Вопросы и Ответы

Уважаемые читатели!

На здесь Вы можете задать свой вопрос и получить мой ответ.

 

58 комментариев к “Вопросы и Ответы”

  1. Олег пишет:

    Здравствуйте, Александр!

    Меня зовут Олег. В последнее время стал часто читать посты на вашем блоге.

    Тема убеждения и переговоров в данный момент для меня актуальна.

    Хочется узнать основные фишки, которые можно применять на практике.

    Хочу спросить у вас, как Вы считаете, во время переговоров всегда действует техника трех «ДА», после которой большинство людей желают воспользоваться предложением?

    С Уважением, Олег.

  2. admin пишет:

    Здравствуйте, Олег!

    Из опыта могу сказать, что техника «трёх да» работает на коротком промежутке времени, когда оппоненту нет возможности посоветоваться с экспертами или тщательно обдумать предложение.

    Эта техника относится к манипулятивной модели краткосрочных переговоров и плохо работает при длительных переговорных процессах, где участвуют специалисты, советники и эксперты сторон.

    С уважением,

    Александр Кондратович,

    СТЭП система технологий эффективных переговоров

    alexanderkondratovich.com

  3. Илья пишет:

    Александр здравствуйте.

    Скажите такая практика в переговорах как: Ходить по магазинам, по компаниям и договариваться, просить о контактном номере директора, владельца(для встречи с ним о предоставлении услуг), представляясь к примеру бизнес-консультантом или финансовым советником? Делать холодные звонки в компании с той же целью? Как Вы считаете такая практика полезна? Спасибо.

  4. admin пишет:

    Здравствуйте, Илья!

    Ваш вопрос относится скорее к теме установления контактов и деловых связей, чем непосредственно процесса переговоров.

    Это очень большая тема и я её подробно освещал в своём специальном курсе «Как создавать и развивать деловые связи. Переговоры в нетворкинге»:

    Если кратко, то мне ближе система подготовки списка «тёплых» контактов с «холодного» рынка, чем ломать лёд и сразу «в холодную» обзванивать телефоны или вламываться в офисы, как торговый агент. «Тёплый» список требует предварительной работы, но усилия окупаются сторицей.

    С уважением,

    Александр Кондратович,

    СТЭП система технологий эффективных переговоров

    alexanderkondratovich.com

  5. Сергей пишет:

    Здравствуйте, Александр! Не могу найти анонсов тренингов. Вы их сейчас проводите где нибудь? Меня интересуют разные типы переговоров. Спасибо.

  6. Александр Кондратович пишет:

    Здравствуйте, Сергей!

    Проведение открытых тренингов зависит от заинтересованных в них организаторов. Сам тренинги не организовываю.

    Сейчас провожу ряд закрытых мастер-классов для организаций.

    Также, периодически провожу групповые онлайн обучения, о чём Вы обязательно получите уведомление на электронную почту.

    Также веду личный коучинг через скайп.

    С уважением,

    Александр Кондратович

  7. V пишет:

    После прочтения статьи «13 факторов силы в переговорах. Время» появилось несколько вопросов:

    1. Вопрос: Какие маркеры времени можно выделить, что переговоры для одной стороны уже закончились, а для другой еще продолжаются?

    1.2. Вопрос: Как синхронизировать эти процессы, если они разные для сторон?

    2. Вопрос: как прекратить динамичные переговоры, если есть острая необходимость в паузе?

    3. Вопрос: Как окончательно остановить то, что складывается не в мою пользу?

  8. Александр Кондратович пишет:

    V, ниже ответы на вопросы, которые Вы задали по статье alexanderkondratovich.com...orax-vremya.html.

    ____________________________________________

    Вопрос: Какие маркеры времени можно выделить, что переговоры для одной стороны уже закончились, а для другой еще продолжаются?

    ____________________________________________

    Ответ: Завершение переговоров — это вопрос достигнутых целей. Если вы достигли поставленных в переговорном процессе целей,

    то фактически завершили либо переговоры, либо этап переговоров.

    Соответственно, если вы не достигли заранее определённых целей, то для вас переговоры не окончены. Завершён лишь один из этапов.

    ____________________________________________

    Вопрос: Как синхронизировать эти процессы, если они разные для сторон?

    ____________________________________________

    Ответ: Если вам необходимо дополнительная встреча, то нужно уведомить противоположную сторону о вашей готовности к новой встрече

    а) Продолжить переговоры в новом формате, где будут обсуждаться ИХ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ интересы

    б) Вернутся к некоторым вопросам важным для вашей команды (НО пригласить в качестве наблюдателя АВТОРИТЕТНОЕ для той стороны лицо)

    г) Обсудить детали достигнутых соглашений в плане практической реализации условий договора, его воплощения в жизнь.

    Возможно с участием экспертов по теме данного договора.

    ____________________________________________

    2) Вопрос: как прекратить динамичные переговоры, если есть острая необходимость в паузе?

