Идеальный переговорщик


Японский рисунок

Сегодня я хотел бы поговорить об идеальном переговорщике. Понятно, что абсолютного идеала в мире людей нет, так как обычный человек представляет собой постоянно меняющуюся, динамичную систему, полную внутренних противоречий, желаний и стремлений.

Тем не менее, тема идеала в переговорах, пусть как некой универсальной модели, поможет многим осознать ключевые принципы науки и искусства эффективных переговоров.

Но для начала один вопрос и небольшая притча...

Знаете ли вы, что в древней Японии меч считался вместилищем души самурая? Жили-были в давние времена два мастера по изготовлению лучших мечей.

Мастер Мурамаса делал самурайские мечи, как разящее оружие. Мастер Масамунэ — как оружие, которым защищают свою жизнь.


Чтобы сравнить, их клинки вонзили в дно ручья. По течению плыли опавшие листья.

Все листья, что прикасались к мечу Мурамаса, оказывались рассечёнными на две части. Меч Масамунэ листья оплывали, не касаясь его…

Человечество всегда стремилось к идеалу. Этот импульс заложен в самой человеческой природе. В искусстве, науке или в спорте – везде миллионы мужчин и женщин стремятся стать лидерами, добиться максимальных результатов, стать идеалом для подражания.

На мой взгляд, излишний перфекционизм только мешает эффективному движению вперёд. Однако, что греха таить, приятно перед глазами видеть образ идеального лидера, словно маяк, ориентируясь на который понимаешь, то, чего смог достичь один человек, может и любой другой. Весь вопрос только в правильном методе действий и ежедневной настойчивости.

Если применить данный подход к переговорному процессу, то можно попытаться смоделировать образ идеального переговорщика. Какими компетенциями он должен обладать? Какими навыками? Какими характерными чертами?

Я бы выделил несколько фундаментальных разделов в структуре компетентных навыков, по которым нарабатывается профессионализм самых успешных переговорщиков:

1.    Навыки ведения переговоров;
2.    Навыки общения и установления тёплых эмпатических связей с людьми;
3.    Навыки принятия эффективных решений в экстремальных ситуациях и управления своим психофизическим состоянием.

К базовым навыкам ведения переговоров относятся:

1.    Привычка готовить заранее повестку дня и протокол предстоящих переговоров;
2.    Привычка собирать информацию об оппоненте до и во время переговоров;
3.    Привычка заранее готовить модель, стратегию и тактику предстоящих переговоров;
4.    Привычка заранее знать на какие уступки можно пойти и что попросить в замен;
5.    Хорошо представлять себе свою BATNA и BATNA другой стороны;
6.    Навык составления и анализа бюджета переговоров;
7.    Привычка делать заметки по ходу переговоров
8.    Привычка подводить и фиксировать итоги поэтапных договорённостей;
9.    Навык совместного с оппонентом поиска взаимовыгодных решений.

К базовым навыкам общения относятся:

1.    Привычка задавать открытые и уместные вопросы в ходе переговоров;
2.    Привычка активно слушать и слышать оппонента;
3.    Навык устанавливать близкую эмоциональную связь (эмпатию) с оппонентом;
4.    Привычка детализировать ответ оппонента;
5.    Привычка максимально позитивно возвращать оппоненту его послание уточняя правильно ли вы его поняли;
6.    Навык чтения невербальных сигналов от оппонента (микромимика, позы, жесты);
7.    Навык учитывания культурных различий при общении с оппонентами;
8.    Привычка уточнять видение переговорной ситуации оппонентом;
9.    Привычка заранее готовить ответы на возможные возражения оппонентов.

К базовым навыкам принятия эффективных решений в экстремальных ситуациях и управления своим психофизическим состоянием относятся:

1.    Навык контроля своих негативных эмоций и страха;
2.    Навык не отождествления с любыми результатами переговоров;
3.    Способность выдерживать негативное давление на переговорах;
4.    Способность в ходе переговоров взять инициативу в свои руки;
5.    Готовность покинуть переговоры (знание своего предела);
6.    Иметь полномочия и силу принимать решения;
7.    Умение быть чистым листом и непредвзято относится к своим оппонентам;
8.    Способность не вербально влиять на оппонентов;
9.    Навык быстро восстанавливаться после трудных переговоров.

