Как готовиться к переговорам?

Как готовиться к переговорам?

«Кто хочет мира, пусть готовится к войне; кто хочет победы, пусть старательно обучает воинов; кто желает получить благоприятный результат, пусть ведет войну, опираясь на искусство и знание, а не на случай».

Флавий Вегеций Ренат. Трактат «О военном деле»

Недавно встречался с одним крупным бизнесменом. У него предстояли переговоры по вопросу довольно значительных инвестиций в один бизнес-проект. Из простого человеческого любопытства, я поинтересовался, как готовятся крупные бизнесмены к ответственным переговорам.

Ответ был прост и по-своему гениален: — Да чего там готовиться? Встретимся — переговорим, а там видно будет…

Увы… Такая реакция далеко не редкость. Жестокая реальность такова, что мало кто слышал о профессиональной подготовке к переговорному процессу. А ведь при этом многие соглашаются с утверждением, что переговоры — это война.

Если так, то как можно рассчитывать победить в войне не готовясь к ней в принципе? Шапками закидаем? Но шапки — это тоже ресурс, и, как всякий ресурс он не бесконечен.

Как же готовиться к переговорам? Как понять и протестировать тот факт, что ты уже готов к самым жёстким переговорам?

Моя рабочая модель подготовки к переговорам

 

  • Сбор информации о вашем оппоненте, партнёре, противнике
    • Чего он хочет достичь в итоге данного этапа переговоров?
    • К чему он стремиться в результате всех этапов переговорного процесса?
    • Чего он боится?
    • Кто его друзья?
    • Каково его прошлое?
    • Его болевые точки, мозоли?
    • Какая у него семья?
    • Чем он болеет или болел?
    • Любит ли он домашних животных?
    • Он курит? Любит выпить? Любит женщин или спорт? и далее…
  • Выбор модели переговорного процесса: силовая, манипулятивная, партнёрская
  • Заполнение протокола предстоящих переговоров для отработки их хода на практике
  • Ответ на вопросы чек-листов о вашей готовности к переговорам
    • Чего вы хотите?
    • Какого результата переговоров?
    • Чего вы хотите от данного этапа переговоров?
    • Чего вы боитесь?
    • Чего боится ваша команда переговоров?
    • Вы отработали технический ход предстоящих переговоров?
    • Где и когда будут проходить переговоры?
    • Вы отточили шаблон вопросов и ответов для предстоящих переговоров?
    • Вы прокачали вопрос вашей внутренней силы?
    • Вы отработали паузы, взгляд, жесты, и т. п.?
    • Вы продумали вопросы возможных компромиссов, уступок с вашей стороны и со стороны противника?
    • У вас готов «туз-в-рукаве» для достижения 100% преимущества над противником?
    • Вы подумали о том, как вашему оппоненту «сохранить лицо» после вашей победы в переговорах? и так далее…
  • Отработка, репетиция, прокачка хода переговоров с вашей командой переговоров, так сказать, моделирование в лицах и ролях
  • Итоговый прогон чек-листов и протоколов предстоящих переговоров
    • Банально, не сложно. Моделей подготовки к переговорам может быть множество. Каждый, в конечном итоге, приходит к своей собственной системе. Но факт остаётся фактом: побеждают в переговорах более подготовленные и мотивированные команды, а не одиночки, какими бы знаменитыми и харизматичными они ни были.

Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку «Мне нравится!» или напишите свой комментарий.


Previous Цели и возможности
Next Стань Мастером переговоров за 15 часов

About author

You might also like

Деловые переговоры

Феномен Базермана в переговорах

С конца прошлого века профессор Базерман проводит серию интересных экспериментов. С выпускниками школы MBA из Harvard Business School он устраивает аукцион. Профессор предлагает банкноту в 20 $ своим студентам купить за один доллар. Одно условие: любой студент,

Деловые переговоры

Киссинджер и тактика «челночной дипломатии» в переговорах

Один из признанных мастеров американской дипломатической школы Генри Киссинджер, является изобретателем тактики так называемой «челночной дипломатии». Я отношу данную тактику к манипулятивному типу ведения переговоров. Что интересно, так это то, как сам Киссинджер описывает

Деловые переговоры

Классификация переговорных целей

«Просящий редко бывает нуждающимся, а дающий — бескорыстным… Выбирая цель будь готов принять её результаты и сполна заплатить по счетам всем тем, что имеешь…» Виталий Сундаков «Бумажный посох» Сколько людей столько мнений. Всякий раз, начиная

Деловые переговоры

Искусство проведения переговоров или дипломатия по-японски

«Косёдзюцу» («Искусство проведения переговоров») — под таким названием в Токио вышла книга видного японского дипломата Масару Сато. Представитель своего рода клана специалистов по росcийско-японским отношениям (русской школы) в МИД Японии Сато рассказывает о его роли

Деловые переговоры

Мастер-класс «3 переговорных кейса»

28.01.2016 состоялось обучение посвящённое анализу нескольких переговорных кейсов. План мастер-класса Вспоминаем базовую матрицу переговоров Разминка: переговоры Путина-Хазанова Анализ переговоров застройщика с французскими поставщиками Анализ переговоров купли-продажи небольшой игорной фирмы Анализ переговоров

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!