Киссинджер и тактика «челночной дипломатии» в переговорах


Один из признанных мастеров американской дипломатической школы Генри Киссинджер, является изобретателем тактики так называемой «челночной дипломатии». Я отношу данную тактику к манипулятивному типу ведения переговоров.

Что интересно, так это то, как сам Киссинджер описывает типовую схему работы своего дипломатического подхода. Для иллюстрации я привожу выдержку из его интервью.

Как-то раз журналист попросил Киссинджера  пояснить на примере в чем смысл тактики «челночной дипломатии» в переговорах. «О, это очень просто, — улыбнулся Киссинджеp.—

Допустим, я прихожу к Рокфеллеpy и спрашиваю:Генри Киссинджер
— Послушайте, Рокфеллер, вы хотите заполучить в зятья «крутого» сибирского мужика?
— Что за идея взбрела вам в голову, — недоумевает Рокфеллер. — Зачем мне это?
— А если он — клиент швейцаpского банка? — настаиваю я.
— Это другое дело, — говорит он.

Дальше — совсем просто. Я иду в банк и спрашиваю:
— Хотите, чтобы вашим клиентом стал «крутой» сибирский мужик?
— Этого еще нам не хватало! — возмущается директор банка.
— Ну, а если он — зять Рокфеллера? — говорю.
— Это меняет дело, — заинтересовывается директор банка.

Теперь наступает завершающий этап. Я приезжаю к «крутому» сибирскому мужику и предлагаю:
— Хочешь жениться на американке?
Он пожимает плечами:
— Зачем это мне?
Я снабжаю его дополнительной информацией:
— А если она — дочь Рокфеллера?..
— Ну, это — совсем другое дело, — соглашается он.

Остается — сущая ерунда. Я посещаю дочь Рокфеллера и спрашиваю ее:
— Хочешь выйти замуж за клиента швейцаpского банка?
— Эка невидаль! — отвечает она. — Таких клиентов вокруг — пруд пруди. Выбирай любого...
— Ну, а если он — «крутой» сибирский мужик?
Выражение ее лица меняется.
— Так бы сразу и сказал!»

Выводы и анализ.
1.    Киссинджер начинает с вопросов. Он задаёт вопросы для уточнения предположений своих оппонентов.
2.    Вопросы имеют явный, чётко выраженный вектор от «минуса» к «плюсу». Именно по выстроенной заранее траектории и будет меняться мнение оппонента гениального комбинатора.
3.    В данном шуточном примере у Киссинджера преследуется чёткая цель – Рокфеллер. Именно вокруг этой заранее определённой цели и будет выстраиваться вся система комбинаций мэтра «челночной дипломатии».
4.    Главную роль в каждой отдельной комбинации играет система ценностей оппонента и система его предположений. Манипулируя ценностями и предположениями оппонентов, Киссинджер добивается нужного ему решения в каждой комбинации.
5.    Основа достижения цели при данной тактике – это системный подход. Именно многоуровневая система, выстроенная вокруг цели манипуляции, помогает Киссинджеру добиваться неизменно высоких дипломатических результатов в своей работе.

Единственное, что необходимо помнить, когда вы используете манипулятивный тип ведения переговоров, так это то, что данный подход сыграет с вами злую шутку, если вы будете использовать манипуляцию там, где необходим партнёрский, открытый диалог.
Стратегии и тактики манипуляции могут эффективно противостоять манипуляции ваших оппонентов и силовой модели ведения переговоров, тогда, когда вам выставляют ультиматумы и диктуют условия, не считаясь с вашими возможностями, ресурсами и моральными ценностями.

Однако манипуляция в партнёрском типе переговоров может разрушить доверие между людьми, которое выстраивалось до этого годами.
Как говорил Екклесиаст, всему своё время. Время собирать камни и время их разбрасывать. Время сшивать и время разрывать. Время миру и время войне…

Самая большая беда происходит в тот момент, когда люди путают время и соответствующие времени инструменты для реализации потенциала срытого в хроносе.  Искусство переговоров и заключается в умении различать и ясно видеть переговорную ситуацию. Понимать кто твой друг, а кто враг. И каковы истинные цели всех участников переговорного процесса.

__________________________

Уважаемые читатели блога! После обновления ресурса
всё голосование было обнулено :(

Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку «Мне нравится!»

И (или) напишите свой комментарий.

5 комментариев к “Киссинджер и тактика «челночной дипломатии» в переговорах”

  1. Евгений NN пишет:

    А я всегда считал эту историю анекдотом.

  2. Сергей пишет:

    конечно это анекдот. Киссинджер с Рокфеллером давно знакомы. Они члены ордена иллюминатов, правящего Америкой

  3. Игорь пишет:

    Александр, применение меры длины к такому человеку портит серьезное отношение к статье. Исправьте, пожалуйста.

  4. Александр Кондратович пишет:

    Здравствуйте, Игорь!

    Уточните, пожалуйста, что именно Вас смутило в данной статье?

    Вы пишите: «применение меры длины к такому человеку» — к кому именно и в каком месте? Буду признателен за обратную связь!

    С уважением,

    Александр Кондратович

  5. Михаил пишет:

    Мэтр, а не метр