7 секретов безупречного переговорного соглашения


Чашка чаяВ Англии существует клуб высокопоставленных джентльменов, которые встречаются раз в неделю, чтобы выпить чая и обсудить свежие новости. Эти джентльмены любят находить дорогие и редкие разновидности чая и на их основе создавать новые сорта с самым изысканным ароматом и неповторимым вкусом.

Как-то пришла пора самого старого члена чайного клуба продемонстрировать своё мастерство заварки чая. Седовласый мастер заваривал чай так, будто находился на приёме самой королевы. Его движения буквально гипнотизировали присутствующих своим грациозным ритмом.

При этом он каждому заварил в чашку отдельный листочек своего таинственного чая. Напиток получил высочайшую оценку у всех собравшихся гурманов. Они стали умолять пожилого джентльмена, раскрыть таинственный секрет этой уникальной заварки.

Старик улыбнулся и сказал: «Джентльмены, этот способ заварки чая, который вы так высоко оценили, используют крестьяне на одной из моих ферм. Самые великие секреты в жизни лежат на поверхности и их не нужно долго искать...»

...Часто у тех, кто занимается бизнесом возникает один и тот же навязчивый вопрос: почему некоторые контракты, которые казалось бы уже у тебя в кармане, вдруг неожиданно срываются?

Здесь может быть множество мнений, но я, исходя из своего многолетнего переговорного опыта, знаю, что ничего случайного не бывает. Ни в жизни, ни в бизнесе... В деловых переговорах есть свои тонкости, нюансы и маленькие секреты...

Позвольте, я приоткрою вам несколько таких маленьких секретов, незримых кодов доступа к большим контрактам.   (далее…)


Золотой тетраэдр переговоров


Проект

Сегодня я решил поделиться с вами одним своим авторским, очень важным инструментом, который позволяет быстро сформировать видение реальной переговорной ситуации.

Этот инструмент позволяет избавиться от плена ложных предположений, которые крайне опасны в ходе переговоров. Кроме того, этот замечательный инструмент позволит любому переговорщику избежать судьбы «счастливого поросёнка». Была такая история...

Как-то раз, давным-давно, в неведомой стране, воришка залез в свинарник зажиточного фермера и украл маленького, румяного поросенка.

Убегая, он второпях опрокинул светильник, и свинарник охватило пламя. Поросенок печальным взглядом провожал свой пылающий дом, остро осознавая, что странный, суетливый человек на самом деле спас ему жизнь...

Воришка долгое время кормил поросенка зерном, яблоками и душистым картофелем. Поросенок понял: новый хозяин заботится о нем...

Во времена скитаний, когда воришке приходилось странствовать из деревни в деревню, скрывая поросенка в уютном мешочке, поросенок понял: человек его искренне любит...

Однажды поросенок увидел, как хозяин резко вскинул вверх руку с острым ножом. В этот миг он понял: тот решил покончить со своей тяжелой жизнью. Он рванулся всеми своими поросячьими силами прямо на нож вора и закрыл его своим розовым телом. И умер абсолютно счастливым, находясь в сладкой паутине своих замечательных предположений...

... Понимание объективного видения всей ситуации переговоров целиком — это основа успешного переговорного соглашения. Для проработки этого важного вопроса я использую инструмент, который назвал «Золотой тетраэдр переговоров».

Этот инструмент позволяет ответить на ряд важных вопросов:

(далее…)


Десять стратегий переговоров мастера игры в Го


Настольная игра Го

Проповедник задал ученикам вопрос:

— Если бы все хорошие люди были белыми, а все плохие — чёрными, какой бы цвет вы выбрали, дети?

Маленькая Мэри ответила:

— Я была бы полосатой...

Тысячи авторов сегодня пишут о тактике и различных приемах ведения переговоров. Лишь единицы пишут о стратегии переговорного искусства. Но, как говорили древние мудрецы, проигрывающий в тактике — проигрывает сражение, проигрывающий в стратегии — проигрывает войну.

Искусство победоносной стратегии было известно всем древним цивилизациям нашей планеты. Но наиболее полно, осколки этого грандиозного знания сохранились на Дальнем Востоке. В Китае известна знаменитая книга «И-Цзин» или «Книга Перемен», а также трактат Сунь-Цзы «Искусство войны».