    ____________________________________________

    Ответ: обычно мы говорим, что на данном этапе необходима консультация узких специалистов, экспертов по данному вопросу.

    Без дополнительной экспертизы нет ни возможности, ни смысла продолжать переговоры. Продолжаем переговоры имея на руках заключение экспертизы по сложному переговорному вопросу

    Как вариант — можно произвести замену в команде, сославшись на плохое самочувствие одного из участников переговоров. Для замены нужна пауза.

    Ещё вариант — приглашение авторитетных для сторон наблюдателей к переговорному процессу.

    Для организации такого «независимого экспертного совета», естественно нужна пауза.

    ____________________________________________

    Вопрос: Как окончательно остановить то, что складывается не в мою пользу?

    ____________________________________________

    Ответ: «Окончательно остановить» неприятный поворот переговоров довольно сложно. Противоположная сторона всегда может найти рычаги дополнительного давления на вас и вашу команду.

    К этому необходимо быть готовым. Если что-то складывается не в вашу пользу нужно предпринять ряд шагов для усиления вашей переговорной позиции:

    Взять паузу в переговорах

    Подумать, какое дефицитное предложение вы могли бы дать оппонентам?

    Подумать, какое авторитетное для оппонентов лицо вы могли бы привлечь к переговорам на вашей стороне (политик, известный общественный деятель, лидер социальной группы, который поддерживает вашу позицию)

    Продумать дополнительную выгоду [бонус], которую вы можете дать вашим оппонентам (удовлетворение их косвенных, но важных интересов)

    Кто принимает решение у оппонентов? Как можно повлиять на него?

    Кто может поддержать вашу позицию в команде оппонентов? Подумайте над привлечением союзников к своей команде.

    Продумать более лучшую альтернативу предлагаемому переговорному соглашению. Может быть вы не видите леса за деревьями? Может нужно изменить масштаб видения?

    Чем вы можете пожертвовать? Что не так значимо для вашей команды? Но вы должны подать уступку, как беспрецедентно дорогой шаг. Какую уступку вы попросите взамен?

    Чего ожидают от вас оппоненты? Продумайте технику блефа для данной переговорной ситуации.

    Понятно, что это умозрительные советы. Для конкретной ситуации скорее всего понадобится комбинация из нескольких факторов усиления вашей позиции из перечисленных выше.

  9. Ирина пишет:

    Здравствуйте, уважаемый Александр!

    С большим интересом и удовольствием послушала видеозапись Вашего выступления о секретах коммуникации. Если это не очень нахально с моей стороны, хочу задать вопрос — он является продолжением вопроса одной из слушательниц того доклада и касается трех шагов к созданию долговременных связей.

    Я работаю в государственном медучреждении. Если я делаю что-то сверх своих обязанностей и после окончания рабочего времени — это воспринимается пациентами как должное, не воспринимается как услуга с моей стороны; если я буду что-то брать от них в качестве «благодарности» или «предоплаты», многие пациенты начнут меня воспринимать как взяточника, а другие будут считать, что они меня купили с потрохами и я им что-то еще должна на будущее. Поэтому с больных я ничего никогда не беру и добросовестно выполняю все в пределах своих обязанностей. В результате столкнулась с тем, что, проработав много лет и пропустив через свои руки несколько тысяч пациентов из самых разных социальных групп, у меня не оказалось никаких знакомств в ситуации, когда они мне были очень нужны. При этом я квалифицированный специалист, и взаимоотношения с пациентами у меня нормальные.

    Что бы Вы могли подсказать бюджетнику, который обязан оказывать услуги бесплатно? (При этом попытки что-то предложить вне стен учреждения или во внерабочее время воспринимаются именно как попытки раскрутить на оплату того, что ты должен делать бесплатно, даже если люди на это соглашаются).

    С уважением — Ирина

  10. Александр Кондратович пишет:

    Здравствуйте, Ирина!

    Правильно ли я понял Ваш вопрос:

    ...Что бы Вы могли подсказать бюджетнику, который обязан оказывать услуги бесплатно?

    (...столкнулась с тем, что, проработав много лет и пропустив через свои руки несколько тысяч пациентов из самых разных социальных групп, у меня не оказалось никаких знакомств в ситуации, когда они мне были очень нужны...)

    Т.е. вопрос можно сформулировать так:

    как устанавливать связи для решения различных социальных (правовых, финансовых) вопросов, если я работаю не с политиками и олигархами, а с обычными людьми?

    Если я неверно понял Ваш вопрос, то уточните, пожалуйста его ещё раз. Если же вопрос по сути таков, как я перефразировал выше, то здесь есть несколько рекомендаций.

    1. Вопрос наработки нужных связей я раскрывал в специальном курсе «Как создавать и развивать деловые связи. Переговоры в нетворкинге»: negotiator.e-autopay.com/order1/1031

    2. Основа создания картотеки связей - это специализированные, доброжелательные вопросы людям, которые приходят к Вам на приём касательно их возможности помочь, (например, советом) Вашему знакомому по нужному вопросу (юридическому и пр.).

