Математика переговорной игры

За столом переговоров дилетант всегда находится в своих иллюзиях, а профессионал — в иллюзиях своего оппонента
(афоризм автора)

Бизнес ― это активное действие. Конечно, существует бесчисленное множество различных способов делать деньги, но даже если вы занимаетесь каким-либо интеллектуальным делом, активное действие является сутью и основой вашего движения к успеху в выбранной нише.

И естественно, активное действие в бизнесе ― это коммуникация, общение, переговоры, словом, все то, что помогает взаимодействию человека с человеком. Есть только одна проблема: сила действия вызывает равное по силе и противоположное по направлению противодействие. Увы, dura lex, sed lex ― закон суров, но это закон.

Так уж устроен наш мир, что окружающая среда не благоволит к вашей активности. Клиенты не спешат реагировать на ваше коммерческое предложение, власти норовят удивить своей очередной законодательной выдумкой, конкуренты просто не любят, а домашние и близкие люди устают от вашей занятости и отсутствия искомого состояния покоя (в самом добром смысле этого слова).

Посему непреложным венцом любой бизнес-активности является необходимость и возможность договариваться. Договариваться со всеми и всегда, за столом переговоров и в офисе, за обеденным столом и в кабинете директора школы вашего сына, в ресторане и вашем роскошном авто с инспектором ГИБДД…

Могу вас заверить, если вы не идете на переговоры, то они уже идут к вам. Неотвратимо, как осенняя слякоть после летнего отпускного кайфа. Даже мелкие, на первый взгляд, незначительные переговоры имеют одинаковые для любого переговорного процесса законы, этапы и типы переговорных моделей. Понимая скрытую от многих математику переговорной игры, вы получаете серьезное преимущество перед оппонентами.

В переговорах, как и в любом виде спорта или настоящего искусства, важна предварительная подготовка. Как же готовиться к переговорам? Как понять и протестировать тот факт, что ты уже готов к самым жестким переговорам.

Мой вариант классической модели профессиональной подготовки к переговорам выглядит следующим образом.

  • Сбор информации о вашем оппоненте, партнере, противнике.
    • Чего он хочет достичь в итоге данного этапа переговоров?
    • К чему он стремиться в результате всех этапов переговорного процесса?
    • Чего он боится?
    • Кто его друзья?
    • Каково его прошлое?
    • Каковы его болевые точки, мозоли?
    • Какая у него семья?
    • Чем он болеет или болел?
    • Любит ли он домашних животных?
    • Он курит, любит выпить, любит женщин или спорт и т. д.?
  • Выбор типа модели переговорного процесса — силовая, манипулятивная, партнерская.
  • Заполнение протокола предстоящих переговоров для отработки их хода на практике.
  • Ответ на вопросы чек-листов о вашей готовности к переговорам.
    • Чего вы хотите?
    • Какого результата переговоров?
    • Чего вы хотите от данного этапа переговоров?
    • Чего вы боитесь?
    • Чего боится ваша команда переговоров?
    • Вы отработали технический ход предстоящих переговоров?
    • Где и когда будут проходить переговоры?
    • Вы отточили шаблон вопросов и ответов для предстоящих переговоров?
    • Вы прокачали вопрос вашей внутренней силы?
    • Вы отработали паузы, взгляд, жесты, и т. п.?
    • Вы продумали вопросы возможных компромиссов, уступок с вашей стороны и со стороны противника?
    • У вас готов «туз в рукаве» для достижения 100-процентного преимущества над противником?
    • Вы подумали о том, как вашему оппоненту «сохранить лицо» после вашей победы в переговорах?
  • Отработка, репетиция, «прокачка» хода переговоров с вашей командой переговоров, моделирование в лицах и ролях.
  • Итоговый прогон чек-листов и протоколов предстоящих переговоров.

Все гениальное просто. Моделей подготовки к переговорам может быть множество. Каждый в конечном итоге приходит к своей собственной системе. Но факт остается фактом ― побеждают в переговорах более подготовленные и мотивированные команды, а не одиночки, какими бы знаменитыми, харизматичными они ни были.


Previous Мастер-класс эффективных коммуникаций для IT специалистов
Next 10 подсказок когда не следует вступать в переговоры

About author

You might also like

Деловые переговоры

Техника блефа в переговорах

27.09.2012 прошёл мастер-класс «Техника блефа в переговорах». В ходе обучения было много интересных и неожиданных моментов. Особенно полезна данная информация для тех, кто проводит переговоры профессионально. Программа мастер-класса Определение блефа Три модели переговоров

Деловые переговоры

Основы профессиональной подготовки к переговорам

Переговоры — это совокупность различных процессов. Иногда их называют уровнями подготовки. Если кратко перечислить, то можно выделить следующие переговорные сегменты (уровни): Психологические Информационные Стратегические Тактические Начало любых переговоров — это информационная подготовка. Во-первых, это

Деловые переговоры

Монетизация переговоров. Продолжение

Деньги — это также эквивалент энергии. Для управления её потоком, технологии переговоров — это самый простой и прямой путь. При правильной структуре, монетизировать можно почти любые переговоры. Различают четыре основных разновидности переговоров подлежащих монетизации:

Деловые переговоры

Переговорная кибернетика. Психология VS Переговоры

Недавно общался с интересными людьми, которые только что побывали на супер семинаре выдающегося западного психолога. Семинар был посвящён теме переговоров и коммуникации. Масса позитивных впечатлений. Целый ворох восторженных отзывов и эмоций. Когда подробнее стали

Деловые переговоры

Квантовая модель убедительной аргументации

Вчера прошёл юбилейный, 14 урок нашей школы переговоров СТЭП-КМК. Уровень «Коммуникатор» завершён первой группой учеников. На данном уровне ученики освоили эффективные методы ведения переговорного диалога: научились задавать правильные вопросы, активно слушать, глубоко

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!