24.07.2010 Александр Кондратович 6 683 просмотров

Как готовиться к переговорам?

«Кто хочет мира, пусть готовится к войне; кто хочет победы, пусть старательно обучает воинов; кто желает получить благоприятный результат, пусть ведет войну, опираясь на искусство и знание, а не на случай».

Флавий Вегеций Ренат. Трактат «О военном деле»

Недавно встречался с одним крупным бизнесменом. У него предстояли переговоры по вопросу довольно значительных инвестиций в один бизнес-проект. Из простого человеческого любопытства, я поинтересовался, как готовятся крупные бизнесмены к ответственным переговорам.

Ответ был прост и по-своему гениален: — Да чего там готовиться? Встретимся — переговорим, а там видно будет…

Увы… Такая реакция далеко не редкость. Жестокая реальность такова, что мало кто слышал о профессиональной подготовке к переговорному процессу. А ведь при этом многие соглашаются с утверждением, что переговоры — это война.

Если так, то как можно рассчитывать победить в войне не готовясь к ней в принципе? Шапками закидаем? Но шапки — это тоже ресурс, и, как всякий ресурс он не бесконечен.

Как же готовиться к переговорам? Как понять и протестировать тот факт, что ты уже готов к самым жёстким переговорам?

Моя рабочая модель подготовки к переговорам

Сбор информации о вашем оппоненте, партнёре, противнике
- Чего он хочет достичь в итоге данного этапа переговоров?
- К чему он стремиться в результате всех этапов переговорного процесса?
- Чего он боится?
- Кто его друзья?
- Каково его прошлое?
- Его болевые точки, мозоли?
- Какая у него семья?
- Чем он болеет или болел?
- Любит ли он домашних животных?
- Он курит? Любит выпить? Любит женщин или спорт? и далее…
Выбор модели переговорного процесса: силовая, манипулятивная, партнёрская
Заполнение протокола предстоящих переговоров для отработки их хода на практике
Ответ на вопросы чек-листов о вашей готовности к переговорам
- Чего вы хотите?
- Какого результата переговоров?
- Чего вы хотите от данного этапа переговоров?
- Чего вы боитесь?
- Чего боится ваша команда переговоров?
- Вы отработали технический ход предстоящих переговоров?
- Где и когда будут проходить переговоры?
- Вы отточили шаблон вопросов и ответов для предстоящих переговоров?
- Вы прокачали вопрос вашей внутренней силы?
- Вы отработали паузы, взгляд, жесты, и т. п.?
- Вы продумали вопросы возможных компромиссов, уступок с вашей стороны и со стороны противника?
- У вас готов «туз-в-рукаве» для достижения 100% преимущества над противником?
- Вы подумали о том, как вашему оппоненту «сохранить лицо» после вашей победы в переговорах? и так далее…
Отработка, репетиция, прокачка хода переговоров с вашей командой переговоров, так сказать, моделирование в лицах и ролях
Итоговый прогон чек-листов и протоколов предстоящих переговоров
- Банально, не сложно. Моделей подготовки к переговорам может быть множество. Каждый, в конечном итоге, приходит к своей собственной системе. Но факт остаётся фактом: побеждают в переговорах более подготовленные и мотивированные команды, а не одиночки, какими бы знаменитыми и харизматичными они ни были.