Переговорная истерия: контроль и управление

В переговорах неожиданность часто становиться оружием манипуляции. Вы можете быть не готовы к тому, что переговорный процесс вдруг начинает выходить из под контроля. Из мелочи вдруг возникает эмоциональная буря, которая грозит разрушить все достигнутые ранее договорённости на самом высоком уровне.

Что это? Не желание соблюдать заранее согласованный сторонами протокол? Не умение представителей ваших оппонентов держать себя в руках? Стресс? Недосыпание? А может быть вы оказались в эпицентре ловкой манипуляции ваших противников?

Иногда вы можете стать свидетелем такой ситуации, когда ваши оппоненты «случайно», вне протокола, приводят на переговоры очень высокопоставленного или широко известного в узких кругах человека с неадекватной психической реакцией на предмет переговоров.

Он просто грозит сорвать весь переговорный процесс, выступая в стиле Хрущёва-Жириновского. А в кулуарах или за ланчем, оппоненты сетуют Вам на этого хама, но ничегошеньки поделать не могут. Поэтому, говорят они, давайте мы сейчас пока обед идёт «порешаем» все вопросики, подпишем «документики» на наших условиях и быстренько пойдём домой к семьям смотреть «Поле чудес» нашей необъятной родины.

Может быть, этот несносный тип, является членом совета директоров «их компании». Может быть — это некий местный чиновник, от которого зависит реализация согласуемого с вами проекта. Он навязан. Он — эпицентр негатива. От него нельзя избавиться по вашему желанию.

Суть воздействия приема от этого не меняется: создать атмосферу негативного давления на оппонентов с пиковыми шоками. Человек естественно стремится избежать боли и дискомфорта, и достичь удовольствия, комфорта, безопасности.

Что делать в такой ситуации? Как взять под контроль переговорный процесс и направить переговоры в конструктивное рабочее русло?

Есть несколько проверенных технологий решения данной проблемы.

1. Возьмите паузу. Не принимайте решений. Игнорируйте торопливость и негатив оппонентов. Перенесите встречу на другой день и в другое место.

2. Добейтесь паритета сил. Привлеките на свою сторону значимую личность в глазах ваших оппонентов. На чиновников неотразимо успокаивающе действуют люди из силовых структур. На членов совета директоров — чиновники, которые могут «перекрыть кислород» для их компании со «случайной» утечкой информации по чьей вине корпорация получает проблемы.

На всех действует присутствие представителя свободной прессы за столом переговоров. Конечно, это может быть не просто журналист, а главный редактор какого-либо издания. Хотя и «зубастый» журналист может неприятно удивить любого зарвавшегося переговорщика.

3. Назовите вещи своими именами. Открыто признайте факт манипуляции. Расскажите сценарии дальнейшей эскалации конфликта. Покажите проигрышность данной тактики ваших противников, ввиду раскрытия их замыслов. Предложите конструктивный диалог, так как это очевидно более выгодно всем сторонам. В случае отказа в сотрудничестве смотри п. 1, 2.

Помните всегда, что в природе нет яда без противоядия. Для каждой задачи имеется решение.

И ещё: ваша готовность к любым манипуляциям или силовому давлению, подкреплённая тренингом и проработкой вашей внутренней силы всегда поможет вам с честью выходить из самых сложных переговоров.

Профессиональная подготовка поможет вам побеждать там, где другие потерпят сокрушительное фиаско. Как говорили древние римляне: кто предупреждён — тот вооружён.


Уважаемые читатели блога! После обновления ресурса всё голосование было обнулено:(

Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку Мне нравится! или напишите свой комментарий.


Previous Миссия профессионального переговорщика
Next Внутренняя Сила, как базовый инстинкт переговорщика

Об авторе

Вам также может понравиться

Манипуляции в общении

Переговорный парадокс: доверие и манипуляция

Недавно, разговорились с владельцем одного предприятия о манипуляциях в бизнесе. Я рассказал ему о переговорном парадоксе, связанном с дилеммой доверия и манипуляции. В своё время я писал о принципе «зоны возможного доверия» в переговорах: Вы настолько близки к заключению соглашения, насколько вы доверяете друг

Манипуляции в общении

Примеры манипуляции из книги Владимира Соловьёва

Предлагаю вашему вниманию выдержки из книги Владимира Соловьёва «Манипуляции: атакуй и защищайся». Владимир Соловьев вспоминает: как-то в США «…бывший морпех объяснил мне, что если я хочу вывести человека из себя, то необходимо смотреть ему на кадык или

Манипуляции в общении

Он таким хорошим парнем был…

Как-то раз одна знакомая рассказала мне душещипательную историю о том, как один классный, добрый и очень отзывчивый человек помог ей расстаться с 15 000 $. Причём его с ней познакомили её старые знакомые. Действительно хорошие люди. А парень оказался

Манипуляции в общении

Принцип Троянского коня в переговорах

Все помнят эту историю. Особенно после выхода одноименного фильма «Троя». Можно спорить имело ли место в реальности то, что мастерски отобразили голливудские кинорежиссёры. Одно можно утверждать: Троянский конь, как принцип, однозначно работает в диалогах

Манипуляции в общении

Панибратство и фамильярность как признак 4-ый манипуляции в общении

Итак, мы продолжаем рассматривать основные признаки 100% манипуляции в общении и в переговорах. Сегодня мы с вами продвинемся ещё на один маленький шаг в искусстве распознавания нечестной игры со стороны ваших противников на переговорах. Бывают ситуации, когда оппоненты пытаются залезть

0 Комментариев

Пока без коментариев!

Вы можете быть первыми кто оставит комментарий!

Оставьте ответ

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.