Алгоритм переговорного консалтинга


Алгоритм на стекле

С годами практики выработал для себя простой алгоритм консультирования, когда потенциальный клиент просит о помощи в сопровождении или ведении переговоров.

Поделюсь с вами этой схемой. Возможно, кому-то эта информация поможет в построении своей профессиональной переговорной практики:

  1. Диагностика переговорной ситуации.
  2. Решение входить или нет в переговоры.
  3. Если «да», то реализация пяти пакетов подготовительных работ.
  4. Проведение переговоров.
  5. Анализ результатов после переговоров.

Давайте кратко рассмотрим каждый пункт алгоритма.

Конечно, данный алгоритм не претендует на истину в последней инстанции. Но он прост, эффективен и понятен. Итак, окунёмся в процесс переговорного консалтинга:

Читать полностью »


Вопрос о целях в переговорах


Мишень и тени мужчин с луками и стрелами

При подготовке одного из своих клиентов к важным переговорам встал вопрос о целях.

Казалось бы, что тут сложного?

Цель — это то, чего я хочу и точка.

Однако, часто желания человека не являются эффективными с точки зрения его долгосрочных целей, убеждений и ценностей.

Как поставить цели в переговорах так, чтобы потом не было мучительно больно за бесцельно прожитые годы?

Отвечая на этот вопрос я создал простой алгоритм целеполагания. Переговорные цели имеют свою специфику и некоторые тонкости в создании и постановке.

В понедельник, для учеников школы «Дао переговоров», будет проведён мастер-класс на тему эффективного целеполагания в переговорных процессах:

Читать полностью »


Подготовка к переговорам 2.0


Пазлы

Тема подготовки к переговорам периодически возникает в списке вопросов, которые задают переговорщику эксперты разного уровня.

Пару дней назад готовил одного бизнесмена к важнейшим в его деловой карьере переговорам.

Оппонент — харизматичный, жёсткий, хладнокровный и успешный руководитель крупного европейского холдинга. Настоящий олигарх.

Переговоры прошли по запланированному нами сценарию и завершились успехом. Благодаря моей системе подготовки было выстроено правильное видение переговоров и создана сильная переговорная позиция.

Эта ситуация очередной раз показала, что техника подготовки к переговорам важнее денег и социального статуса.

Последнее время я переосмыслил и систематизировал на новом уровне предпереговорные подготовительные процессы.

Хочу поделиться с вами этой ценной и очень практичной информацией. В понедельник планирую провести небольшой мастер-класс по теме «Подготовка к переговорам 2.0». Час-полтора, поработаем по такому плану:

Читать полностью »


О переговорах в модели WIN-WIN и реальной жизни


Мужчина на стекле рисует символ WIN-WIN

Часто встречаю людей, которые неверно понимают модель переговоров WIN-WIN (выиграл-выиграл, когда обе стороны выигрывают в переговорах).

Так, при беседе с одним топ-менеджером, когда зашла речь о Гарвардской модели переговоров (основной принцип которых WIN-WIN), он сказал, что прекрасно знает об этой модели.

Однако считает, что не готов постоянно идти на уступки своим оппонентам. Так сказать, компромиссы — достали... Занавес...

Моё понимание модели WIN-WIN: максимизация выгод сторон переговоров. WIN-WIN не предполагает соглашение любой ценой.

Победа в переговорах, итогом которой является кабальный для вас договор — бессмысленна и опасна.

Конечно, любое соглашение почти всегда можно ещё чуть-чуть улучшить.

Задача опытного переговорщика неуклонно расширять поле интересов сторон. Находить косвенные выгоды для одной и для другой стороны, если по основному вопросу возникают сильные разногласия (и даже, если разногласия не возникают;-)

99,99% переговорных тупиков связаны либо с человеческими амбициями (желанием показать кто круче даже в ущерб своим ресурсам), либо с малой базой выявленных интересов и рисков сторон.

Жёсткие переговоры — это всегда переговоры по ограниченному спектру интересов.

Читать полностью »


Ключ к жёстким переговорам


В костюме с бейсбольной битой

Сейчас активно работаю над созданием курса по всесторонней подготовке и ведению жёстких переговоров.

