Квадрант психологической подготовки к переговорам


Люди общаются на работе в офисе

Devictus beneficio — Побежден благодеянием (лат.)

Важнейший из всех квадрантов подготовки к переговорам связан с психологической устойчивостью переговорщика к различным уровням стресса.

Никакие техники не помогут вам следовать плану повестки дня в переговорах, если вы будете охвачены вихрем негативных эмоций.

Некоторые оппоненты специально создают ситуацию психологического давления с целью понизить вашу самооценку, вселить неуверенность и создать со-зависимые отношения.

Попадая под влияние эмоций, вы фактически попадаете под влияние других людей.

Эмоции — опасное оружие в руках манипуляторов. К сожалению сегодня, так называемые «жёсткие переговоры», популярный тренд в мире семинаров и тренингов. На поток поставлен выпуск стандартных переговорных психопатов.

Зачем? Ответ прост: основа технологий жёстких, агрессивных переговоров — это развитие навыка выведения оппонента за черту эмоционального самоконтроля посредством атаки на психику оппонента.

(далее…)


Маг: модели эффективного поведения в переговорах


Картина неизвестного художника Маг

Сегодня проведём второй урок уровня «Профессионал» в дистанционной школе переговорщиков.

Тема: МАГ. Модели эффективного поведения в квантовой модели коммуникации

Цель: Изучить ролевую модель «Мага» для ведения переговоров

Задача: Научиться при ведении переговоров входить в ролевую модель «Мага»

ПЛАН:

  1. «Маг» — структура психотипа
  2. Маги в политике, бизнесе, общественной деятельности
  3. Маг: власть харизмы и энергии
  4. Типология ролевой модели Мага
  5. Ролевая модель мага: алгоритм отработки
  6. Квантовый уровень моделирования психотипа Мага
  7. Сканирование модели Мага на соответствие вашему психотипу
  8. Вопросы и ответы по теме мастер-класса

Смотреть отрывок из урока закрытого раздела дистанционной школы переговорщиков:

(далее…)


Квадрант коммуникации в переговорах


Ibi victoria, ubi concordia
Победа там, где согласие (лат.)

Коммуникация — основа переговорного процесса — второй из четырех фундаментальных сегментов подготовки к переговорам.

СхемаУмение правильно вести диалог за столом переговоров — основной показатель уровня квалификации переговорщика. Тем не менее, переговоры как самостоятельная научная дисциплина начали формироваться только во второй половине XX в.

Сегодня существует множество переговорных школ, стилей и направлений, но никто не станет отрицать важность коммуникативных навыков у переговорщика.

Классические факторы коммуникативной подготовки:

1.    Умение задавать эффективные вопросы
2.    Навык активного слушания
3.    Навык парафраз
4.    Навык убедительной аргументации
5.    Навык самоконтроля или умение управлять своей психоэмоциональной сферой

Давайте последовательно проанализируем все пять навыков результативной переговорной коммуникации.

Умение задавать эффективные вопросы (далее…)


Квантовая модель убедительной аргументации


Рисунок с медведем и бабочкамиВчера прошёл юбилейный, 14 урок нашей школы переговоров СТЭП-КМК. Уровень «Коммуникатор» завершён первой группой учеников.

На данном уровне ученики освоили эффективные методы ведения переговорного диалога: научились задавать правильные вопросы, активно слушать, глубоко понимать и чувствовать оппонента.

Также были проработаны навыки использования изменённых состояний сознания для развития способностей интуитивного, квантового считывания информации с собеседника и влияния на оппонента в ходе переговоров.

Через неделю начнётся второй из четырёх уровней обучения — «Эксперт», где мы будем изучать методы профессиональной аналитики, моделирования и подготовки к переговорам.

Ниже, я привожу два ролика, которые были использованы в ходе уроков школы. Данные видеоматериалы демонстрируют различные стили аргументации.

