Макс Базерман: Когда переговорщики ведут себя как паразиты


Для читателей блога Дао переговоров, материал из статьи «Создавая ценности, взвешивая ценности» Макса Базермана (Max H. Bazerman), профессора Гарвардской бизнес-школы, впервые опубликованной в новостной рассылке «Negotiation».

В апреле 2001 года Федеральная Торговая комиссия США подала жалобу на фармацевтические

 Макс Базерман

Max H. Bazerman

компании Schering-Plough и Upsher-Smith, обвиняя их в ограничении торговли. Upsher-Smith готовила к запуску непатентованный фармацевтический продукт, который представлял опасность для монополии Schering-Plough.

Schering-Plough подала судебный иск на Upsher-Smith, обвиняя ее в нарушении свого патента. Компании пошли на мировую и заключили сделку, по которой Upsher-Smith откладывала выход товара на рынок, а Schering-Plough выплачивала ей 60 млн долларов за пять не связанных друг с другом продуктов.

(далее…)