Обучение на протяжении 8 модулей, что называется, на атомы разбирает непростую тему эффективности в жёстких переговорах.

Сегодня хочу поделиться с вами одним важным пониманием относительно ключевого принципа по контролю жёстких переговоров.

Возможно кому-то этот принцип хорошо известен. Пусть так... Повторение — мать учения.

Итак, тезис: жёсткие переговоры, являются настолько жёсткими, насколько вы внутри себя жёсткий и агрессивный. Т. е. чем больше агрессии внутри переговорщика, тем более жёсткий сценарий переговоров разворачивается за переговорным столом.

И здесь не помогут ни продвинутые техники, ни хитрые приёмы. Следует помнить, что успех в экстремальных переговорах на 20-30% зависит от технической подготовки и на 70-80% от вашего уровня самоконтроля.

Читать полностью »


Закон Дональда Хебба и контроль эмоций в переговорах


Дональд Хебб

Дональд Хебб

Ещё в 50-х годах прошлого века Дональд Хебб, канадский физиолог и нейропсихолог, проводил много исследований в области работы нейронов в процессе обучения.

Есть несколько его идей, которые я успешно использую для повышения эффективности самоконтроля в экстремальных (жёстких) переговорах.

Вспомним два закона Хебба:

Между нейронами, которые возбуждаются одновременно, возникает прочная связь (мост).
Происходит облегчение продвижения одних и тех же сигналов при многократном их прохождении по одной и той же группе нейронов.
Выводы Хебба подтверждают исследования по формированию условных рефлексов выдающегося русского физиолога Ивана Петровича Павлова.

Мы хорошо помним эксперименты с собакой, когда выделение желудочного сока у животного в ходе опытов прочно связывалось со звуковым или световым сигналом.

Но Павлов, насколько мне известно, не переносил данные опыты в область обучения по изменению человеческих моделей поведения. Хотя именно его опыты объясняют многое в поведенческих исследованиях Хебба.

Маска

Вопрос: как эти знания нам помогут в решении задачи по контролю своих эмоций в жёстких переговорах?

Дело в том, что есть удивительная связь между релаксацией мышц лица и контролем эмоций. Негативные эмоции не могут возникнуть при полной и глубокой релаксации мышц лица.

Лицо — комплекс главных психических мышц-индикаторов эмоциональных состояний человека. Научившись произвольно управлять тонусом мышц глаз (век) и рта (челюсти) мы быстро и мягко берём под контроль свои эмоции в переговорах.

Читать полностью »


Вы умеете вести переговоры под давлением?


Полиция и татуированный здоровяк

Одни из наиболее часто задаваемых вопросов, с которым ко мне обращаются бизнесмены, политики и предприниматели, это вопросы о жёстких переговорах:

  • Как сохранить самообладание в ситуации неожиданного «наезда» на вас в переговорах?
  • Как обсудить конструктивно все вопросы повестки дня, когда крик оппонента слышен в соседнем районе?
  • Как успокоить агрессивного оппонента? Возможно ли это в принципе?
  • Как быть, когда оппонент высокопоставленная персона и при этом хам?
  • Возможно ли управлять или хоть как-то контролировать «жёсткий» переговорный процесс?

Часть ответов была дана в недавно завершившемся курсе «Фундаментальная система эффективного самоконтроля в переговорах».

Однако, самоконтроль — это одна сторона медали переговоров. Есть ещё вопрос управления переговорным процессом. И здесь существует вторая неизвестная переменная — ваш оппонент.

Собой управлять сложно, особенно когда теряешь эмоциональное равновесие. А как управлять другим, возможно, ещё более неуравновешенным человеком?

Читать полностью »


Подарок к началу учебного года


Глобус, книги, будильник

Поздравляю всех с началом учебного года!

Несколько дней назад завершился курс «Фундаментальная система эффективного самоконтроля».

Кстати, на него ещё действуют скидки до конца завтрашнего дня...

В течении месяца группа учеников активно практиковала техники самоконтроля, прорабатывала подавленные эмоции, изучала методы контроля агрессии в переговорах.

Сегодня, 04.09.2017, в 20:00 по мск, хочу сделать вам ещё один подарок ко дню знаний — небольшой мастер-класс по теме ответов на вопросы о самоконтроле в переговорах.

