Архив рубрики 'Техника переговоров'

Квадрант психологической подготовки к переговорам


Люди общаются на работе в офисе

Devictus beneficio — Побежден благодеянием (лат.)

Важнейший из всех квадрантов подготовки к переговорам связан с психологической устойчивостью переговорщика к различным уровням стресса.

Никакие техники не помогут вам следовать плану повестки дня в переговорах, если вы будете охвачены вихрем негативных эмоций.

Некоторые оппоненты специально создают ситуацию психологического давления с целью понизить вашу самооценку, вселить неуверенность и создать со-зависимые отношения.

Попадая под влияние эмоций, вы фактически попадаете под влияние других людей.

Эмоции — опасное оружие в руках манипуляторов. К сожалению сегодня, так называемые «жёсткие переговоры», популярный тренд в мире семинаров и тренингов. На поток поставлен выпуск стандартных переговорных психопатов.

Зачем? Ответ прост: основа технологий жёстких, агрессивных переговоров — это развитие навыка выведения оппонента за черту эмоционального самоконтроля посредством атаки на психику оппонента.

(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Маг: модели эффективного поведения в переговорах


Картина неизвестного художника Маг

Сегодня проведём второй урок уровня «Профессионал» в дистанционной школе переговорщиков.

Тема: МАГ. Модели эффективного поведения в квантовой модели коммуникации

Цель: Изучить ролевую модель «Мага» для ведения переговоров

Задача: Научиться при ведении переговоров входить в ролевую модель «Мага»

ПЛАН:

  1. «Маг» — структура психотипа
  2. Маги в политике, бизнесе, общественной деятельности
  3. Маг: власть харизмы и энергии
  4. Типология ролевой модели Мага
  5. Ролевая модель мага: алгоритм отработки
  6. Квантовый уровень моделирования психотипа Мага
  7. Сканирование модели Мага на соответствие вашему психотипу
  8. Вопросы и ответы по теме мастер-класса

Смотреть отрывок из урока закрытого раздела дистанционной школы переговорщиков:

(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Квадрант коммуникации в переговорах


Ibi victoria, ubi concordia
Победа там, где согласие (лат.)

Коммуникация — основа переговорного процесса — второй из четырех фундаментальных сегментов подготовки к переговорам.

СхемаУмение правильно вести диалог за столом переговоров — основной показатель уровня квалификации переговорщика. Тем не менее, переговоры как самостоятельная научная дисциплина начали формироваться только во второй половине XX в.

Сегодня существует множество переговорных школ, стилей и направлений, но никто не станет отрицать важность коммуникативных навыков у переговорщика.

Классические факторы коммуникативной подготовки:

1.    Умение задавать эффективные вопросы
2.    Навык активного слушания
3.    Навык парафраз
4.    Навык убедительной аргументации
5.    Навык самоконтроля или умение управлять своей психоэмоциональной сферой

Давайте последовательно проанализируем все пять навыков результативной переговорной коммуникации.

Умение задавать эффективные вопросы (далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Технический квадрант подготовки к переговорам


Ibi victoria, ubi studio
Победа там, где тренировка

Переговоры — это живой и динамичный процесс коммуникации между людьми. Не бывает двух абсолютно одинаковых переговорных процессов.

Тем не менее, как и у любого стабильно повторяющегося процесса, в переговорах есть свои математические закономерности.

Мужское общение

И когда нам необходимо подготовиться к переговорам, мы можем упростить процесс подготовки, распределив его на четыре квадранта:

A. Техническая подготовка к переговорам
B. Коммуникативная подготовка к переговорам
C. Психологическая подготовка к переговорам
D. Квантовая модель подготовки к переговорам

Что интересно, большинство деловых людей только пункты А. и B. обычно используют при подготовке к деловым переговорам. Да и то, как правило, не в полном объёме.

Что же касается пункта C. и D. подготовки к переговорам, то это прерогатива специализированных, профессиональных школ переговоров и она почти не известна широкой публике...

