Как готовиться к переговорам?
«Кто хочет мира, пусть готовится к войне; кто хочет победы, пусть старательно обучает воинов; кто желает получить благоприятный результат, пусть ведет войну, опираясь на искусство и знание, а не на случай».
Флавий Вегеций Ренат. Трактат «О военном деле»
Недавно встречался с одним крупным бизнесменом. У него предстояли переговоры по вопросу довольно значительных инвестиций в один бизнес-проект. Из простого человеческого любопытства, я поинтересовался, как готовятся крупные бизнесмены к ответственным переговорам.
Ответ был прост и по-своему гениален: — Да чего там готовиться? Встретимся — переговорим, а там видно будет…
Увы… Такая реакция далеко не редкость. Жестокая реальность такова, что мало кто слышал о профессиональной подготовке к переговорному процессу. А ведь при этом многие соглашаются с утверждением, что переговоры — это война.
Если так, то как можно рассчитывать победить в войне не готовясь к ней в принципе? Шапками закидаем? Но шапки — это тоже ресурс, и, как всякий ресурс он не бесконечен.
Как же готовиться к переговорам? Как понять и протестировать тот факт, что ты уже готов к самым жёстким переговорам?
Моя рабочая модель подготовки к переговорам
- Сбор информации о вашем оппоненте, партнёре, противнике
- Чего он хочет достичь в итоге данного этапа переговоров?
- К чему он стремиться в результате всех этапов переговорного процесса?
- Чего он боится?
- Кто его друзья?
- Каково его прошлое?
- Его болевые точки, мозоли?
- Какая у него семья?
- Чем он болеет или болел?
- Любит ли он домашних животных?
- Он курит? Любит выпить? Любит женщин или спорт? и далее…
- Выбор модели переговорного процесса: силовая, манипулятивная, партнёрская
- Заполнение протокола предстоящих переговоров для отработки их хода на практике
- Ответ на вопросы чек-листов о вашей готовности к переговорам
- Чего вы хотите?
- Какого результата переговоров?
- Чего вы хотите от данного этапа переговоров?
- Чего вы боитесь?
- Чего боится ваша команда переговоров?
- Вы отработали технический ход предстоящих переговоров?
- Где и когда будут проходить переговоры?
- Вы отточили шаблон вопросов и ответов для предстоящих переговоров?
- Вы прокачали вопрос вашей внутренней силы?
- Вы отработали паузы, взгляд, жесты, и т. п.?
- Вы продумали вопросы возможных компромиссов, уступок с вашей стороны и со стороны противника?
- У вас готов «туз-в-рукаве» для достижения 100% преимущества над противником?
- Вы подумали о том, как вашему оппоненту «сохранить лицо» после вашей победы в переговорах? и так далее…
- Отработка, репетиция, прокачка хода переговоров с вашей командой переговоров, так сказать, моделирование в лицах и ролях
- Итоговый прогон чек-листов и протоколов предстоящих переговоров
- Банально, не сложно. Моделей подготовки к переговорам может быть множество. Каждый, в конечном итоге, приходит к своей собственной системе. Но факт остаётся фактом: побеждают в переговорах более подготовленные и мотивированные команды, а не одиночки, какими бы знаменитыми и харизматичными они ни были.
Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку «Мне нравится!» или напишите свой комментарий.
About author
You might also like
Цена переговоров или переговоры о цене
Если на вопрос «сколько стоит?» невозможно дать однозначный ответ, значит, лучшую цену получит самый искусный переговорщик. Профессор Ингемар Дирикс предлагает российским менеджерам свой подход к переговорам о цене. Йога для денег «Вы любите деньги?
Киссинджер и тактика «челночной дипломатии» в переговорах
Один из признанных мастеров американской дипломатической школы Генри Киссинджер, является изобретателем тактики так называемой «челночной дипломатии». Я отношу данную тактику к манипулятивному типу ведения переговоров. Что интересно, так это то, как сам Киссинджер описывает
Ядро эффективной подготовки к деловым переговорам
Учиться деловым переговорам можно всю жизнь. Однако базовых элементов эффективной подготовки к деловым переговорам не так уж и много. Мой опыт показывает, что достаточно овладеть ниже перечисленными навыками и вы можете считать себя подготовленным переговорщиком: Умение
Профессиональная подготовка к переговорному процессу
Профессиональная подготовка к переговорному процессу включает в себя несколько фаз, а также внутреннюю и внешнюю сторону. Внутренняя сторона подготовки к переговорному процессу. 1. Подготовка команды переговорного процесса Есть такой факт: весь профессиональный спорт — это состязание
Команда переговоров: роли, функции, задачи
Систематизируя свой опыт, я пришёл к интересным выводам относительно типологии команд в переговорах. Вообще-то, лет семь назад, когда я только начинал вести свой блог о переговорах, записал такую мысль: переговоры — это командная игра. Даже когда
0 Comments
No Comments Yet!
You can be first to comment this post!