7 Нот Успешных Переговоров: Наука побеждать!

Начнём с ноты До

Итак, для того чтобы действительно научиться побеждать в переговорах необходимо начать с фундамента. И, прежде всего, с основополагающего понимания: самое главное в переговорном процессе — это стратегическое Видение.

Кто-то может воспринять это, как некий философский изыск. Кто-то может сказать, что всё это глупости. Некоторые начнут сыпать терминами из НЛП и психологии новой волны.

Однако истина такова: самое главное слово в переговорах, альфа и омега переговорного процесса — это стратегическое Видение переговорной ситуации. Что включает в себя это поразительно ёмкое понятие?

1. Стратегическое Видение ситуации, во-первых, состоит из Видения Ваших собственных Целей на данных переговорах.

  • Понимаете ли Вы, чего хотите от переговоров?
  • Видите ли Вы свою роль в переговорах?
  • Видите ли Вы цели Ваших многоуважаемых оппонентов?
  • Правильно ли Вы видите распределение ролей в их переговорной команде?
  • Кто у них принимает решение?
  • А у Вас, кто принимает решение?
  • Что для Вас означает проигрыш в этих переговорах?
  • Что означает проигрыш для Ваших противников?
  • Чего Вы боитесь больше всего?
  • Чего больше всего боятся Ваши противники?
  • Чего Вы хотите больше всего (здорово, если Ваши желания как-то связаны с темой переговоров)?
  • Чего в действительности хотят Ваши противники?

За чей счёт, извините за выражение, банкет? Кто потеряет деньги в случае проигрыша с Вашей и с Их стороны? Кого уволят к чёртовой матери? Короче говоря, кто и чем рискует? В случае победы, кто получит шоколадку у Вас и у Них?

Немного вопросов, но каждый из них важен для прояснения стратегического видения на дороге переговоров. Дороге с двусторонним движением, к созданию картины Единого Видения Ситуации между Вами и Вашими противниками.

2. Стратегическое Видение ситуации, во-вторых, состоит из Вашего Видения Процесса Достижения Вами Целей переговорного процесса.

  • Видите ли Вы, как шаг за шагом будете двигаться к своей цели?
  • Какие препятствия Вы однозначно встретите на этом пути?
  • У Вас есть карта местности? У Вас начерчен маршрут движения?
  • Что по поводу скорости? На каком участке Вашего маршрута нужно слегка притормозить? Где прибавить газу? Где на 100% нужно сделать привал?
  • Кто у Вас штурман? Кто следит за дорогой?
  • Как Видят Процесс Движения к своим Целям Ваши противники?

К какому типу относится Ваша модель переговоров: Силовая модель (по принципу кто с ножом — тому и мясо), Манипулятивная модель (по принципу ККК — Кто Кого «Кинет»), Партнёрская модель ( по принципу Паритета Интересов)?

Кстати, одна из самых распространённых ошибок на переговорах — это не понимание типа переговорной модели: идёте говорить с Вашим оппонентом, как с партнёром, а нарываетесь на силовое давление с его стороны, или откровенную манипуляцию. Профилактика таких ошибок находится в зоне проведения предварительных оперативно-разведывательных мероприятий. Но об этом поговорим чуть позже.

3. Стратегическое Видение ситуации, в-третьих, состоит из Вашего Видения необходимого ближайшего Решения от Ваших оппонентов на данном этапе переговоров.

Обычно, из опыта, могу сказать, что у Вас в запасе (ещё до начала переговоров) должно быть заготовлено два-три варианта решения от Ваших противников, однозначно выгодных для Вас.

Иногда переговоры состоят из одного раунда. Всё решается за один переговорный день. Но чаще всего переговорный процесс занимает несколько дней, часто разорванных неделями, а то и месяцами тайм-аутов, согласований, рекогносцировок и т. п. мероприятий.

Поэтому важно отличать стратегическую цель переговорного процесса от тактических решений разделяющих один этап переговоров от другого.

Исходя из всего вышесказанного, становится понятен вывод одного из древнейших трактатов: Человек без видения гибнет.

Этот древний постулат остаётся актуальным в наше время торжества SMS-ок, большого пальца и мобильного телефона.

_______________________

Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку «Мне нравится!» или напишите свой комментарий.


Previous Роль видения в переговорах. Переговорщик без видения гибнет
Next 7 Нот Успешных Переговоров: Нота «Ре»

About author

You might also like

Деловые переговоры

10 подсказок когда не следует вступать в переговоры

Переговоры — это один из самых эффективных инструментов для достижения любых амбициозных бизнес целей. Однако, как и любой другой высококлассный инструмент, результативные переговоры требуют точности и своевременности в применении. Если переговоры происходят в не нужное время и в не нужном

Деловые переговоры

Деловые переговоры

Способность говорить, присуща всем разумным существам. Конечно, можно возразить, что и попугаи разговаривают. Однако, мало кто назовёт попугая абсолютно тупой птицей. Одно можно утверждать наверняка: в обществе людей, продвигаться наверх, становиться более

Деловые переговоры

Основы профессиональной подготовки к переговорам

Переговоры — это совокупность различных процессов. Иногда их называют уровнями подготовки. Если кратко перечислить, то можно выделить следующие переговорные сегменты (уровни): Психологические Информационные Стратегические Тактические Начало любых переговоров — это информационная подготовка. Во-первых, это

Деловые переговоры

Модели эффективного поведения. Энергетика стихий

13.12.2012 завершился мастер-класс «Модели эффективного поведения переговорщика. Энергетика стихий». Были рассмотрены все заявленные ранее вопросы. Зачем нужны эффективные модели поведения Базовая матрица четырех стихий Соотношение моделей поведения и стихий Как определить

Деловые переговоры

Пять мифов о том, кто такой профессиональный переговорщик

Как-то раз один странник обратился к ученику мастера дзен: — Я прошел 10 000 миль, чтобы услышать Мастера. Но я не вижу в его словах ничего чудесного… — Не слушай слова. Схватывай суть. Если будешь слушать только слова, то уподобишься человеку, который

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!