Интуитивно, каждый понимает, что подготовка определяет успех, как в спорте, так и в бизнесе. Переговоры — не исключение. В данной статье давайте рассмотрим процесс технической подготовки к переговорам.

(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Новый этап обучения переговорам


Отшельник

Вчера стартовал первый урок уровня «Эксперт» в нашей школе профессиональных переговорщиков «СТЭП-КМК».

На данном уровне мы начинаем осваивать аналитические инструменты подготовки, ведения и экспертизы переговорных процессов.

На этом этапе обучения нас ждёт множество переговорных кейсов, экспертизу которых ученики научаться проводить профессионально.

Будут тщательно проработаны десятки инструментов, которые серьёзно повышают результативность переговоров.

План урока:

(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Квантовый резонанс в переговорах


Сюрреализм на тему ключа и замка

Сегодня в 20:00, в рамках программы обучения школы профессиональных переговорщиков, пройдёт урок № 11 — «Квантовый резонанс в переговорах. Развитие навыка гиперэмпатии с собеседником».

Мы рассмотрим специализированные техники, которые позволяют при ведении переговорного диалога встраиваться в подсознательные стратегии поведения собеседника.

Данные навыки позволяют усилить способность глубоко чувствовать оппонента и интуитивно предугадывать его поступки и решения. Некоторые психологи называют такую способность гиперэмпатией.

План урока:

(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Практика взаимопонимания в переговорах


Рисунок Собака и Кот

Вчера прошёл урок № 10 в рамках программы школы профессиональных переговорщиков. Тема урока «Практика взаимопонимания. Техника парафраз».

Мы изучили основные структурные тезисы процесса взаимопонимания, посмотрели несколько видеороликов по теме урока и практиковали в режиме реального времени медитацию усиливающую способность вызывать доверие, а также упражнение техники парафраз.

Ниже приведён план урока:

  1. Магический метод гиперэмпатии
  2. Медитация усиливающая доверие
  3. Изучение техники «Парафраз»
  4. Ролевые модели по Эрику Берну
  5. Ключевые элементы изученных техник взаимопонимания
  6. Отработка навыка взаимопонимания через технику парафраз
  7. Вопросы и ответы по теме урока

(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Техника сканирования переговоров


Компас

09.01.2016 в субботу, в рамках программы обучения школы квантовой модели коммуникации, я провёл закрытый мастер-класс «Техника сканирования переговоров».

Тема получения информации и прогнозирования исходов переговорных встреч — одна из ключевых для любого профессионального переговорщика.

На этом обучении я поделился собственными разработками в области применения методов радиэстезии при подготовке переговоров.

Также была затронута история вопроса по дистанционной работе на основе рассекреченных ныне фактов использования спецслужбами США и СССР паранормальных методов ведения разведки и сбора информации о потенциальном противнике.

Вот план мастер-класса:

  1. История вопроса: военные экстрасенсы
  2. Протокол сканирования: принципы работы
  3. Техника радиэстезии
  4. Использование дистанционной работы в быту
  5. Применение радиэстезии в переговорах:

(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Интуиция в переговорах


Весы

Последнее время мне везёт на встречи с успешными бизнесменами. Каждый из них эффективно работает на различных международных рынках и заключает впечатляющие сделки. Мне, как переговорщику, было интересно, что им помогает больше всего в блестящем ведении переговоров?

Все ответы можно свести к одному знаменателю — интуиции. Развитая интуиция помогает им находить выход из безвыходных ситуаций, находить нужных и верных партнёров, избегать сомнительных соглашений, вовремя менять рынки своей деловой активности.

Причём никто из них специально не занимался практиками по развитию бизнес-чутья или интуиции. Однако, большое количество стрессовых ситуаций в которые попадали эти бизнесмены, привело их подсознание в состояние постоянной готовности к поиску нестандартных решений.