Наиболее полное выражение искусство стратегии нашло, когда воплотилось в стратегическую настольную игру «Вэй Ци» или более известную с хлестким японским названием «Го».

История игры Го насчитывает около пяти тысяч лет. Правила ее просты и примитивны. Однако, до сих пор, самый совершенный компьютер может играть в эту игру против человека только на уровне среднего новичка ( в отличии от шахмат, где против компьютера не всегда выигрывают и самые маститые корифеи шахматной игры).

Одно из принципиальных отличий игры Го, от хорошо нам знакомых шахмат, это то, что сама территория доски, игровое поле, является главным ресурсом за который идет борьба.

Так же камни противника могут быть убиты (как в шахматах — сняты с доски) или окружены и взяты в плен (как в жизни в ходе войны).

Но основной подсчет победных очков — это подсчёт клеток захваченной территории. Одним словом, несмотря на примитивизм средств в игре Го (белые и черные равнозначные камни) разнообразие ресурсов за которые идет поединок поражает.

Именно поэтому самый совершенный компьютер становится в тупик, ибо для победы в игре Го, как и в игре жизни, интуиция и чувство баланса и гармонии не менее важны, чем холодный расчет и трезвая логика.

Стратегии игры Го будто бы специально созданы для ведения успешных переговоров.

Вот как описывает разницу между шахматами и Го японский мастер этой игры Ясуюки Миура в своей замечательной книге «Го и восточная бизнес-стратегия»:

"Что остается на доске в конце партии в Сёги или шахматы? Там будет заматованный король, некогда гордо стоявший в окружении своей могучей армии.

На опустевшем поле боя мы увидим его величественного ферзя павшим, его неодолимых ладей —

Шахматы

поруганными, уважаемых слонов — униженными, храбрых коней — вырезанными, а верных пешек мечущимися, подобно призракам.

Мы можем только присоединиться к стонам уцелевших вдов и сирот, оплакивающих утраченные жизни, поруганное достоинство и не исполнившиеся надежды погибших и со стороны победителей, и со стороны побежденных.

Покинутое поле боя всегда выглядит героически, и в то же время это душераздирающее зрелище.

В отличии от этого конец игры в Го обнаруживает мирное сосуществование и новый баланс между противостоящими силами белых и черных. Партия в Го заканчивается, когда один из игроков пасует на своем ходу, обычно спрашивая при этом: «Аримасэн Нэ?» («Нет больше ходов?»), а его противник соглашается и тоже пасует.

Затем определяются территории обоих игроков и производится подсчет очков. Проводится обмен пленниками и достигается соглашение относительно компенсации.

Заключается и подписывается мирный договор, а результат объявляется, чтобы отдать должное и победителю и побежденному. «Я выиграл, а вы проиграли всего пол очка. Это была равная партия, не правда ли?»

Все вышеописанное мастером Ясуюки Миурой, как нельзя лучше отражает суть стратегически правильно выстроенных и тактически верно проведенных переговоров.

Отакэ Хидэо

Сейчас, я хочу предложить вашему вниманию 10 знаменитых стратегий ведения успешной игры в Го от Отакэ Хидэо одного из современных легенд профессионального Го.

После каждого стратегического принципа я буду показывать его связь с успешной переговорной игрой.

Итак, встречайте под бурные аплодисменты: Отакэ Хидео — «10 заповедей Го»:

Чтобы изучить материал, зарегистрируйтесь на блоге, если вы уже зарегистрированы зайдите на сайт под своим именем и паролем.

(далее…)


Конкурентная разведка в переговорах или Нота «Ре», часть вторая


В статье «7 Нот Успешных Переговоров: Нота „Ре“» я рассмотрел внутреннюю сторону при подготовке к переговорному процессу. Внешняя сторона профессиональной подготовки к переговорам начинается с конкурентной разведки, со сбора информации об оппоненте и его команде. На практике известны классические и специализированные методы проведения конкурентной разведки, сбора необходимой информации об оппоненте.

Я думаю, большинство топ менеджеров о них хорошо осведомлены, не говоря уже о службах коммерческой безопасности крупных и средних предприятий. Напомню только несколько базовых целей и стратегий такой предварительной работы.

(далее…)