Напишите, пожалуйста, своё мнение в комментариях: какой стиль аргументации вам нравится больше и почему?

(далее…)


Мировоззрение и возможности внутри вас


Китайская статуэткаНа выходных хочу предложить вам один из моих любимых документальных фильмов «Буддизм и наука».

Я давно заметил, что эффективность при ведении переговоров зависит прежде всего от картины мира переговорщика и только во вторую очередь от его технической готовности к переговорам.

Это утверждение может показаться не логичным, иррациональным, наивным.

Однако, я много раз убеждался в том, что крайне важно (и не только в процессе переговоров) каков человек по сути: зрелость личности и уровень силы духа определяет уровень успешности переговорщика.

Некоторые механизмы влияния внутреннего мира на внешний приоткрыты в данном фильме. Пишите, что вы думаете по поводу тем затронутых в фильме?

(далее…)


Мастер-класс «3 переговорных кейса»


Коронование

28.01.2016 состоялось обучение посвящённое анализу нескольких переговорных кейсов.

План мастер-класса:

  1. Вспоминаем базовую матрицу переговоров
  2. Разминка: переговоры Путина-Хазанова
  3. Анализ переговоров застройщика с французскими поставщиками
  4. Анализ переговоров купли-продажи небольшой игорной фирмы
  5. Анализ переговоров студентов школы переговорщиков
  6. Вопросы и ответы

(далее…)


Квантовый резонанс в переговорах


Сюрреализм на тему ключа и замка

Сегодня в 20:00, в рамках программы обучения школы профессиональных переговорщиков, пройдёт урок № 11 — «Квантовый резонанс в переговорах. Развитие навыка гиперэмпатии с собеседником».

Мы рассмотрим специализированные техники, которые позволяют при ведении переговорного диалога встраиваться в подсознательные стратегии поведения собеседника.

Данные навыки позволяют усилить способность глубоко чувствовать оппонента и интуитивно предугадывать его поступки и решения. Некоторые психологи называют такую способность гиперэмпатией.

План урока:

(далее…)


Переговоры Headhunter


Постер к фильму

Недавно с удовольствием посмотрел фильм 2009 года «Headhunter» про непростую жизненную ситуацию профессионального «охотника за головами» из Дании. Хорошая актёрская игра и динамичный сценарий делают фильм обязательным к просмотру профессиональными переговорщиками.

Я не удержался и вырезал одну из сцен переговоров главного героя (ролик ниже). Особенно понравилась в этой киноленте манипулятивная стратегия матёрых олигархов.

(далее…)


Управление жёсткими переговорами


Министры иностранных делЗавтра в 20:00 по мск состоится онлайн мастер-класс «Управление жёсткими переговорами». В ходе обучения будут рассмотрены следующие вопросы:

  1. Основные типы экстремальных/жёстких переговоров
  2. Ключевые ошибки при ведении жёстких переговоров
  3. Структура жёстких переговоров
  4. Методы управления жёсткими переговорами
  5. Эффективная модель поведения в жёстких переговорах
  6. Основной навык для контроля жёстких переговоров
  7. Видео кейсы для анализа эффективного управления жёсткими переговорами

(далее…)


Переговоры со смертью


ПистолетСегодня хочу поделиться с вами небольшим фильмом о людях самой опасной специализации в переговорах — экстремальными переговорщиками.

Это закрытая «каста» элиты переговорной профессии. Они ведут переговоры с террористами, маньяками, профессиональными убийцами и людьми находящимися в пограничных состояниях психики.

Профессиональные эксперты по экстремальным переговорам имеют свои неповторимые стили ведения переговоров, хитрости, авторские приёмы и технологии. Это практики от ошибок и мастерства которых напрямую зависят жизни и смерти многих людей.

Ряд техник из спектра методик экстремальных переговорщиков мы будем изучать на специализированных факультативах нашей школы квантовой модели переговоров.