Казалось, что проходя через стресс их бессознательное становилось всё более и более чутким. Постепенно образовался некий незримый для окружающих механизм обратной связи между их сознанием и бессознательным, который можно назвать одним словом: интуиция или в просторечье — чутьё.

(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Матрица ТЭП. Тактическая экспертиза переговоров


Довольно часто можно наблюдать ситуацию, когда люди ведущие переговоры регулярно попадают в одни и те же проблемы связанные с тактикой ведения переговоров:

Офисные орудия труда

• кто-то механически соглашается на заведомо невыгодное для себя переговорное предложение;
• кто-то пытается вести себя нарочито агрессивно и тем самым срывает соглашение;
• кто-то упускает ключевые нюансы по чёткости исполнения обязательств сторон;
• Список можно продолжать до бесконечности.

Опытные переговорщики понимают, что совершенствовать мастерство переговорной игры можно только методично анализируя прошедшие переговоры, проводя их экспертизу.

В данной статье я хочу поделиться с вами, уважаемые коллеги, своими наработками и наблюдениями по теме тактической экспертизы прошедших переговоров.

Но сначала, хочу сказать несколько слов о том, зачем вообще нужен (далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Схватка переговорщиков


Роберт Де НироПредлагаю вашему вниманию материал из моей коллекции учебных роликов короткий отрывок из к/ф «Схватка». В данном видео отлично продемонстрирована:

1. 1. Техника вопросов раскрывающих убеждения и ценности человека
2. Техника аргументации своей позиции
3. Техника присоединения к ценностям оппонента через истории
4. Техника метафор для выявления страхов оппонента
5. Модель эффективного поведения — трансляция уверенности через невербалику

Этот и многие другие кейсы мы будем подробно анализировать на уроках дистанционной школы профессиональных переговорщиков, которая стартует в конце сентября.

Не забывайте писать комментарии и ставить лайки после просмотра этого материала :-).

(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Коммуникатор — профессионал


Кадр из фильма

Умение вести переговорный диалог зависит от навыков коммуникации. Хороший коммуникатор может стать хорошим переговорщиком.

Хотя стоит помнить, что быть коммуникатором — это ещё не значит быть переговорщиком. Мастерское ведение переговорного диалога — составная часть переговоров.

Но переговоры — это ещё и многоуровневая стратегическая игра. Поэтому хороший переговорщик — это не только эффективный коммуникатор. Многие переговоры можно вести эффективно просто неуклонно усиливая свою переговорную позицию и расширяя поле возможностей и видение оппонента.

Тем не менее, переговорщик обязан неуклонно нарабатывать навыки ведения диалога. Это моя личная точка зрения подкреплённая многолетним опытом переговорной практики.

Предлагаю вам, мои дорогие читатели, посмотреть короткое видео, где хорошо показаны некоторые приёмы коммуникации.

Хочу также заметить, что в школе профессиональных переговорщиков, которая стартует уже совсем скоро, в конце сентября, мы будем серьёзно нарабатывать все необходимые коммуникативные навыки и приёмы.

А сейчас посмотрите, как ведут диалог профессиональные коммуникаторы:

(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Совершенно секретно: профессия переговорщик


Виноградов Михаил Викторович

Ещё один документальный фильм о непростой профессии экстремальных переговорщиков.

Есть неплохие советы по жёстким переговорам и редкие документальные кадры реальных переговоров по освобождению заложников.

Обратите внимание на рекомендации и ремарки по ходу фильма от Виноградова Михаила Викторовича — психиатра-криминалиста, доктора медицинских наук, профессора, экс-руководителя Центра специальных исследований МВД РФ.

По ходу фильма есть очень ценные замечания от экспертов по переговорам и профессиональных психологов о ходе, и стратегиях подготовки/ведения экстремальных переговоров. Рекомендую к просмотру.

