Интуиция против манипуляций


Мозг и лампы

Завтра (29.05.2017, в 20:00 по Мск), состоится мастер-класс по теме развития интуиции в переговорах.

В ходе обучения я покажу свою методологию систематического тренинга интуиции.

Будут практические упражнения, примеры применения интуиции в реальной жизни и в деловых переговорах.

Интуиция в переговорах — тема важная и очень большая. За пару часов мы сможем увидеть методологию регулярного тренинга интуиции и лишь прикоснуться к нескольким блокам практических упражнений.

Но будет интересно — это я вам гарантирую!

Данное занятие будет полезно всем, кого интересует тема переговоров и практической психологии.

Программа обучения ниже:

(далее…)


Переговоры в стиле Трампа


Трамп и НетаньяхуХочу поделиться интересным фрагментом, который красноречиво говорит о стиле переговоров Дональда Трампа.

После просмотра этого короткого ролика, напишите, пожалуйста, ваше мнение о типе или модели  переговоров Трампа.

Также, интересно, как на ваш взгляд стоит поступать, если ваш оппонент в переговорах ведёт себя в точности, как мистер Трамп на данном видео?

Итак, видео:

(далее…)


Как победить в переговорах, когда ваш оппонент сильнее?


Мужчина и лев на стульях

Завтра, в 19:00 по мск, я проведу мастер-класс на тему «Как победить в переговорах, когда ваш оппонент сильнее?».

Ко мне часто обращаются люди с подобным вопросом. В этом обучении я попытался систематизировать весь доступный мне свой и чужой опыт по теме ведения переговоров при слабой начальной переговорной позиции.

Будет много интересной и практически полезной информации. Данный мастер-класс не требует оплаты.

Но если вам потребуется его запись и дополнительные материалы, то они будут доступны после окончания мероприятия за символическую оплату.

Итак, ниже представляю вашему вниманию план мастер-класса:

(далее…)


Переговоры в неблагоприятные дни


Схема солнечного затменияЧеловек — это открытая система. На нас влияют другие люди, ситуации и системы.

Увы, порой влияния бывают не только позитивными, но и негативными.

Что касается негатива со стороны людей, то здесь всё понятно: есть проверенные методы контроля оппонента в жёстких переговорах, есть приёмы самоконтроля в стрессовых ситуациях.

Но бывает так, что сам день проведения встреч и ответственных переговоров кажется наполненным тяжёлыми вибрациями и негативом.

Сегодня наука не отрицает существование неблагоприятных дней повышенной солнечной и лунной активности.

Например, я многократно замечал, что переговоры проводимые в полнолуние часто наполнены различными эмоциями и неадекватным реагированием людей на, казалось бы, элементарные ситуации.

Путём многократных наблюдений для самого себя я сделал следующие выводы:

(далее…)


Типовые поведенческие ошибки в переговорах


Мужчина стоит на столе в офисе

Каждому переговорщику необходимо знать, как правильно себя вести в ходе деловой встречи.

Но также, важно понимать, каковы типовые поведенческие ошибки, которые могут быть допущены в ходе переговоров.

Данный мастер-класс отвечает на серию насущных вопросов об эффективном поведении в переговорах:

  • Какие самые распространённые ошибки поведения могут похоронить ваши переговоры?
  • Почему, казалось бы, сильное поведение в переговорах, на деле блокирует максимум выгод переговорного процесса?
  • Как мягкое и бесконфликтное поведение стимулирует агрессию со стороны вашего оппонента?
  • Что делать чтобы быстро и эффективно устранить ошибки в своём поведении?
  • Каков главный принцип эффективного поведения в переговорах?

Ниже — план мастер-класса и первые 19 минут его видеозаписи:

ТЕМА: Деструктивные модели поведения в переговорах

ЦЕЛЬ: Изучить типовые поведенческие ошибки в переговорах

ЗАДАЧА: Понять и устранить ключевые поведенческие ошибки в переговорах

ПЛАН:

(далее…)


Три базовых стратегии манипуляции


Арлекин играет с куклой

Хочу пригласить вас на интересный мастер-класс: «Три базовых стратегии манипуляции в переговорах».