Естественно, все приведённое выше – это только часть айсберга переговорной науки. Однако, все вышеперечисленные пункты взяты из моей личной практики опытным путём.

Они являются джентльменским набором принципиальных системных точек для выстраивания надёжного фундамента победы в любых самых сложных переговорах.

Сегодня, стратегий ведения переговоров, а также переговорных систем и школ существует великое множество. Так к решению любой задачи можно подобрать различные интересные методы и не тривиальные подходы.

Главное не заблудиться в новомодных течениях переговорного мира и чаще возвращаться к простым и надёжным фундаментальным переговорным технологиям.

Напоследок, хочу привести одну любопытную историю о разнообразии вариантов решения, казалось бы, простой задачи. С искусством переговоров аналогия самая что ни на есть прямая.

Преподаватель университета обратился к сэру Эрнесту Резерфорду, президенту Королевской Академии и лауреату Нобелевской премии по физике за помощью. Он собирался поставить самую низкую оценку по физике одному из своих студентов, в то время как тот утверждал, что заслуживает высшего балла.

Оба — преподаватель и студент — согласились положиться на суждение третьего лица, незаинтересованного арбитра. Выбор пал на Резерфорда.

Экзаменационный вопрос гласил: «Объясните, каким образом можно измерить высоту здания с помощью барометра?»

Ответ студента был таким: «Нужно подняться с барометром на крышу здания, спустить барометр вниз на длинной верёвке, а затем втянуть его обратно и измерить длину верёвки, которая и покажет точную высоту здания».

Случай был и впрямь сложный, так как ответ был абсолютно полным и верным! С другой стороны, экзамен был по физике, а ответ имел мало общего с применением знаний в этой области.

Резерфорд предложил студенту попытаться ответить ещё раз. Дав ему шесть минут на подготовку, он предупредил его, что ответ должен демонстрировать знание физических законов. По истечении пяти минут студент так и не написал ничего в экзаменационном листе.

Резерфорд спросил его, сдаётся ли он, но тот заявил, что у него есть несколько решений проблемы, и он просто выбирает лучшее.
Заинтересовавшись, Резерфорд попросил молодого человека приступить к ответу, не дожидаясь истечения отведённого срока.

Новый ответ на вопрос гласил: «Поднимитесь с барометром на крышу и бросьте его вниз, замеряя время падения. Затем, используя формулу, вычислите высоту здания».

Тут Резерфорд спросил своего коллегу преподавателя, доволен ли он этим ответом. Тот, наконец, сдался, признав ответ удовлетворительным. Однако студент упоминал, что знает несколько ответов, и его попросили открыть их.

— Есть несколько способов измерить высоту здания с помощью барометра, — начал студент. — Например, можно выйти на улицу в солнечный день и измерить высоту барометра и его тени, а также измерить длину тени здания. Затем, решив несложную пропорцию, определить высоту самого здания.

— Неплохо, — сказал Резерфорд. — Есть и другие способы?
— Да. Есть очень простой способ, который, уверен, вам понравится. Вы берёте барометр в руки и поднимаетесь по лестнице, прикладывая барометр к стене и делая отметки. Сосчитав количество этих отметок и умножив его на размер барометра, вы получите высоту здания. Вполне очевидный метод.

— Если вы хотите более сложный способ, — продолжал он, — то привяжите к барометру шнурок и, раскачивая его, как маятник, определите величину гравитации у основания здания и на его крыше. Из разницы между этими величинами, в принципе, можно вычислить высоту здания. В этом же случае, привязав к барометру шнурок, вы можете подняться с вашим маятником на крышу и, раскачивая его, вычислить высоту здания по периоду прецессии.

