Феномен манипуляции


Мужчина изображает куклу, обрезающую веревочки кукловода ножницами

Вчера прошёл мастер-класс на тему «Три базовых стратегии манипуляции в деловых переговорах».

Если быть точным, то исследуемые стратегии характерны не только для переговоров, но и для любой сферы жизни и деятельности человека.

ВНИМАНИЕ: в ходе мастер-класса использованы шокирующие видео-материалы, которые содержат сцены насилия при демонстрации жёсткой, негативной модели манипуляции и типичного поведения манипулятора-психопата.

Если вы морально не готовы к анализу подобной информации, то просьба не смотреть это видео...

В следующий четверг, 11.02.2016, мы продолжим исследование вопроса манипуляций в переговорах и в жизни.

После изучения и применения информации данного цикла мастер-классов, вы сможете с лёгкостью распознавать самые изощрённые манипуляции и знать ответ на вопрос, что делать в ситуациях общения с манипуляторами.

(далее…)


Роковая ошибка переговорщика


А. В. Кондратович на лекции

А. В. Кондратович

Я часто сталкиваюсь с ситуацией, когда мне жалуются ученики на своих клиентов или оппонентов по переговорам.

И действительно, вероятно и вы мой дорогой читатель, время от времени сталкиваетесь с ситуацией, когда искренне хотите помочь своему оппоненту, а он упорно игнорирует вашу помощь и даже раздражается от вашей настойчивости.

Представьте, что вы, следуя классике переговорного процесса, взглянули на ситуацию с точки зрения своего оппонента, встали на его место, так сказать.

Следуя безупречной логике здравого смысла, вы подготовили лучшее переговорное предложение для своего оппонента. Вам бы кто-нибудь сделал такой подарок!

И вот на ваше восклицание: «Я знаю, как решить вашу проблему», — вы получаете скучный взгляд и презрительное: «А я так не думаю...».

Причина провала подобных переговорных предложений, увы, тривиальна. Вы допускаете распространённую, можно сказать, классическую ошибку переговорного диалога:

(далее…)


Харизма и блеф в деловых переговорах


Постер Александра Кондратовича

Первого марта 2014 года, в жемчужине Латвии — тренинговом центре Лидзари, состоится мастер-класс «Харизма, личная власть и технологии блефа в деловых переговорах». Впервые, участники тренинга изучат техники влияния и блефа в переговорах в течение одного мастер-класса!

Будет очень много практики и ключевой информации для возможности самостоятельного развития переговорных навыков после окончания обучения.

    • Я считаю, что владеть искусством переговоров в 21 веке также необходимо, как искусством фехтования в 16–17 веке...
    • Если вы хотите сделать корпоративную карьеру — вы должны уметь вести переговоры.
    • Если вы занимаетесь бизнесом, то переговоры — это кровь вашего бизнеса.
    • Если вас интересует политика, переговоры — это плоть и кость политической игры.
    • Любой успех в обществе невозможен без мастерства переговорного фехтования!

(далее…)


Тренинг «Семь навыков профессионального переговорщика». Итоги


План по реализации

Быстро пролетело время. Вот и завершился тренинг «Семь навыков профессионального переговорщика». Семь занятий. Семь важнейших тем. Три недели интенсивной работы.

Участники обучения получили множество упражнений для самостоятельной отработки. Много пошаговых алгоритмов и схем для внедрения в свою практику ведения переговоров.

Подводя итоги я сделал акцент на ключевые точки каждого тренингового дня.

Программа тренинга «Семь навыков профессионального переговорщика»:

Навык № 1 Искусство задавать правильные вопросы

  1. Как задать правильный вопрос?
  2. Какое упражнение может помочь встроить этот ключевой профессиональный навык переговорщика в рефлекс повседневной жизни?
  3. Что такое «открытые вопросы»? Что такое «закрытые вопросы»?
  4. Когда и как использовать разные типы вопросов?
  5. Как использовать чек-листы при отработке правильных вопросов?
  6. Классификация различных типов вопросов на переговорах.

Навык № 2 Искусство правильно слушать и слышать

  1. Зачем слушать партнёра по переговорам? Что это даёт?
  2. Как правильно слушать собеседника?
  3. Как услышать собеседника?
  4. Какова технология активного слушания?
  5. Как развить сверхчувственное восприятие оппонента?

