Силовые переговоры — рычаги давления на оппонентов


Изучайте силовую модель переговоров. Знайте ее со всех сторон. Будьте готовы к ее нейтрализации. Но не используйте этот метод как основную стратегию победоносного пути к успеху и гармонии.

Многие из нас сталкивались с силовыми моделями переговоров. Такие ситуации возникают тогда, когда одна сторона ведет себя явно неуважительно по отношению к другой стороне переговорного процесса.

На бытовом уровне для оказания такого давления в ход идут в основном психологические ресурсы: крайняя самоуверенность проводника агрессии, высокие голосовые интонации, переходящие на крик, оскорбительные жесты и выражения в адрес оппонентов.

На уровне более высоком, например, при переговорах в серьезном бизнесе или при проведении переговоров в мире политики, используются иные виды ресурсов и технологий давления.

Действительно, зачем кричать и выходить из себя, разрушая свою нервную систему, если можно оказать существенное давление и без дешёвого антуража уличного шоу. Впрочем, некоторые политики и бизнесмены не прочь совместить бытовое, психологическое давление со скрытыми от глаз обывателей технологиями силового давления на противников.


Итак, каковы эти скрытые рычаги настоящих силовых переговоров?

1.    Компрометирующая или скрытая информация о противнике.

Конечно, существует целая наука конкурентной бизнес разведки, основная цель которой своевременное знание о слабых и сильных сторонах команды оппонента. Естественно, в идеале, свои слабости усиливаются, защищаются или тщательно скрываются.

Пользоваться такой информацией необходимо крайне аккуратно. Можно смело утверждать, что эффективное применение информации подобно эффективному применению оружия. Так, человек может иметь оружие, но не уметь им пользоваться. С информацией та же история. Знать не значит уметь.

Если некая компрометирующая информация о противнике становится известна его союзникам, то некоторых из них он может утратить. Поэтому, даже факт осведомлённости оппонента о знании его слабостей делает его менее агрессивным и более расположенным к партнёрскому диалогу.

2.    Профессиональная компетентность.

Если на Вашей стороне выступает некий эксперт по предмету проводимых переговоров, то само его наличие является эффективным рычагом для осуществления мягкого силового давления на оппонентов.

Особенно когда речь идёт о коммерческих сделках и ситуациях с ценовыми играми. Часто на переговорах можно услышать аргументы в пользу позиции одной из сторон, которую обосновывает эксперт (или «независимая» экспертиза).

3.    Присутствие значимого для оппонента авторитета на Вашей стороне.

Даже у детей, когда переговоры заходят в эмоциональный тупик, можно услышать реплики: — А ты Ваську Кривого знаешь? – А кто мой брат ты знаешь?  В некоторых бизнес-сообществах происходит то же самое сплошь и рядом.
То же можно сказать и про международные переговоры, когда одна из сторон приглашает в качестве наблюдателя за переговорным процессом известного общественного деятеля из какой-нибудь политически значимой для оппонента страны.

4.    Ресурсное превосходство.

Показ противнику мощного ресурсного рычага так же является элементом силового давления. Дорогие машины, телефоны, костюмы, офисы, часы и ювелирные украшения – это опять же примитивный, но действенный рычаг силового давления на не подготовленного оппонента при проведении переговоров.

Если Ваш оппонент имеет джентельменский набор не менее дорогих игрушек, в ход идёт информирование оппонента (конечно подтверждаемое документальной базой) о Вашем лёгком доступе к неограниченным кредитным линиям, политическим связям и прочим, значимым для противника, ресурсам.

То же касается и Вашей возможности перекрытия каналов доступа к ресурсам для противников. Как говорил один не безызвестный мафиози, при помощи доброго слова и пистолета можно договариваться обо всём намного быстрее, чем просто при помощи доброго слова.

