Роковая ошибка переговорщика


А. В. Кондратович на лекции

А. В. Кондратович

Я часто сталкиваюсь с ситуацией, когда мне жалуются ученики на своих клиентов или оппонентов по переговорам.

И действительно, вероятно и вы мой дорогой читатель, время от времени сталкиваетесь с ситуацией, когда искренне хотите помочь своему оппоненту, а он упорно игнорирует вашу помощь и даже раздражается от вашей настойчивости.

Представьте, что вы, следуя классике переговорного процесса, взглянули на ситуацию с точки зрения своего оппонента, встали на его место, так сказать.

Следуя безупречной логике здравого смысла, вы подготовили лучшее переговорное предложение для своего оппонента. Вам бы кто-нибудь сделал такой подарок!

И вот на ваше восклицание: «Я знаю, как решить вашу проблему», — вы получаете скучный взгляд и презрительное: «А я так не думаю...».

Причина провала подобных переговорных предложений, увы, тривиальна. Вы допускаете распространённую, можно сказать, классическую ошибку переговорного диалога:

(далее…)