Навык № 3 Искусство абсолютного взаимопонимания

  1. Как сделать так, чтобы вы по-настоящему поняли своего собеседника?
  2. Как сделать так, чтобы ваш собеседник увидел и почувствовал, что вы его по-настоящему понимаете?
  3. Для чего необходимо глубокое понимание позиции и взглядов переговорного оппонента?

Навык № 4 Искусство убедительной аргументации

  1. Как говорить убедительно?
  2. Как придать вашим мыслям стройность и неотразимую убедительность?
  3. Каков механизм возникновения наших убеждений, взглядов и верований?
  4. Каковы 10 главных логических ошибок при работе с аргументами?
  5. Что такое силовое убеждение?
  6. Каким бывает суггестивное убеждение?
  7. Каковы семь классических техник убедительной аргументации?

Навык № 5 Искусство проектирования переговоров

  1. Как организовать проектное пространство?
  2. Как определить тип предстоящих переговоров?
  3. Как определить «пирог максимальной выгоды» участников переговоров?
  4. Как увидеть конфликт интересов ещё до его начала?
  5. Как выявить маршрут и схему движения переговоров от целей к результатам?

Навык № 6 Искусство обработки информации

  1. Почему переговорщик должен уметь быстро становиться экспертом в любой сфере?
  2. Как не утонуть в современных информационных потоках?
  3. Как управлять информационными потоками?
  4. Как читать 15 и более книг в месяц?
  5. Как читать со скоростью 5000 знаков в минуту и с пониманием 95% текста?

Навык № 7 Использование пси-технологий в профессиональных переговорах

  1. Как защититься от пси-воздействия за столом переговоров?
  2. Какова принципиальная схема классического пси-воздействия?
  3. Что необходимо понять прежде чем приступать к освоению переговорных пси-технологий?
  4. Какова техника безопасности при проведении работы с пси-технологиями?
  5. Каковы фундаментальные принципы, без которых пси-техники не будут работать или будут работать не эффективно?
  6. Как применять пси-технологии за столом переговоров?
  7. Как снять стресс при помощи пси-технологий?
  8. Как остановить агрессию и хамство пси-воздействием?

____________________________________

Игорь :

Я очень рад тому, что мне удалось принять участие в этом тренинге по выработке навыков!

Хорошие воспоминания остались). позитивные. и есть что дорабатывать. и понятно как.

Желаю Вам, Александр, дальнейших творческих успехов!

Галина:

Александр, с удовольствием посещала Ваш тренинг!

Интересно и с завидным мастерством разложили по полочкам такую непростую тему! Дали много полезных техник и ценных материалов для подготовки и проведения любых переговоров. А расширение «рамок» чего стоит — до сих движутся... Фантастически организовано! Пришлось осваивать массу технических примочек. Супер!

Очень понравилось «живое» интернет-общение с Вами и энергетическая поддержка слушателей-единомышленников в скайпе.

Интересно, что посеянные навыки как-то незаметно и сами собой стали проявляться в жизни — только успеваю замечать какая техника только что была использована... «Дорогу осилит идущий...» Учусь, несмотря на два высших, задавать правильные вопросы, применять простые, казалось бы, техники слушания и понимания, осознавать и практиковать созидательные пси-воздействия!

Спасибо большое! С нетерпением жду нового тренинга!

____________________________________

В среду, 12.10.2011 в 21.00 по МСК  состоится мастер-класс онлайн: «Переговоры с чиновником: как получить нужную помощь, поддержку и подпись чиновника?»

Напоминаю, что материалы этого тренинга доступны только участникам закрытой рабочей группы Workshop. По всем вопросам пишите администратору.

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам : ведение переговоров, деловые переговоры, ключевые моменты, навыки переговоров

Скачать материалы тренинга и инструменты для самостоятельной отработки заданий:
(далее…)


Искусство проектирования переговоров


Проектирование

Пятый день тренинга по выработке навыков профессионального переговорщика был посвящён теме проектирования предстоящих деловых переговоров. «Переговоры как проект. Искусство проектирования переговоров»

Ещё до начала переговоров профессиональный переговорщик проектирует процесс предстоящих переговоров так же, как проектируют любой серьёзный проект.

Как организовать проектное пространство? Как определить тип предстоящих переговоров? Как определить «пирог максимальной выгоды» участников переговоров?

Как увидеть конфликт интересов ещё до его начала? Как выявить маршрут и схему движения переговоров от целей к результатам?

Весь процесс проектирования переговоров был рассмотрен пошагово, со всеми мелочами и нюансами увеличивающими вашу профессиональную эффективность.