Ниже — план мероприятия:

Тема: Вопросы и ответы по самоконтролю в переговорах.
Цель: Ответы на наиболее часто задаваемые вопросы по теме самоконтроля в переговорах

План:

Читать полностью »


Лето закончилось... Подготовка к переговорам началась...


Схемы, графики, диаграммы

У вас есть чёткая схема подготовки к переговорам? Если нет, то в конце этой заметки у меня для вас будет небольшой сюрприз...

...Последние дни августа 2017 запомнятся проливными дождями, закутанными в покрывало серых туманов пейзажами сырого города, коридором затмений и редким онлайн тренингом «Фундаментальная система эффективного самоконтроля: психологическое давление и агрессия в переговорах».

Вчера завершился четвёртый модуль этого курса. Занятие было посвящено техникам глубинной проработки подавленных негативных эмоций.

Особый акцент был сделан на работу с чувством вины. Это один из самых сложных феноменов человеческой психики, который мешает ведению переговоров.

В ходе мастер-класса было много практики и объяснения редких техник для работы над собой.

Фактически, за три часа обучения, участники четвёртого модуля тренинга получили объём знаний сопоставимый с недельным курсом по теме самоконтроля и работы над собой...

Читать полностью »


Магическая уборка в переговорах и пятничные подарки


Аккуратно сложенные вещи

Однажды, после особенно тяжёлых, многочасовых переговоров, один опытный переговорщик, мой партнёр по переговорному процессу, подарил мне редкую, очень красивую чернильную ручку.

На мой закономерный вопрос, за что и по какому поводу, он простодушно рассмеялся и сказал, что это давняя традиция:

когда переговоры особенно тяжелы, партнёры поддерживают друг друга небольшими, но искренними подарками.

Это снимает напряжение и дарит частицу тепла, которого так не хватает в жёстких переговорах...

Я вспомнил эту историю накануне пятницы и решил ввести новую традицию для нашего сообщества «Дао переговоров»: подарки по пятницам...

Например, сегодня делился эффективной практикой с участниками онлайн тренинга по самоконтролю в переговорах.

Практика позволяет обрести навык вносить ясность и в вашу жизнь, и в переговорный процесс.

Начинается развитие этого навыка с упражнения «Уборка Магов». Внешняя часть этого упражнения хорошо описана в книгах Мари Конда «Магическая уборка» и «Искры радости».

Цель — начать наводить порядок среди вещей вашего жилища. При наведении порядка мы выбрасываем всё не нужное — отпускаем уже ненужные вещи.
Внутренне — отпускаем ненужные отработанные программы и чувства. Уборка Магов — Внутреннее Делание.

Приучая своё сознание структурировать и вносить ясность в пространство своего жилища — незаметно встраиваешь навык вносить ясность и в переговорный процесс. Ниже — шесть основных принципов магической уборки Мари Кондо:

Читать полностью »


Психологическое давление и агрессия в переговорах


Прожекторы светят в лицо

Вы когда-нибудь были на допросе? Замечаете: суровый следователь явно вас не любит...

Задаёт неудобные и провокационные вопросы. Вы чувствуете себя несколько странно.

Знаете, что невиновны, но всё-таки нечто внутри вас начинает напрягаться.

И, если следователь опытный, уже через каких-то 10–15 минут, начинаете сомневаться: так ли уж вы невиновны, как думали до начала допроса?

Если на вас ещё немного надавят, то тревога перерастёт в паралич самоконтроля.

Далее, человек согласен подписать любой документ, лишь бы психологическое давление было убрано. Именно так работал механизм репрессий и самооговоров.

В переговорах подобные методы называются приёмами психологического давления. На вас вроде бы не кричат. Даже голос не повышают.

Но психологически человек чувствует себя абсолютно раздавленным, истощённым и вымотанным до предела.

Чтож, не вы первый и не вы последний... Остаётся только выбрать: быть игрушкой в чьих-то руках или освоить методы самоконтроля в переговорах. Приёмы нейтрализации психологического давления.

Однажды, эти знания и навыки могут спасти вам жизнь и свободу...

