Конкурентная разведка в переговорах или Нота «Ре», часть вторая

В статье «7 Нот Успешных Переговоров: Нота „Ре“» я рассмотрел внутреннюю сторону при подготовке к переговорному процессу. Внешняя сторона профессиональной подготовки к переговорам начинается с конкурентной разведки, со сбора информации об оппоненте и его команде. На практике известны классические и специализированные методы проведения конкурентной разведки, сбора необходимой информации об оппоненте.

Я думаю, большинство топ менеджеров о них хорошо осведомлены, не говоря уже о службах коммерческой безопасности крупных и средних предприятий. Напомню только несколько базовых целей и стратегий такой предварительной работы.

Цели конкурентной разведки в переговорах:

  1. Определение лица принимающего окончательное решение по предмету переговоров.
  2. Определение лиц оказывающих прямое влияние на лицо, принимающее окончательное решение по предмету переговоров.
  3. Определение лиц — потенциальных источников получения информации о целях п. 1 и п. 2
  4. Определение лиц эмоционально «сочувствующих» кому-либо на вашем предприятии или кому-либо из членов вашей команды.
  5. Определение лиц негативно настроенных к вашему предприятию или к кому-либо из членов вашей команды.
  6. Определение лиц и предприятий-союзников ваших оппонентов на переговорах.
  7. Определение лиц и предприятий-противников ваших оппонентов на переговорах.
  8. Определение увлечений, милых слабостей, хобби, мест обедов и отдыха, спортзалов, магазинов, домашних животных и т. п. бытовых мелочей и привычек лиц входящих в список п. 1, 2, 3, 4 с целью создания их «живого» трёх мерного портрета.

В зависимости от сложности и ответственности результатов переговорного процесса, а также в зависимости от наличия ресурсов (чаще всего времени на подготовку) базовые цели могут существенно дополняться или углубляться.

Стратегии предварительной работы по сбору информации:

Отработка открытых источников информации: архивы СМИ, интернет (особенно социальные сети, форумы и личные «странички»).

Отработка закрытых источников информации: банковская история, прокуратура и т. п. силовые ведомства, история болезней, бытовые слухи.

Отработка специализированных источников информации: лица, владеющие инсайдерской информацией об объектах целей п. 1, 2.

Как и в вопросе с целями, выше перечисленные стратегии могут дополняться или углубляться по необходимости.

Обычно отрабатывает указанные цели и стратегии один из членов Вашей переговорной команды. Но иногда часть этой работы (или всю работу) отдают на аутсорсинг.

SWOT анализ на основе собранных данных.

После сбора нужной информации, а порой и параллельно ему, начинается процесс анализа сильных и слабых сторон команды ваших оппонентов, а также возможные стратегии их действий.

swot картинки

Этой работой занимается также один из членов вашей команды переговоров. Иногда (но редко) такую деятельность отдают на аутсорсинг.

Цель понятна: смоделировать основную стратегию поведения ваших оппонентов на переговорах, понять основные варианты их тактических шагов, понять их страхи и ожидания, стратегию принятия решений, глубину готовности к компромиссам и т. п. Одним словом необходимо создать трёх мерную динамическую модель команды ваших оппонентов.

Формирование туза в рукаве для 100% преимущества над противником

После отработки предыдущего пункта и как его следствие, формируется так называемый «туз в рукаве», т. е. сильное особое преимущество, некий рычаг, воздействующий на Ахиллесову пяту ваших оппонентов. Не всегда возникает нужда в применении данного инструмента.

Сказать по секрету, таких тузов должно быть несколько для каждого неожиданного варианта поведения ваших противников на переговорах. Обычно такие «тузы в рукаве» являются чисто психологическими элементами и используются зачастую на грани блефа.

Однако нельзя их недооценивать, впрочем, как и бездумно, и несвоевременно использовать. Как обоюдоострый инструмент при неумелом обращении может поранить вашу собственную руку, так и данная технология требует опыта в использовании. Но в руках хорошего хирурга, такой скальпель творит просто чудеса.

Проверка готовности всех систем для предстоящих переговоров (инструкции, чек-листы, протоколы переговоров).

После всей выше описанной работы происходит ряд генеральных репетиций предстоящего процесса переговоров с проверкой готовности всех систем к «запуску». Здесь особую роль имеет режиссура последовательной отработки всех возможных вариантов развития событий на предстоящих переговорах.

Необходим также такт и эмоциональная сплочённость команды при таком тренинге, так как нередки ситуации эмоциональных срывов при отработке самых сложных моментов со стороны мнимых противников.

Увы, людям свойственно увлекаться процессом, и забывать о главной цели всего мероприятия.

Так в двух словах выглядит базовый сценарий профессиональной подготовки к ответственным переговорам. Естественно, всё может упрощаться или усложняться в зависимости от ваших конкретных целей и задач. Но сама суть, сама необходимость подготовки очевидна для переговоров любого уровня сложности: от корпоративных до бытовых.

Осознаём мы это или нет, но мы все ежедневно живём в мире переговоров. Именно поэтому есть масса занятных мелких техник, которые опытный переговорщик оттачивает и развивает ежедневно, словно профессиональный пианист или спортсмен. Но об этом речь пойдёт в следующей ноте победоносной октавы профессионального переговорщика…


Previous 7 Нот Успешных Переговоров: Нота «Ре»
Next 7 признаков 100% манипуляции в общении: Признак первый

Об авторе

Вам также может понравиться

Конкурентная разведка

Скажи мне кто твой друг

Часто переговоры выигрываются (или проигрываются) ещё до их начала. Бывает, что садясь за стол переговоров вы ничего не знаете о противнике, а он знает про вас многое… Уж можете мне поверить, что профессиональные переговорщики соберут о вас информации намного больше,

Конкурентная разведка

Кросс-культурные переговоры: базовая подготовка

Сегодня мир бизнеса стал значительно более тесным, чем когда-либо прежде. Если раньше граница другого государства могла находиться в тысячах километрах от вашего дома и днях пути, то сегодня достаточно кликнуть мышью вашего нетбука, и вы окажетесь

0 Комментариев

Пока без коментариев!

Вы можете быть первыми кто оставит комментарий!

Оставьте ответ

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.