    Дело в том факте, что все люди знают друг друга через 5-7 рукопожатий. Т.е. даже обычный сантехник знает кого-то, кто знаком с кем-то находящимся в дружеских отношениях с мэром Вашего города.

    Конечно, вопросы мы задаём не всем подряд, а только тем кто соответствует нескольким критериям:

    а) Импонирует нам на подсознательном, инстинктивном уровне. Не стоит задавать вопрос о возможностях человека, если он у Вас вызывает антипатию.

    б) Доброжелательно, по-человечески, настроен к Вам. Если человек ведёт себя высокомерно и пренебрежительно, то не стоит вступать с ним в контакт.

    в) Попадает в поле Вашего зрения второй [и более] раз (неоднократно сталкивается с Вами на приёме или в общественном месте).

    Также, важно помнить, что если у Вас нет цели составить картотеку связей - она сама собой не возникнет. Здесь есть много нюансов и мелочей.

    Но если кратко, то техника цепочки рабочих вопросов проста и может быть адаптирована под привычки и личность человека:

    1) - Здравствуйте, Иван Иванович! Как Ваши дела? Как самочувствие? Рассказывайте, как семья, как работа?

    2) — Иван Иванович, мне необходим Ваш совет — можете мне помочь? (вариант: Вы могли бы мне помочь?)

    3) - Иван Иванович, у моего знакомого сложились обстоятельства... Кого Вы знаете, кто может ему посоветовать в этой ситуации и решает вопросы... (юридические, банковские, с недвижимостью, с ЖКХ)

    Варианты ответа:

    — Нет, помочь не могу...

    — Я подумаю — перезвоните мне...

    — Давайте созвонимся — кажется я знаю того кто Вам нужен...

    Типичная ошибка — рассказывать детали ситуации, так как мы говорим о проблемах нашего знакомого, о третьем лице.

    Ещё необходимо отрабатывать цепочку вопросов не привязываясь к результату, т.е. не надеясь и эмоционально не реагируя на отказ.

    Отказ означает — я подумаю (кстати, можно всегда предлагать: Иван Иванович, не отвечайте прямо сейчас, подумайте, вдруг вспомните через некоторое время кого-то)...

    Одним словом, если правильно сформулировать цель, то всегда можно найти простую технологию шагов по её достижению!

    Дерзайте и у Вас обязательно всё получится!

    С уважением,

    Александр Кондратович

  11. Ирина пишет:

    Большое спасибо!

  12. Георгий пишет:

    добрый день! подскажите, а есть ли способы ПРАВИЛЬНО оскорблять? если да, то нужны ли они в этой жизни, или можно обойтись без этого

  13. Александр Кондратович пишет:

    Добрый день, Георгий!

    Способов оскорбить человека множество.

    Есть целая наука «чёрной риторики».

    Но я не сторонник оскорблений.

    Думаю, что можно обойтись без этого.

    Однако знание, как на Вас могут пытаться воздействовать при помощи оскорблений — важная штука, так как помогает вовремя посмотреть на ситуацию сверху, принять верное решение и не впасть в пустые эмоции.

  14. Vladimir пишет:

    Как я могу подписаться по электронной почте ?

    Спасибо !

  15. Александр Кондратович пишет:

    Здравствуйте, Владимир!

    Ваш электронный адрес активирован. Для Вас доступны материалы рубрики «Мастер-класс»

  16. Ляззат пишет:

    Здравствуйте! Хотелось бы пройти обучение у ВАс. Но у меня нет никакой базы по теории и практике переговоров, за плечами только общий курс по медиации. Подскажите, есть ли какой-то курс для начинающих, начать с азов переговоров (понятие, виды, стадии и т.д.)?

  17. Александр Кондратович пишет:

    Здравствуйте, Ляззат!

    Я рекомендую базовые курсы: «Переговоры 2.0», либо «5 навыков профессионального переговорщика»:

    peregovori2.alexanderkondratovich.com

    alexanderkondratovich.com/wppage/5-navykov

    Выберите любой из этих курсов и начните его изучать.

    Вопросы пишите мне на почту: okb3000@yandex.ru

    C уважением,

    Александр Кондратович

  18. Александр Кондратович пишет:

    Иногда поступает вопрос: «Я зарегистрировался на блоге, но не могу войти в систему. Что делать?»

    Если Вы прошли процедуру регистрации, но не получили прав доступа в закрытую часть блога напишите письмо в службу поддержки: info@alexanderkondratovich.com и ваш вопрос будет решён

  19. Илья пишет:

    Здравствуйте Александр.

    Ответьте пожалуйста: Стать профессиональным переговорщиком можно только в одном направлении?- например: в финансовой сфере и заниматься тем, что проводить переговоры по привлечению инвестиций. Или же можно быть многопрофильным специалистом и оказыать услуги переговорщика в разных областях бизнеса, политике?- например: сделка купли продажи, поглащение и слияние, конфликтные переговоры(как конфликтолог выступать) и т.д. Ответьте пожалуйста.

