Жёсткость или агрессия?


Роджер Фишер

Часто люди путают похожие по форме но разные по содержанию вещи. Так, в переговорах, многие зачастую путают понятия «агрессивный» и «жёсткий».

Здесь необходимо внести ясность. Рациональная школа переговоров в лице Роджера Фишера выдвигает тезис:

Be soft on the people and hard on the problem, что можно перевести, как совет быть мягким по отношению к людям и жёстким в отношении проблем.

На мой взгляд один из ключевых навыков для эффективного ведения переговоров — это умение отделять людей от проблем.

Итак, господа жёсткие переговорщики, вы жёсткие в отношении чего или кого?

(далее…)


Система Мартиросяна: переговоры по интересам


Мир — это не бумага на которой заключены соглашения [Роджер Фишер]

Артур МартиросянПредлагаю вашему вниманию интересную лекцию профессионального переговорщика Артура Мартиросяна «Переговоры по интересам и лидерство».

Артур специализируется на политических переговорах — самом сложном сегмене переговорной практики. Он ученик легендарного Роджера Фишера, основателя Гарвардской школы переговоров.

Не скрою, я начинал смотреть данное видео с долей критического скепсиса (увы, профессиональная привычка), но чем дальше, тем интереснее была информация.

Сразу замечу, что Артур Мартиросян, не смотря на то, что он выпускник Йельского университета, который славится своей школой переговоров «Conflict Resolution» (Разрешение конфликтов, т.е. поиск причин конфликтов) стал приверженцем Гарвардской школы Роджера Фишера «Conflict Management» — (Управление конфликтом — постоянный поиск решений для управления конфликтом).

Ниже, привожу несколько тезисов, которые, по моему мнению, достойны пристального внимания любого практика переговоров.

* О системном подходе к переговорам или, что означает термин «система переговоров» с точки зрения Артура Мартиросяна:
(далее…)