Математика переговорной игры

За столом переговоров дилетант всегда находится в своих иллюзиях, а профессионал — в иллюзиях своего оппонента
(афоризм автора)

Бизнес ― это активное действие. Конечно, существует бесчисленное множество различных способов делать деньги, но даже если вы занимаетесь каким-либо интеллектуальным делом, активное действие является сутью и основой вашего движения к успеху в выбранной нише.

И естественно, активное действие в бизнесе ― это коммуникация, общение, переговоры, словом, все то, что помогает взаимодействию человека с человеком. Есть только одна проблема: сила действия вызывает равное по силе и противоположное по направлению противодействие. Увы, dura lex, sed lex ― закон суров, но это закон.

Так уж устроен наш мир, что окружающая среда не благоволит к вашей активности. Клиенты не спешат реагировать на ваше коммерческое предложение, власти норовят удивить своей очередной законодательной выдумкой, конкуренты просто не любят, а домашние и близкие люди устают от вашей занятости и отсутствия искомого состояния покоя (в самом добром смысле этого слова).

Посему непреложным венцом любой бизнес-активности является необходимость и возможность договариваться. Договариваться со всеми и всегда, за столом переговоров и в офисе, за обеденным столом и в кабинете директора школы вашего сына, в ресторане и вашем роскошном авто с инспектором ГИБДД…

Могу вас заверить, если вы не идете на переговоры, то они уже идут к вам. Неотвратимо, как осенняя слякоть после летнего отпускного кайфа. Даже мелкие, на первый взгляд, незначительные переговоры имеют одинаковые для любого переговорного процесса законы, этапы и типы переговорных моделей. Понимая скрытую от многих математику переговорной игры, вы получаете серьезное преимущество перед оппонентами.

В переговорах, как и в любом виде спорта или настоящего искусства, важна предварительная подготовка. Как же готовиться к переговорам? Как понять и протестировать тот факт, что ты уже готов к самым жестким переговорам.

Мой вариант классической модели профессиональной подготовки к переговорам выглядит следующим образом.

• Сбор информации о вашем оппоненте, партнере, противнике.
  • Чего он хочет достичь в итоге данного этапа переговоров?
  • К чему он стремиться в результате всех этапов переговорного процесса?
  • Чего он боится?
  • Кто его друзья?
  • Каково его прошлое?
  • Каковы его болевые точки, мозоли?
  • Какая у него семья?
  • Чем он болеет или болел?
  • Любит ли он домашних животных?
  • Он курит, любит выпить, любит женщин или спорт и т. д.?
• Выбор типа модели переговорного процесса — силовая, манипулятивная, партнерская.
• Заполнение протокола предстоящих переговоров для отработки их хода на практике.
• Ответ на вопросы чек-листов о вашей готовности к переговорам.
  • Чего вы хотите?
  • Какого результата переговоров?
  • Чего вы хотите от данного этапа переговоров?
  • Чего вы боитесь?
  • Чего боится ваша команда переговоров?
  • Вы отработали технический ход предстоящих переговоров?
  • Где и когда будут проходить переговоры?
  • Вы отточили шаблон вопросов и ответов для предстоящих переговоров?
  • Вы прокачали вопрос вашей внутренней силы?
  • Вы отработали паузы, взгляд, жесты, и т. п.?
  • Вы продумали вопросы возможных компромиссов, уступок с вашей стороны и со стороны противника?
  • У вас готов «туз в рукаве» для достижения 100-процентного преимущества над противником?
  • Вы подумали о том, как вашему оппоненту «сохранить лицо» после вашей победы в переговорах?
• Отработка, репетиция, «прокачка» хода переговоров с вашей командой переговоров, моделирование в лицах и ролях.
• Итоговый прогон чек-листов и протоколов предстоящих переговоров.

Все гениальное просто. Моделей подготовки к переговорам может быть множество. Каждый в конечном итоге приходит к своей собственной системе. Но факт остается фактом ― побеждают в переговорах более подготовленные и мотивированные команды, а не одиночки, какими бы знаменитыми, харизматичными они ни были.