    Курсы пока Ваши не приобретал, но то что читаю и применяю с Вашего блога мне помогает. А если четстно, то РАБОТАЕТ У ВАС ВСЕ НА 100%.

    В этом году обязательно начну приобретать Ваши курсы. Моя цель- стать экспертом в переговорах.

    И подскажите, лучше начинать в какой-то компании или в определенной сфере(например в недвижимости) работать прерговорщиком (ведя переговоры, заключая сделки) или нужно сразу уже начинать оказывать услуги переговорщика начиная с малого(конечно же пройдя обучение) — дайте короткую подсказку как начать и с чего(буду признателен)

    Да и и если моя цель стать экспертом, то в какой последовательности начинать изучать Ваши курсы?

    С уважением Илья.

    Буду

    признателен Вам за Ваш ответ на мои вопросы

  20. Ирина пишет:

    Здравствуйте, Александр Валерьевич!

    Некоторое время назад (недавно) у Вас на сайте была опубликована заметка, в которой излагались результаты очень интересных экспериментов, проливающих свет на формирование ощущения телесной идентичности (вроде эти эксперименты проведены скандинавскими психологами, буквально в последние годы). Я хотела отправить ссылку на этот материал коллеге, заодно и освежить в памяти, но не могу найти эту заметку. Не могли бы Вы помочь ее найти? Может, Вы ее удалили по каким-то причинам?

    С уважением

  21. Александр Кондратович пишет:

    Здравствуйте, Ирина!

    Вероятно Вас заинтересовала статья «Ваше тело: где оно»:

    alexanderkondratovich.com...elo-gde-ono.html

    Возможно статья «Внешняя среда сильнее ДНК»: alexanderkondratovich.com...ok-i-lyudej.html

    Если в поиске на сайте введёте слово «эксперимент», то Вы увидите подборку интересных результатов.

    Если Вы искали нечто иное, то пишите — постараюсь Вам помочь.

  22. Ирина пишет:

    Большое спасибо!

    Это была статья «Ваше тело: где оно». Очень интересная информация, представляющая интерес в том числе и для психиатров, поскольку при некоторых психических заболеваниях возникают искажения образа тела, деперсонализация. Возможно, эти эксперименты сделают более ясным механизм возникновения таких расстройств.

    Еще раз спасибо и за интересную информацию, выложенную на сайте, и за отзывчивость!

    С уважением

  23. Yelena YK пишет:

    Александр, здравствуйте! Интересно, есть ли где-нибудь наука переговорология? Нужна ли она, вообще?

  24. Наталья пишет:

    Добрый день,Александр! Я являюсь Директором Кадрового агентства г.Владимир. У меня есть заказ на позицию «Переговорщика», у нас в городе я не могу найти специалиста такого уровня (или не знаю ,где его искать).Подскажите направление в котором следует работать.У собственника есть различные виды бизнеса (оптовые продажи,транспортные компании ,производства и т.д.) юридически в один холдинг они не сведены.Выполнять задачи по каждому индивидуально!

  25. Александр Кондратович пишет:

    Здравствуйте, Наталья! Ваш вопрос сформулирован некорректно.

    Даю ссылку на статью alexanderkondratovich.com...nya-nauchat.html

    может что-то полезное сможете почерпнуть.

  26. Максим пишет:

    Александр, здравствуйте.

    Случайно увидел Ваш семинар на youtube, заинтересовался как и должно было произойти))). Ознакомился с некоторыми Вашими работами, многое понравилось, хотелось бы понимать, что лежит в основе этих трудов, т.е. какие(чьи) методики Вы используете. Ведь успешное применение гарантирует только система навыков, а ее возможно сформировать только с пониманием важности каждого элемента, взаимосвязей между ними и другими системами. Предполагаю, что скорее всего источников много, но если сможете прошу укажите хотя бы основной минимум, есть постоянная необходимость проводить переговоры в бизнесе, да и вся наша жизнь и успех в ней зависит от умения договариваться... Насколько я могу понимать Вы достигли очень серьзного уровня в коммуникации и преговорах, есть большое желание максимально к нему приблизится и продолжать постигать это искусство на протяжении всей жизни.

    С уважением, Максим.

  27. Александр Кондратович пишет:

    Здравствуйте, Максим!

    Вы спрашивали: «...какие(чьи) методики Вы используете [для ведения переговоров]?» — но чтобы ответить на этот вопрос я хочу уточнить:

    1. Правильно ли я понял Ваш вопрос?

    2. Для чего Вам эта информация?

    3. Вы внимательно ознакомились с содержанием ресурса «Дао переговоров» (например, страничка «Обо мне» и статьи в рубрике «Техника переговоров»)?

    С уважением,

    Александр Кондратович

  28. Максим пишет:

    Здравствуйте, Александр.Спасибо за скорый ответ.

    Вы верно поняли мой вопрос, я хотел бы понимать, что за (какие/чьи) методики/разработки лежат в основе Вашей системы видения переговоров.