Порой так случается, что вами начинают манипулировать в ходе переговорного диалога. Вы можете почувствовать себя игрушкой в руках опытного манипулятора.

Что делать? Как изменить расстановку сил за переговорным столом? Ответ вы найдёте в трёх последовательных мастер-классах посвящённых теме манипулирования и нейтрализации манипуляторов в переговорах.

Если вы хотите:

(далее…)


Практика взаимопонимания в переговорах


Рисунок Собака и Кот

Вчера прошёл урок № 10 в рамках программы школы профессиональных переговорщиков. Тема урока «Практика взаимопонимания. Техника парафраз».

Мы изучили основные структурные тезисы процесса взаимопонимания, посмотрели несколько видеороликов по теме урока и практиковали в режиме реального времени медитацию усиливающую способность вызывать доверие, а также упражнение техники парафраз.

Ниже приведён план урока:

  1. Магический метод гиперэмпатии
  2. Медитация усиливающая доверие
  3. Изучение техники «Парафраз»
  4. Ролевые модели по Эрику Берну
  5. Ключевые элементы изученных техник взаимопонимания
  6. Отработка навыка взаимопонимания через технику парафраз
  7. Вопросы и ответы по теме урока

(далее…)


Старт онлайн обучения школы переговоров


ОрганайзерЗдравствуйте, уважаемые дамы и господа!

Cтартует первое занятие онлайн школы квантовой модели коммуникации: 19 октября 2015 года, в понедельник в 20:00 по Московскому времени.

Тема урока: Квантовая Модель Коммуникации (КМК). Введение в тему.

План урока: (далее…)


Коммуникатор — профессионал


Кадр из фильма

Умение вести переговорный диалог зависит от навыков коммуникации. Хороший коммуникатор может стать хорошим переговорщиком.

Хотя стоит помнить, что быть коммуникатором — это ещё не значит быть переговорщиком. Мастерское ведение переговорного диалога — составная часть переговоров.

Но переговоры — это ещё и многоуровневая стратегическая игра. Поэтому хороший переговорщик — это не только эффективный коммуникатор. Многие переговоры можно вести эффективно просто неуклонно усиливая свою переговорную позицию и расширяя поле возможностей и видение оппонента.

Тем не менее, переговорщик обязан неуклонно нарабатывать навыки ведения диалога. Это моя личная точка зрения подкреплённая многолетним опытом переговорной практики.

Предлагаю вам, мои дорогие читатели, посмотреть короткое видео, где хорошо показаны некоторые приёмы коммуникации.

Хочу также заметить, что в школе профессиональных переговорщиков, которая стартует уже совсем скоро, в конце сентября, мы будем серьёзно нарабатывать все необходимые коммуникативные навыки и приёмы.

А сейчас посмотрите, как ведут диалог профессиональные коммуникаторы:

(далее…)


Стратегическое мышление успешных переговорщиков


ТалейранХороший дипломат импровизирует то, что следует сказать, и тщательно готовит то, о чем следует промолчать.

Шарль Морис де Талейран-Перигор

Меня часто упрекают в том, что я что-то не договариваю о своём подходе к переговорам. Мол, почему я неизменно добиваюсь успеха там где, казалось бы, договорится уже в принципе невозможно?

Конечно, такое утверждение является сильным преувеличением. У меня действительно очень высокий процент успешных переговоров.

Но виной тому тот простой факт, что я принципиально не вступаю в переговорные процессы, где стратегически не вижу победы.

Однако мой внимательный читатель может возразить, мол, чтобы видеть все нюансы предстоящих переговоров, необходим колоссальный объём информации.

Как это возможно на практике? Ведь всё узнать обо всех участниках переговоров и деталях встречи немыслимо!

Однако спешу вас заверить — это распространённое заблуждение, так сказать, деловой миф созданный людьми далёкими от профессиональной переговорной практики.

Информация в переговорах, безусловно, играет ключевую роль в умелых руках.

Однако переговорщику следует помнить, что (далее…)


Франсуа де Кальер VS Никколо Макиавелли


Франсуа де Кальер

Сегодня изданы сотни книг о переговорах. Однако, по-настоящему серьёзных, фундаментальных работ по данной теме не так и много.