Сюда же относится метод силового давления при помощи нарисованного золотого дворца, который получит Ваш оппонент, если будет более сговорчив. Особенно, когда у Вас есть уже целый альбом подобных историй с хепи эндом и классическим: они подписали, а потом жили долго, богато и счастливо…

5.    Последний рычаг в этом перечне, но не последний по силе влияния – это применение дезинформации.

С библейских времён искусство введения противника в заблуждение было мощным фактором силового давления. Так, например, некоторые древние полководцы показывали своё превосходство осаждённым крепостям разводя ночью множество костров десятикратно превышая их истинную боевую численность.

Вся история международной дипломатии – это история борьбы информации и дезинформации. Верно говорят, что убедительная речь, более влиятельна, чем речь аргументированная, но не убедительная.

На последок хочется сказать, что самое мощное силовое влияние оказывает сочетание вышеприведённых рычагов. Не стоит забывать и о внутренней силе лидера переговоров.

Порой её эффект может перекрыть самый влиятельный  силовой натиск противника на переговорах. Все эти рычаги и техники имеют и свои методы нейтрализации.

Моё мнение, что силовая модель переговоров – это не самый конструктивный путь к долговременному сотрудничеству. Как говорил Лао Цзы, сильный дождь не может идти всё время и на носочках нельзя простоять весь день.

Поэтому помните, что на силу всегда может найтись другая сила, а сила действия всегда вызывает равное по силе и противоположное по направления противодействие.

________________________________

Уважаемые читатели блога! После обновления ресурса
всё голосование было обнулено :(

Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку «Мне нравится!»

И (или) напишите свой комментарий.



2 комментария к “Силовые переговоры — рычаги давления на оппонентов”

  1. Alex пишет:

    Добрый день, интересная статья, но, кажется, есть еще один ресурс в силовых переговорах, правда, я не знаю, как он называется. Была такая задача: «Кабельный завод на законных основаниях владеет обширной территорией на окраине города. Городу в этом районе остро необходимо построить новый торговый комплекс. Осуществление этого проекта по современным требованиям (размеры парковки и прочее) требует захвата части территории завода. Вас пригласили возглавить переговоры со стороны городской администрации, чтобы в досудебном порядке выкупить часть территории завода на основе взаимной заинтересованности сторон. Какую стратегию переговоров Вы выберете, чтобы завод согласился продать городу часть своей территории?» Решение было такое. «Сообщите хозяину завода, что город заинтересован в интенсивном развитии этой части города, поэтому здесь создается новый муниципалитет, куда будут направлены самые лучшие юристы, специалисты в области охраны труда, пожарного и санитарного надзора. Новому муниципалитету даны широкие полномочия и, если у завода есть планы реконструкции и развития, то есть возможность реализовать эти планы в режиме наибольшего благоприятствования. Другими словами, есть возможность заработать! В режиме наибольшего благоприятствования каждый сэкономленный рубль – это заработанный рубль». Как классифицировать этот прием?

  2. Александр Кондратович пишет:

    Здравствуйте, Alex!

    Вопрос: Какую стратегию переговоров Вы выберете, чтобы завод согласился продать городу часть своей территории?

    Ответ: На мой взгляд ваше решение опиралось на силу административного ресурса. Т.е. администрация города может помочь заработать бизнесмену: «если у завода есть планы реконструкции и развития, то есть возможность реализовать эти планы в режиме наибольшего благоприятствования.»

    Следовательно здесь рычаг №4.Ресурсное превосходство. Для корректного решения задачи следует составить несколько списков:

    1) Список интересов сторон

    2) Список рисков сторон

    3) Список рамок и ограничений сторон (что мешает согласиться на предложение)

    4) Прогнозирование вариантов развития событий А — наилучший/оптимистичный для сторон В — реалистичный вариант С — наихудший вариант

    Далее, я бы составил психологический портрет оппонента. Выяснил, кто на него влияет и какие интересы/риски перед ним стоят наиболее остро. Проработав ситуацию подобным способом, решение найти не сложно.