Архив рубрики 'Техника переговоров'

Помощь оппоненту, как метод переговоров McDonald’s


Пачка McDonald’s

Предлагаю посмотреть насыщенный полезной информацией ролик.

Студентка Гарварда сравнивает коммуникативные установки студентов вуза и профессиональных продавцов Макдональдса.

Лично я не являюсь поклонником стиля питания, которое пропагандируют сети фаст-фуда.

Но тезисы для ведения переговоров о которых идёт речь в ролике ниже, заслуживают внимания.

Ниже, уроки этого ролика кратко.

Установки для студентов Гарварда:

  1. Попроси помощи, если помощь нужна.
  2. Говори уверенно, если чувствуешь себя не комфортно.
  3. Ставь личное удобство выше других забот. Ставь себя на первое место.

Вывод: не бойся оставаться ребёнком — мы отвечаем за тебя.

Установки для продавцов Макдональдса:

(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Сила позиции — аналитические кейсы переговоров


Баланс пера и камня

24.07.2017 в 20:00 по мск, состоится мастер-класс:

Тема: Сила позиции — аналитические кейсы переговоров.

Цель: Научиться определять силу позиции в переговорах.

Задача: Понять точку контроля силы позиции в переговорах.

Мероприятие будет интересно тем, кто ведёт переговоры или тем у кого предстоят встречи с серьёзными людьми. В статье «Переговоры: вечный вопрос силы альтернатив», говорилось об этом мероприятии.

Мастер-класс даст ответы на вопросы:

  • Что делать, если неясен исход переговоров?
  • Как использовать формулу силы позиции в переговорах на практике?
  • Как найти точку контроля силы позиции в переговорах?
  • Как анализировать силу позиции в переговорах? Проанализируем три переговорных кейса.

План мастер-класса:
(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Переговоры: вечный вопрос силы альтернатив


Errare humanum est! (лат)
Человеку свойственно ошибаться
Марк Сенека Старший

Дым из ушей мужчины

Профессиональным переговорщикам известна формула сильной позиции в переговорах.

Формула проста, неприхотлива и гениальна: количество альтернатив делить на силу нужды (уровень эмоций), т. е. на желание получить положительный исход переговоров.

Если результат деления менее единицы, то позиция слаба и вероятен кабальный договор.

Если результат равен единице — деловая встреча возможна, т. к. велика вероятность партнёрской модели переговоров и сбалансированного по обязательствам договора.

Если результат больше единицы — можно спокойно диктовать условия договора оппоненту. Конечно, не рекомендовано ничего навязывать визави, даже если сила позиции оценивается коэффициентом равным 10.

Здесь вопрос этики и рациональности: навязанные условия часто вызывают эффект потери лица и провоцируют саботаж с партизанской войной униженного оппонента...

Вернёмся к нашей формуле. В теории переговоров известно много способов вычисления силы позиции, но на практике работает формула, приведённая выше.

Однако, при ведении переговоров, возникает интересный феномен, которым сегодня и хочу поделиться.

Дело в следующем:

(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Три совета переговорщику


Люди медитируют в офисе

Сейчас работаю над проблематикой негативных эмоций в переговорах — создаю интересный курс «Эмоции в переговорах: фундаментальная система эффективного самоконтроля».

Скоро вы сможете держать под контролем свои эмоции в любых самых сложных ситуациях!

Я поделюсь с вами простыми упражнениями и мощными технологиями самоконтроля в переговорах.

Подписывайтесь на новости по данной теме!

Систематизируя опыт наиболее успешных переговорщиков и собственные наработки в этой теме, я нашёл свои относительно старые видеоролики.

Предлагаю вашему вниманию три коротких видео:

  1. Реальная цена жёстких переговоров;
  2. Переговорная техника «Адвокат дьявола»;
  3. Диверсия в переговорах. Способы предупреждения.

Всегда рад обратной связи по вашим переговорным ситуациям. Пишите в комментариях или мне на почту: info@alexanderkondratovich.com

Смотрите видео ниже:

(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Эмоции в переговорах


Два человека в офисе, в боевых стойках

Для многих людей переговоры являются сложным процессом только потому, что в переговорах часто присутствуют негативные эмоции.

В принципе, всю подготовку к переговорам можно разделить на два потока: техническая готовность и готовность психологическая.

