Переговорная кибернетика. Психология VS Переговоры

Недавно общался с интересными людьми, которые только что побывали на супер семинаре выдающегося западного психолога. Семинар был посвящён теме переговоров и коммуникации. Масса позитивных впечатлений. Целый ворох восторженных отзывов и эмоций.

Когда подробнее стали анализировать технологии, которые давались в ходе семинара, стало понятно, что всё это отлично подходит для работы над собой, но мало применимо к реальным бизнес переговорам.

Я хотел бы немного пролить свет на то, что сегодня происходит в мире психологических тренингов и обучений, проводимых для подготовки слушателей к серьёзным переговорам.

Давайте посмотрим, в чём отличие подхода психологии и науки переговоров к переговорному процессу?

Дело в том, что психология в своём подходе к переговорам изучает психологические характеристики оппонента, его поведенческие модели, характер, темперамент, с целью повлиять на оппонента для достижения желаемого результата.

Так же психология изучает личность, поведенческую модель, характер и привычки того, кто проводит переговорный процесс с целью выявления его сильных и слабых сторон при проведении переговоров. Это всё очень важно, полезно и нужно для победы в переговорах.

Однако наука реальных переговоров идёт дальше. Она рассматривает переговоры как взаимодействие сложных систем. Поэтому своей целью наука переговоров ставит изучение взаимодействия ключевых звеньев системы оппонента и вашей собственной системы в переговорном процессе.

Изучаются также внешние рычаги влияния на систему оппонента, её взаимосвязь с другими внешними системами, косвенно связанными со всеми сторонами переговорного процесса.

Такой подход для победы в переговорах более эффективен, так как включает в себя не только психологию, но и переговорную кибернетику — науку о создании, поведении и взаимодействии социальных систем.

Изучая психологию с целью применения в переговорном процессе, не уходите в дебри терминов и личностных проблем участников переговоров, их характеров и поведенческих моделей.

Это всё имеет значение, но не критично для победы в реальных бизнес переговорах. Уделите больше внимания изучению социальных связей оппонента, круга лиц и факторов влияющих на него при принятии решений.

Только целостный, системный подход является гарантией предсказуемых и эффективных результатов бизнес переговоров.

Психологический подход к переговорам подразумевает следующую модель взаимодействия между сторонами переговорного процесса: «Я ему скажу так, задам такие-то вопросы, сделаю правильные жесты, а он мне ответит таким-то образом, в результате чего мы договоримся вот так».

Но на деле в бизнес переговорах всё происходит по-другому. Человек может согласиться с вашими аргументами, сочувственно отнестись к вашей точке зрения. И не подписать нужные вам документы.

Потому что не он один принимает решения. В процессе принятия решений может быть задействовано множество, не видимых на первый взгляд, сил, людей, ресурсов. Решение может быть принято в виде отказа, но не окончательного, а для того, чтобы выиграть время на данном этапе.

Иногда, отказ — это манёвр для того, чтобы войти в альянс с третьей стороной. Да и положительная подпись соглашения тоже не всегда означает положительный исход в стратегических переговорах. Так как реализация подписанных договорённостей может быть кабальной для вас, а то и вовсе не осуществимой.

Одно дело не подписать контракт и якобы «проиграть» переговоры, а другое дело оказаться в состоянии Пирровой победы, когда все документы подписаны, но необходимо выполнять обязательства, которые вам навязаны и делают вас фактически должником, столь горячо желаемого контракта.

Очень важно помнить, что психология — это только часть мозаики переговорного процесса. Важная часть. Но далеко не единственная, как бы того не хотелось многоуважаемым приверженцам НЛП и прочих течений современной практической психологии.

Как же добиться от обучения практических результатов легко применимых в реальных переговорных процессах?

Необходимо больше практиковать и общаться с теми, кто много практикует. Участвовать в реальных переговорах. Вести протоколы переговоров. Анализировать ход и результаты проведённых переговоров.

Это похоже на обучение шахматной игре: нужно больше играть и больше партий анализировать ход за ходом, шаг за шагом. Тогда и рука, как говориться, будет набита и глаз намётан, и профессиональная эффективность вырастет.


 

Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку «Мне нравится!» или напишите свой комментарий.

 


Previous BATNA: лучшая альтернатива переговорного соглашения.
Next Источники Силы

Об авторе

Вам также может понравиться

Деловые переговоры

Сердце переговоров

Итак, в чём суть и смысл любых переговоров? В чём их сердце? Краеугольный камень? Ключевое звено и болевая точка? Многие скажут, что всё зависит от типа или вида переговоров. Одно дело переговоры с женой, другое — с бизнес-партнёром или

Деловые переговоры

Классификация переговорных целей

«Просящий редко бывает нуждающимся, а дающий — бескорыстным… Выбирая цель будь готов принять её результаты и сполна заплатить по счетам всем тем, что имеешь…» Виталий Сундаков «Бумажный посох» Сколько людей столько мнений. Всякий раз, начиная

Деловые переговоры

О целях переговоров и медиации

Как-то раз, одна успешная бизнес-дама спросила меня, какова цель любых переговоров? Я ответил: — Цель переговоров — взаимовыгодное соглашение сторон. — О, нет! Тут вы ошибаетесь! — воскликнула дама. — Хорошо, давайте предположим, что я ошибаюсь. Какова же цель

Деловые переговоры

Переговорный эндшпиль. Анти-саботаж

Есть такая старая китайская поговорка: разбить кувшин у выхода из гончарной лавки. Так происходит, когда, казалось бы, удачное дело успешно начато, безупречно продолжено и должно быть блестяще завершено. Однако в последний момент, что-то идёт не так

Деловые переговоры

Мастер-класс «3 переговорных кейса»

28.01.2016 состоялось обучение посвящённое анализу нескольких переговорных кейсов. План мастер-класса Вспоминаем базовую матрицу переговоров Разминка: переговоры Путина-Хазанова Анализ переговоров застройщика с французскими поставщиками Анализ переговоров купли-продажи небольшой игорной фирмы Анализ переговоров

0 Комментариев

Пока без коментариев!

Вы можете быть первыми кто оставит комментарий!