Квадрант коммуникации в переговорах


Ibi victoria, ubi concordia
Победа там, где согласие (лат.)

Коммуникация — основа переговорного процесса — второй из четырех фундаментальных сегментов подготовки к переговорам.

СхемаУмение правильно вести диалог за столом переговоров — основной показатель уровня квалификации переговорщика. Тем не менее, переговоры как самостоятельная научная дисциплина начали формироваться только во второй половине XX в.

Сегодня существует множество переговорных школ, стилей и направлений, но никто не станет отрицать важность коммуникативных навыков у переговорщика.

Классические факторы коммуникативной подготовки:

1.    Умение задавать эффективные вопросы
2.    Навык активного слушания
3.    Навык парафраз
4.    Навык убедительной аргументации
5.    Навык самоконтроля или умение управлять своей психоэмоциональной сферой

Давайте последовательно проанализируем все пять навыков результативной переговорной коммуникации.

Умение задавать эффективные вопросы (далее…)


Вопросы «на засыпку» для переговорщика


Собачка

На мой взгляд, переговоры — это игра в вопросы и ответы. Исход переговоров (впрочем, как и эффективная повестка дня) — зависит от правильно составленных вопросов для оппонентов.

Но также очень важно задать правильные вопросы самому себе, как до начала переговоров, так и после их окончания. Какие вопросы вы себе задаёте перед встречей?

Вот список классических вопросов для самопроверки готовности к предстоящим переговорам:

(далее…)


3 отличительных признака профессионального переговорщика


Люди с увеличительными стеклами

Есть вечные вопросы. Что делать? Кто виноват? В чём истина? Ну и конечно же: как отличить подлинник от подделки?

Вот и недавно, один уважаемый телепродюсер, спросил меня: как отличить профессионального переговорщика от дилетанта? Возьмём, например, формат популярных ток-шоу.

Там можно увидеть известных политиков, звёзд спорта эстрады, театра, кино, а также общественных деятелей.

Как определить среди всего этого калейдоскопа ярких личностей тех, которые обладают навыками профессионального переговорщика от тех, которые не умеют вести переговоры?

Ведь должны же быть характерные черты, свойственные тем, кто владеет мастерством переговоров? Да, мои уважаемые читатели, такие черты есть!

И, надеюсь, после прочтения этой заметки, вы без труда сможете определять профессионала переговоров, когда будете в следующий раз смотреть свои любимые полемические передачи.
(далее…)


Управление конфликтом: вопросы и ответы


Камни на кафеле

Пятый день обучения тренинга «Управление конфликтом» был целиком посвящён ответам на ваши вопросы. В ходе беседы мы затронули такие темы как:

  • Как быть, если нас просят выступить в качестве некой третьей силы, на стороне определенного партнера? Ведь в этом случае вторая сторона не воспримет вас нейтральным?
  • Вопрос противостояния силовому поведению в конфликте, например, конфликт начальника и подчиненного?
  • Что делать, если должник не хочет идти на переговоры?
  • Вопрос, можно ли, повлиять на ситуацию, чтобы человек захотел сесть за стол переговоров и какие аргументы его могут убедить что позиция второй стороны заслуживает внимания и уважения?
  • Кейс — ситуация в бизнес-среде. «Как продать товар монополисту на рынке, у которого многовариантность выбора предложений»?
  • Общаешься с человеком, у которого очень большое Эго и желание доминировать, ВОПРОС: какие  модели поведения при такой ситуации работающие?
  • А как Вам удаётся совмещать активное слушание и погружение в ИСС?
  • Как правильно практиковать медитативные техники и ИСС для управления конфликтом?

Эти и многие другие вопросы были раскрыты в ходе обучения.

Скачать запись тренинга участникам процесса обучения школы профессиональных переговорщиков «Звезда переговоров» и дополнительные материалы можно перейдя по ссылке ниже:

(далее…)


5 мифов о том, кто такой профессиональный переговорщик


Александр Кондратович

Как-то раз один странник обратился к ученику мастера дзен:

— Я прошел 10 000 миль, чтобы услышать Мастера. Но я не вижу в его словах ничего чудесного...
— Не слушай слова. Схватывай суть. Если будешь слушать только слова, то уподобишься человеку, который грызёт чашку, вместо того, чтобы наслаждаться вкусом чая...
— Но как это сделать?
— Схвати предложение, которое мастер произнесёт. Потряси его хорошенько, пока не выпадут все слова. То, что останется, изменит тебя навсегда...

Есть распространенное заблуждение у многих людей по поводу того, кто такой профессиональный переговорщик. Так, не редкость, когда люди думают, что переговорщик — это некий аналог человекообразной птицы говорун.

В принципе логично. Раз переговорщик — значит говорун. Спешу вас разочаровать, если вы думаете точно так же. Нет ничего более далекого от реальности, чем подобное убеждение.

Для глубокого понимания вопроса, того, кто же такой профессиональный переговорщик, давайте посмотрим вместе на следующие мифы и факты.

Миф-1. Переговорщик умеет говорить лучше других и поэтому он их может убедить или переубедить в чем угодно кого угодно.

 

(далее…)


Переговоры с VIP клиентами


Vip карточка

16.08.2012 завершился первый день тренинга из цикла онлайн мастер-классов по теме «Переговоры в B2B и B2C продажах».

Тема прошедшего обучения «Переговоры с VIP клиентами».

Программа тренинга

  1. 4 категории VIP клиентов
  2. Пять распространенных заблуждений о VIP клиентах
  3. 7 основных целей переговоров с VIP клиентами
  4. Шесть ключевых точек создания системы по работе с VIP клиентами
  5. 7 фундаментальных блоков информации о VIP клиентах
  6. Три этапа моделирования хода переговоров с VIP клиентами
  7. 3 фазы распределения времени переговоров с VIP клиентами
  8. Семь фатальных ошибок при работе с VIP клиентами
  9. Домашнее задание по итогу первого дня обучения «Переговоры в продажах»

Дополнительные материалы к данному обучению:

  1. Шаблон стандартного досье на VIP клиента
  2. Таблица графика контактов с VIP клиентом
  3. Чек-лист переговоров с VIP клиентом
  4. Шаблон базовой информации о VIP клиенте
  5. Чек-лист антимонопольных мероприятий для защиты вашей базы VIP клиентов
  6. Чек-лист открытых вопросов VIP клиенту
  7. Чек-лист ситуационных вопросов VIP клиенту
  8. Чек-лист извлекающих вопросов VIP клиенту
  9. Чек-лист проблемных вопросов VIP клиенту
  10. Чек-лист направляющих вопросов VIP клиенту
  11. Чек-лист ключевых вопросов VIP клиенту

Материалы этого тренинга доступны участникам «Школы профессиональных переговорщиков». По всем вопросам пишите администратору okb3000@mail.ru

Следующий день тренинга будет посвящен теме:

«Переговорные технологии для закрытия сделок»

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: VIP, клиент, вопросы, чек-лист переговоров

Скачать запись тренинга и дополнительные материалы можно здесь:

(далее…)