Если с технической стороной переговоров всё более менее ясно, то психологическая сторона для большинства всё ещё Terra Incognita. Для заполнения этого пробела я провожу сегодня вечером мастер-класс.

Тема: Эмоции в переговорах: методика и алгоритм управления

Цель: Изучить практические методы управления эмоциями в переговорах

Задача: Научиться использовать алгоритмы управления эмоциями в переговорах

План

(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Короткие видео-советы для тех, кто ведёт переговоры


Рисунок мозга

Напоминаю, что сегодня в 20:00 состоится интересный вебинар «Интуиция. Финальный тест-драйв». В ходе мероприятия участники получат очень полезный, ценный подарок. Не пропустите эту трансляцию!

Количество мест ограничено, поэтому приходите заранее.

Сейчас хочу поделиться с вами тремя советами, которые помогут вам, если вы ведёте переговоры.

Совсем не важно — вы профессиональный переговорщик или просто столкнулись с необходимостью вести переговоры.

Эти советы внесут ясность и дадут точку опоры в сложных ситуациях делового общения.

Одним словом, смотрите и берите на вооружение:

  1. Формула сильной переговорной позиции;
  2. Как работать с ультиматумами в переговорах;
  3. Проработка альтернатив в переговорах.

(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Переговоры с манипулятором при покупке автомобиля


Телепередача взлом системы

Недавно посмотрел интересный цикл передач «Hacking the System/Взлом системы» на канале «National Geographic».

Серия была посвящена защите автомобиля. Ведущий телепроекта на скрытую камеру снимал переговоры по покупке подержанного автомобиля.

Автор использовал ряд манипулятивных приёмов ведения переговоров с целью блокирования манипуляций со стороны автодилера.

Предлагаю вашему вниманию данный переговорный эпизод. Пишите комментарии — был ли у вас опыт переговоров с манипулятором?

А в ближайший понедельник в 20:00 по минскому времени, я проведу мастер-класс по теме «ψ-технологии против манипуляций в переговорах».

В ходе обучения я отвечу на вопросы:

(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Ключ к выходу из переговорного тупика


Рукопожатие и передача свитка

Вчера прошёл мастер-класс «Фундаментальная стратегия ведения переговоров».

В ходе обучения был рассмотрен небольшой практический кейс связанный с подготовкой менеджера к переговорам со своим боссом по повышению заработной платы.

Также, я познакомил учеников с одним из важных ключей к пониманию сути преодоления переговорных тупиков:

Переговорный тупик возникает всегда, когда объём базы интересов оппонента меньше количества его условий, рамок и критериев.

Иными словами,

(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Ведение переговоров. Фундаментальная стратегия


Мужчины играют в солдатикиЗавтра в 20:00 по Мск проведу мастер-класс по одной из важнейших тем результативных переговоров «Ведение переговоров. Фундаментальная стратегия».

Это третий мастер-класс из модуля партнёрской модели ведения переговоров.

На мой взгляд, обучение переговорам должно начинаться именно с партнёрской модели.

Далее, можно изучать манипуляцию, жёсткие, кросс-культурные переговоры и т.п. Если вы поставили правильный фундамент, то ваша техника переговоров, а значит и результаты, будут постоянно улучшаться.

К сожалению, я часто встречаю людей, которые начали строить фундамент своих навыков с манипулятивных техник переговоров или с технологий жёсткого психологического давления.

Переучиваться довольно тяжело, а неправильные навыки коммуникации негативно влияют на переговорный процесс и человек регулярно оказывается в ситуации переговорных тупиков.

Именно по этой причине один из базовых модулей нашей дистанционной школы переговоров состоит из мастер-классов посвящённых правильной технике ведения переговоров, результативной методики подготовки к переговорам и фундаментальной переговорной стратегии.

Ниже план мероприятия: (далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Технология подготовки к переговорам


Человек разглядывает картинки

Завтра в 20:00 по Мск состоится мастер-класс онлайн по вечной теме эффективной подготовки к переговорам.

Хочу поделиться с вами новыми инсайтами и более глубоким пониманием процесса подготовки к переговорам.

Это закрытое мероприятие, т. е. доступ имеют ученики дистанционной школы «Дао переговоров».

Отрывок из этого мастер-класса я выложу в открытый доступ.