(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Роковая ошибка переговорщика


А. В. Кондратович на лекции

А. В. Кондратович

Я часто сталкиваюсь с ситуацией, когда мне жалуются ученики на своих клиентов или оппонентов по переговорам.

И действительно, вероятно и вы мой дорогой читатель, время от времени сталкиваетесь с ситуацией, когда искренне хотите помочь своему оппоненту, а он упорно игнорирует вашу помощь и даже раздражается от вашей настойчивости.

Представьте, что вы, следуя классике переговорного процесса, взглянули на ситуацию с точки зрения своего оппонента, встали на его место, так сказать.

Следуя безупречной логике здравого смысла, вы подготовили лучшее переговорное предложение для своего оппонента. Вам бы кто-нибудь сделал такой подарок!

И вот на ваше восклицание: «Я знаю, как решить вашу проблему», — вы получаете скучный взгляд и презрительное: «А я так не думаю...».

Причина провала подобных переговорных предложений, увы, тривиальна. Вы допускаете распространённую, можно сказать, классическую ошибку переговорного диалога:

(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Административно-директивные переговоры


Плакат Не балуй!

Сегодня хочу поделиться с вами одной старой и проверенной техникой переговоров для нейтрализации агрессивно настроенных оппонентов. Я называю этот приём административно-директивной моделью коммуникации.

Для начала пару слов, в каких ситуациях данный метод эффективен.

Это ситуации, когда вам надо:

1) Успокоиться, взять под контроль своё внутреннее состояние
2) Остановить поток агрессии от оппонентов
3) Избавиться от страха, который парализует способность трезво оценить ситуацию
4) Перехватить инициативу в переговорах, начать доминировать в коммуникации
5) Выиграть время для анализа ситуации и принятия взвешенного решения

Данный способ переговоров имеет ряд очевидных преимуществ, главное из которых — это простота его использования и освоения. Однако, как в прочем и в любой технике, у данного подхода есть ограничения в применении и слабые места.

Итак, небольшой экскурс в историю осознания этого метода и его трансформации в прикладную технику.
Когда я был руководителем одного небольшого предприятия, работал у меня на должности бухгалтера и кадровика по совместительству неприметный человек.

(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Формула эффективных переговоров


Шахматные фигурыLegem brеvem esse oportet
Закон должен быть кратким (лат.)
[Сенека, «Послания»]

Проблема

Как-то пили чай с одним успешным предпринимателем. Он пожаловался, мол, столько сейчас методик ведения переговоров, что просто голова кругом идёт.

Причём все советуют, порой, диаметрально разный подход к подготовке и ведению переговорного процесса.

Например, представители известной американской школы переговоров советуют искать точки соприкосновения с оппонентом, выстраивать мосты, находить компромиссы, стараться вести переговоры с позиции выигрыш-выгрыш...

Другая, европейская школа, настаивает на манипуляции информацией, сборе информации, правильном использовании информации, мол, оппонент будет вести себя в соответствии с вашим умением использовать информацию о нём.

Ещё одна известная школа переговоров говорит о жёстком позиционировании. С точки зрения её адептов самое важное — это жёсткая позиция.

Мол, если вы умеете говорить твёрдое «нет», то будете, несомненно, доминировать в переговорах.

Тогда ваша модель переговоров станет по-настоящему лидерской и бескомпромиссно эффективной.

Короче говоря, сегодня на голову ничего не подозревающих бизнесменов свалился поток сотен книг, методик и техник ведения переговоров.

На чём остановить свой выбор? Что реально работает, а что нет? Как избежать неточностей и ошибок в практическом использовании переговорной теории? Как упростить подход к ведению и подготовке переговоров на практике?

Ключ к решению

(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Вопросы «на засыпку» для переговорщика


Собачка

На мой взгляд, переговоры — это игра в вопросы и ответы. Исход переговоров (впрочем, как и эффективная повестка дня) — зависит от правильно составленных вопросов для оппонентов.

