Переговорная истерия: контроль и управление

В переговорах неожиданность часто становиться оружием манипуляции. Вы можете быть не готовы к тому, что переговорный процесс вдруг начинает выходить из под контроля. Из мелочи вдруг возникает эмоциональная буря, которая грозит разрушить все достигнутые ранее договорённости на самом высоком уровне.

Что это? Не желание соблюдать заранее согласованный сторонами протокол? Не умение представителей ваших оппонентов держать себя в руках? Стресс? Недосыпание? А может быть вы оказались в эпицентре ловкой манипуляции ваших противников?

Иногда вы можете стать свидетелем такой ситуации, когда ваши оппоненты «случайно», вне протокола, приводят на переговоры очень высокопоставленного или широко известного в узких кругах человека с неадекватной психической реакцией на предмет переговоров.

Он просто грозит сорвать весь переговорный процесс, выступая в стиле Хрущёва-Жириновского. А в кулуарах или за ланчем, оппоненты сетуют Вам на этого хама, но ничегошеньки поделать не могут. Поэтому, говорят они, давайте мы сейчас пока обед идёт «порешаем» все вопросики, подпишем «документики» на наших условиях и быстренько пойдём домой к семьям смотреть «Поле чудес» нашей необъятной родины.

Может быть, этот несносный тип, является членом совета директоров «их компании». Может быть — это некий местный чиновник, от которого зависит реализация согласуемого с вами проекта. Он навязан. Он — эпицентр негатива. От него нельзя избавиться по вашему желанию.

Суть воздействия приема от этого не меняется: создать атмосферу негативного давления на оппонентов с пиковыми шоками. Человек естественно стремится избежать боли и дискомфорта, и достичь удовольствия, комфорта, безопасности.

Что делать в такой ситуации? Как взять под контроль переговорный процесс и направить переговоры в конструктивное рабочее русло?

Есть несколько проверенных технологий решения данной проблемы.

1. Возьмите паузу. Не принимайте решений. Игнорируйте торопливость и негатив оппонентов. Перенесите встречу на другой день и в другое место.

2. Добейтесь паритета сил. Привлеките на свою сторону значимую личность в глазах ваших оппонентов. На чиновников неотразимо успокаивающе действуют люди из силовых структур. На членов совета директоров — чиновники, которые могут «перекрыть кислород» для их компании со «случайной» утечкой информации по чьей вине корпорация получает проблемы.

На всех действует присутствие представителя свободной прессы за столом переговоров. Конечно, это может быть не просто журналист, а главный редактор какого-либо издания. Хотя и «зубастый» журналист может неприятно удивить любого зарвавшегося переговорщика.

3. Назовите вещи своими именами. Открыто признайте факт манипуляции. Расскажите сценарии дальнейшей эскалации конфликта. Покажите проигрышность данной тактики ваших противников, ввиду раскрытия их замыслов. Предложите конструктивный диалог, так как это очевидно более выгодно всем сторонам. В случае отказа в сотрудничестве смотри п. 1, 2.

Помните всегда, что в природе нет яда без противоядия. Для каждой задачи имеется решение.

И ещё: ваша готовность к любым манипуляциям или силовому давлению, подкреплённая тренингом и проработкой вашей внутренней силы всегда поможет вам с честью выходить из самых сложных переговоров.

Профессиональная подготовка поможет вам побеждать там, где другие потерпят сокрушительное фиаско. Как говорили древние римляне: кто предупреждён — тот вооружён.


Уважаемые читатели блога! После обновления ресурса всё голосование было обнулено:(

Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку Мне нравится! или напишите свой комментарий.


Previous Миссия профессионального переговорщика
Next Внутренняя Сила, как базовый инстинкт переговорщика

About author

You might also like

Манипуляции в общении

Подарок в честь праздника Победы

Вчера провёл мастер-класс по теме «Базовый алгоритм выявления и контроля манипуляций в переговорах». В ходе обучения вы узнали ответы на вопросы: Почему в переговорах возникают «чёрные манипуляции»? Каков главный секрет профессионального манипулятора? Какова классификация всех манипулятивных приёмов?

Манипуляции в общении

Переговорный парадокс: доверие и манипуляция

Недавно, разговорились с владельцем одного предприятия о манипуляциях в бизнесе. Я рассказал ему о переговорном парадоксе, связанном с дилеммой доверия и манипуляции. В своё время я писал о принципе «зоны возможного доверия» в переговорах: Вы настолько близки к заключению соглашения, насколько вы доверяете друг

Манипуляции в общении

Планирование вербовочной разработки

Завершился первый день интенсивного тренинга «Практикум вербовки». Занятие получилось насыщенным и динамичным. Был дан обзор структуры всего курса обучения и подробно рассмотрены следующие вопросы: Структура программы обучения Формула вербовки Планирование процесса ВР (вербовочной

Манипуляции в общении

Нейтрализация манипуляций

Сегодня в 21:00 по мск состоится мастер класс «Принципы эффективной нейтрализации манипуляций». это третий мастер-класс из серии уроков посвящённых теме контроля манипуляции в деловых переговорах и в обычной жизни. В предыдущих уроках мы рассмотрели пару важных вопросов: Три

Манипуляции в общении

«Медвежья услуга» или признак шестой 100% манипуляции за столом переговоров

Манипуляции в переговорах. Поговорим о ситуации, когда оппоненты обещают спасти вас от неминуемой беды, раскрывая инсайдерскую информацию о вашем будущем, которая стала им «случайно» известна. Они оказывают вам «медвежью услугу» почти бескорыстной помощи… Всегда помните,

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!