Тема: Технология подготовки к переговорам
Цель: Изучить результативную технологию подготовки к переговорам
Задача: Освоить пошаговый алгоритм предпереговорной подготовки

План:

(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

5 ступеней анализа переговоров


Два нарисованных человечкаВ понедельник прошёл мастер-класс по базовой технике ведения переговоров.

Меня часто спрашивают, как эффективно анализировать прошедшие переговоры?

Понимание алгоритма техники ведения переговорного диалога — один из ключевых факторов результативного анализа переговоров.

Ниже, я размещу отрывок на 30 минут этого мастер-класса...

Однако, целостный анализ переговорного процесса имеет 5 уровней:

1) Техника ведения переговорного диалога;
2) Техника следования структуре переговоров (реализация повестки дня);
3) Техника решения переговорных задач (выход из переговорных тупиков);
4) Техника правильного поведения;
(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Базовая техника ведения переговоров


Абстрактная сфера в руках человекаСегодня начинаем цикл мастер-классов посвящённых базовым техникам ведения переговоров.

В любом деле есть базовые упражнения, которые закладывают фундамент будущего мастерства...

Я часто видел, как отсутствие элементарной переговорной техники, делало человека уязвимым для манипуляций и беззащитным перед жёстким психологическим давлением в ходе переговоров.

В то же время, каждый может убедиться, что следуя простой переговорной технике, базирующейся на научной основе, переговорщик добивается большего с наименьшими затратами сил.

Со временем, у каждого переговорщика формируется своя индивидуальная техника, свой неповторимый почерк переговоров. Но правильная база сильно сокращает путь к индивидуальному переговорному стилю.

Итак, давайте поработаем в ходе мастер-класса по такому алгоритму:
(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Контроль эмоций в переговорах


Люди в масках

Контроль эмоций и чувств в ходе переговоров — актуальная тема для многих людей. По вопросу управления эмоциями много написано.

Но эмоции в переговорах более закрытая тема. Особенно, если речь идёт о простых приёмах и доступных большинству людей методах.

Для себя я уже давно сделал вывод: если хочешь управлять своими эмоциями в переговорах, то тренироваться по данной теме необходимо ДО того, как вы попали в насыщенный взрывом чувств переговорный процесс.

Эмоции — самый быстрый акт психической деятельности человека. Намного быстрее рационального ума. Ключ к управлению этой непростой энергией, лежит в наших инстинктах и рефлексах.

По существу, суть процесса эмоционального самоконтроля находится в осознанном управлении мышечным тонусом и способностью к релаксации при любом уровне внешнего стресса.

Вопрос: какие именно мышечные группы управляют психоэмоциональным напряжением?

Ответ: это группы так называемых «психических мышц». А именно:

(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Стратагемы прямой атаки в переговорах


Изображение тигра на плакате

Наконец-то я вернулся из своих поездок, командировок и серии тренингов, которых мной было проведено шесть штук за шесть дней подряд.

Много положительных впечатлений и встреч с замечательными людьми.

Пока был в отъезде накопилась масса административно-хозяйственных вопросов.

Пришлось потратить ещё день на сложные переговоры с налоговой и банком.

И тут же новый переговорный процесс с моими партнёрами: конкуренты пытаются перехватить контроль над недвижимостью, которая необходима для нашего проекта.

Новый процесс диагностики и сканирования ситуации, анализа повестки дня, подготовки лидера переговорного процесса к очной встрече с оппонентами...

А в понедельник начинаю (и продолжаю серию) онлайн мастер-класс по применению стратагем в переговорах: «Стратагемы прямой атаки в переговорных процессах». Вот план обучения:

(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Годовая программа и 4 пси-технологии


График на фоне рукопожатияХочу представить вам запись мастер-класса «Введение в годовую программу обучения дистанционной школы переговорщиков СТЭП-КМК».

На мастер-классе впервые были представлены некоторые редкие пси-технологии контроля эмоций в переговорах. Запись и слайды мероприятия доступны для скачивания, ниже.

Программа обучения:

ТЕМА: Введение в годовую программу обучения дистанционной школы переговорщиков СТЭП-КМК

ЦЕЛЬ: Знакомство с программой обучения переговорам и основными принципами квантовой модели коммуникации

ЗАДАЧА: Дать понимание принципов квантовой модели коммуникации и познакомить участников с годовым планом обучения

ПЛАН:

  1. Основные модули годовой программы дистанционного обучения переговорам;
  2. Фундаментальных принципы квантовой модели коммуникации;
  3. Базовые пси-технологии для контроля сложных переговорных процессов и непростых жизненных ситуаций:

(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Типовые поведенческие ошибки в переговорах


Мужчина стоит на столе в офисе

Каждому переговорщику необходимо знать, как правильно себя вести в ходе деловой встречи.