Недавно нашёл уникальный труд изданный в 1716 году во Франции, и переведённый на русский язык в 1757 году «Каким образом договариваться с государями» Франсуа де Кальера (репринтное издание 1772 года).

Кальер написал эту книгу при правлении во Франции Короля-Солнца, Людовика XIV (1638–1715). Она более 15 лет пролежала в столе, дожидаясь кончины знаменитого венценосца.

Кальер не мог её издать во время царствования знаменитого монарха. Идеи дипломата о ведении переговоров не соответствовали принятым за основу морально-этическим принципам Людовика XIV.

(далее…)


Юмор в переговорах :-)


Виктор Борг

Совет по деловой коммуникации:

«Если у вас на рабочем столе завалялось письмо, на которое вы должны были ответить полгода назад, начните ответ так:

«Вот уже шесть месяцев мы читаем и перечитываем ваше письмо... »

Недавно натолкнулся на исследования влияния юмора на результаты переговоров.

Трудно сказать насколько данные исследования авторитетны и подтверждаются другими учёными. Но судите сами...

(далее…)


Меморандум, как инструмент переговоров


Хаотичные надписи

Это была уже третья встреча... Переговоры шли по замкнутой кривой. Оппоненты выставляли ультиматумы. Иногда срывались в истерику.

Все понимали, что очередной раунд переговоров ничем конкретным не закончится... Как и в прошлый раз, один из лидеров оппонентов выбежал из комнаты хлопнув дверью...

Такая или похожая ситуация, время от времени, встречается на пути любого переговорщика.

Когда ко мне обращаются за помощью и описывают подобный ход переговорного процесса, я уже знаю диагноз этой «переговорной болезни»:

(далее…)


В кулуарах Пекинских переговоров


Пекинский пейзаж

 

В конце ноября проводил в Пекине ряд переговоров. Ниже — часть моих впечатлений об этой поездке...
(далее…)


Фрейм-контроль в переговорах


Сюрреализм в стиле Сальвадора Дали

Экзамены не имеют никакого смысла. Если человек джентльмен, он и так знает достаточно, а если не джентльмен, то сколько бы он не знал всё будет ему во вред.

Оскар Уайльд

Людям необходимы правила. Правила позволяют жить правильно:) Они известны издревле в виде заповедей, которые впоследствии стали сводами законов. Конечно, сегодня многие считают, что законы пишутся для того, чтобы их нарушать.

Однако часто мы упускаем тот факт, что внешние законы, законы и правила социума, имеют своё отражение в нашем подсознательном восприятии реальности.

Рамки нашего восприятия образуют последовательную серию фильтров, через которые мы видим других людей и весь окружающий мир. Но давайте по порядку...

Значение английского слова «фрейм» фактически соответствует русскому понятию «рамка». И надо отдать должное, на западе есть множество интересных исследований посвящённых теме фрейм-контроля и работы сознания человека (например, исследования Клаффа Орена).

Однако нас тема шаблонов восприятия будет интересовать только относительно переговорного процесса и личной результативности переговорщика.

Фактически то, что ранее я писал об эффективных моделях поведения в переговорах, можно представить в виде схемы жёстких социальных фреймов:

1. «Фрейм власти». Модель поведения авторитарного начальника
2. «Фрейм эксперта». Модель поведения «офицера в штатском»
3. «Фрейм рубахи-парня». Модель поведения «обаятельного мерзавца»
4. «Фрейм моралиста-психолога». Модель поведения «врача-психиатра»

Как работают фреймы? Очень просто! Например, фрейм «власти». Вы приходите в учреждение районной администрации по вопросу согласования документов для открытия вашего бизнеса.

Представьте себе, что вы — человек интеллигентный, добрый, бесконфликтный, работающий руководителем небольшой международной компании:)

Но на переговоры с главой района вы пришли в обычной одежде последнего месяца лета: лёгкая тенниска, спортивные штаны, кроссовки.

И вот контакт цивилизаций: председатель исполкома в строгом деловом костюме измеряет вас равнодушным взглядом и вопросительно поднимает правую бровь, мол, чего отвлекаешь от работы?

Вы что-то пытаетесь говорить, быть убедительным, однако всё тщетно, переговоры уже проиграны — «фрейм власти» стёр в порошок вашу переговорную позицию: социально вас уже отнесли к более низшей касте.

