Киссинджер и тактика «челночной дипломатии» в переговорах

Один из признанных мастеров американской дипломатической школы Генри Киссинджер, является изобретателем тактики так называемой «челночной дипломатии». Я отношу данную тактику к манипулятивному типу ведения переговоров.

Что интересно, так это то, как сам Киссинджер описывает типовую схему работы своего дипломатического подхода. Для иллюстрации я привожу выдержку из его интервью.

Как-то раз журналист попросил Киссинджера пояснить на примере в чем смысл тактики «челночной дипломатии» в переговорах. «О, это очень просто, — улыбнулся Киссинджеp.

Допустим, я прихожу к Рокфеллеpy и спрашиваю:

— Послушайте, Рокфеллер, вы хотите заполучить в зятья „крутого“ сибирского мужика?
— Что за идея взбрела вам в голову, — недоумевает Рокфеллер. — Зачем мне это?
— А если он — клиент швейцаpского банка? — настаиваю я.
— Это другое дело, — говорит он.

Дальше — совсем просто. Я иду в банк и спрашиваю:
— Хотите, чтобы вашим клиентом стал „крутой“ сибирский мужик?
— Этого еще нам не хватало! — возмущается директор банка.
— Ну, а если он — зять Рокфеллера? — говорю.
— Это меняет дело, — заинтересовывается директор банка.

Теперь наступает завершающий этап. Я приезжаю к „крутому“ сибирскому мужику и предлагаю:
— Хочешь жениться на американке?
Он пожимает плечами:
— Зачем это мне?
Я снабжаю его дополнительной информацией:
— А если она — дочь Рокфеллера?..
— Ну, это — совсем другое дело, — соглашается он.

Остается — сущая ерунда. Я посещаю дочь Рокфеллера и спрашиваю ее:
— Хочешь выйти замуж за клиента швейцаpского банка?
— Эка невидаль! — отвечает она. — Таких клиентов вокруг — пруд пруди. Выбирай любого…
— Ну, а если он — „крутой“ сибирский мужик?
Выражение ее лица меняется.
— Так бы сразу и сказал!»

Выводы и анализ

  1. Киссинджер начинает с вопросов. Он задаёт вопросы для уточнения предположений своих оппонентов.
  2. Вопросы имеют явный, чётко выраженный вектор от «минуса» к «плюсу». Именно по выстроенной заранее траектории и будет меняться мнение оппонента гениального комбинатора.
  3. В данном шуточном примере у Киссинджера преследуется чёткая цель — Рокфеллер. Именно вокруг этой заранее определённой цели и будет выстраиваться вся система комбинаций мэтра «челночной дипломатии».
  4. Главную роль в каждой отдельной комбинации играет система ценностей оппонента и система его предположений. Манипулируя ценностями и предположениями оппонентов, Киссинджер добивается нужного ему решения в каждой комбинации.
  5. Основа достижения цели при данной тактике — это системный подход. Именно многоуровневая система, выстроенная вокруг цели манипуляции, помогает Киссинджеру добиваться неизменно высоких дипломатических результатов в своей работе.

Единственное, что необходимо помнить, когда вы используете манипулятивный тип ведения переговоров, так это то, что данный подход сыграет с вами злую шутку, если вы будете использовать манипуляцию там, где необходим партнёрский, открытый диалог.
Стратегии и тактики манипуляции могут эффективно противостоять манипуляции ваших оппонентов и силовой модели ведения переговоров, тогда, когда вам выставляют ультиматумы и диктуют условия, не считаясь с вашими возможностями, ресурсами и моральными ценностями.

Однако манипуляция в партнёрском типе переговоров может разрушить доверие между людьми, которое выстраивалось до этого годами.
Как говорил Екклесиаст, всему своё время. Время собирать камни и время их разбрасывать. Время сшивать и время разрывать. Время миру и время войне…

Самая большая беда происходит в тот момент, когда люди путают время и соответствующие времени инструменты для реализации потенциала срытого в хроносе. Искусство переговоров и заключается в умении различать и ясно видеть переговорную ситуацию. Понимать кто твой друг, а кто враг. И каковы истинные цели всех участников переговорного процесса.


 

Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку «Мне нравится!» или напишите свой комментарий.


Previous Как продать компанию на 30 млн. $ дороже её стоимости. Видео кейс по переговорам
Next Переговорная коррида или укрощение строптивого … психопата

Об авторе

Вам также может понравиться

Деловые переговоры

Переговорная кибернетика. Психология VS Переговоры

Недавно общался с интересными людьми, которые только что побывали на супер семинаре выдающегося западного психолога. Семинар был посвящён теме переговоров и коммуникации. Масса позитивных впечатлений. Целый ворох восторженных отзывов и эмоций. Когда подробнее стали

Деловые переговоры

Квантовая модель убедительной аргументации

Вчера прошёл юбилейный, 14 урок нашей школы переговоров СТЭП-КМК. Уровень «Коммуникатор» завершён первой группой учеников. На данном уровне ученики освоили эффективные методы ведения переговорного диалога: научились задавать правильные вопросы, активно слушать, глубоко

Деловые переговоры

Ключ к переговорам или три силы

Было у отца три сына… Одного звали «Умник». Другого «Силач». Третьего «Хитрец». Пришли как-то в их деревню враги. Первым погиб «Силач». Силой он врагов хотел остановить. Но силы были неравными… «Умник» подумал, посчитал, да и стал врагам

Деловые переговоры

Основы профессиональной подготовки к переговорам

Переговоры — это совокупность различных процессов. Иногда их называют уровнями подготовки. Если кратко перечислить, то можно выделить следующие переговорные сегменты (уровни): Психологические Информационные Стратегические Тактические Начало любых переговоров — это информационная подготовка. Во-первых, это

Деловые переговоры

Переговоры Headhunter

Недавно с удовольствием посмотрел фильм 2009 года «Headhunter» про непростую жизненную ситуацию профессионального «охотника за головами» из Дании. Хорошая актёрская игра и динамичный сценарий делают фильм обязательным к просмотру профессиональными переговорщиками. Я не удержался и вырезал одну из сцен

4 комментария

  1. Сергей
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    конечно это анекдот. Киссинджер с Рокфеллером давно знакомы. Они члены ордена иллюминатов, правящего Америкой

  2. Игорь
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Александр, применение меры длины к такому человеку портит серьезное отношение к статье. Исправьте, пожалуйста.

  3. Александр Кондратович
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Здравствуйте, Игорь!

    Уточните, пожалуйста, что именно Вас смутило в данной статье?

    Вы пишите: «применение меры длины к такому человеку» — к кому именно и в каком месте? Буду признателен за обратную связь!

    С уважением,
    Александр Кондратович

Оставьте ответ

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.