Но также очень важно задать правильные вопросы самому себе, как до начала переговоров, так и после их окончания. Какие вопросы вы себе задаёте перед встречей?

Вот список классических вопросов для самопроверки готовности к предстоящим переговорам:

(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Феномен «пустых глаз» в переговорах


Кадр из фильма

«Мне надоели ваши глаза, доктор... Да и вы сами мне тоже порядком надоели...»

«Скандальное происшествие в Брикмилле»1

Недавно пришёл вопрос от читательницы блога «Дао переговоров». Этот вопрос в том или ином ракурсе звучит регулярно от разных людей, которые столкнулись с так называемым феноменом «пустых глаз» в переговорах.

Привожу вам вопрос и мои мысли по данному поводу:

«Здравствуйте, Александр! С интересом слежу за вашими комментариями к видео-кейсам.

В анализируемых ситуациях поведение сторон можно просчитать или объяснить, поскольку обе стороны участвуют в диалоге в различных формах (активная, пассивная), „прочитать“ эмоции и т. п. и, исходя из полученных данных, построить (правильную) модель поведения в подобных ситуациях для себя.

В последнее время мне нередко попадались люди, занимающие откровенно индифферентную позицию — любая реакция на слова и действия одинаковая — „ну и что?“, „и что?“, „ну и ладно“, либо демонстративное игнорирование в лоб (смотреть в глаза и без слов говорить „и что?“).

Было бы любопытно узнать ваше профессиональное мнение относительно тактики ведения переговоров с такими людьми».

На мой взгляд, таких бесцветных людей можно отнести к одной из двух категорий:

(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

И еще немного юмора в переговорах


Николай Павлович Фирюбин

Николай Павлович Фирюбин один в качестве заместителя Министра иностранных дел СССР должен был принимать хорошо знакомого ему пакистанского гостя.

Проходившие в течение двух дней переговоры между представителями СССР и Пакистана топтались на месте и вызывали у пакистанцев чувство неудовлетворённости и разочарования, которое ещё больше усугубляло их и без того очень мрачное настроение в связи с событиями в восточной части их страны (разделение Пакистана и образования новой страны на политической карте мира Бангладеш)...

На второй день пребывания гостей в Москве Фирюбин устраивал в честь министра Пакистана обед, который проходил в особняке МИДа на Спиридоновке.

В ходе основной части обеда, когда стороны снова и также безрезультатно возвращались к основным вопросам переговоров, настроение пакистанцев испортилось совсем, и они даже внешне перестали его скрывать.

Чтобы как-то развеять сложившуюся напряжённую обстановку, Николай Павлович предложил перейти на десерт в соседний салон, где все могли сесть в удобные мягкие кресла и несколько расслабиться за чаем и кофе с коньяком.

Когда гости и хозяева расположились в более непринуждённых позах в салоне, Фирюбин решил отойти от серьёзных тем предшествующей беседы и немного развлечь пребывавших в подавленном настроении пакистанцев.

(далее…)


Архив рубрики 'Техника переговоров'

Переговорщик: слово против кулака


Постер к фильму «Судья»

В ближайшие дни выложу видео-кейс по предыдущему ролику из кинофильма «Дорогая мамочка».

А сегодня хочу познакомить вас с новым материалом для очередного видео-кейса. Отрывок из фильма «Судья». Сюжет картины пересказывать не буду.

Скажу кратко — фильм игровой, интересен для любителей хорошего кино в традиции качественно исполненной системы Станиславского.

Мне понравился и с точки зрения профессионального переговорщика и с точки зрения обычного зрителя :-).

Итак, материал, который я представлю вам ниже показывает, как главный герой остановил в зародыше едва не вспыхнувшую драку.

Вопрос на тест понимания переговорных навыков: какую технику ведения диалога использовал главный герой для перехвата инициативы и контроля «экстремальных переговоров»?

Ответы пишите в комментариях!

(далее…)