Ключевые показатели эффективности переговоров

Каждый бизнес-процесс имеет свои «болевые точки». Однако часто из виду упускается такой факт, что переговорный процесс — это, прежде всего, бизнес-процесс.

И, как любой бизнес-процесс, он имеет свои ключевые точки, KPI показатели, которые могут легко продиагностировать состояние «здоровья» ваших бизнес-переговоров. Конечно, можно проводить переговоры по наитию, используя свою наработанную годами ведения бизнеса интуитивную мудрость.

Но такой подход имеет свой минус: переговоры перестают быть бизнес-процессом, который можно контролировать, анализировать и совершенствовать. Исходя из своего практического опыта, я предлагаю некоторую систематизацию переговорного процесса.

Эта информация может послужить хорошей картой и надёжной структурой для любого уровня сложности предстоящих переговоров.

KPI показатели. Итак, вот четыре фундаментальных блока на которых стоит здание успешных переговоров:

1. Подготовка к предстоящим переговорам.
2. Ведение переговоров.
3. Анализ проведённых переговоров.
4. Личная эффективность лидера переговорного процесса (далее переговорщика).

Рассмотрим по порядку каждый пункт

KPI показатель 1. Подготовка к предстоящим переговорам.
Данная фаза переговорного процесса состоит из нескольких ключевых показателей:

1.1. Сбор информации о противнике.
1.2. Анализ собранной информации с целью выработки стратегии и тактики предстоящих переговоров (на основе понимания сил и слабостей сторон).
1.3. Моделирование хода предстоящих переговоров.

KPI показатель 2. Ведение переговоров.
Данную фазу характеризуют показатели эффективности команд за столом переговоров:

2.1. Правильно сформулированные тезисы (цели и задачи) переговоров.
2.2. Правильно выстроенная линия аргументации своей позиции.
2.3. Правильные вопросы к оппонентам за столом переговоров.
2.4. Степень контроля эмоций у вашей команды переговорщиков.

 

KPI показатель 3. Анализ проведённых переговоров.

После проведённых переговоров необходима завершающая фаза для анализа ситуации и конструктивных выводов для коррекции ошибок в будущих переговорах:

3.1. Моделирование хода прошедших переговоров.
3.2. Выявление допущенных ошибок.
3.3. Выявление сильных ходов на переговорах.
3.4. Бюджетирование итогов переговорного процесса.

KPI показатель 4. Личная эффективность переговорщика.
Отдельным сегментом переговорного процесса можно выделить фактор личной эффективности переговорщика. Т. к. за столом переговоров достижение целей переговоров ложится на его плечи. Вот основные показатели эффективности лидера переговорного процесса:

4.1. «Прокачка» личной внутренней силы (психо-эмоциональная устойчивость к стрессам, т. е. способность быстро принимать эффективные решения под негативным психологическим давлением).
4.2. Навык суггестивного (бессловесного) влияния на оппонентов.
4.3. Навык активного понимания противника (т. е. умение правильно слушать оппонента и задавать правильные вопросы).

Для оценки эффективности переговорного процесса необходимо учитывать все вышеприведённые показатели в целом. Можно присвоить степень приоритетности каждого показателя для всего процесса переговоров.

При оценке личной эффективности переговорщика необходимо учитывать такие параметры как частота проявления навыка, длительность его проявления, глубина проработки и автоматизм навыка.


Previous Мастер-класс «Внутренняя Сила» профессионального переговорщика
Next Мастер-класс эффективных коммуникаций для IT специалистов

Об авторе

Вам также может понравиться

Деловые переговоры

Конфликты в переговорах

Нейтрализация конфликтов — основа непобедимости Как-то к сёгуну привели двух знатных торговцев. Их глаза были налиты кровью. Кулаки сжимались и разжимались. Из ноздрей вырывался пар на морозном воздухе. Каждый из них доказывал правоту своей версии конфликта.

Деловые переговоры

Пять мифов о том, кто такой профессиональный переговорщик

Как-то раз один странник обратился к ученику мастера дзен: — Я прошел 10 000 миль, чтобы услышать Мастера. Но я не вижу в его словах ничего чудесного… — Не слушай слова. Схватывай суть. Если будешь слушать только слова, то уподобишься человеку, который

Деловые переговоры

Основы профессиональной подготовки к переговорам

Переговоры — это совокупность различных процессов. Иногда их называют уровнями подготовки. Если кратко перечислить, то можно выделить следующие переговорные сегменты (уровни): Психологические Информационные Стратегические Тактические Начало любых переговоров — это информационная подготовка. Во-первых, это

Деловые переговоры

Классификация переговорных целей

«Просящий редко бывает нуждающимся, а дающий — бескорыстным… Выбирая цель будь готов принять её результаты и сполна заплатить по счетам всем тем, что имеешь…» Виталий Сундаков «Бумажный посох» Сколько людей столько мнений. Всякий раз, начиная

Деловые переговоры

Переговорный цугцванг

Любая дорога имеет начало и конец, только если начать по ней идти и пройти её до конца… Как-то американский турист поехал в Египет. Пирамиды пофотографировать, бедуинов посмотреть, мумии там всякие и сфинксов. Решил он, что для пущего туристического

2 комментария

  1. Петр
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    можно добавить 2.5 использование технических средств в ходе переговоров.

Оставьте ответ