Пишите свои комментарии и наблюдения после просмотра этого фильма.

(далее…)


Манифест квантовой модели переговоров


Квантовая модель

Проблемы и предпосылки создания квантовой модели переговоров

Одна из классических аксиом переговоров звучит так:

«Переговоры начинаются и заканчиваются в головах [в сознании] переговорщиков».

Все мастера переговоров отличаются выдержкой и терпением, которые являются следствием намеренной работы со своим сознанием. Сознание, как мышца — подчиняется тем же законам тренинга.
Без тренировки и использования, функции организма, как и мышечные группы атрофируются.

С сознанием происходит тот же процесс: нет тренинга — нет управления. Особенно в критических и стрессовых ситуациях, каковыми зачастую и являются переговоры.

Многими переговорщиками замечено: когда ментально моделируешь ход и необходимый результат переговоров, итоги переговорных процессов оказываются более позитивными.

На собственном опыте я многократно проверял и фиксировал один интересный феномен:

(далее…)


Административно-директивные переговоры


Плакат Не балуй!

Сегодня хочу поделиться с вами одной старой и проверенной техникой переговоров для нейтрализации агрессивно настроенных оппонентов. Я называю этот приём административно-директивной моделью коммуникации.

Для начала пару слов, в каких ситуациях данный метод эффективен.

Это ситуации, когда вам надо:

1) Успокоиться, взять под контроль своё внутреннее состояние
2) Остановить поток агрессии от оппонентов
3) Избавиться от страха, который парализует способность трезво оценить ситуацию
4) Перехватить инициативу в переговорах, начать доминировать в коммуникации
5) Выиграть время для анализа ситуации и принятия взвешенного решения

Данный способ переговоров имеет ряд очевидных преимуществ, главное из которых — это простота его использования и освоения. Однако, как в прочем и в любой технике, у данного подхода есть ограничения в применении и слабые места.

Итак, небольшой экскурс в историю осознания этого метода и его трансформации в прикладную технику.
Когда я был руководителем одного небольшого предприятия, работал у меня на должности бухгалтера и кадровика по совместительству неприметный человек.

(далее…)


Вопросы «на засыпку» для переговорщика


Собачка

На мой взгляд, переговоры — это игра в вопросы и ответы. Исход переговоров (впрочем, как и эффективная повестка дня) — зависит от правильно составленных вопросов для оппонентов.

Но также очень важно задать правильные вопросы самому себе, как до начала переговоров, так и после их окончания. Какие вопросы вы себе задаёте перед встречей?

Вот список классических вопросов для самопроверки готовности к предстоящим переговорам:

(далее…)


Феномен «пустых глаз» в переговорах


Кадр из фильма

«Мне надоели ваши глаза, доктор... Да и вы сами мне тоже порядком надоели...»

«Скандальное происшествие в Брикмилле»1

Недавно пришёл вопрос от читательницы блога «Дао переговоров». Этот вопрос в том или ином ракурсе звучит регулярно от разных людей, которые столкнулись с так называемым феноменом «пустых глаз» в переговорах.

Привожу вам вопрос и мои мысли по данному поводу:

«Здравствуйте, Александр! С интересом слежу за вашими комментариями к видео-кейсам.

В анализируемых ситуациях поведение сторон можно просчитать или объяснить, поскольку обе стороны участвуют в диалоге в различных формах (активная, пассивная), „прочитать“ эмоции и т. п. и, исходя из полученных данных, построить (правильную) модель поведения в подобных ситуациях для себя.

В последнее время мне нередко попадались люди, занимающие откровенно индифферентную позицию — любая реакция на слова и действия одинаковая — „ну и что?“, „и что?“, „ну и ладно“, либо демонстративное игнорирование в лоб (смотреть в глаза и без слов говорить „и что?“).

Было бы любопытно узнать ваше профессиональное мнение относительно тактики ведения переговоров с такими людьми».