Программа пятого дня тренинга переговоров

Теоретическая часть:

  1. Организовываем рабочее пространство
  2. Определяем тип предстоящих деловых переговоров
  3. Проводим предварительный анализ переговорной ситуации

Практическая часть:

  1. Создаём схему движения от результата к целям
  2. Создаём предварительный протокол хода деловых переговоров
  3. «Прокачиваем» структуру деловых переговоров, техники и модели поведения

29.09.2011 шестой день тренинга: «Навык формирования психоэнергетического влияния и стрессоустойчивости в сложных переговорах»

Напоминаю, что материалы этого тренинга доступны только участникам закрытой рабочей группы Workshop. По всем вопросам пишите администратору.

Эту статью находят по ключевым словам: деловые переговоры, проект переговоров, тренинг переговоров

Скачать материалы тренинга и инструменты для самостоятельной отработки заданий:

(далее…)


Пересмотр достигнутых договорённостей: ваш выбор быть или не быть?


Беседуя с отшельником, купец утверждал, что, благодаря богатству, он избавлен от необходимости потакать чьим-то желаниям или вкусам.

— Вот как! — воскликнул тот. — Ну, а когда ты сегодня выбирал место для стоянки своего каравана, что было важнее: красота местности или наличие корма для вьючных животных?

— Ясное дело, изобилие трав решило мой выбор, — ответил купец.

— Выходит, хоть ты и богат, а живёшь так, чтобы скоту было по вкусу! — засмеялся отшельник...

Рукопожатие

Каждый бизнесмен сталкивался с ситуацией, когда контракт уже подписан. Условия оговорены. Но вот ваши партнёры настаивают на встрече с целью пересмотра достигнутых ранее договоренностей. Мало приятная новость.

Однако, жизнь есть жизнь и порой она преподносит нам неожиданные сюрпризы. Повторные переговоры. Как правильно реагировать на подобную ситуацию? Извечное русское: кто виноват и что делать?

(далее…)


Цена переговоров или переговоры о цене


Ингемар Дирикс

Если на вопрос «сколько стоит?» невозможно дать однозначный ответ, значит, лучшую цену получит самый искусный переговорщик. Профессор Ингемар Дирикс предлагает российским менеджерам свой подход к переговорам о цене.

Йога для денег

«Вы любите деньги? — спросил Ингемар Дирикс. Зал понимающе заулыбался.— И все же я сделаю на три дня вашу жизнь несчастной, потому что вы будете вести переговоры только о цене».

Невысокий улыбчивый человек в очках и сером костюме не слишком похож на западного гуру. Однако выпускники INSEAD называют Дирикса одним из лучших преподавателей этой бизнес-школы, а его стратегические консультации сэкономили не один миллион долларов крупным компаниям и банкам.

Профессор не предлагает готовых ответов — он провоцирует и искушает переговорщиков. Решая предложенные Дириксом кейсы, каждый сам приходит к убеждению: такого понятия, как рыночная или справедливая цена, не существует, особенно в ситуации неопределенности, когда переговорщики обладают разным знанием о предмете торга. «Вы продаете не рынку, а конкретному человеку», — настаивает Дирикс.

(далее…)


Мастер-класс онлайн: MindMap в переговорах


Карта

Сегодня, в 21.00 по МСК, состоится мастер-класс онлайн «MindMap в переговорах».

Обучение посвящено использованию эффективного инструмента и технологии MindMap в профессиональных переговорах. Будет рассмотрено применение «интеллект-карт» для подготовки, проведения и анализа деловых переговоров.

Мы изучим все нюансы, тонкости и секретные «фишки» этой уникальной и чрезвычайно эффективной технологии, применимой к переговорному процессу.

В ходе мастер-класса вы узнаете:

 

(далее…)


Секреты профессии: переговорщик


Александр Кондратович

Интервью со мной о секретах профессии переговорщика для журнала «Бизнес ревю». Подготовлено Юрием Смирновым

Как добиться, чтобы не менее 90% переговоров, в которых вы участвуете, приносили результат — подписание взаимовыгодных контрактов, урегулирование конфликтов, создание новых деловых союзов? Секретами профессии делится переговорщик с семнадцатилетним стажем Александр Кондратович.

В бизнесе — с 1993 года. Консультант ряда компаний по подготовке и проведению переговоров, наработал около 20 000 часов переговорной практики. Автор блога «Дао переговоров», включенного в список «Звездных блогов» на E-xecutive.ru и названного «Выбором профессионалов» на Professionali.ru. Автор курса «Секреты подготовки профессиональных переговорщиков» и методики «СТЭП® — система технологий эффективных переговоров.

