Ключевые показатели эффективности переговоров

Каждый бизнес-процесс имеет свои «болевые точки». Однако часто из виду упускается такой факт, что переговорный процесс — это, прежде всего, бизнес-процесс.

И, как любой бизнес-процесс, он имеет свои ключевые точки, KPI показатели, которые могут легко продиагностировать состояние «здоровья» ваших бизнес-переговоров. Конечно, можно проводить переговоры по наитию, используя свою наработанную годами ведения бизнеса интуитивную мудрость.

Но такой подход имеет свой минус: переговоры перестают быть бизнес-процессом, который можно контролировать, анализировать и совершенствовать. Исходя из своего практического опыта, я предлагаю некоторую систематизацию переговорного процесса.

Эта информация может послужить хорошей картой и надёжной структурой для любого уровня сложности предстоящих переговоров.

KPI показатели. Итак, вот четыре фундаментальных блока на которых стоит здание успешных переговоров:

1. Подготовка к предстоящим переговорам.
2. Ведение переговоров.
3. Анализ проведённых переговоров.
4. Личная эффективность лидера переговорного процесса (далее переговорщика).

Рассмотрим по порядку каждый пункт

KPI показатель 1. Подготовка к предстоящим переговорам.
Данная фаза переговорного процесса состоит из нескольких ключевых показателей:

1.1. Сбор информации о противнике.
1.2. Анализ собранной информации с целью выработки стратегии и тактики предстоящих переговоров (на основе понимания сил и слабостей сторон).
1.3. Моделирование хода предстоящих переговоров.

KPI показатель 2. Ведение переговоров.
Данную фазу характеризуют показатели эффективности команд за столом переговоров:

2.1. Правильно сформулированные тезисы (цели и задачи) переговоров.
2.2. Правильно выстроенная линия аргументации своей позиции.
2.3. Правильные вопросы к оппонентам за столом переговоров.
2.4. Степень контроля эмоций у вашей команды переговорщиков.

 

KPI показатель 3. Анализ проведённых переговоров.

После проведённых переговоров необходима завершающая фаза для анализа ситуации и конструктивных выводов для коррекции ошибок в будущих переговорах:

3.1. Моделирование хода прошедших переговоров.
3.2. Выявление допущенных ошибок.
3.3. Выявление сильных ходов на переговорах.
3.4. Бюджетирование итогов переговорного процесса.

KPI показатель 4. Личная эффективность переговорщика.
Отдельным сегментом переговорного процесса можно выделить фактор личной эффективности переговорщика. Т. к. за столом переговоров достижение целей переговоров ложится на его плечи. Вот основные показатели эффективности лидера переговорного процесса:

4.1. «Прокачка» личной внутренней силы (психо-эмоциональная устойчивость к стрессам, т. е. способность быстро принимать эффективные решения под негативным психологическим давлением).
4.2. Навык суггестивного (бессловесного) влияния на оппонентов.
4.3. Навык активного понимания противника (т. е. умение правильно слушать оппонента и задавать правильные вопросы).

Для оценки эффективности переговорного процесса необходимо учитывать все вышеприведённые показатели в целом. Можно присвоить степень приоритетности каждого показателя для всего процесса переговоров.

При оценке личной эффективности переговорщика необходимо учитывать такие параметры как частота проявления навыка, длительность его проявления, глубина проработки и автоматизм навыка.


Previous Мастер-класс «Внутренняя Сила» профессионального переговорщика
Next Мастер-класс эффективных коммуникаций для IT специалистов

Об авторе

Вам также может понравиться

Деловые переговоры

Классификация деловых переговоров

Мир бизнеса разнообразен и многогранен. Вся наша жизнь пронизана деловой активностью разного уровня. Даже если вы ходите на работу, а не управляете собственной корпорацией — всё равно, вы проводите некоторое время в деловых переговорах. Итак, давайте попробуем разобраться,

Деловые переговоры

Киссинджер и тактика «челночной дипломатии» в переговорах

Один из признанных мастеров американской дипломатической школы Генри Киссинджер, является изобретателем тактики так называемой «челночной дипломатии». Я отношу данную тактику к манипулятивному типу ведения переговоров. Что интересно, так это то, как сам Киссинджер описывает

Деловые переговоры

Деловые переговоры

Способность говорить, присуща всем разумным существам. Конечно, можно возразить, что и попугаи разговаривают. Однако, мало кто назовёт попугая абсолютно тупой птицей. Одно можно утверждать наверняка: в обществе людей, продвигаться наверх, становиться более

Деловые переговоры

Переговорный эндшпиль. Анти-саботаж

Есть такая старая китайская поговорка: разбить кувшин у выхода из гончарной лавки. Так происходит, когда, казалось бы, удачное дело успешно начато, безупречно продолжено и должно быть блестяще завершено. Однако в последний момент, что-то идёт не так

Деловые переговоры

Сердце переговоров

Итак, в чём суть и смысл любых переговоров? В чём их сердце? Краеугольный камень? Ключевое звено и болевая точка? Многие скажут, что всё зависит от типа или вида переговоров. Одно дело переговоры с женой, другое — с бизнес-партнёром или

2 комментария

  1. Петр
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    можно добавить 2.5 использование технических средств в ходе переговоров.

Оставьте ответ

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.