Но также, важно понимать, каковы типовые поведенческие ошибки, которые могут быть допущены в ходе переговоров.

Данный мастер-класс отвечает на серию насущных вопросов об эффективном поведении в переговорах:

  • Какие самые распространённые ошибки поведения могут похоронить ваши переговоры?
  • Почему, казалось бы, сильное поведение в переговорах, на деле блокирует максимум выгод переговорного процесса?
  • Как мягкое и бесконфликтное поведение стимулирует агрессию со стороны вашего оппонента?
  • Что делать чтобы быстро и эффективно устранить ошибки в своём поведении?
  • Каков главный принцип эффективного поведения в переговорах?

Ниже — план мастер-класса и первые 19 минут его видеозаписи:

ТЕМА: Деструктивные модели поведения в переговорах

ЦЕЛЬ: Изучить типовые поведенческие ошибки в переговорах

ЗАДАЧА: Понять и устранить ключевые поведенческие ошибки в переговорах

ПЛАН:

(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Материалы мастер-класса «Экспресс-подготовка к переговорам»


Леонардо Ди Каприо

Благодарю всех тех, кто принял участие в мастер-классе «Экспресс-подготовка к переговорам: универсальная технология»!

Ниже предлагаю ознакомится в записи с прошедшим мероприятием. Также, вот перечень дополнительных материалов и бонусов:

Материалы мастер-класса:

1. Видео-запись мастер-класса
2. Аудио-запись мастер-класса
3. Слайды мастер-класса

Инструменты переговорщика:

(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Препятствия к переговорному соглашению


Человек у пропасти

Завтра в 20:00 состоится интересное занятие в рамках учебной программы школы профессиональных переговорщиков «СТЭП: Система Технологий Эффективных Переговоров».

В переговорах часто возникают неожиданные препятствия к соглашению. Иногда, причины очевидны. Однако, порой мы не понимаем, что мешает нашим оппонентам подписать, казалось бы выгодный договор?

Препятствиям к переговорному соглашению, а также их нейтрализации и посвящён данный мастер-класс. Программа обучения — ниже.

ТЕМА: Препятствия к переговорному соглашению
ЦЕЛЬ: Изучить технику выявления и нейтрализации препятствий к соглашению
ЗАДАЧА: Научиться выявлять и нейтрализовывать препятствия к переговорному соглашению

ПЛАН:
(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Квантовый квадрант подготовки к переговорам


Границы не в природе, а в сознании...

Сюрреалистическая фотография

Квантовый квадрант подготовки к переговорам — это комплекс эффективных технологий по нейтрализации психоэмоционального негатива в переговорном процессе.

Позвольте, расскажу вам одну интересную историю, которая демонстрирует суть феномена о котором пойдёт речь далее.

Перед самым началом первой мировой войны Карл Густав Юнг на протяжении месяца видел один и тот же, повторяющийся снова и снова, сон.

Как будто из-под земли начинает проступать кровь, затем она волной поднимается выше и выше, затапливая всё окружающее пространство на сколько хватает глаз.

Юнгу казалось, что он бежит от наводнения в горы, однако кровавый океан подходит и туда, и в океане, словно останки кораблекрушения, плавают куски человеческих тел...

Юнг уже решил, что вероятно сходит с ума. Тогда он обратился к другому эксперту в области психиатрии для консультации по этой проблеме,

(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Жёсткость или агрессия?


Роджер Фишер

Часто люди путают похожие по форме но разные по содержанию вещи. Так, в переговорах, многие зачастую путают понятия «агрессивный» и «жёсткий».

Здесь необходимо внести ясность. Рациональная школа переговоров в лице Роджера Фишера выдвигает тезис:

Be soft on the people and hard on the problem, что можно перевести, как совет быть мягким по отношению к людям и жёстким в отношении проблем.

На мой взгляд один из ключевых навыков для эффективного ведения переговоров — это умение отделять людей от проблем.

Итак, господа жёсткие переговорщики, вы жёсткие в отношении чего или кого?

(далее…)