    Эта информация, как я уже писал, мне нужна, для того, чтобы изучив эти источники использовать их как основу для надстройки Вашими курсами-семинарами и как следствие в последующем, используя все это я смог бы более успешно проводить переговоры в разных сферах жизни.

    Относительно раздела «обо мне» там больше непонятного для меня...

    Я не смог понять какое у Вас образование, где Вы начинали свою карьеру, где развивали свои умения переговорщика и прочая конкретика, которая к сожалению отсутствует напрочь.

    Но это детали, просто раз уж Вы коснулись этого раздела... мне бы с методиками и источниками от Вас ответ, тогда уж точно стало бы легче постигать премудрости переговорного искусства, был бы крайне признателен если есть такая возможность получить эти данные на эл. почту. Адрес я указал в соответствующем поле.

    С уважением, Максим.

  29. Александр Кондратович пишет:

    Здравствуйте, Максим!

    А почему Вы ничего не ответили о статьях в рубрике «Техника переговоров»? Там есть ответы на все Ваши вопросы. Это во-первых.

    Во-вторых, Максим, а почему Вы считаете, что у меня есть время и интерес отвечать на вопросы некого инкогнито, о котором у меня совсем нет представления: ни кто он, ни откуда, ни что ему нужно на самом деле?

    Вам нечто интересно узнать? Отлично! В добрый путь по дороге поиска Истины! Вся информация открыта.

    А если кому-то лень изучить открытые источники, то это только его проблема, раз уж Вы затронули эту тему.

    Доброй дороги и удачи на Пути!

    Александр Кондратович

  30. Максим пишет:

    Александр, не ответил я специально, дабы убедиться что Вы и далее будете использовать этот прием... с переносом внимания на некие данные, авторитетные ссылки и прочее... Что и произошло)))

    В природе существует всего четыре варианта защиты... один из них(иногда даже не самый плохой, но по ситуации) -это бегство, правильно ли я понял, что именно он сейчас применяется?

    По правде говоря реакция на мою просьбу тоже совсем напонятная...

    Зачем же так резко отвечать человеку, который заинтересован в знаниях, распространяемых Вами, или Вы что-то скрываете?

    Заметьте я даже оставил маневр для отсылки мне данных на почтовый ящик, но видно это выше каких-то возможностей, на которые, теперь это уже совершенно понятно могут рассчитывать только люди предоставившие полные паспортные данные и расписавшиеся на документе о намерениях строго в присутствии уважаемого сообщества из числа особ, приближенных...

    Получается как-то грустновато и вовсе не идейно.

    Насчет инкогнито и Вашего интереса и времени, может быть оно Вам и не нужно, но тогда получается, раз оно Вам не нужно, значит должно быть не нужно и другим? т.е. мне... это неверная установка, ведь если человек обращается к другому человеку и просит его о помощи или даже просто расчитывает на внимание другого значит ОНО ему нужно.

    А по поводу открытости всей информации это тоже бооольшое заблуждение, взять хотябы Вашу биографию, ее ведь нет в разделе «обо мне»... так что вопрос остается открытым.

    Спасибо, Александр, благодаря нашему короткому общению, я уже начинаю лучше понимать способы применения некоторых приемов, к которым прибегают люди, когда что-либо скрыват в переговорах, либо опасаются предавать огласке некоторые факты...

    С уважением, ставший на Путь понимания, Максим.

    P.S. пришлите мне пожалуйста данные, которые я просил на эл. почту, это ведь Вам ничего не стоит...

  31. Александр Кондратович пишет:

    Уважаемый Максим!

    Вы так и не ответили на мои вопросы, но настаиваете на ответах от меня, будто я Вам чем-то обязан или задолжал.

    Заметьте — Вы пришли ко мне в гости на мой ресурс, а не я к Вам. И при этом, якобы желая чему-то научиться, откровенно хамите.

    При этом, что характерно, Вы беседуете сами с собой отвечая утвердительно на свои неверные предположения.

    Так поступают либо манипуляторы, либо не совсем адекватные люди.

    И в том, и в другом случае такие персонажи мне мало интересны и вызывают скуку от своей предсказуемости.

    Тем не менее, я уважаю всех ищущих реальные знания людей. Например, перед Вами открыты все дороги и доступны все ответы...

    На этом нашу короткую дискуссию считаю исчерпанной и закрываю данную тему.

    С уважением и пожеланием всего наилучшего,

    Александр Кондратович

  32. Владислав пишет:

    Александр здравствуйте! Как можно научиться у Вас ведению переговоров?

    C уважением Владислав Успешный.

  33. Владимир пишет:

    Здравствуйте, Александр! Я, кажется, зарегистрирован на блоге, но не могу найти возможности скачать вебинар по харизме. Помогите, пожалуйста!

  34. Александр Кондратович пишет:

    Здравствуйте, Владимир!

    Вы не зарегистрировались на блоге и поэтому не имеете доступа к ряду материалов.

