«Медвежья услуга» или признак шестой 100% манипуляции за столом переговоров

Манипуляции в переговорах. Поговорим о ситуации, когда оппоненты обещают спасти вас от неминуемой беды, раскрывая инсайдерскую информацию о вашем будущем, которая стала им «случайно» известна. Они оказывают вам «медвежью услугу» почти бескорыстной помощи…

Всегда помните, что никто и никогда в деловом мире просто так не будет вам помогать. За такими невинными предложениями всегда стоит некий коммерческий смысл. Особенно, когда за столом переговоров вам неожиданно оппоненты предлагают поддержку…

Во-первых, в большинстве манипулятивных технологий используются ситуации, которые имеют одно общее название — блеф. Вам могут говорить о сколь угодно великой и неотвратимой угрозе, но весь вопрос в мотивах — что ваши оппоненты будут с того иметь?

Помню, как в середине 90-ых, крепкие парни в кожаных плащах предлагали свою «защиту» от вездесущих вымогателей и рэкета. На деле они и были тем самым рэкетом, а со своими конкурентами в отрасли не официальной охраны они просто делили рынок, как пасхальный пирожок.

Все типы криминального мышления в чём то похожи друг на друга. Так в тех же 90-х молодые и бойкие парни лихо продавали из двери-в-дверь средства от тараканов, причём у одного из них в руках было это волшебное средство, а у другого — стеклянная 3-х литровая банка с очень живыми и явно нервничающими тараканами. Не хочешь средство за деньги? Вот тебе тараканы бесплатно.

Во-вторых, эта техника манипуляции в переговорах идёт рука об руку с техникой цейтнота. Ваши оппоненты понимают, что со временем вы узнаете правду. Прокачаете ситуацию. Соберёте и сопоставите факты. Поэтому они будут всячески преувеличивать возможные риски и гнать вас, как загоняет зверя опытный охотник.

В китайских стратагемах ведения войны такая тактика называлась «бей по траве, чтобы спугнуть змею». Ведь в состоянии испуга даже змея забывает про Богом данный яд и гибкость.

Что же делать для профилактики возникновения манипуляции в переговорах?

  1. Готовьтесь к встрече тщательно. Соберите максимум информации об оппоненте. Если это не удаётся по разным причинам, то первая встреча пусть имеет своей целью знакомство и сбор фактов для выработки дальнейшей стратегии переговоров. Больше слушайте и меньше говорите. Ещё индейцы заметили, что не зря у человека два уха и один язык — говорите в два раза меньше, чем слушайте.
  2. Нанимайте внешних экспертов, для сбора дополнительной информации. Не принимайте решений без всестороннего рассмотрения проблемы. Ищите инсайдерские информационные каналы.
  3. Не торопитесь. Ищите мотивы поступков и заявлений Ваших оппонентов. Можете прямо спрашивать, какую личную выгоду преследует вторая сторона предлагая Вам руку помощи? Внимательно слушайте ответ. Если возможно записывайте ход переговоров на видео или аудио носители. Анализируйте записи вместе с экспертами. Своевременно распознавайте ложные тезисы и аргументы.
  4. Будьте гибкими. Выдвигайте встречные предложения. Ищите слабости в позиции оппонента. Привлекайте третью сторону в переговоры. Распределяйте риски поровну. Импровизируйте, оставаясь в рамках своих ресурсов и бюджетов. Идите на предложения оппонентов, но за их деньги, время и прочие ресурсы.

Мир деловых переговоров велик и изменчив. Как говорили мудрые люди — ищите принципы и выстраивайте модель работы на этих незыблемых основах, а вот приёмы и тактику меняйте в соответствии с ситуацией.


Уважаемые читатели блога! После обновления ресурса всё голосование было обнулено:(

Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку «Мне нравится!» или напишите свой комментарий.


Previous Закрытые материалы блога Дао переговоров
Next Силовые переговоры — рычаги давления на оппонентов

Об авторе

Вам также может понравиться

Манипуляции в общении

Примеры манипуляции из книги Владимира Соловьёва

Предлагаю вашему вниманию выдержки из книги Владимира Соловьёва «Манипуляции: атакуй и защищайся». Владимир Соловьев вспоминает: как-то в США «…бывший морпех объяснил мне, что если я хочу вывести человека из себя, то необходимо смотреть ему на кадык или

Манипуляции в общении

Доверие и предательство

Пару дней назад проводил корпоративное обучение. После окончания семинара, как всегда, уделил время вопросам и ответам слушателей. Участница тренинга задала интересный вопрос: — Что делать, когда тебя обманывают? Вы говорите, что хороший переговорщик —

Манипуляции в общении

Он таким хорошим парнем был…

Как-то раз одна знакомая рассказала мне душещипательную историю о том, как один классный, добрый и очень отзывчивый человек помог ей расстаться с 15 000 $. Причём его с ней познакомили её старые знакомые. Действительно хорошие люди. А парень оказался

Манипуляции в общении

Нейтрализация манипуляций

Сегодня в 21:00 по мск состоится мастер класс «Принципы эффективной нейтрализации манипуляций». это третий мастер-класс из серии уроков посвящённых теме контроля манипуляции в деловых переговорах и в обычной жизни. В предыдущих уроках мы рассмотрели пару важных вопросов: Три

Манипуляции в общении

Отношения и переговорный поединок

Вспоминаю, анализирую и делаю записи касательно прошедших мастер-классов, серию которых провёл за последние 10 дней. Несколько раз, в ходе тренировочных сессий, моё внимание привлёк один любопытный факт: люди с лидерскими качествами, которые прошли коммуникативную подготовку,

0 Комментариев

Пока без коментариев!

Вы можете быть первыми кто оставит комментарий!