На мой взгляд, таких бесцветных людей можно отнести к одной из двух категорий:

(далее…)


Стоп-фразы для перехвата инициативы в переговорах


Стихи

Для профессионального ведения диалога необходимо освоить несколько коммуникативных техник. Идеально, когда техники встраиваются в рефлекс и становятся навыками. Большинство моих уважаемых читателей знают, о каких навыках идёт речь.

Но я хотел бы не только напомнить базовую информацию по данному вопросу, но и поделиться несколькими новыми наблюдениями на старую тему.

Итак, эффективно вести диалог возможно, если:

(далее…)


Обучение и приключение: новый формат переговорного тренинга


Итоги опроса

1. Рим, тайные переговоры Ватикана *
2. Париж, переговоры «Красного герцога»
3. Утрехт, переговоры изменившие границы государств Европы
4. Ницца, переговоры о переходе Ниццы под юрисдикцию Франции
5. Лозанна, переговоры о заключении мирного договора 1923 года

______________________
* обучение состоялось в Риме 16 декабря 2014 года. Ambasciatori Palace Hotel. Via Vittorio Veneto 62

 

Кристофоро Коломбо

Однажды, Кристобаль Колон (ныне, более известен под своим итальянским именем Кристофоро Коломбо) был удостоен аудиенции самим королём Испании Фердинандом.

Кристобаль уже Кристофоро Коломбо несколько месяцев всеми правдами и неправдами пытался добиться финансирования своего дерзкого проекта — открытия кратчайшего торгового пути из Европы в Индию.

Через связи, подкупы, политические интриги и личное обаяние Колон добился поддержки от королевы Изабеллы и получил аудиенцию у самого короля.

Однако, король Испании не был впечатлён идеей морской авантюры. Стоимость организации мероприятия была реальной, а вероятность прибыли весьма иллюзорной.

Но хитроумный Кристобаль Колон привёл в переговорах два железных аргумента в поддержку своего проекта.
(далее…)


Слушать и Слышать


Кадр из кинофильма про мафию

Фундаментальные навыки профессионального переговорщика довольно просты и хорошо известны.

Об этих навыках можно бесконечно долго говорить, читать или слушать увлекательные лекции.

Каждому, кто имеет некоторый жизненный опыт, понятно, что один грамм практики стоит ста килограмм теории.

Поэтому, если вы хотите уверенно чувствовать себя в любых переговорных ситуациях, вам придётся не только прочитать нижеследующую информацию, но и начать использовать её в своей повседневной жизни.

Давайте ещё раз вспомним пять ключевых понятий, необходимых для ведения профессионального диалога:

1. Умение задавать правильные вопросы
2. Навык внимательного слушания собеседника
3. Привычка давать обратную связь собеседнику о том, что вы его понимаете
4. Способность аргументировать свою точку зрения
5. Использование пси-технологий для самоконтроля при ведении сложных переговоров

И три фактора профессиональной подготовки переговорного процесса:

1. Сбор информации об оппонентах и переговорной ситуации в целом
2. Планирование сценария переговоров и встреч
3. Моделирование и прогностика исходов предстоящих переговоров

Собственно, это скелет, основная структура переговорного процесса. Конечно, есть ещё несколько косвенных, поддерживающих процессов. Но база есть база. Без неё никуда.

По каждому пункту из этого короткого списка можно (и вероятно нужно) написать отдельную монографию. Но я хочу остановиться на п.2 «Навыке внимательного слушания собеседника».

(далее…)


5 ключей к доверительному общению


Связка ключей

Viva vox alit plenius
Живая речь питает обильнее

Каждый день в своей деловой жизни я провожу переговоры. И хочу отметить тот статистический факт, что не менее 80% моих встреч проходят в рамках партнёрской модели ведения переговоров и только 20%, и менее — это переговоры которые начинаются в силовом стиле или в стиле манипуляции.