И неважно, что ваш заработок в 10-ки раз больше, чем у вашего оппонента. Неважно, что вы приехали на красавце «Land Cruiser», а председатель на скромном «Renault». Ваш оппонент уже поставил себя на более высокую ступень власти. И теперь вам придётся приложить максимум усилий, чтобы решить, по сути, элементарный вопрос одного подписанного документа.

А теперь давайте немного пофантазируем и представим такую картину. Вы пришли на переговоры в отличном деловом костюме. С вами рядом ваш коллега — в прошлом полковник прокуратуры.

Сегодня праздник — «День юриста» и он одет в синюю форму полковника авторитетной силовой структуры (костюм со своей прошлой работы).

Вы встречаете председателя возле его кабинета. Кратко представляетесь с максимально серьёзным выражением лица.

Затем, представляете вашего коллегу и просите его пять минут подождать, пока вы будете вести переговоры с чиновником...

Здесь конечно важны ваши навыки ведения переговоров. Важна подготовка, построение стратегии и тактики переговорного диалога.

Однако нетрудно представить, какое влияние на председателя исполкома окажет такая нехитрая мизансцена. Теперь «фрейм власти» под вашим контролем. Теперь вы находитесь в абсолютном приоритете.

Следует помнить, что сила социального фрейма может нивелировать усилия переговорщиков в установлении контакта с оппонентом, ещё до того, как они откроют рты.

Социальный «фрейм власти» усиливают спецтехнологии власти: приёмная, секретарь, очередь и прочие элементы, показывающие вам ваше место в социальной иерархии.

Может быть включена система поощрений вашего правильного поведения (принцип: знай своё место! Будешь смирно сидеть — получишь кофе и печенюшку):

— Извините, — говорит вышколенная пышногрудая секретарша, — Иван Иванович сейчас занят, может быть хотите чашечку кофе или чая?

— О, спасибо, не могли бы налить мне полбокальчика «CHATEAU MARGAUX» 2005 года? — перехват фрейма власти (мол, за кого вы меня принимаете, милая, предлагая дешёвые стимулы правильного поведения, как всем дворнягам в вашей приёмной?)

Выходит Иван Иванович:

— Извините, что заставил вас ждать полчаса — столько дел с самого утра (мол, ты уже понял, щенок, где твоё место?).

— Что вы, Иван Иванович — это я должен благодарить вас за оказанную услугу — вы помогли мне решить массу дел онлайн, всего за 30 минут, при помощи моего планшета и вашего шикарного офиса (мол, это мы ещё посмотрим, где здесь чьё место «товарищ»!).

Естественно, не стоит слишком близко к сердцу принимать социальные танцы доминантных павианов.

Игра фреймов — это просто игра. Разминка перед действительно серьёзными делами. Если у вас перехватили инициативу, то не отчаивайтесь, её всегда можно вернуть обратно.

Для этого следует просто отслеживать фрейм-атаки и применять фрейм-контроль.

Раз уж мы с вами затронули тему фрейм-атак, то давайте вспомним уровни личности, которые наиболее часто подвергаются воздействию:

А) Ваш социальный статус (Ты чьих будешь? Чей холоп? Какое положение ты занимаешь в уважаемом обществе? Какой у тебя диплом? Должность? Научная степень?).

Б) Ваши личностные качества (Да вы расслабьтесь. Не нервничайте. Ой, чтой-то у вас глаза красные и руки трясутся? В вашем возрасте вредно нервничать. Может у вас климакс или андропауза? Я всего лишь следователь и задам вам пару простых вопросов. Вам воды или сразу браслеты?).

В) Ваши профессиональные навыки (Да вы не компетентны! Вы просто дилетант — полный нуль! Кто вас на работу нанял? Вы же ничего не смыслите в своей профессии? Всё, что вы делаете и говорите — полная профанация!).

Все, так называемые «жёсткие переговоры» — это чаще всего, борьба за контроль «фрейма власти» или «фрейма эксперта». И атака на вашу личность будет идти по трём вышеуказанным уровням. Больше никаких полётов фантазии:) Дешёвый, но действенный примитив.

