7 Нот Успешных Переговоров: Наука побеждать!

7 Нот Успешных Переговоров: Наука побеждать!

Начнём с ноты До

Итак, для того чтобы действительно научиться побеждать в переговорах необходимо начать с фундамента. И, прежде всего, с основополагающего понимания: самое главное в переговорном процессе — это стратегическое Видение.

Кто-то может воспринять это, как некий философский изыск. Кто-то может сказать, что всё это глупости. Некоторые начнут сыпать терминами из НЛП и психологии новой волны.

Однако истина такова: самое главное слово в переговорах, альфа и омега переговорного процесса — это стратегическое Видение переговорной ситуации. Что включает в себя это поразительно ёмкое понятие?

1. Стратегическое Видение ситуации, во-первых, состоит из Видения Ваших собственных Целей на данных переговорах.

  • Понимаете ли Вы, чего хотите от переговоров?
  • Видите ли Вы свою роль в переговорах?
  • Видите ли Вы цели Ваших многоуважаемых оппонентов?
  • Правильно ли Вы видите распределение ролей в их переговорной команде?
  • Кто у них принимает решение?
  • А у Вас, кто принимает решение?
  • Что для Вас означает проигрыш в этих переговорах?
  • Что означает проигрыш для Ваших противников?
  • Чего Вы боитесь больше всего?
  • Чего больше всего боятся Ваши противники?
  • Чего Вы хотите больше всего (здорово, если Ваши желания как-то связаны с темой переговоров)?
  • Чего в действительности хотят Ваши противники?

За чей счёт, извините за выражение, банкет? Кто потеряет деньги в случае проигрыша с Вашей и с Их стороны? Кого уволят к чёртовой матери? Короче говоря, кто и чем рискует? В случае победы, кто получит шоколадку у Вас и у Них?

Немного вопросов, но каждый из них важен для прояснения стратегического видения на дороге переговоров. Дороге с двусторонним движением, к созданию картины Единого Видения Ситуации между Вами и Вашими противниками.

2. Стратегическое Видение ситуации, во-вторых, состоит из Вашего Видения Процесса Достижения Вами Целей переговорного процесса.

  • Видите ли Вы, как шаг за шагом будете двигаться к своей цели?
  • Какие препятствия Вы однозначно встретите на этом пути?
  • У Вас есть карта местности? У Вас начерчен маршрут движения?
  • Что по поводу скорости? На каком участке Вашего маршрута нужно слегка притормозить? Где прибавить газу? Где на 100% нужно сделать привал?
  • Кто у Вас штурман? Кто следит за дорогой?
  • Как Видят Процесс Движения к своим Целям Ваши противники?

К какому типу относится Ваша модель переговоров: Силовая модель (по принципу кто с ножом — тому и мясо), Манипулятивная модель (по принципу ККК — Кто Кого «Кинет»), Партнёрская модель ( по принципу Паритета Интересов)?

Кстати, одна из самых распространённых ошибок на переговорах — это не понимание типа переговорной модели: идёте говорить с Вашим оппонентом, как с партнёром, а нарываетесь на силовое давление с его стороны, или откровенную манипуляцию. Профилактика таких ошибок находится в зоне проведения предварительных оперативно-разведывательных мероприятий. Но об этом поговорим чуть позже.

3. Стратегическое Видение ситуации, в-третьих, состоит из Вашего Видения необходимого ближайшего Решения от Ваших оппонентов на данном этапе переговоров.

Обычно, из опыта, могу сказать, что у Вас в запасе (ещё до начала переговоров) должно быть заготовлено два-три варианта решения от Ваших противников, однозначно выгодных для Вас.

Иногда переговоры состоят из одного раунда. Всё решается за один переговорный день. Но чаще всего переговорный процесс занимает несколько дней, часто разорванных неделями, а то и месяцами тайм-аутов, согласований, рекогносцировок и т. п. мероприятий.

Поэтому важно отличать стратегическую цель переговорного процесса от тактических решений разделяющих один этап переговоров от другого.

Исходя из всего вышесказанного, становится понятен вывод одного из древнейших трактатов: Человек без видения гибнет.

Этот древний постулат остаётся актуальным в наше время торжества SMS-ок, большого пальца и мобильного телефона.

_______________________

Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку «Мне нравится!» или напишите свой комментарий.


Previous Роль видения в переговорах. Переговорщик без видения гибнет
Next 7 Нот Успешных Переговоров: Нота «Ре»

About author

You might also like

Деловые переговоры

Основы профессиональной подготовки к переговорам

Переговоры — это совокупность различных процессов. Иногда их называют уровнями подготовки. Если кратко перечислить, то можно выделить следующие переговорные сегменты (уровни): Психологические Информационные Стратегические Тактические Начало любых переговоров — это информационная подготовка. Во-первых, это

Деловые переговоры

Сердце переговоров

Итак, в чём суть и смысл любых переговоров? В чём их сердце? Краеугольный камень? Ключевое звено и болевая точка? Многие скажут, что всё зависит от типа или вида переговоров. Одно дело переговоры с женой, другое — с бизнес-партнёром или

Деловые переговоры

Феномен Базермана в переговорах

С конца прошлого века профессор Базерман проводит серию интересных экспериментов. С выпускниками школы MBA из Harvard Business School он устраивает аукцион. Профессор предлагает банкноту в 20 $ своим студентам купить за один доллар. Одно условие: любой студент,

Деловые переговоры

Переговорный эндшпиль. Анти-саботаж

Есть такая старая китайская поговорка: разбить кувшин у выхода из гончарной лавки. Так происходит, когда, казалось бы, удачное дело успешно начато, безупречно продолжено и должно быть блестяще завершено. Однако в последний момент, что-то идёт не так

Деловые переговоры

Киссинджер и тактика «челночной дипломатии» в переговорах

Один из признанных мастеров американской дипломатической школы Генри Киссинджер, является изобретателем тактики так называемой «челночной дипломатии». Я отношу данную тактику к манипулятивному типу ведения переговоров. Что интересно, так это то, как сам Киссинджер описывает

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!