 

(далее…)


Скачать мастер-класс: VIP контракты. Переговоры о цене в супер-сделках


Надпись «VIP»Прослушать запись мастер-класса онлайн: «VIP контракты. Переговоры о цене в супер-сделках» можно подтвердив своё участие в мастер-группе «Акула переговоров»

(далее…)


VIP контракты. Переговоры о цене в супер-сделках


1

Рано или поздно, все, кто так или иначе, ведут бизнес, приходят к необходимости проведения переговоров VIP уровня. То есть таких переговоров, которые для вашего бизнеса могут означать пропуск в высшую лигу.

Не секрет, что для того, чтобы вести бизнес выше среднего уровня, вы должны иметь клиентов с платёжеспособностью выше среднего уровня. А это, без заключения VIP контрактов не возможно.

Почему кто-то работает с VIP сегментом рынка, а кто-то подбирает крохи от совершенных кем-то супер сделок? Как вообще прорваться в высшую бизнес-лигу? Как вести деловые переговоры, успех которых означает многомиллионные прибыли и успешную бизнес-карьеру?

(далее…)


Мастер-класс. 1000000$ для стартапа. Переговоры с инвесторами


Прослушать запись мастер-класса онлайн: «1000000$ для стартапа или как вести переговоры с инвесторами, чтобы бизнес стал успешным» можно подтвердив своё участие в мастер-группе «Акула переговоров».

(далее…)


Классификация деловых переговоров


Люди на переговорах

Мир бизнеса разнообразен и многогранен. Вся наша жизнь пронизана деловой активностью разного уровня. Даже если вы ходите на работу, а не управляете собственной корпорацией — всё равно, вы проводите некоторое время в деловых переговорах.

Итак, давайте попробуем разобраться, какие виды деловых переговоров существуют в принципе. А далее, в последующих статьях, посмотрим на их алгоритмы и матрицы, по которым встраиваются эффективные процессы любых результативных деловых переговоров.

1. Деловые переговоры для привлечения денег в бизнес-проекты и стартапы.

(далее…)


BATNA: Тайное оружие опытных переговорщиков


Люди на шахматной доске12.05.2011 в четверг, в 21.00 по МСК, состоится мастер-класс онлайн «BATNA: Тайное оружие опытных переговорщиков».

Акроним BATNA переводится на русский язык, как лучшая альтернатива переговорному соглашению. Возникает закономерный вопрос: а зачем тогда вообще нужны переговоры, если имеется некая лучшая им альтернатива (читай замена)?

Этот термин впервые был введён в начале 90-х апологетами Гарвардской школы переговорщиков и с радостью подхвачен многими любителями силовых методов решения спорных ситуаций: правительственными чиновниками, военными и прочими представителями силовых структур государства.

Прямая трактовка не оставляет, на первый взгляд никаких сомнений: если я нашёл некую альтернативу переговорам, которая, на мой взгляд, является лучше, чем любое соглашение, которое в ходе переговоров можно достичь, то к чёрту такие деловые переговоры! Зачем на них, спрашивается, тратить драгоценное время?

(далее…)


Интервью. Джон Макмиллан о переговорах и переговорщиках


  • Какими навыками обладает переговорщик, который не терпит поражений?
  • Какие ошибки чаще всего приводят к неудачным переговорам?
  • Как часто надо делать паузы и как избегать конфликтных ситуаций?

Джон Макмиллан

На эти вопросы отвечает автор Negotiating Skills Course Джон Макмиллан (John McMillan).

Какими навыками обладает переговорщик, который не терпит поражений?

Хорошие переговорщики — это не те, кто никогда не проигрывает. Успешными можно считать такие переговоры, в которых вы достигли реального результата, отвечающего вашим основным ожиданиям или потребностям. Поэтому результат переговоров вряд ли стоит сводить к поражению или победе, равно как по итогам переговорам часто не бывает и ничейного результата.

(далее…)


Деловые переговоры: пять критериев привлечения инвестиций от Патриции Клоэрти


Сегодня предлагаю вашему вниманию интервью с прирождённым переговорщиком (переговорщицей) Патрицией Клоэрти. Всем известно, что не менее 30% всех деловых переговоров — это переговоры по вопросу привлечения инвестиций в различные бизнес-проекты.

