Как готовиться к переговорам?

«Кто хочет мира, пусть готовится к войне; кто хочет победы, пусть старательно обучает воинов; кто желает получить благоприятный результат, пусть ведет войну, опираясь на искусство и знание, а не на случай».

Флавий Вегеций Ренат. Трактат «О военном деле»

Недавно встречался с одним крупным бизнесменом. У него предстояли переговоры по вопросу довольно значительных инвестиций в один бизнес-проект. Из простого человеческого любопытства, я поинтересовался, как готовятся крупные бизнесмены к ответственным переговорам.

Ответ был прост и по-своему гениален: — Да чего там готовиться? Встретимся — переговорим, а там видно будет…

Увы… Такая реакция далеко не редкость. Жестокая реальность такова, что мало кто слышал о профессиональной подготовке к переговорному процессу. А ведь при этом многие соглашаются с утверждением, что переговоры — это война.

Если так, то как можно рассчитывать победить в войне не готовясь к ней в принципе? Шапками закидаем? Но шапки — это тоже ресурс, и, как всякий ресурс он не бесконечен.

Как же готовиться к переговорам? Как понять и протестировать тот факт, что ты уже готов к самым жёстким переговорам?

Моя рабочая модель подготовки к переговорам

• Сбор информации о вашем оппоненте, партнёре, противнике
  • Чего он хочет достичь в итоге данного этапа переговоров?
  • К чему он стремиться в результате всех этапов переговорного процесса?
  • Чего он боится?
  • Кто его друзья?
  • Каково его прошлое?
  • Его болевые точки, мозоли?
  • Какая у него семья?
  • Чем он болеет или болел?
  • Любит ли он домашних животных?
  • Он курит? Любит выпить? Любит женщин или спорт? и далее…
• Выбор модели переговорного процесса: силовая, манипулятивная, партнёрская
• Заполнение протокола предстоящих переговоров для отработки их хода на практике
• Ответ на вопросы чек-листов о вашей готовности к переговорам
  • Чего вы хотите?
  • Какого результата переговоров?
  • Чего вы хотите от данного этапа переговоров?
  • Чего вы боитесь?
  • Чего боится ваша команда переговоров?
  • Вы отработали технический ход предстоящих переговоров?
  • Где и когда будут проходить переговоры?
  • Вы отточили шаблон вопросов и ответов для предстоящих переговоров?
  • Вы прокачали вопрос вашей внутренней силы?
  • Вы отработали паузы, взгляд, жесты, и т. п.?
  • Вы продумали вопросы возможных компромиссов, уступок с вашей стороны и со стороны противника?
  • У вас готов «туз-в-рукаве» для достижения 100% преимущества над противником?
  • Вы подумали о том, как вашему оппоненту «сохранить лицо» после вашей победы в переговорах? и так далее…
• Отработка, репетиция, прокачка хода переговоров с вашей командой переговоров, так сказать, моделирование в лицах и ролях
• Итоговый прогон чек-листов и протоколов предстоящих переговоров
  • Банально, не сложно. Моделей подготовки к переговорам может быть множество. Каждый, в конечном итоге, приходит к своей собственной системе. Но факт остаётся фактом: побеждают в переговорах более подготовленные и мотивированные команды, а не одиночки, какими бы знаменитыми и харизматичными они ни были.

Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку «Мне нравится!» или напишите свой комментарий.