Алгоритм предпереговорной диагностики


Praemonitus praemunitus
[Предупрежден — значит вооружен]
Неизвестный автор

Предупреждён – значит спасён…
Сергей Шойгу

Схема

Если у человека что-то болит и само не проходит, то лучше обратится к профессиональному врачу. Хороший врач начинает процесс лечения с диагностики проблемы.

По такому же принципу работают консалтинговые компании в бизнесе: сначала диагностика — затем постановка целей и определение задач, далее выработка плана действий и контроль за его исполнением.

Переговоры не являются исключением из общего правила.

В своё время я разработал инструмент для создания чёткого видения ситуации переговоров «Negotiation Business Case».

Позволю напомнить основные пункты этого документа:

  • 1. Цель переговорного проекта
  • 2. Насколько серьёзны причины для ведения переговоров?
  • 3. МАПС (матрица альтернатив переговорному соглашению)
  • 4. Явные и скрытые выгоды от проведенных переговоров
  • 5. Риски переговорных процессов
  • 6. Прогнозирование затрат на переговорный проект
  • 7. Сроки переговорного проекта
  • 8. Прогностика результатов переговоров

Однако я уже много раз сталкивался с проблемой отсутствия мотивации у деловых людей для проведения глубокого предпереговорного анализа.

Тем не менее анализ необходим, так как иногда решение не вступать в данные переговоры с данными оппонентами может оказаться выгоднее, чем решение войти в переговоры с опытными манипуляторами и в итоге завязнуть в трясине кабальных договоров и непосильных обязательств.

Очевидная прибыль и выгода от переговоров может скрывать невидимые, на первый взгляд, угрозы.

Для более эффективного принятия решений о целесообразности переговоров я разработал простой алгоритм «Предпереговорной диагностики ситуации». (далее…)


Negotiation Business Case


Сунь-Цзы и его книга «Искусство войны»

Сунь-Цзы и его книга
«Искусство войны»

Зачем и кому необходимо экономическое обоснование переговоров?

Когда у известного китайского стратега спросили, как ему удалось за всю свою карьеру не проиграть ни одного сражения, он ответил, что никогда не вступал в битвы, которые мог проиграть.

Уже давно в проектном управлении эффективно используется методология под названием Business Case или «Экономическое обоснование проекта».

Прежде чем инвесторам и владельцам проекта принять принципиальное решение о начале проекта, проводится ряд процедур, основное назначение которых — это обосновать его экономическую целесообразность.

Хуже нет ситуации, когда в новый проект вложены деньги, время, энергия, привлечены люди, наняты эксперты, и вдруг все начинают понимать, что проект абсолютно убыточен с точки зрения получения прибыли.

Поэтому правило № 1 для того, чтобы избежать риска нецелесообразности любого нового проекта — это внимательное отношение к тщательной проработке экономического обоснования проекта.

Проект — это комплекс мероприятий (процессов и работ) имеющий временные и бюджетные ограничения и направленные на получение конкретного результата. По сути, деловые переговоры — это всегда проект.

Когда я стал применять проектную методологию для подготовки переговоров, то существенно повысил качество проводимых мной переговорных процессов.

И первый шаг для эффективной подготовки любого переговорного процесса — это необходимость «прокачать» экономическое обоснование предстоящих переговоров.

(далее…)