Классификация переговорных целей


Стрела летит в мишень

«Просящий редко бывает нуждающимся, а дающий — бескорыстным... Выбирая цель будь готов принять её результаты и сполна заплатить по счетам всем тем, что имеешь...»

Виталий Сундаков «Бумажный посох»

Сколько людей столько мнений. Всякий раз, начиная переговоры мы, так или иначе, преследуем свои цели. Даже когда кажется, что мы просто общаемся, где-то в подсознании маячит неясный силуэт наших целей.

Принципы системных переговоров, которые я исповедую, описывают пять различных видов переговорных целей. Конечно, цели сильно зависят от переговорной модели.

Ниже, я привожу список целей с точки зрения системных переговоров: (далее…)


Ваша самая важная Цель...


Монахи

В один из солнечных дней Ян Чжу вышел прогуляться по берегу реки, сопровождаемый тремя своими учениками. Остановившись на берегу, Ян Чжу сказал:

— Посмотрите на реку, она — сама Жизнь, то мерно, то бурно протекающая. Река меняется с каждым мгновением, никогда не повторяя свой облик дважды.

Ученики долго смотрели на реку, пока мудрец не спросил их:
— А как вы бы стремились к своей Цели?

Первый ученик сказал:
— Я бы всегда боролся с течением, плыл против него вперёд, к своей Цели, — отважно сказал один.
— Это хорошо, — сказал Ян Чжу, — но ты рискуешь однажды утонуть, так и не справившись с рекой. Мой тебе совет — до того, как плыть против течения, узнай, лежит ли путь к твоей Цели наперекор ему.

Второй ученик сказал:
— А я бы плыл по течению, как тот лепесток, что скользит по волнам, и набирался бы опыта в пути.
— Это хорошо лишь в том случае, если течение несёт тебя к твоей Цели, в противном случае ты, действительно, уподобляешься лепестку, которому всё равно куда плыть, ибо ему так же не важно в какой заводи сгнить, — заметил Ян Чжу.

Третий ученик ответил:
— А я бы плыл к своей Цели, постоянно меняя тактику, то отдаваясь на волю течения, то стремясь его побороть. Я бы обходил опасные места, останавливался на отдых, но потом, отдохнувшим и окрепшим, всегда продолжал свой путь.
— Твой ответ хорош, но недостаточно мудр, — заметил Учитель, развернулся и пошёл обратно к дому.

Его ученики ещё какое-то время стояли на берегу реки, думая над его словами, а потом последовали за Учителем. Поравнявшись с ним, они спросили:

— Ну а твой путь по Реке Жизни, Учитель, каков он?
Ян Чжу остановился, посмотрел на своих учеников и, улыбнувшись, сказал:

— Я бы даже не пускался в плаванье.
— Но разве твоя Цель уже достигнута, — удивились ученики.
— Нет, — сказал Ян Чжу, — но ведь и не ко всякой Цели можно добраться вплавь...

... Рано или поздно перед каждым переговорщиком встает простой вопрос: что является самым важным в процессе переговоров? Кто-то считает, что самым важным являются связи.

(далее…)


Позиционная война в переговорах


Когда-то, в далёких 60-х прошлого века, в разгар дипломатического кризиса, администрация Джона Кеннеди вела переговоры с представителями Советского Союза, по вопросу урегулирования проблемы ядерного паритета сил двух мощнейших сверх держав.

Всё вроде бы начиналось хорошо. Договорились о необходимости создания взаимных территориальных инспекций. Для проверки происхождения подозрительной сейсмической активности на территориях сверх держав.

Противостояние случилось в мелком вопросе, сколько инспекций в год необходимо проводить для контроля над ядерными испытаниями. Американцы хотели не менее 10 в год. Советы — не более трёх за тот же период.

(далее…)


Киссинджер и тактика «челночной дипломатии» в переговорах


Один из признанных мастеров американской дипломатической школы Генри Киссинджер, является изобретателем тактики так называемой «челночной дипломатии». Я отношу данную тактику к манипулятивному типу ведения переговоров.

Что интересно, так это то, как сам Киссинджер описывает типовую схему работы своего дипломатического подхода. Для иллюстрации я привожу выдержку из его интервью.

(далее…)