на этот вопрос понадобится отдельная книга. А пока что, мы все становимся вольными или не вольными, участниками ежедневных локальных воин в условиях большого города. Эти баталии идут без применения огнестрельного или холодного оружия.

Полем боя становятся наши квартиры и офисы, школы, университеты и детские сады, очереди в магазинах и на автобусных остановках, спортзалы и вагоны метро...

Уважаемые дамы и господа, добро пожаловать в повседневную реальность 21 века! Века жестких правил и не менее жестких переговоров... Кому и для чего нужны жесткие переговоры?

Я думаю, что в подавляющем большинстве случаев, жесткая манера ведения диалога возникает спонтанно, как самая простая ответная реакция в сознании человека на реальность в которой он живет. Как говорится, если будешь жить среди волков, то рано или поздно тебе начнет нравиться серый цвет...

Хотите знать, что я считаю жесткими переговорами? Извольте: жесткие переговоры — это переговоры когда вас хотят стереть в порошок к чертовой матери (или, может быть, вы хотите иногда сделать это с кем-нибудь?)! Как говорится, без комментариев.

Но можно сказать и более мягко: жесткие переговоры — это переговоры, когда их участники считают, что цель оправдывает любые средства по ее достижению. «Личность — ничто! Жажда самоутверждения — все!» — вот девиз любых жестких переговоров.

Несмотря на самый низкий рейтинг эффективности в переговорном мире,

(далее…)


Архив рубрики 'Жесткие Переговоры'

BATNA против переговоров?


Человечки с портфелями

Когда-то, ещё в прошлом веке, учёные мужи из Гарварда сформулировали замечательный акроним BATNA (The Best Аlternative to a Negotiated Agreement) или проще говоря, Лучшая Альтернатива Переговорному Соглашению.

В классических школах переговорщиков (например, Гарвард или МГИМО), преподавая теорию переговорного процесса, педагоги выдвигают незыблемую аксиому: переговоры могут состояться, только если отсутствует BATNA. На первый взгляд всё логично: зачем вступать в переговоры, если есть лучшая им альтернатива?

В 90-х годах прошлого века этот тезис активно на вооружение взяли военные. Многие развитые страны стали применять такой подход. К примеру, захватит горстка негодяев заложников и начинает выдвигать свои требования.

(далее…)


Архив рубрики 'Жесткие Переговоры'

Чистый конфликт интересов: миф и реальность


Белые медведи

Каждый взрослый человек понимает, что окружающий нас мир намного сложнее, чем кажется на первый взгляд. Откровенно говоря, любой здравомыслящий индивидуум, понимает, иногда с возрастом, что в природе нет абсолютного добра и абсолютного зла, абсолютно белого и абсолютно чёрного, идеальных мужчин и идеальных женщин. Поток жизни пестрит разнообразием цветов, красок, вариантов и возможностей.

Что русскому хорошо — то немцу смерть, гласит народная мудрость. И не случайно. Иногда то, что нас расстраивает, является причиной будущего успеха. Любое препятствие — это зашифрованный ребус новых возможностей.

(далее…)


Архив рубрики 'Жесткие Переговоры'

Принципы «Анти-наезда» против медведя


Медведь

Сегодня я хочу познакомить вас с яркой иллюстрацией основного принципа эффективного противостояния наезду «хищник-жертва».

На прошлой неделе после окончания вебинара «Анти-наезд», эксперт по развитию бизнеса, управляющий партнер ОДО «Интеллектуальный партнер» Геннадий Терпиловский прислал эту замечательную историю, которая показывает, что даже матёрый хищник может превратиться в жертву, если вы сделаете смелый и неожиданный поступок, который не укладывается в стандартное мировоззрение хищника.

Геннадию — моя искренняя благодарность за своевременную информацию, которая может помочь многим переговорщикам. Итак, читайте, анализируйте, применяйте...

(далее…)


Архив рубрики 'Жесткие Переговоры'

Переговорная коррида или укрощение строптивого … психопата


Переговоры были бы простым делом, если бы все люди были одинаковыми. Скажу даже более жёсткую вещь. Переговоры были бы простым делом, если бы все люди были одинаково здоровы.

Но статистика вещь не приятная и довольно упрямая. В среднем 1 человек из 100 является психопатом. Рано или поздно проводя переговоры вы, так или иначе, столкнётесь с подобным примечательным типом человеческой личности.

Как распознать психопата? Как вести с ним переговоры? Чего от него можно ожидать, а чего вы от него никогда не дождётесь... В этой короткой заметке я постараюсь ответить на эти вопросы исходя, как всегда, из своего личного опыта и опыта мировой классики переговоров.

(далее…)


Архив рубрики 'Жесткие Переговоры'

Переговорный абордаж


Когда-то пираты контролировали моря и океаны. Сегодня, правда, тоже иногда до нас доходят скупые сообщения о захвате того или иного мирного сухогруза сомалийскими джентльменами удачи, которые, кстати говоря, ведут себя отнюдь не по-джентельменски.

Недавно, в один прекрасный вечер мне позвонил мой знакомый. И рассказал интересную историю. Дело в том, что на его кафе в центре города напали пираты. Сейчас их называют гордым именем — рейдеры.

(далее…)