Тренинг профессионального переговорщика


Ручка и бумага для подписи

Недавно, в течении трёх с половиной часов, участвовал в сложных переговорах.

Один из партнёров, опытный переговорщик, методично пытался оказать психологическое давление на одного из своих визави.

Причин для этого не было. Рациональных причин. Но была причина более глубинная — власть.

Следует помнить, что в переговорах всегда идёт речь о следующих факторах в качестве желаемого результата:

  • Деньги (ресурсы, как вариант)
  • Связи (отношения, поиск необходимых контактов)
  • Информация (переговоры для сбора сведений)
  • Долг (исполнение должностных инструкций или взятых ранее обязательств)
  • Власть (показать кто здесь главный)

Интересно, что власть, ради которого и оказывают психологическое давление или выставляют ультиматумы в переговорах харизматичные оппоненты — это непростой, многослойный фактор.

Проявлять внешнюю власть — это не значит обладать всей полнотой реальной власти. Как правило, попытка показать власть исходит из страха её потерять. Иногда, в особо критических ситуациях, такое поведение необходимо.

Но так ли часто возникают такие ситуации?

(далее…)