Схватка переговорщиков


Роберт Де НироПредлагаю вашему вниманию материал из моей коллекции учебных роликов короткий отрывок из к/ф «Схватка». В данном видео отлично продемонстрирована:

1. 1. Техника вопросов раскрывающих убеждения и ценности человека
2. Техника аргументации своей позиции
3. Техника присоединения к ценностям оппонента через истории
4. Техника метафор для выявления страхов оппонента
5. Модель эффективного поведения — трансляция уверенности через невербалику

Этот и многие другие кейсы мы будем подробно анализировать на уроках дистанционной школы профессиональных переговорщиков, которая стартует в конце сентября.

Не забывайте писать комментарии и ставить лайки после просмотра этого материала :-).

(далее…)


Блеф, КГБ и Гарвардские переговорщики


Игорь Верник

Игорь Верник — классика дружелюбной мимики. Фото из интернета

И всё-таки неугомонные ребята эти учёные из Гарвардского университета! Кажется, что в некоторых темах, уже всё исследовано многократно, ан нет — они всегда что-нибудь да найдут этакого...

Вот и сейчас наткнулся на результаты научной работы профессора Эрика Шлифта и его коллег по Гарвардскому университету. Профессор выяснил, что дружелюбное выражение лица с очень большим процентом вероятности принудит ваших оппонентов по покерному столу думать, что у вас очень сильная карточная комбинация и что вы не блефуете.

Группа учёных моделировала сотни игровых ситуаций, где каждый участник получал по две карты, а его соперник ставил банк в 5 000 фишек. Если оппонент «ловил» участника эксперимента на блефе, то он выигрывал 5 000 $. При этом до того, как принять решение, игрокам показывали выражение лица соперника, который возможно собирается блефовать(далее…)


Точки опоры в переговорах


Архимед

Дайте мне точку опоры — и я переверну землю — сказал Архимед. Точка опоры дает устойчивость. Часто в переговорах нам не хватает надежной точки опоры. Это закономерно, так как переговоры в целом — это динамичная коммуникативная среда.

Однако, даже в динамичной среде закономерно положительного, прогнозируемого результата добиваются только устойчивые системы. Так, корабль, пересекая океан, является примером устойчивой системы в динамичной среде.

Но важно опираться в своих действиях на проверенные точки. Иначе можно попасть в ситуацию, в которой угораздило оказаться одному доктору:

Доктор провел тщательный осмотр нового пациента и многозначительно сказал:

(далее…)


Считывание информации с оппонента


Люди на переговорах

01.12.2011 пятый день тренинга из цикла «Биоэнергетика переговорщика и применение пси-технологий в переговорах». Тема тренинга — «Информационное воздействие. Считывание информации с оппонента в переговорном процессе».

В ходе обучения мы рассмотрели принципы дистанционной работы с информацией. Особый акцент был сделан на упражнения по подготовке к методам считывания информации с оппонента в ходе переговорного процесса.

Участникам обучения доступны редкие и практичные материалы для самостоятельной и глубокой проработки затронутых технологий информационной диагностики оппонента в ходе переговоров.

Программа тренинга «Информационное воздействие. Считывание информации с оппонента в переговорном процессе»

Теоретическая часть:

  1. Теория Глобального Информационного Поля (ГИП)
  2. «Точки» и «Каналы» Глобального Информационного Поля
  3. Запись и стирание информации в ГИП
  4. Принципы считывания информации с ГИП
  5. Информационная экспресс диагностика в переговорах

Практическая часть:

  1. Подготовка к упражнениям на считывание информации
  2. Базовое упражнение на считывание информации
  3. Упражнение на улавливание сигнальной линии
  4. Считывание информации с оппонента на переговорах

Материалы этого тренинга доступны только участникам закрытой мастер-группы «Акула Переговоров». По всем вопросам пишите администратору okb3000@mail.ru.

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: оппонента, считывание информации, тренинга

Скачать запись тренинга и дополнительные материалы можно здесь:

(далее…)


Алло! Говорите, я Вас не-слышу :-)


СюрреализмАмериканские учёные, наблюдая за поведением макак, обратили внимание на один любопытнейший факт: некоторые клетки фронтальной коры головного мозга приматов возбуждаются, когда обезьяна играет с мячом или ест банан. Но самое потрясающее не это а то,

(далее…)


Переговорная кибернетика. Психология VS Переговоры


Недавно общался с интересными людьми, которые только что побывали на супер семинаре выдающегося западного психолога. Семинар был посвящён теме переговоров и коммуникации. Масса позитивных впечатлений. Целый ворох восторженных отзывов и эмоций.

Когда подробнее стали анализировать технологии, которые давались в ходе семинара, стало понятно, что всё это отлично подходит для работы над собой, но мало применимо к реальным бизнес переговорам.

Я хотел бы немного пролить свет на то, что сегодня происходит в мире психологических тренингов и обучений, проводимых для подготовки слушателей к серьёзным переговорам.

(далее…)


Ключевой навык профессионального переговорщика


Человечек с ключом

Успешные переговоры — это совокупность различных процессов, которые осуществляют специально подготовленные люди.

Какими знаниями и умениями надо обладать, чтобы стать профессиональным переговорщиком?

Есть разные модели переговоров. Есть различные национальные, религиозные, ментальные отличия между сторонами переговорного процесса.

Но я считаю, что существует некий самый принципиально важный навык профессионального переговорщика, который позволяет получить преимущество при проведении любых переговоров. Я говорю об умении слышать, контролируя свои эмоции. Не просто слушать вашего оппонента, но и слышать, что он говорит. Вернее, что он понимает под тем, что он говорит.

 

(далее…)


Силовые переговоры — рычаги давления на оппонентов


Изучайте силовую модель переговоров. Знайте ее со всех сторон. Будьте готовы к ее нейтрализации. Но не используйте этот метод как основную стратегию победоносного пути к успеху и гармонии.

Многие из нас сталкивались с силовыми моделями переговоров. Такие ситуации возникают тогда, когда одна сторона ведет себя явно неуважительно по отношению к другой стороне переговорного процесса.

На бытовом уровне для оказания такого давления в ход идут в основном психологические ресурсы: крайняя самоуверенность проводника агрессии, высокие голосовые интонации, переходящие на крик, оскорбительные жесты и выражения в адрес оппонентов.

На уровне более высоком, например, при переговорах в серьезном бизнесе или при проведении переговоров в мире политики, используются иные виды ресурсов и технологий давления.

Действительно, зачем кричать и выходить из себя, разрушая свою нервную систему, если можно оказать существенное давление и без дешёвого антуража уличного шоу. Впрочем, некоторые политики и бизнесмены не прочь совместить бытовое, психологическое давление со скрытыми от глаз обывателей технологиями силового давления на противников.

(далее…)