При этом странно видеть, что большинство семинаров и переговорных тренингов сегодня направлены на развитие навыков манипулирования или ведения, так называемых, «жёстких» переговоров в силовой модели.

Возможно, ваша деловая активность имеет иное процентное соотношение между партнёрскими, силовыми и манипулятивными переговорами, нежели моя ежедневная практика.

Но я вижу, что часто мы забываем о том факте, что простое общение — это также разновидность партнёрских переговоров. И именно партнёрской модели переговоров я сегодня хотел бы уделить немного времени.

Конечно, ставки при разговоре на кухне отличаются от ставок политических и деловых переговоров, но принципы, которые позволяют добиваться доверия в партнёрских переговорах, одинаковы для любых переговорных процессов.

Из десятков аксиом я намеренно выбрал 5 самых, на мой взгляд, важных постулатов эффективного диалога с партнёрами.

Ещё раз повторю, что вся информация, изложенная ниже, применима именно к партнёрской модели ведения переговоров.

При переговорах в стиле манипуляции или силовой модели переговоров необходимо применять иные стратегии и тактики ведения диалога.

Уверен, что если вы будете придерживаться правил этой «золотой диалоговой пятёрки», то даже сложные деловые переговоры с партнёрами будут выстраиваться по самому лучшему для вас сценарию.

Итак, давайте посмотрим на весь список принципов построения доверительного диалога, а затем уделим внимание каждому: 

(далее…)


Блеф, КГБ и Гарвардские переговорщики


Игорь Верник

Игорь Верник — классика дружелюбной мимики. Фото из интернета

И всё-таки неугомонные ребята эти учёные из Гарвардского университета! Кажется, что в некоторых темах, уже всё исследовано многократно, ан нет — они всегда что-нибудь да найдут этакого...

Вот и сейчас наткнулся на результаты научной работы профессора Эрика Шлифта и его коллег по Гарвардскому университету. Профессор выяснил, что дружелюбное выражение лица с очень большим процентом вероятности принудит ваших оппонентов по покерному столу думать, что у вас очень сильная карточная комбинация и что вы не блефуете.

Группа учёных моделировала сотни игровых ситуаций, где каждый участник получал по две карты, а его соперник ставил банк в 5 000 фишек. Если оппонент «ловил» участника эксперимента на блефе, то он выигрывал 5 000 $. При этом до того, как принять решение, игрокам показывали выражение лица соперника, который возможно собирается блефовать:

(далее…)


Анатомия переговорного процесса Максима Медведкова


Максим Медведков

Выдержки из интервью с руководителем делегации на переговорах о вступлении России во Всемирную торговую организацию, директором Департамента торговых переговоров Министерства экономического развития РФ М. Ю. Медведковым, журналу «Эндаумент» (вкладка «MGIMO Journal»), июль 2012 г.

— Максим Юрьевич, сколько лет вы руководили российской делегацией на переговорах о вступлении в ВТО?

— Я руководил делегацией 11 полных лет и 2 дня, хотя первое заседание рабочей группы состоялось еще в 1995 году в Женеве. Переговорный процесс пытались безуспешно начать даже во времена Советского Союза, а фактически его удалось запустить только в 1994–1995 годах. Активная же часть переговоров началась только после 2000 года. В процессе переговоров было необходимо договориться с 56 членами ВТО относительно доступа на рынки товаров, с 25 странами — об обязательствах по доступу на рынок услуг, с 94 — в отношении системных обязательств, касающихся выполнения Россией норм ВТО.

— Когда вы начали участвовать в переговорах, предполагали ли, что они затянутся на такой срок?

— В 2000 году наши ожидания ограничивались 3–4 годами переговоров. Однако оказалось совсем не так. И хотя работа была действительно масштабной и интересной, наиболее динамичной она стала, конечно, в последние полтора года.

— Были ли моменты, когда вам казалось, что переговоры зашли в тупик и ни к чему не приведут?

(далее…)