Читать полностью »


Август-2017: самый сложный период переговоров


Фонтан в Минске

Вот и лето 2017 года начинает клонится к закату. Стремительно ускользают дни...

В Беларуси пару дней было +30...

Однако, в целом лето в наших краях, мягко говоря, не очень жаркое. Сегодня уже +25, а завтра и того меньше.

Август пытался несколькими днями жары исправить ситуацию, но, как говорит старинная белорусская поговорка: «Дай Божа нашаму телятi — ды воўка з’есцi» :-)

Напоминаю моим читателям и просто людям доброй воли, что начиная с 13 августа до первых чисел сентября, начинается цикл различных геомагнитных аномалий.

Астрономы говорят о коридоре затмений. Астрологи предупреждают о воздействии темных планет на энергетику Земли...

Но объективно можно отметить неизбежность солнечного затмения и новолуния 21 августа. По моим многолетним наблюдениям, в такие дни люди с различными психотравмами будут вести себя в переговорах неадекватно. Кто предупреждён — тот вооружён.

Читать полностью »


Затмение луны и страх в переговорах


Минск

Сегодня, 7 августа, особый и сложный день — полнолуние и лунное затмение.

В такой день трудно контролировать свои негативные эмоции.

Возможно, вам будет казаться, что всё и все вас провоцируют на конфликт.

Однако, нас невозможно спровоцировать, если мы внутри себя не имеем тёмного напряжения от скрытой, подавленной эмоции.

Вчера со мной произошёл такой случай...

Вечером, я, жена и сын, делали нашу регулярную вечернюю практику «10 000 шагов перед сном», мы — пешком, сынишка — на велосипеде.

Обошли вокруг «Комсомольского озера». Любовались великолепным воскресным закатом и умиротворённой белорусской природой...

Однако, когда мы подходили к дому, нам стали встречаться стайки людей в сильном алкогольном опьянении.

Так, одна из компаний — два молоденьких паренька, девица в татуировках дракона и малюсенькая собачка, шли навстречу.

Читать полностью »


Фундаментальная система эффективного самоконтроля


Медитация

Рад сообщить вам, что в понедельник, 7 августа, в 20:00 мск, стартует долгожданный тренинг «Эмоции в переговорах: фундаментальная система эффективного самоконтроля».

Если вы следите за новостями проекта «Дао переговоров», то наверняка видели мастер-класс «Эмоции в переговорах: методика и алгоритм управления».

Однако, за один короткий мастер-класс невозможно освоить на практике методы управления негативными эмоциями в переговорах. Поэтому я создал подробный курс, тренинг, целостную систему по проработке собственных негативных эмоций и контролю эмоций оппонента в переговорах.

Курс состоит из четырёх модулей:

Модуль № 1. Страх в переговорах.
Модуль № 2. Гнев в переговорах.
Модуль № 3. Психологическое давление и агрессия в переговорах.
Модуль № 4 Глубинная проработка чувства страха, гнева, вины.

Читать полностью »


Самоконтроль в переговорах: как работает мозг?


Мозг

Сегодня 1 августа и я рекомендую планировать удачные и опасные дни в переговорах: получить выпуск рассылки «Календарь удачи в переговорах».

В понедельник при проведении трансляции мастер-класса о переговорах с психопатом произошёл сбой и запись обучения не сохранилась.

В связи с этим, в четверг, 03.08 в 20:00 по мск я повторно проведу обучение по теме механизма жёстких переговоров.

Конечно, чтобы не повторять обучение слово в слово, я решил добавить несколько тем в этот вебинар:

  • Скрытые принципы работы мозга в жёстких переговорах.
  • Как становятся психопатами?
  • Как психопат формирует психотравму в переговорах?

Программа обучения:

Читать полностью »


Как не стать заложником и сохранить самообладание в переговорах?


Кевин Спейси и кровь на руке

Приглашаю завтра, 31.07.2017 (20:00 по мск), на мастер-класс:

«Переговоры с психопатом: как не стать заложником и сохранить самообладание?»

В ходе обучения вы узнаете:

  • Как возникают эмоции в переговорах?
  • Что теряют жёсткие переговорщики?
  • Как не потерять самоконтроль в переговорах с психопатом?
  • Есть ли эффективная модель контроля эмоций в переговорах?
  • Как вам лично овладеть навыком самоконтроля в жёстких переговорах?

