BATNA: лучшая альтернатива переговорного соглашения


Бизнес — это война. Так говорят многие лидеры международных корпораций. Конечно, можно считать такое утверждение излишним преувеличением, но факты вещь упрямая — переговоры в бизнесе часто носят характер локальных боевых действий.

Иногда открытых и крупномасштабных войсковых операций, а иногда партизанских и диверсионных противостояний. Да, нередки и партнёрские переговоры, цель которых долговременное и взаимовыгодное сотрудничество.

Но трудности возникают, как правило, в других переговорных моделях – силовых и манипулятивных. То есть в тех ситуациях, когда оппоненты не испытывают к вам симпатий и тёплых чувств. Для стратегического перевеса над противником всегда необходимо помнить главное правило победы: неуклонное наращивание преимущества над оппонентами.

Чтобы достичь такого преимущества, вам понадобятся различные инструменты. Одним из таких инструментов является переговорный принцип BATNA: The best alternative to a negotiated agreement.{1} Если сделать вольный перевод, то этот принцип звучит так: лучшая альтернатива переговорному соглашению.

Когда его впервые опубликовали представители Гарвардской школы бизнеса {1}, оно означало усиление позиции переговорщика следовавшего модели WIN-WIN. В конце переговоров, дать больше, чем ожидают ваши оппоненты за переговорным столом.

Но вот прошло около 20 лет. Мы живём в эру революции твиттера и фейсбук. Понятия усложнились, причём многократно. Слова же напротив, упростились, сжавшись до птичьего языка незатейливых аббревиатур. Само направление переговорной модели WIN-WIN претерпело ряд изменений.

Есть множество переговорных школ, авторов и экспертов, которые исходя из своей практики, модифицируют, усложняют и углубляют первоначальное понятие BATNA. Так можно почитать Макса Базермана, Марка Гуолстона, Роя Левитского, Джона Минтона, Брюса Барри, Дэвида Сандерса и многих других.

Сегодня одна из главных задач, которую решают переговоры, как наука – это постоянное наращивание преимуществ перед оппонентами.

Если вначале принцип BATNA касался третьей, завершающей фазы переговорного процесса, то сегодня он касается абсолютно всего процесса переговоров, каждого его этапа.

Потому что переход от одного этапа переговоров к другому, означает достижения серии маленьких соглашений. Если не достигать соглашения по мелким вопросам, то как можно прийти к соглашению завершающему весь переговорный процесс?

Естественно, раз есть фазы переговоров, этапы переговорного процесса, то существует и лучшая альтернатива переговорному соглашению, которая может касаться каждого этапа переговорного процесса.

Понятие и смысл BATNA 80-х, и понятие и смысл BATNA 2010, особенно в понимании представителей лучших мировых школ переговоров, значительно расширился и углубился.

Этот принцип касается любого бизнеса и охватывает различные сферы деловой жизни. Например, при разработке стратегий для инвестиций консультанты могут говорить о диверсификации рисков. Иначе говоря, «не кладите все яйца в одну корзину».

Также, среди опытных бизнесменов есть такая поговорка: единица – это самое плохое число в бизнесе. Если у вас в команде один незаменимый специалист, то весь ваш бизнес проект находится  в серьёзной опасности.

Если у вас один клиент, пусть самый выгодный и платёжеспособный – в будущем вас ждут большие разочарования.

Альпинистам при восхождении на вершину всегда нужна страховка и запасной маршрут. В военном деле также, для достижения преимущества над врагом всегда нужен план «Б», запасной вариант. Переговоры — не исключение из этого правила.

Ещё до того, как вы сели за стол переговоров у вас должен быть вариант альтернативного развития событий.

Вдруг на каком-то этапе переговорного процесса всё пойдёт не так как вам надо и как вы запланировали? Знаете ли вы ещё до начала переговоров, чем они могут завершиться? Какой результат переговоров для вас будет самым лучшим? Какой — самым худшим? Какие компромиссы и при каких условиях возможны?

Ответ на все вышеперечисленные вопросы не возможен без предварительной подготовки к переговорам. Тщательной подготовки.

Подготовка к переговорам на первом этапе включает в себя сбор информации о сильных и слабых сторонах противника. Также анализ собственных сильных и слабых сторон относительно своих оппонентов.

