5 Законов Кондратовича
Иногда так случается, что предварительная встреча, проведённая накануне официальных переговоров, вселила надежду на то, что переговорный процесс пойдёт в позитивном ключе и все стороны обязательно только выиграют в результате (так сказать, надежда на классический Win-Win исход дела).
Однако за столом официальных переговоров всё вдруг полетело кувырком. Эмоции стали бить через край, и процесс пошёл, мягко говоря, не по протоколу. Как такое могло вообще случиться? Что мы сделали не так? Восклицают возмущённые переговорщики «потерпевшей стороны».
Теперь вопрос знатокам (минута на размышление J): можно ли было предвидеть неприятные сюрпризы возникшие на официальных переговорах? Как говорится, извечное русское: что делать и кто виноват?
Ответ: чтобы стоять, нужно держаться корней. Особенно это касается очень высоких (особенно заносчивых) деревьев во время бури.
Давайте вернёмся к фундаментальным переговорным законам Кондратовича!
Закон № 1. Не вступай в переговоры, не зная противника
Если вас торопят, и не дают времени на сбор и анализ информации о противнике, почти в 100 случаях из 100 вы становитесь заложником чьих-то манипуляций или чьей-то глупости и некомпетентности.
Помните: глупость и жадность погубили народу больше, чем все мировые войны, вместе взятые за всю историю человечества.
Закон № 2. Переговоры — командный вид спорта
Одиночки проигрывают командам. Так было и так будет. Всегда. Поэтому, лучшим лекарством № 2 от переговорных неожиданностей, будет создание слаженной команды переговоров. Проработка функций, ролей и интересов каждого члена команды.
Закон № 3. Выигрывай переговоры до их начала
На основе собранной и проанализированной информации нужно определить:
- тип переговоров (силовые, манипулятивные, партнёрские);
- состав участников;
- цели и задачи сторон переговоров (явные и скрытые, оперативные и стратегические);
- гидение модели переговорного процесса, как будет идти переговорный процесс, какие варианты развития событий.
Закон № 4. Всегда имей козырной туз-в-рукаве
Запасной вариант «Б» своих действий. Помни, что цель всей пред переговорной подготовки — формирование туза-в-рукаве для решающего 100% преимущества над противником. Кстати, можно иметь туз, но не всегда нужно им пользоваться.
Закон № 5. Тренинг, шлифовка, отработка
Прокачай с командой весь ход переговоров от начала и до конца. Все варианты развития событий согласно собранной информации и моделированию психотипов команды противника. Условия приблизь к реальным. Минимум три прогона предстоящих переговоров плюс генеральная репетиция.
И ещё кое-что на десерт. Чаще всего переговорная модель Win-Win встречается только в учебниках и на курсах по переговорам. В жизни всегда есть победители и… те, кто верят, что они тоже всё-таки хоть что-то выиграли…
About author
You might also like
7 Нот Успешных Переговоров: Нота «Ре»
Переговорный процесс. Профессиональная подготовка к переговорному процессу включает в себя несколько фаз, а также внутреннюю и внешнюю сторону. Внутренняя сторона 1. Подготовка команды переговорного процесса. Есть такой факт: весь профессиональный спорт — это состязание команд,
Новости проекта и видение переговорной ситуации
На прошедшей неделе завершился тренинг «Интуиция в жизни и переговорах». Незаметно пролетели четыре встречи, каждая из которых была наполнена эффективными упражнениями по развитию интуиции. Чуть позже, для ознакомления, я сделаю нарезку фрагментов из этого тренинга. Одно могу
Роль видения в переговорах. Переговорщик без видения гибнет
«Мы должны остерегаться наших повседневных желаний, которые могут затмить выгодные перспективы». — Джим Рон Стратегическое Видение переговорного процесса является фундаментом успешных переговоров. Любых. Стратегическое Видение включает в себя: видение собственной цели переговорного процесса;
Как готовиться к переговорам?
«Кто хочет мира, пусть готовится к войне; кто хочет победы, пусть старательно обучает воинов; кто желает получить благоприятный результат, пусть ведет войну, опираясь на искусство и знание, а не на случай». Флавий Вегеций Ренат. Трактат «О военном
Переговоры Headhunter
Недавно с удовольствием посмотрел фильм 2009 года «Headhunter» про непростую жизненную ситуацию профессионального «охотника за головами» из Дании. Хорошая актёрская игра и динамичный сценарий делают фильм обязательным к просмотру профессиональными переговорщиками. Я не удержался и вырезал одну из сцен
0 Comments
No Comments Yet!
You can be first to comment this post!