На заметку переговорщику. Эмоции в переговорах


Ингемар Дирикс

Обычно люди считают, что мастер переговоров — это человек внешне холодный, у него каменное лицо, по которому ничего нельзя прочесть. Поэтому некоторые российские переговорщики хотят изобразить из себя именно таких «мастеров». Очень жаль.

Эмоциональное начало, как мне кажется, — это не минус во время переговоров. Для того, чтобы переговоры шли эффективно, мы должны в первую очередь уважать друг друга, но не только. Мы должны ценить друг друга на личном уровне. Мне кажется, что в этих отношениях должна быть человеческая теплота.

Возможно, это не самая популярная точка зрения. Как правило, говорят, что профессиональные переговорщики — это роботы без эмоций, хладнокровные, но мне кажется, что это — чушь.

Как правило, переговоры в бизнесе люди ведут в контексте личных отношений, и если вы привносите свою личность в переговорный процесс — это плюс, а не минус.

Ингемар Дирикс

P. S. Ингемар Дирикс несколько десятилетий изучает бизнес-коммуникации и сделки в самых разных странах мира.

Интервью с переговорщиком


Цена переговоров или переговоры о цене


Ингемар Дирикс

Если на вопрос «сколько стоит?» невозможно дать однозначный ответ, значит, лучшую цену получит самый искусный переговорщик. Профессор Ингемар Дирикс предлагает российским менеджерам свой подход к переговорам о цене.

Йога для денег

«Вы любите деньги? — спросил Ингемар Дирикс. Зал понимающе заулыбался.— И все же я сделаю на три дня вашу жизнь несчастной, потому что вы будете вести переговоры только о цене».

Невысокий улыбчивый человек в очках и сером костюме не слишком похож на западного гуру. Однако выпускники INSEAD называют Дирикса одним из лучших преподавателей этой бизнес-школы, а его стратегические консультации сэкономили не один миллион долларов крупным компаниям и банкам.

Профессор не предлагает готовых ответов — он провоцирует и искушает переговорщиков. Решая предложенные Дириксом кейсы, каждый сам приходит к убеждению: такого понятия, как рыночная или справедливая цена, не существует, особенно в ситуации неопределенности, когда переговорщики обладают разным знанием о предмете торга. «Вы продаете не рынку, а конкретному человеку», — настаивает Дирикс.

(далее…)


Интервью с переговорщиком. Ингемар Дирикс: Реальные переговоры — это комедия ошибок


Ингемар ДириксДля читателей моего блога интересное интервью с Ингемаром Дириксом — обладателем степеней доктора наук в области экономического анализа Гарварского университета, магистра бизнеса Гарвардской школы бизнеса и степени по юриспруденции Гарвардской школы права.

Ингемар Дирикс ( Ingemar Dierickx ), несколько десятилетий изучает бизнес-коммуникации и сделки в самых разных странах мира. Преподавать на программе Executive MBA в «Сколково» его пригласили после работы в бизнес-школе INSEAD, где Дирикс почти двадцать пять лет занимал должность профессора по анализу переговоров.

Исследования Ингемара Дирикса в области анализа переговоров и микроэкономических основ стратегии неоднократно публиковались в научных журналах.

В бизнес-школе INSEAD профессор учил студентов договариваться о ценах и других условиях контрактов, а параллельно сам вел переговоры для крупных компаний. Так он и выяснил, что великим стратегам лучше всего держаться подальше от переговорного процесса.

(далее…)