  35. Вера пишет:

    Добрый день, Александр!

    Хотела узнать насчет личного коучинга через скайп. какие условия ? И это проходит в формате обучения или как одновременно подготовка реальных переговоров?

  36. Svetlana13101980 пишет:

    Александр, добрый день!

    Порекомендуйте, пожалуйста, художественную литературу для проведения анализа эффективности методов продаж, проведения переговоров.

    Заранее благодарю!

  37. Надежда пишет:

    Добрый день, Александр!

    6 лет работаю в западной компании. И все шесть лет, несмотря на объективные достижения, приходится доказывать свою нужность компании ( контракт пролонгировался каждый год) в личных переговорах с начальством в головном офисе. Последний раз был самым неожиданным. Я как всегда подготовила список всех результатов работы за год с описанием своего личного вклада в каждый результат и ,соответственно, выгоды, которую получила компания благодаря моей работе. При это стоит отметить, что до момента личной встречи с начальством, я в телефонном режиме , как мне казалось, уже достигла понимания своих аргументов, подкрепленных фактами, и согласия по нескольким пунктам. Но к моему удивлению на личной встрече начальство вело себя так, словно мы ни о чем ранее не договорились. Пришлось опять все объяснять на пальцах, с применением, казалось бы, железобетонных фактов и аргументов, однако все сводилось к одному и тому же: «Земля круглая» — «Нет, земля не круглая. Она круглой формы». Затем последовало совсем хамское замечание «Сейчас в вашей стране за такие деньги, которые мы вам платим, мы, таких как вы, как минимум, четыре человека можем найти». И это после всего, что было сделано…Личное оскорбление…. Я , конечно, понимаю, что чем больше компания, тем меньше внимания уделяется личному вкладу, тем не менее меня это глубоко задело. Что нужно делать в таких ситуациях?? Вставать и уходить?? Но уходить можно лишь в тех случаях, когда ты точно знаешь, что тебя остановят, а если нет, тогда ты должен быть готов принять последствия. Я не ушла. И хотя все наши переговоры напоминали разговор слепого с глухонемым, объяснила, почему им будет сложно найти , такого сотрудника, как я, после чего разговор закончился. Контракт мне не продлевали еще месяц после этих переговоров, я продолжала работать на основании заверений среднего менеджмента о том, что они все уладят с высшим руководством ( начальством, с которым я встречалась). В итоге, новый договор был подписан сроком на три года, зарплату не подняли, но удалось изложить пункт по комиссии в более выгодной для меня формулировке... Однако остался осадок...Я понимаю, что в настоящее время не до морального удовлетворения, нужно продолжать работать, где хорошо платят, но мотивация ведь очень сильно пострадала. К сожалению, не все понимают, что люди — это главное в бизнесе. И я вижу, как такое управление сказывается на компании, из которой сейчас уходят ценные специалисты, проработавшие там по 14 лет ( западные люди в отличие от меня). С другой стороны, смешно ведь, ждать чего-то человеческого от западных капиталистов)))? Приходится выбивать все их них упорной борьбой;)

    Мне очень нравится Ваша уверенность . Что это, результат высокой самооценки и самодостаточности, годы тренировки или просто человеческое достоинство и интеллигентность? Как-то у Вас это очень естественно получается в отличие от других тренеров по business communication.

    Хотелось бы получить от Вас пару советов по эффективному противодействию технике «заезженной пластинки», когда говоришь в пустоту. Так же, как Вы все-таки относитесь к решению «встать и уйти»?

  38. Александр Кондратович пишет:

    Здравствуйте, Надежда!

    Вы задали вопрос: «Хотелось бы получить от Вас пару советов по эффективному противодействию технике «заезженной пластинки», когда говоришь в пустоту. Так же, как Вы все-таки относитесь к решению «встать и уйти»?»

    Ответ: Благодарю за хороший вопрос. Во-первых, техника «встать и уйти» эффективна далеко не всегда. Её используют только в нескольких случаях:

    1) При крепкой переговорной позиции, т.е. тогда, когда у вас есть альтернативный выбор и вы в принципе ничего не теряете, если уйдёте. Иными словами, оппонент потеряет больше, если вы уйдёте.

    2) Когда предложение настолько плохо, что встав и выйдя из-за стола переговоров вы только выиграете в ресурсах и сбережёте нервы

    3) Когда вы просчитали наиболее вероятные рефлекторные реакции оппонентов и знаете, что ваш блеф подействует на оппонентов безотказно.

    Что касается, противодействия технике «заезженной пластинки», то здесь есть несколько нюансов:

    1. Следует быть морально и психологически готовым к такой ситуации.

    Основное воздействие оппонент пытается оказать именно на ваше психологическое равновесие. Поэтому следует заранее предполагать такой вид манипуляции.

    2. Итак, вы поняли, что против вас применяют манипуляцию. Теперь важна модель вашего поведения.

    Одна из эффективных моделей — представить себя врачом-психиатром, а манипулятора вашим психически неадекватным пациентом.

