Математика переговорной игры

За столом переговоров дилетант всегда находится в своих иллюзиях, а профессионал — в иллюзиях своего оппонента
(афоризм автора)

Бизнес ― это активное действие. Конечно, существует бесчисленное множество различных способов делать деньги, но даже если вы занимаетесь каким-либо интеллектуальным делом, активное действие является сутью и основой вашего движения к успеху в выбранной нише.

И естественно, активное действие в бизнесе ― это коммуникация, общение, переговоры, словом, все то, что помогает взаимодействию человека с человеком. Есть только одна проблема: сила действия вызывает равное по силе и противоположное по направлению противодействие. Увы, dura lex, sed lex ― закон суров, но это закон.

Так уж устроен наш мир, что окружающая среда не благоволит к вашей активности. Клиенты не спешат реагировать на ваше коммерческое предложение, власти норовят удивить своей очередной законодательной выдумкой, конкуренты просто не любят, а домашние и близкие люди устают от вашей занятости и отсутствия искомого состояния покоя (в самом добром смысле этого слова).

Посему непреложным венцом любой бизнес-активности является необходимость и возможность договариваться. Договариваться со всеми и всегда, за столом переговоров и в офисе, за обеденным столом и в кабинете директора школы вашего сына, в ресторане и вашем роскошном авто с инспектором ГИБДД…

Могу вас заверить, если вы не идете на переговоры, то они уже идут к вам. Неотвратимо, как осенняя слякоть после летнего отпускного кайфа. Даже мелкие, на первый взгляд, незначительные переговоры имеют одинаковые для любого переговорного процесса законы, этапы и типы переговорных моделей. Понимая скрытую от многих математику переговорной игры, вы получаете серьезное преимущество перед оппонентами.

В переговорах, как и в любом виде спорта или настоящего искусства, важна предварительная подготовка. Как же готовиться к переговорам? Как понять и протестировать тот факт, что ты уже готов к самым жестким переговорам.

Мой вариант классической модели профессиональной подготовки к переговорам выглядит следующим образом.

  • Сбор информации о вашем оппоненте, партнере, противнике.
    • Чего он хочет достичь в итоге данного этапа переговоров?
    • К чему он стремиться в результате всех этапов переговорного процесса?
    • Чего он боится?
    • Кто его друзья?
    • Каково его прошлое?
    • Каковы его болевые точки, мозоли?
    • Какая у него семья?
    • Чем он болеет или болел?
    • Любит ли он домашних животных?
    • Он курит, любит выпить, любит женщин или спорт и т. д.?
  • Выбор типа модели переговорного процесса — силовая, манипулятивная, партнерская.
  • Заполнение протокола предстоящих переговоров для отработки их хода на практике.
  • Ответ на вопросы чек-листов о вашей готовности к переговорам.
    • Чего вы хотите?
    • Какого результата переговоров?
    • Чего вы хотите от данного этапа переговоров?
    • Чего вы боитесь?
    • Чего боится ваша команда переговоров?
    • Вы отработали технический ход предстоящих переговоров?
    • Где и когда будут проходить переговоры?
    • Вы отточили шаблон вопросов и ответов для предстоящих переговоров?
    • Вы прокачали вопрос вашей внутренней силы?
    • Вы отработали паузы, взгляд, жесты, и т. п.?
    • Вы продумали вопросы возможных компромиссов, уступок с вашей стороны и со стороны противника?
    • У вас готов «туз в рукаве» для достижения 100-процентного преимущества над противником?
    • Вы подумали о том, как вашему оппоненту «сохранить лицо» после вашей победы в переговорах?
  • Отработка, репетиция, «прокачка» хода переговоров с вашей командой переговоров, моделирование в лицах и ролях.
  • Итоговый прогон чек-листов и протоколов предстоящих переговоров.

Все гениальное просто. Моделей подготовки к переговорам может быть множество. Каждый в конечном итоге приходит к своей собственной системе. Но факт остается фактом ― побеждают в переговорах более подготовленные и мотивированные команды, а не одиночки, какими бы знаменитыми, харизматичными они ни были.


Previous Мастер-класс эффективных коммуникаций для IT специалистов
Next 10 подсказок когда не следует вступать в переговоры

Об авторе

Вам также может понравиться

Деловые переговоры

7 Нот Успешных Переговоров: Нота «Ре»

Переговорный процесс. Профессиональная подготовка к переговорному процессу включает в себя несколько фаз, а также внутреннюю и внешнюю сторону. Внутренняя сторона 1. Подготовка команды переговорного процесса. Есть такой факт: весь профессиональный спорт — это состязание команд,

Деловые переговоры

Семь фундаментальных ошибок в переговорах

Главная из всех фундаментальных ошибок не только в переговорах, но и вообще в любом деле — это бездействие, страх совершить некую непоправимую ошибку Как любили говорить великие полководцы: кто не ошибается, тот не побеждает. Через ошибки лежит путь к мастерству.

Деловые переговоры

Переговоры без доверия

На столе учителя стояла прекрасная роза. С каждым днём она всё больше и больше теряла влагу и морщилась. Когда её лепестки совсем засохли, учитель пошёл в сад и принёс ей дивную замену. Свежесрезанную благоухающую розу он поставил рядом с засохшим,

Деловые переговоры

Феномен манипуляции

Вчера прошёл мастер-класс на тему «Три базовых стратегии манипуляции в деловых переговорах». Если быть точным, то исследуемые стратегии характерны не только для переговоров, но и для любой сферы жизни и деятельности человека. ВНИМАНИЕ: в ходе мастер-класса использованы шокирующие

Деловые переговоры

Сердце переговоров

Итак, в чём суть и смысл любых переговоров? В чём их сердце? Краеугольный камень? Ключевое звено и болевая точка? Многие скажут, что всё зависит от типа или вида переговоров. Одно дело переговоры с женой, другое — с бизнес-партнёром или

0 Комментариев

Пока без коментариев!

Вы можете быть первыми кто оставит комментарий!