Слушать и Слышать


Кадр из кинофильма про мафию

Фундаментальные навыки профессионального переговорщика довольно просты и хорошо известны.

Об этих навыках можно бесконечно долго говорить, читать или слушать увлекательные лекции.

Каждому, кто имеет некоторый жизненный опыт, понятно, что один грамм практики стоит ста килограмм теории.

Поэтому, если вы хотите уверенно чувствовать себя в любых переговорных ситуациях, вам придётся не только прочитать нижеследующую информацию, но и начать использовать её в своей повседневной жизни.

Давайте ещё раз вспомним пять ключевых понятий, необходимых для ведения профессионального диалога:

1. Умение задавать правильные вопросы
2. Навык внимательного слушания собеседника
3. Привычка давать обратную связь собеседнику о том, что вы его понимаете
4. Способность аргументировать свою точку зрения
5. Использование пси-технологий для самоконтроля при ведении сложных переговоров

И три фактора профессиональной подготовки переговорного процесса:

1. Сбор информации об оппонентах и переговорной ситуации в целом
2. Планирование сценария переговоров и встреч
3. Моделирование и прогностика исходов предстоящих переговоров

Собственно, это скелет, основная структура переговорного процесса. Конечно, есть ещё несколько косвенных, поддерживающих процессов. Но база есть база. Без неё никуда.

По каждому пункту из этого короткого списка можно (и вероятно нужно) написать отдельную монографию. Но я хочу остановиться на п.2 «Навыке внимательного слушания собеседника».

(далее…)


5 ключей к доверительному общению


Связка ключей

Viva vox alit plenius
Живая речь питает обильнее

Каждый день в своей деловой жизни я провожу переговоры. И хочу отметить тот статистический факт, что не менее 80% моих встреч проходят в рамках партнёрской модели ведения переговоров и только 20%, и менее — это переговоры которые начинаются в силовом стиле или в стиле манипуляции.

При этом странно видеть, что большинство семинаров и переговорных тренингов сегодня направлены на развитие навыков манипулирования или ведения, так называемых, «жёстких» переговоров в силовой модели.

Возможно, ваша деловая активность имеет иное процентное соотношение между партнёрскими, силовыми и манипулятивными переговорами, нежели моя ежедневная практика.

Но я вижу, что часто мы забываем о том факте, что простое общение — это также разновидность партнёрских переговоров. И именно партнёрской модели переговоров я сегодня хотел бы уделить немного времени.

Конечно, ставки при разговоре на кухне отличаются от ставок политических и деловых переговоров, но принципы, которые позволяют добиваться доверия в партнёрских переговорах, одинаковы для любых переговорных процессов.

Из десятков аксиом я намеренно выбрал 5 самых, на мой взгляд, важных постулатов эффективного диалога с партнёрами.

Ещё раз повторю, что вся информация, изложенная ниже, применима именно к партнёрской модели ведения переговоров.

При переговорах в стиле манипуляции или силовой модели переговоров необходимо применять иные стратегии и тактики ведения диалога.

Уверен, что если вы будете придерживаться правил этой «золотой диалоговой пятёрки», то даже сложные деловые переговоры с партнёрами будут выстраиваться по самому лучшему для вас сценарию.

Итак, давайте посмотрим на весь список принципов построения доверительного диалога, а затем уделим внимание каждому: 

(далее…)