Как готовиться к переговорам?

Как готовиться к переговорам?

«Кто хочет мира, пусть готовится к войне; кто хочет победы, пусть старательно обучает воинов; кто желает получить благоприятный результат, пусть ведет войну, опираясь на искусство и знание, а не на случай».

Флавий Вегеций Ренат. Трактат «О военном деле»

Недавно встречался с одним крупным бизнесменом. У него предстояли переговоры по вопросу довольно значительных инвестиций в один бизнес-проект. Из простого человеческого любопытства, я поинтересовался, как готовятся крупные бизнесмены к ответственным переговорам.

Ответ был прост и по-своему гениален: — Да чего там готовиться? Встретимся — переговорим, а там видно будет…

Увы… Такая реакция далеко не редкость. Жестокая реальность такова, что мало кто слышал о профессиональной подготовке к переговорному процессу. А ведь при этом многие соглашаются с утверждением, что переговоры — это война.

Если так, то как можно рассчитывать победить в войне не готовясь к ней в принципе? Шапками закидаем? Но шапки — это тоже ресурс, и, как всякий ресурс он не бесконечен.

Как же готовиться к переговорам? Как понять и протестировать тот факт, что ты уже готов к самым жёстким переговорам?

Моя рабочая модель подготовки к переговорам

 

  • Сбор информации о вашем оппоненте, партнёре, противнике
    • Чего он хочет достичь в итоге данного этапа переговоров?
    • К чему он стремиться в результате всех этапов переговорного процесса?
    • Чего он боится?
    • Кто его друзья?
    • Каково его прошлое?
    • Его болевые точки, мозоли?
    • Какая у него семья?
    • Чем он болеет или болел?
    • Любит ли он домашних животных?
    • Он курит? Любит выпить? Любит женщин или спорт? и далее…
  • Выбор модели переговорного процесса: силовая, манипулятивная, партнёрская
  • Заполнение протокола предстоящих переговоров для отработки их хода на практике
  • Ответ на вопросы чек-листов о вашей готовности к переговорам
    • Чего вы хотите?
    • Какого результата переговоров?
    • Чего вы хотите от данного этапа переговоров?
    • Чего вы боитесь?
    • Чего боится ваша команда переговоров?
    • Вы отработали технический ход предстоящих переговоров?
    • Где и когда будут проходить переговоры?
    • Вы отточили шаблон вопросов и ответов для предстоящих переговоров?
    • Вы прокачали вопрос вашей внутренней силы?
    • Вы отработали паузы, взгляд, жесты, и т. п.?
    • Вы продумали вопросы возможных компромиссов, уступок с вашей стороны и со стороны противника?
    • У вас готов «туз-в-рукаве» для достижения 100% преимущества над противником?
    • Вы подумали о том, как вашему оппоненту «сохранить лицо» после вашей победы в переговорах? и так далее…
  • Отработка, репетиция, прокачка хода переговоров с вашей командой переговоров, так сказать, моделирование в лицах и ролях
  • Итоговый прогон чек-листов и протоколов предстоящих переговоров
    • Банально, не сложно. Моделей подготовки к переговорам может быть множество. Каждый, в конечном итоге, приходит к своей собственной системе. Но факт остаётся фактом: побеждают в переговорах более подготовленные и мотивированные команды, а не одиночки, какими бы знаменитыми и харизматичными они ни были.

Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку «Мне нравится!» или напишите свой комментарий.


Previous Цели и возможности
Next Стань Мастером переговоров за 15 часов

About author

You might also like

Деловые переговоры

Страсть и эмоции в переговорах

Мы живём в странное время. Одной из характерных черт нынешней эпохи — это приверженность людей к переживанию и бесконечному пережёвыванию пустых и дешёвых эмоций и страстей. Конечно, роль СМИ в данном феномене одна из ведущих. Бесконечные сериалы, короли-клоуны современной поп-музыки,

Деловые переговоры

Классификация переговорных целей

«Просящий редко бывает нуждающимся, а дающий — бескорыстным… Выбирая цель будь готов принять её результаты и сполна заплатить по счетам всем тем, что имеешь…» Виталий Сундаков «Бумажный посох» Сколько людей столько мнений. Всякий раз, начиная

Деловые переговоры

7 Нот Успешных Переговоров: Нота «Ре»

Переговорный процесс. Профессиональная подготовка к переговорному процессу включает в себя несколько фаз, а также внутреннюю и внешнюю сторону. Внутренняя сторона 1. Подготовка команды переговорного процесса. Есть такой факт: весь профессиональный спорт — это состязание команд,

Workshop

Техника блефа в переговорах

27.09.2012 прошёл мастер-класс «Техника блефа в переговорах». В ходе обучения было много интересных и неожиданных моментов. Особенно полезна данная информация для тех, кто проводит переговоры профессионально. Программа мастер-класса Определение блефа Три модели переговоров

Деловые переговоры

Цена переговоров или переговоры о цене

Если на вопрос «сколько стоит?» невозможно дать однозначный ответ, значит, лучшую цену получит самый искусный переговорщик. Профессор Ингемар Дирикс предлагает российским менеджерам свой подход к переговорам о цене. Йога для денег «Вы любите деньги?

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!