Защита здесь проста. Сначала вы должны расслабиться и понять, что всё это игра — прелюдия, закуска перед основным блюдом.

Далее, применяйте анти-фреймы и получайте удовольствие от разминки ваших «социальных мышц».

1. «Фрейм власти» можно разрушить фреймом «эксперта». Можно со скучающим видом начать уточнять, что именно человек имеет в виду, бесконечно детализируя выпады и ответы оппонента.

Отлично, если вы переводите разговор в русло своей экспертной отрасли и говорите о необходимости привлечь экспертов к вопросам вне вашей компетентности.

2. «Фрейм эксперта» можно разрушить фреймом «рубахи-парня», который хлопая по плечу, говорит мол, чего ты такой зануда стал? Расслабься и не делай глупостей с серьёзным выражением лица! Хватит быть теоретиком-заучкой, послушай лучше историю, которую я тебе сейчас расскажу (далее идёт интригующая история по любой теме)!

3. «Фрейм рубахи-парня» можно разрушить фреймом психолога-моралиста, мол, ваша напускная беззаботность от глубоких душевных травм. Посмотрите на себя со стороны — вы же не искренни сами с собой и в глубине души это прекрасно ощущаете.

4. Любые фреймы разрушает «фрейм неожиданного события и отсутствия времени», мол, у нас на всё про всё 15 минут (случилось нечто экстраординарное) — давайте в темпе излагайте, что там у вас есть и переходим дальше, в темпе к действительно серьёзным вещам.

5. Большинство фреймов не выдерживает «фрейма юмора и самоиронии». Мол, да, я порой бываю наивен (на замечание о вашей некомпетентности), порой неправ и вспыльчив (на выпад о ваших недостатках), а кто из нас совершенен? Назови? Ничего, как говорит народная демократическая мудрость: не боги в горшках зажигают :-)!

Естественно, фреймы можно комбинировать. Скажу более: гибкое отношение к социальным установкам, шаблонам и рамкам даст вам неоспоримое преимущество в любых ситуациях.

Также стоит заметить, что цель реальных переговоров — это реализация скрытых и явных интересов сторон, получение новых ресурсов, доступ к необходимой информации.

Доминирование и контроль — замечательные тактические задачи. Но вы должны помнить, что жизнь — процесс динамичный. Всё меняется ежеминутно.

И если кто-то доминировал в переговорах ещё 10 минут назад, это не значит, что он сохранит своё преимущество на длинной дистанции много раундовых переговоров.

Я предлагаю вам относится к техникам фрейм-контроля, как к приправам для вашей переговорной кухни: они придают пикантность и остроту переговорному диалогу, но не смогут утолить реальный голод и не могут быть абсолютной самоцелью.

Эти техники замечательно работают при установлении нужной тональности первичного контакта, но они не могут быть самостоятельным музыкальным произведением.

Посему, давайте использовать ценный опыт ученых-исследователей, пропуская его через горнило собственной практики...

И в завершении, небольшая история, так сказать, в резонанс темы статьи...

Как-то раз международная комиссия по правам человека посетила тюрьму столицы небольшого, но очень гордого государства.

Один из дипломатов решил задать несколько вопросов, какому-то бродяге, который просил немедленно выпустить его на свободу.

— А что, собственно Вам здесь не нравится? Ваша камера тепла и по-своему уютна, не сравнить с коробками под городским мостом.
— Да — это так, — ответил бомж. — Но всё-таки я хочу убраться отсюда...
— Вас хорошо кормят?
— О, да, питание отменно! Дело не в этом...
— Вас устраивает гигиена, чистота камеры, одежда выдаваемая государством?
— О, спасибо, по всем этим вопросам здесь просто гранд-отель!
— Так в чём тогда дело? Почему вы хотите вернуться на улицу?!
— Видите ли, уважаемый, меня печалит и гонит отсюда только одно: рамки восприятия репутации этого заведения у моих коллег по всей стране... ©

___________________________________

Иллюстрация: Dematerialization Near the Nose of Nero by Salvador Dali, 1947


Феномен «Внутренней Силы» в переговорах


Владимир Высоцкий

Недавно беседовал со своим старым приятелем.

Он умер пару недель назад при странных обстоятельствах... У него неожиданно произошёл разрыв селезёнки.

