Переговорный эндшпиль. Анти-саботаж

Есть такая старая китайская поговорка: разбить кувшин у выхода из гончарной лавки. Так происходит, когда, казалось бы, удачное дело успешно начато, безупречно продолжено и должно быть блестяще завершено.

Однако в последний момент, что-то идёт не так и всё с таким трудом созданное в одно мгновение обращается в прах.

В деловых переговорах этот принцип проявляет себя особенно ярко. Вся ваша подготовка к переговорному процессу, а также его умелое проведение может быть перечёркнуто отсутствием одного ключевого элемента в самом конце переговорного процесса.

Я не раз видел, как все достигнутые договорённости на деловых переговорах были перечёркнуты саботажем выполнения переговорных обязательств. Каждый профессиональный переговорщик, да и просто любой, для кого слово бизнес не просто набор экзотических звуков, сталкивался с ситуацией саботирования оппонентами результатов успешных переговоров.

Для профилактики подобной детской болезни в деловых переговорах используется программа-прививка — «анти-саботаж» или контроль реализации достигнутых договорённостей в ходе деловых переговоров.

Как пошагово воплотить в жизнь такую программу? Я в своей практике использую следующую последовательность:

  1. Необходимо ещё раз подвести итоги переговоров по пунктам, в виде краткого резюме всего переговорного процесса (некий произвольный итоговый документ, приложение к основному договору): список пунктов, о чём договорились стороны, место и время подписания документов.
  2. В итоговом документе прописывается, кто осуществляет контроль реализации на практике достигнутых договорённостей? Кто несёт персональную ответственность за контроль реализации подписанного договора с вашей стороны и со стороны ваших оппонентов?
  3. Какова последовательная процедура осуществления такого контроля?
  4. Как осуществляется контроль во времени? Каковы даты контрольных точек проверки качества процесса, реализации договора?

Многие бизнесмены думают, что такая программа анти-саботажа — это лишний бюрократизм и крючкотворство, но практика показала, что эндшпиль переговорного процесса, простирается во времени далеко за рамки завершённого переговорного процесса.

Переговорщику нужно научиться не только побеждать в деловых переговорах, но и закреплять свою победу, научившись контролировать процесс сбора её плодов.

По сути, настоящие успешные деловые переговоры не заканчиваются никогда. Они перерождаются, трансформируясь в новый виток старых взаимоотношений, связей, контактов, но на ином уровне, в свете новых событий и ситуаций.

Помните главное правило: деловые переговоры начинаются задолго до начала переговорного процесса и в случае успеха не заканчиваются никогда. Таков поток реальности. Таковы правила игры. Такова река под названием Жизнь.

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: Деловые переговоры, переговорного процесса.


Previous Видео кейс. Корпоративные, кросс-культурные переговоры
Next Тайна личной эффективности выдающихся переговорщиков

About author

You might also like

Деловые переговоры

Запись тренинга и новое обучение!

Вчера завершился мастер-класс «Личная власть профессионального переговорщика». Было затронуто множество практичных вопросов о способах и техниках проявления личной власти в ходе различных переговорных процессов. Запись обучения можно скачать и прослушать онлайн. В следующий четверг, 13 декабря,

Деловые переговоры

Классификация деловых переговоров

Мир бизнеса разнообразен и многогранен. Вся наша жизнь пронизана деловой активностью разного уровня. Даже если вы ходите на работу, а не управляете собственной корпорацией — всё равно, вы проводите некоторое время в деловых переговорах. Итак, давайте попробуем разобраться,

Деловые переговоры

Деловые переговоры

Способность говорить, присуща всем разумным существам. Конечно, можно возразить, что и попугаи разговаривают. Однако, мало кто назовёт попугая абсолютно тупой птицей. Одно можно утверждать наверняка: в обществе людей, продвигаться наверх, становиться более

Деловые переговоры

О целях переговоров и медиации

Как-то раз, одна успешная бизнес-дама спросила меня, какова цель любых переговоров? Я ответил: — Цель переговоров — взаимовыгодное соглашение сторон. — О, нет! Тут вы ошибаетесь! — воскликнула дама. — Хорошо, давайте предположим, что я ошибаюсь. Какова же цель

Деловые переговоры

Монетизация переговоров. Продолжение

Деньги — это также эквивалент энергии. Для управления её потоком, технологии переговоров — это самый простой и прямой путь. При правильной структуре, монетизировать можно почти любые переговоры. Различают четыре основных разновидности переговоров подлежащих монетизации:

2 комментария

  1. Евгений NN
    Декабрь 18, 22:15 Reply

    Очень полезное замечание. В условиях отсутствия обычаев делового оборота. А попросту слабости систем арбитражного и гражданского судопроизводства, некоторые участники легко договариваются и заранее подразумевают что условия выполняться не будут. Часто такая договоренность заключается с целью оттянуть время.
    По этому, пятым пунктом я бы добавил санкции за невыполнение достигнутых договоренностей. И желательно чтобы эти санкции применялись к конкретным лицам.

Leave a Reply