Ниже — подробная программа мастер-класса:

Читать полностью »


Брежнев и Барон: позиционные переговоры


Брежнев и Барон за столом

Хочу поделиться с вами примером позиционных переговоров.

Посмотрите отрывок из кинофильма режиссёра Тиграна Кеосаяна «Заяц над бездной» (2006 год).

В данной сцене запечатлён момент позиционных переговоров в исполнении блестящего актёрского дуэта Богдана Ступки (Леонид Ильич Брежнев) и Сергея Газарова (цыганский барон).

Обратите внимание на работу Брежнева с отказом и рамками цыганского барона в переговорах. Закономерный вопрос: рамка барона и его ограничения относились к какому типу?

  1. Психологическому;
  2. Коммерческому;
  3. Административно-правовому;
  4. Морально-этическому;
  5. Религиозному.

Также, мы видим, как манипуляция барона была разрушена Брежневым через классическую переговорную технику показа масштаба рисков во времени. А чего боится манипулятор? Правильно:

Читать полностью »


Помощь оппоненту, как метод переговоров McDonald’s


Пачка McDonald’s

Предлагаю посмотреть насыщенный полезной информацией ролик.

Студентка Гарварда сравнивает коммуникативные установки студентов вуза и профессиональных продавцов Макдональдса.

Лично я не являюсь поклонником стиля питания, которое пропагандируют сети фаст-фуда.

Но тезисы для ведения переговоров о которых идёт речь в ролике ниже, заслуживают внимания.

Ниже, уроки этого ролика кратко.

Установки для студентов Гарварда:

  1. Попроси помощи, если помощь нужна.
  2. Говори уверенно, если чувствуешь себя не комфортно.
  3. Ставь личное удобство выше других забот. Ставь себя на первое место.

Вывод: не бойся оставаться ребёнком — мы отвечаем за тебя.

Установки для продавцов Макдональдса:

Читать полностью »


Сила позиции — аналитические кейсы переговоров


Баланс пера и камня

24.07.2017 в 20:00 по мск, состоится мастер-класс:

Тема: Сила позиции — аналитические кейсы переговоров.

Цель: Научиться определять силу позиции в переговорах.

Задача: Понять точку контроля силы позиции в переговорах.

Мероприятие будет интересно тем, кто ведёт переговоры или тем у кого предстоят встречи с серьёзными людьми. В статье «Переговоры: вечный вопрос силы альтернатив», говорилось об этом мероприятии.

Мастер-класс даст ответы на вопросы:

  • Что делать, если неясен исход переговоров?
  • Как использовать формулу силы позиции в переговорах на практике?
  • Как найти точку контроля силы позиции в переговорах?
  • Как анализировать силу позиции в переговорах? Проанализируем три переговорных кейса.

План мастер-класса:
Читать полностью »


Переговоры: вечный вопрос силы альтернатив


Errare humanum est! (лат)
Человеку свойственно ошибаться
Марк Сенека Старший

Дым из ушей мужчины

Профессиональным переговорщикам известна формула сильной позиции в переговорах.

Формула проста, неприхотлива и гениальна: количество альтернатив делить на силу нужды (уровень эмоций), т. е. на желание получить положительный исход переговоров.

Если результат деления менее единицы, то позиция слаба и вероятен кабальный договор.

Если результат равен единице — деловая встреча возможна, т. к. велика вероятность партнёрской модели переговоров и сбалансированного по обязательствам договора.

Если результат больше единицы — можно спокойно диктовать условия договора оппоненту. Конечно, не рекомендовано ничего навязывать визави, даже если сила позиции оценивается коэффициентом равным 10.

Здесь вопрос этики и рациональности: навязанные условия часто вызывают эффект потери лица и провоцируют саботаж с партизанской войной униженного оппонента...

Вернёмся к нашей формуле. В теории переговоров известно много способов вычисления силы позиции, но на практике работает формула, приведённая выше.

Однако, при ведении переговоров, возникает интересный феномен, которым сегодня и хочу поделиться.

Дело в следующем:

Читать полностью »