Именно на таких переговорных процессах и специализируется Патриция. Её опыт в данной сфере — успешен, многогранен и чрезвычайно ценен для любого переговорщика, который имеет хоть какое-то отношение к малому, среднему или большому бизнесу.

Итак, изучайте интервью с председателем совета директоров, исполнительным директором компании Delta Private Equity Partners Патрицией Клоэрти

Среди возможных источников привлеченного финансирования особую роль играют фонды прямых инвестиций. Как работают такие фонды, на что обращают внимание, выбирая компанию для инвестирования, что нужно сделать компании, средней по размерам бизнеса, чтобы стать интересной для такого фонда? Обо всем этом рассказывает Патриция Клоэрти (Patricia Cloherty), председатель совета директоров Delta Private Equity Partners.

Патриция Клоэрти

Патриция Клоэрти | фото: Private Equity Partners

Карьера Патриции Клоэрти началась в 1970 г. в международной инвестиционной компании Apax Partners (ранее Patricof & Co. Ventures, Inc.), под управлением которой находится 10 млрд долл. На протяжении своей работы в Apax Partners Патриция занимала должности сопредседателя, президента и управляющего партнера. Патриция Клоэрти — бывший президент и председатель Национальной ассоциации венчурного капитала США. В 1991 г. Президент США Джордж Буш назначил Патрицию председателем Инвестиционного консультативного совета, одной из основных задач которого являлась реализация программы Инвестиционная компания малого бизнеса (Small Business Investment Company) Ассоциации малых предприятий США. Патриция Клоэрти является директором ряда компаний, включая Lexicon Genetics, Inc., Mojave Therapeutics, Inc., Tessera, Inc. Входит в попечительские советы International House, Teacher College при Колумбийском университете, Института Восток-Запад, Фонда Ewing Marion Kauffman.
(далее…)


О Личностном росте, уровне Бытия и о том, как Верблюд стал Человеком


Позвал как-то отец-грузин сына-грузина. А сын такой 2-х метровый кахетинец, амбал. Вот, говорит отец:
— Гоги, я сейчас научу тебя мудрости. Возьми одну хворостину и сломай ее.
Вязанка хвороста
Тот взял, сломал.
— А теперь, — говорит отец, — возьми десять хворостин.
Сын взял, сломал.
— Вот, — говорит отец, — а теперь сломай вязанку хвороста!
Гоги раз об колено и сломал.
— Вах, Гоги, — говорит отец, — дураком ты родился, дураком и помрешь!

Тема личностного роста, всяческого самосовершенствования и эволюции человека, волнует многих людей уже не одну тысячу лет. Современное положение вещей в данной сфере человеческой активности напоминает супермаркет.

Чего только нет для саморазвития! Древние религии по сходной цене и многогранная современная психология со скидками, редкие авторские быстрорастворимые системы и проверенные веками философские школы по уценённой стоимости.

 

(далее…)


Мне нужна ваша помощь


Судейский молоток

Вот уже два месяца с небольшим, существует мастер-группа «Акула Переговоров». За это время прошло более десяти различных семинаров по самым актуальным вопросам подготовки и проведения переговоров. Доступен уже сейчас целый ряд видео-уроков и технических материалов по теме профессиональных переговоров.

Как вы считаете, для вас и вашего дела, которым вы занимаетесь, какая информация будет самой важной? Чему вы хотели бы научиться с целью повышения вашего переговорного мастерства? Какие навыки вы хотели бы получить и какие знания углубить? Выберите, пожалуйста, из перечисленных ниже тем подготовки к переговорам, одну или две самых важных, с вашей точки зрения:
(далее…)


Видео-тренинг: Техника детализации в переговорах


ПазлВидео-тренинг «Техника детализации в переговорах» доступен для изучения участникам мастер-группы «Акула переговоров»

(далее…)


Запись мастер-класса: Внутренняя Сила переговорщика. Переговорный пси-фактор


Тема мастер-класса онлайн «Внутренняя Сила переговорщика: переговорный пси-фактор» является редкой и мало доступной в плане подробного и методичного освещения или обучения. Ответы на вопросы:

  • Что такое «Внутренняя Сила»?
  • Как развить свою Внутреннюю Силу?
  • Какие виды пси воздействий применяются на деловых переговорах?
  • Как защититься от пси воздействий на деловых переговорах?
  • Какова принципиальная схема классического пси-воздействия?

можно узнать участникам мастер-группы «Акула переговоров»

(далее…)