    Далее, проявляя медицинское терпение и такт, спокойно, нейтрально, но чётко вы также по кругу повторяете свои доводы, аргументы, факты.

    Терпение и настойчивость покажут оппоненту, что он столкнулся со своим же оружием.

    Помните, что любая манипуляция имеет силу до тех пор, пока она не распознана. Когда манипуляция раскрыта она теряет свою силу.

    3. Ещё один метод, прямо заявить манипулятору, что вы знаете такой приём и с вами он не пройдёт.

    И что вы готовы, если у оппонента есть 5-7 часов времени, по кругу терпеливо повторять список своих аргументов и неопровержимых фактов.

    И что всем участникам переговоров всё равно придётся вернутся к простым понятиям прибыли и убытков, активов и пассивов, к здравому смыслу и элементарной арифметике...

    Эти приёмы помогали мне в подобных ситуациях. Хотя у каждого переговорщика свои методы и техники...

    В школе профессиональных переговорщиков, мы будем рассматривать разные подходы к решению подобных переговорных ситуаций.

    Квантовая модель переговоров использует очень широкий спектр пси-технологий для контроля и управления переговорным процессом в подобных вашему случаях.

    Желаю успеха в переговорах!

  39. barmatey пишет:

    Александр, добрый день!

    Когда будет пресс-релиз курса «Квантовая модель переговоров»?

    Когда будет сам курс?

    Сколько будет стоить?

    Заранее спасибо =)

  40. Александр Кондратович пишет:

    Здравствуйте!

    Релиз будет в ближайшие дни. По техническим причинам есть некоторые задержки с запуском. Следите за новостями блога на этой неделе и рассылкой.

    Хорошего дня и удачи в переговорах!

  41. Вадим пишет:

    Здравствуйте,

    порекомендуйте пож.где можно обучиться преговорам с преступниками.Много читаю и имею опыт переговоров более 10 лет...

  42. Александр Кондратович пишет:

    Здравствуйте, Вадим!

    Вы затронули специфический сегмент переговоров, который в свою очередь имеет ряд своих специализаций:

    — Переговоры по освобождению заложников;

    — Допрос подозреваемых, свидетелей и обвиняемых;

    — Переговоры при оперативной вербовке агента;

    — Переговоры внутри криминального сообщества для внедрённого агента;

    — Переговоры по нейтрализации суицидных настроений у потенциальных самоубийц;

    Возможны и другие узкоспециализированные виды переговоров. Обучают таким техникам в специализированных учебных заведениях министерства внутренних дел и спецслужбах минобороны.

    Книги и методические пособия по данным направлениям переговоров не издаются в силу специфики сотрудников, которые используют данные материалы.

    Тем не менее, теоретические основы, алгоритм и структура некоторых видов из выше перечисленных переговоров криминального направления, будет рассматриваться в ходе закрытых мастер-классов нашей дистанционной школы переговоров СТЭП КМК.

    Завтра выложу на блоге программу годового обучения.

  43. Иван пишет:

    Александр, добрый день!

    Думаю Вы слышали о таком способе поставить речь, как чтение вслух. Даже не думаю, а уверен в этом)

    Так вот есть два вопроса по этой теме:

    1) Что Вы в принципе думаете о таком подходе?

    2) Какие именно книги подходят, чтобы тренировать модель «эксперт/офицер в штатском»?

    Понимаю, что одним чтения вслух для тренировки модели недостаточно. Но, думаю, что с точки зрения именно речи поможет.

    Заранее спасибо!

  44. Александр Кондратович пишет:

    Доброго времени суток, Иван!

    На мой взгляд следует чётко различать разные навыки (качества), которыми должен владеть и которые надо тренировать переговорщику.

    Навык убедительной аргументации своей позиции включает в себя приёмы постановки голоса, тембра, артикуляции, правильных речевых конструкций. Чтение вслух помогает нарабатывать именно данный спектр навыков.

    Навык эффективной модели поведения включает ряд приёмов для отработки НЕВЕРБАЛЬНЫХ паттернов (автоматических шаблонов), действий «на рефлексе»:

    темпоритм движений, контроль мимики, контроль жестов, ритм дыхания, постановка взгляда, моделирование движений соответствующих выбранной схеме влиятельного поведения.

    Поэтому я бы рекомендовал разделять наработку разных видов навыков.

    Чтение книг на модель поведения не окажет никакого воздействия.

    А вот наблюдение за примерами, людьми-носителями той или иной модели поведения и подражание им, копирование технических элементов этого поведения, поможет выработать любую модель.

    Хорошего дня и успеха в практике!

  45. Иван пишет:

    Александр, спасибо большое за ответ!

    Хорошо, если разделять эти навыки, то:

    1) Какие именно книги, при чтении вслух, сформируют хорошие речевые конструкции для убедительной аргументации?

    2) В каких сериалах лучше всего отражена модель поведения эксперт/офицер в штатском? Именно сериалах, так как в односерийном двухчасовом фильме много не увидишь.

