Внутренняя сила и кросс-культурные переговоры


Коллаж

Хочу поделиться с вами двумя новостями:

1. Отрывком из прошедшего в воскресенье мастер-класса (введение в тему кросс-культурных переговоров)

2. Результатами интересного исследования из работы «Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех». Авторы книги — Роберт Б. Чалдини, Стив Мартин.

Сначала пару слов о психологии и силе убеждения.

Я уже неоднократно писал о влиянии фреймов/рамок восприятия на переговорный процесс. Хочу ещё раз вернуться к этой теме.

Итак, вопрос: почему мы и в переговорах, и в жизни воспринимаем одного человека, как сильного, а второго, как слабого? Дело в том, что на наше восприятие могут влиять внешние и внутренние факторы силы.

Внешние факторы:

1. Социальное положение: члена правительства большинство людей будет воспринимать, как сильного в жизни человека силу атрибутов власти и его социального положения (телохранители, новенький Бентли и т. п.).

2. Стиль одежды: бомжа в обносках мы скорее всего воспримем, как слабого человека из-за его одежды, запаха и в целом производимого им впечатления.

3. Физические параметры. Например, если человек под 2 метра ростом и 100 кг мышц, то мы его воспримем скорее всего, как сильного человека :-).

4. Манера поведения: жесты, позы, положение головы, тембр голоса — актёрское мастерство человека в купе с внешним видом заставят большинство людей поверить в силу данного человека

5. Владение речью: красноречивый более убедителен, особенно в первые минуты общения. Конечно, одного красноречия мало. Но инициатива, как правило, в начале встречи на стороне более подкованного в свободном владении речью оппонента.

Внутренние факторы.

(далее…)