Не было травмы, удара или аварии. Врачи говорят, мол естественный износ организма...

Срочная госпитализация. Операция. Кома. Клиническая смерть. Возвращение назад...

Я спросил:

— Ну как там, на том берегу? Что ангелы сказали?

— Ангелов я там не видел... А вот бесов там полно... Бился в неком болоте не на жизнь, а на смерть... Тавтология, конечно, умерев биться насмерть...

Такие дела... Казалось несколько месяцев прошло. А ведь всего минут десять, не больше...

Зачем мы живём? Ради чего умираем? За что сражаемся, падаем и встаём, предаём и жертвуем, любим и ненавидим?

После этого разговора, решил сделать видео-кейс, посвящённый теме внутренней силы для нейтрализации жёстких переговоров. Взял за основу переговоры из к/ф «Высоцкий. Спасибо, что живой».

Переговоры поэта Владимира Семёновича Высоцкого и полковника КГБ. Кульминация и смысл всего фильма. Интересно ваше мнение по этому материалу. Буду благодарен за комментарии!

(далее…)


Проблемы переговоров


Плакат о статистике чиновников в СССР и России

Многие наши высокопоставленные государственные и корпоративные чиновники не умеют вести переговоры по двум причинам:

1. потому что мажоры (золотая молодежь) и жизнь их не учила вести переговоры

2. потому что высокомерно игнорировали обучение переговорам, как отдельно взятому серьёзному предмету. «Гарвардский Букварь» курили, вместо того, чтобы читать.


Семь красных линий зеленого цвета


Люди в офисе

Вы когда-нибудь участвовали в корпоративных планёрках и совещаниях?

Особенно интересны моменты, когда владельцы предприятия, далекие от бизнеса, приводят сторонних «консультантов», которые, мягко говоря, ещё не вникли в рабочие процессы, но уже начинают давать свои «ценные» советы.

Причём опыт общения с подобными «специалистами» был не только у меня:)

Один мой хороший знакомый, директор крупной строительной компании с чувством рассказывал, как собственники предприятия пригласили консультантов знаменитой западной фирмы для оптимизации бизнес-процессов.

Тем более, что консалтинговая компания настолько знаменита, что сомневаться в компетентности её сотрудников по меньшей мере самонадеянно и непрофессионально.

Результат: строительная компания понесла существенные убытки. Только искренний патриотизм ключевых работников удержал квалифицированные кадры от массового увольнения после нововведений «реформаторов». Всё пришлось возвращать на накатанные рельсы. А великие и знаменитые «консультанты» получили кругленькую сумму за свои труды и отбыли в туманы загадочного Альбиона...

Предлагаю вам, мои дорогие читатели, окунуться в захватывающий мир переговоров между внешними «консультантами» и ключевыми экспертами.

Пусть ваше настроение будет радостным, а навыки переговоров осознанными!

Смотрите и комментируйте искромётную пародию на деловые переговоры рабочей группы мега корпорации N:

(далее…)


Взаимопонимание в конфликтных переговорах


Сцена из кинофильма «Переговорщики»

Всем доброго здоровья!

Надеюсь вы посмотрели отрывок из кинофильма «Переговорщики», где показана сцена ведения переговоров по освобождению заложников?

Сегодня предлагаю вашему вниманию видео-кейс на основе данного эпизода.

Смотрите, анализируйте, оставляйте комментарии.

(далее…)


Экстремальные переговоры


Сцена из кинофильма «Переговорщики»

Сегодня хочу дать вам ещё одно упражнение для развития переговорных навыков.

Конечно, не дай Бог попасть в ситуацию, когда на кону успеха или неудачи вашего переговорного диалога будет стоять чья-то жизнь.

Тем не менее, принципы и приёмы ведения переговоров для нейтрализации делового конфликта и освобождения заложников будут очень похожи.

Сейчас ваша задача посмотреть предлагаемое видео и обнаружить ошибки и находки команды экстремальных переговорщиков — специалистов по освобождению заложников.

Видео отрывок взят из телесериала «Standoff» («Переговорщики»). В ближайшее время вы получите видео-кейс с анализом ключевых переговорных техник данного эпизода.

Смотрите и не забудьте про комментарии:

(далее…)