    Заранее спасибо!

  46. Татьяна Л пишет:

    Иван, спасибо за Ваши конкретные и настойчивые вопросы, мне они так понравились, я задала их сама себе и получилось так:

    2) Первое что приходит в голову это фильмы о Шерлоке Холмсе и Штирлице. Интересно, какие еще любимые герои фильмов и сериалов, демонстрирующие модель офицер в штатском у читателей блога.

    1) Попробуйте читать книжки- малышки или инструкцию по эксплуатации стиральной машинке так, как будто вы Путин и выступаете на Ассамблее ООН.

    Вопрос об формировании хороших речевых конструкций для убедительной аргументации остался для меня открытым. Вопрос в том, кого надо убедить: ребенка, юриста, министра? Если танкиста, то лучше читать о танках. Это тоже самое как на каком языке читать. Чтобы убедить китайца, лучше- на китайском.

  47. Александр Кондратович пишет:

    Татьяна — согласен с Вашим ответом. Здесь важно не ЧТО читать, а КАК читать текст. Это техника — тема отдельного разговора.

    Что касается фильмов — вопрос очень хороший. Из сериалов я бы порекомендовал «Карточный домик» и модель поведения Кевина Спейси.

    Также хорош сериал «Костюмы в законе» или «Suits» (иногда «Форс-мажоры» в русском прокате).

    Здесь хороша модель поведения актёра Гэбриела Махта — героя фильма — главного партнёра юридической компании.

    Фактически готовый образ для копирования модели «офицера-в-штатском» для мужчин.

  48. Дмитрий пишет:

    Александр, добрый день!

    Какие тренинги по переговорам будете проводить в Минске в ближайшее время (янв-фев 2016г.)

  49. Жанара пишет:

    Приветствую Вас Александр!

    В ближайшее время планируем провести форум медиаторов и переговорщиков СНГ и в связи с этим, приглашаем вас принять участие на Форуме и провести семинар-тренинг по переговорам в области трудовых отношений. В случае согласия, направлю вам проект Программы. Уточните дату пребывания в Астану (Казахстан) в удобное вам время. Ждем ответа!

    С уважением, Усипбекова Жанара — руководитель Корпоративного центра медиации и переговорного процесса КФ «Центр социального партнерства» при АО «Самрук-Казына»

  50. Татьяна пишет:

    Здравствуйте, Александр!

    На днях познакомилась с Вашими видео. Очень понравилось.

    Не могу зарегистрироваться на Вашем сайте Отвечает, что некорректно введено имя. Ввожу всё правильно.

    Как можно получать рассылку о Ващих мероприятиях?

    С уважением, Татьяна.

  51. Александр Кондратович пишет:

    Добрый день, Татьяна! Проверьте, пожалуйста, свою почту. Регистрация завершена.

  52. tv_alisa пишет:

    Благодарю!

    Будут ли приходить рассылки о мероприятиях на мой e-mail?

  53. Александр Кондратович пишет:

    Добрый день, Татьяна!

    Да, информация о новостях блога будет приходить на e-mail.

    Управление возможностями подписки есть в каждом приходящем письме.

  54. Ертай пишет:

    Здравствуйте Александр! Мы встречались на прошлой неделе в г.Астана.

    Меня зовут Ертай Рамазанов. хотел бы на практике применить полученные знания. Не могу найти Ваш e-mail. Подскажите пожалуйста. есть несколько вопросов.

    Спасибо!

  55. Илья пишет:

    Александр Добрый день!

    Два года с удовольствием осваиваю предлагаемые Вами знания. Считаю, что они несут огромную важность как для деловых переговорах, так и построения конструктивных отношений в быту. Большое спасибо за урок «Слова-кинжалы в переговорах» — действительно срабатывают как автомат Калашникова. Я тоже знаю некоторые интересные практики. Могу поделится, только пока конфиденциально. Практика исключительно для мужчин. Не сочтите за труд, прошу ответить мне.

    С УВ. И.С.

  56. Александр Кондратович пишет:

    Илья, благодарю за теплые слова!

    Мне радостно слышать, что мой труд для вас полезен. Пишите мне на почту: info@alexanderkondratovich.com — всегда приятно пообщаться с искренним практиком.

    С уважением,

    Александр Кондратович

  57. Elle пишет:

    Здравствуйте, Александр. С огромным интересом читаю материалы в Вашем блоге и хочу поблагодарить Вас за возможность расти и развиваться. То, что Вы даете, очень ценно. Я хотела бы приобрести тренинговый курс по биоэнергетике, но не могу найти информацию у Вас в блоге (хотя до этого видела). Буду очень признательна, если Вы дадите ссылку на курсы.

    С уважением, Эльвира.

  58. Александр Кондратович пишет:

    Здравствуйте, Эльвира!

    Благодарю за тёплые слова и поддержку!

    Ответил вам на почту.

    С уважением, Александр Кондратович.

Оставить комментарий

Подпишитесь на новости «Дао переговоров»!