Второй этап подготовки включает в себя прогноз развития переговорного процесса при возникновении форс-мажорных обстоятельств. Как вы будете реагировать, если во время проведения переговоров вдруг изменится законодательство? Если произойдёт экологическая катастрофа? Если тот, кто принимает решения, окажется в реанимации? Вариантов нештатных ситуаций много, но  проработка наиболее важных будет основой для формирования BATNA.6b

Третий этап подготовительных процессов к переговорам ставит своей целью формирование чётких моделей поведения вашей переговорной команды при различном развитии событий в ходе переговоров.

Ну и четвертый этап проработки предстоящих переговоров – это моделирование различных вариантов результата, которыми неизбежно закончатся переговоры и формирование так называемого туза-в-рукаве – фактора неожиданного преимущества над оппонентами.

Это не обязательно негативное давление или некие незаконные и аморальные методы воздействия на ваших противников. Достаточно сильное влияние оказывает и метод искушения оппонентов перспективами и возможностями, которые неожиданно может предложить ваша команда переговоров.

Тузом-в-рукаве может быть многозначность ваших обязательств по заключённому договору, когда , например, ответственность за выполнение ваших обязательств по договору ложится на третьих лиц или на самих оппонентов. Вариантов существует множество.

Каждые переговоры по-своему уникальны. Есть простые, линейные переговоры. Такие, при которых цена сделки невысока, да и количество участников невелико. Есть переговоры многомерные, когда участвует множество сторон и их интересов за одним переговорным столом. А цена решаемого вопроса сопоставима с бюджетом небольших стран.

Ваша BATNA может быть простым страховочным вариантом действий на случай, если продавец неожиданно завысит цену заранее оговорённой сделки. Или BATNA может иметь сложную структуру, включая в себя шаги для подключения влиятельных связей или внешних экспертов международного класса для разрешения возникшей конфликтной ситуации.

Тот, кто овладел принципом BATNA, никогда не попадёт впросак и не сядет в лужу в любых самых сложных переговорных процессах. Подготовка и проработка BATNA приучает качественно выполнять ваше домашнее задание по подготовке к переговорам и развивает деловую смекалку.

Вы ощущаете себя более уверенно, когда знаете, что безвыходных положений не бывает и что выход из любой самой, казалось бы, тупиковой ситуации – это просто вопрос опыта и деловых качеств человека, глубины проработки его BATNA ещё до начала переговоров.

Народная мудрость с незапамятных времён приводит примеры выдающихся личностей, которые в совершенстве владели принципом BATNA. Так знаменитый на Ближнем Востоке Ходжа Насреддин принял переговорный вызов от местного султана, говоря, что он, Ходжа, способен научить говорить любого осла человеческим языком.
1524
Всё, что ему надо для этого – это отличное питание и жильё для него самого и вверенного ему в ученики осла в течение всего периода ослиного тренинга, а также регулярные небольшие суммы денег на дидактические материалы необходимые для профессиональной организации ослиного мастер-класса.

Да, ещё одна мелочь. Период обучения займёт около 20 лет непрерывной практики. Всё-таки задача-то не из простых. Султан принял условия договора. Он сказал, что если Ходжа нарушит данное соглашение, и не научит осла говорить человеческим языком, то потеряет свою умную голову.

Конечно, наш герой не нарушил договор, правда и осла он также не научил говорить. BATNA Ходжи Насреддина содержала следующие аксиомы: за 20 лет обучения либо осёл сдохнет, либо султан сменится, либо сам Ходжа Насреддин отправиться к Аллаху, ведь на момент переговоров ему было уже 80 лет. То есть легендарный острослов ни в коем случае не нарушил бы свой договор с султаном, при любом развитии ситуации, несмотря на всю абсурдность и невыполнимость данного переговорного соглашения.

Делая вывод из всего вышеизложенного можно смело утверждать, что переговорный принцип BATNA является основой и базовым требованием любой профессиональной методики при подготовке к переговорам любого уровня сложности. Такой подход даёт вам шанс побеждать в переговорах ещё до их начала.

___________________________________________

1. Термин BATNA –  был предложен Р.Фишером и У.Юри. Ш.

_______________________

Уважаемые читатели блога! После обновления ресурса
всё голосование было обнулено :(

Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку «Мне нравится!»

И (или) напишите свой комментарий.


2 комментария к “BATNA: лучшая альтернатива переговорного соглашения”

  1. ни в коем случае « Эхо блогосферы пишет:

    [...] admin пишет: То есть легендарный острослов ни в коем случае не нарушил бы свой договор с султаном, при любом развитии ситуации, несмотря на всю абсурдность и невыполнимость данного переговорного соглашения. Делая вывод из всего вышеизложенного можно … [...]

  2. Laura пишет:

    Super! osobenno pro Hodzhu.