Как готовиться к переговорам?

«Кто хочет мира, пусть готовится к войне; кто хочет победы, пусть старательно обучает воинов; кто желает получить благоприятный результат, пусть ведет войну, опираясь на искусство и знание, а не на случай».

Флавий Вегеций Ренат. Трактат «О военном деле»

Недавно встречался с одним крупным бизнесменом. У него предстояли переговоры по вопросу довольно значительных инвестиций в один бизнес-проект. Из простого человеческого любопытства, я поинтересовался, как готовятся крупные бизнесмены к ответственным переговорам.

Ответ был прост и по-своему гениален: — Да чего там готовиться? Встретимся — переговорим, а там видно будет…

Увы… Такая реакция далеко не редкость. Жестокая реальность такова, что мало кто слышал о профессиональной подготовке к переговорному процессу. А ведь при этом многие соглашаются с утверждением, что переговоры — это война.

Если так, то как можно рассчитывать победить в войне не готовясь к ней в принципе? Шапками закидаем? Но шапки — это тоже ресурс, и, как всякий ресурс он не бесконечен.

Как же готовиться к переговорам? Как понять и протестировать тот факт, что ты уже готов к самым жёстким переговорам?

Моя рабочая модель подготовки к переговорам

 

  • Сбор информации о вашем оппоненте, партнёре, противнике
    • Чего он хочет достичь в итоге данного этапа переговоров?
    • К чему он стремиться в результате всех этапов переговорного процесса?
    • Чего он боится?
    • Кто его друзья?
    • Каково его прошлое?
    • Его болевые точки, мозоли?
    • Какая у него семья?
    • Чем он болеет или болел?
    • Любит ли он домашних животных?
    • Он курит? Любит выпить? Любит женщин или спорт? и далее…
  • Выбор модели переговорного процесса: силовая, манипулятивная, партнёрская
  • Заполнение протокола предстоящих переговоров для отработки их хода на практике
  • Ответ на вопросы чек-листов о вашей готовности к переговорам
    • Чего вы хотите?
    • Какого результата переговоров?
    • Чего вы хотите от данного этапа переговоров?
    • Чего вы боитесь?
    • Чего боится ваша команда переговоров?
    • Вы отработали технический ход предстоящих переговоров?
    • Где и когда будут проходить переговоры?
    • Вы отточили шаблон вопросов и ответов для предстоящих переговоров?
    • Вы прокачали вопрос вашей внутренней силы?
    • Вы отработали паузы, взгляд, жесты, и т. п.?
    • Вы продумали вопросы возможных компромиссов, уступок с вашей стороны и со стороны противника?
    • У вас готов «туз-в-рукаве» для достижения 100% преимущества над противником?
    • Вы подумали о том, как вашему оппоненту «сохранить лицо» после вашей победы в переговорах? и так далее…
  • Отработка, репетиция, прокачка хода переговоров с вашей командой переговоров, так сказать, моделирование в лицах и ролях
  • Итоговый прогон чек-листов и протоколов предстоящих переговоров
    • Банально, не сложно. Моделей подготовки к переговорам может быть множество. Каждый, в конечном итоге, приходит к своей собственной системе. Но факт остаётся фактом: побеждают в переговорах более подготовленные и мотивированные команды, а не одиночки, какими бы знаменитыми и харизматичными они ни были.

Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку «Мне нравится!» или напишите свой комментарий.


Previous Цели и возможности
Next Стань Мастером переговоров за 15 часов

About author

You might also like

Деловые переговоры

Ключевые ресурсы переговоров

Когда мы слышим о владельцах неких ресурсов, в сознании всплывают ассоциации с олигархами нефтяных месторождений, золотых и серебряных копях, угольных месторождениях и подобных этому активах. Но каждый из нас, так или иначе, является владельцем тех ресурсов, которые эффективно

Деловые переговоры

Пересмотр достигнутых договорённостей: ваш выбор быть или не быть?

Беседуя с отшельником, купец утверждал, что, благодаря богатству, он избавлен от необходимости потакать чьим-то желаниям или вкусам. — Вот как! — воскликнул тот. — Ну, а когда ты сегодня выбирал место для стоянки своего каравана, что было важнее:

Деловые переговоры

Математика переговорной игры

За столом переговоров дилетант всегда находится в своих иллюзиях, а профессионал — в иллюзиях своего оппонента (афоризм автора) Бизнес ― это активное действие. Конечно, существует бесчисленное множество различных способов делать деньги, но даже если вы занимаетесь каким-либо

Деловые переговоры

3 отличительных признака профессионального переговорщика

Есть вечные вопросы. Что делать? Кто виноват? В чём истина? Ну и конечно же: как отличить подлинник от подделки? Вот и недавно, один уважаемый телепродюсер, спросил меня: как отличить профессионального переговорщика от дилетанта? Возьмём, например, формат популярных

Деловые переговоры

Деловые переговоры

Способность говорить, присуща всем разумным существам. Конечно, можно возразить, что и попугаи разговаривают. Однако, мало кто назовёт попугая абсолютно тупой птицей. Одно можно утверждать наверняка: в обществе людей, продвигаться наверх, становиться более

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!