— Наконец, — заключил он, — среди множества прочих способов решения данной проблемы лучшим, пожалуй, является такой: возьмите барометр с собой, найдите управляющего и скажите ему:

«Господин управляющий, у меня есть замечательный барометр. Он ваш, если вы скажете мне высоту этого здания».

Тут Резерфорд спросил студента, неужели он действительно не знал общепринятого решения этой задачи. Тот признался, что знал, но сказал при этом, что сыт по горло школой и колледжем, где учителя навязывают ученикам свой способ мышления.

Студент этот был Нильс Бор (1885 – 1962), датский физик, лауреат Нобелевской премии 1922 г.

Напоминаю вам, что в четверг 30.06.2011 в 21.00 по МСК состоится мастер-класс онлайн «Лучшие переговорные техники». Регистрируйтесь и не опаздывайте, вас ждет множество великолепных техник готовых к практическому применению!

10 комментариев к “Идеальный переговорщик”

  1. Марина пишет:

    Не уверена насчет пользы про технику переговоров, но историческая часть статьи на 100% пригодится. Спасибо

  2. Виктор пишет:

    О сколько нам открытий чудных

    уносит нашей школы дух...

  3. Любовь пишет:

    :) Очень интересно !

  4. Майя пишет:

    Свободное мышление, гибкость ума, уверенность, смелость,... = гений. Видимо, в каждом из нас при рождении предусматривался подобный гений...

  5. Татьяна пишет:

    умение вести переговоры — одно из самых важных умений человека, ведь переговорами мы занимаемся повсеместно. Согласитесь, приятно иметь дело с человеком, Вас слышащим, понимающим и корректным.

  6. Петр пишет:

    история о Боре, супер, вот это лауреат!

  7. Alex пишет:

    Очень интересная статья. Как бы с ее помощью решить задачу: Вы – автор бизнес-тренинга. Клиент, изучив Ваше коммерческое предложение, спрашивает: «Вы готовы обсуждать размеры Вашего гонорара?» Ответить «Да», — значит потерять деньги. Ответить «Нет» — значит поставить ситуацию в тупик. Как лучше ответить на этот вопрос?

  8. Александр Кондратович пишет:

    Здравствуйте, Alex!

    Конечно, важно знать контекст ситуации о которой идёт речь, т.е. кто задаёт вам вопрос о размерах вашего гонорара? Что это за организация? Сотрудничество с ней даст вам дополнительных клиентов на личный коучинг? Или откроет вам двери к серии корпоративных обучений? Или создаст вам привлекательный бренд для вашего портфолио?

    Если это стандартная организация и у вас нет привязки к имиджу, то я бы ответил — да, готов обсуждать данный вопрос в сторону увеличения моего гонорара. Также, для организаций в тяжёлом финансовом положении, возможно снижение цены вместе с сокращением времени тренинга.

    Например: стоимость моего 3-дневного тренинга выходит за рамки бюджета вашей организации. Давайте начнём знакомство с 2-дневного мастер-класса по более приемлемой для вас цене...

  9. Alex пишет:

    Добрый день, Александр, Ваш ответ уязвим. Получается, Вы в своем коммерческом предложении продумали не все, раз готовы его корректировать после первого же вопроса. Я бы предпочел стоять на своем и ответил: «Я всегда готов выслушать конструктивные замечания, которые сделают мое предложение максимально привлекательным».

  10. Александр Кондратович пишет:

    Доброго здоровья, Alex! Ваше мнение по поводу уязвимости моего ответа — это только ваше предположение основанное на догадках, ведь речь идёт непонятно о чём. Но вы имеете полное право на любое мнение...

    Тем не менее, должен заметить, что я всегда готов корректировать своё коммерческое предложение, если такая коррекция расширяет мои возможности и увеличивает мои ресурсы.

    Именно для этого и ведутся принципиальные переговоры, в то время, как вы явный приверженец позиционного торга.

    С уважением,

    Александр Кондратович