Игла сокрытая в вате. Принцип Инь-Ян в переговорах

Одна из внутренних эффективных переговорных стратегий заключается в ментальном отношении переговорщика к самому процессу переговоров.

Одна из внутренних эффективных переговорных стратегий заключается в ментальном отношении переговорщика к самому процессу переговоров.

Переговорщик любитель, очень серьёзно относится к людям. Он изучает глубинные аспекты влияния на человека. Он пытается проникнуть в суть психологии оппонента. Он пытается подстроиться под своего переговорного визави. Он целиком сконцентрирован на личности оппонента и его психологических привычках. Такой переговорщик пытается стать профессионалом влияния и убеждения.

Но это только процентов 20 необходимых для победы в переговорах. Такая позиция мало эффективна, особенно в ситуациях, при которых в переговорах участвуют команды переговорщиков. Одиночки всегда проигрывают командам профессионалов.

Какая главная ментальная стратегия у профессиональных переговорщиков? Отношение к переговорам как целостной системе. Системе сложных взаимосвязей между ресурсами, временем и другими системами.

Профессиональные переговорщики пытаются найти ключ влияния на целостную систему оппонента, а не просто на отдельную личность того, кто ведёт диалог со стороны условного противника за столом переговоров.

Конечно, такой профессиональный подход включает в себя изучение личности лидера переговорного процесса со стороны противника. Но это одна из множества одинаково важных переговорных задач. Подчёркиваю, важная, но не единственная!

Какова же стратегическая ментальная установка профессионального переговорщика? Если формулировать одной фразой, то это будет звучать примерно так: мягкое отношение к людям и жёсткое отношение к задачам и проблемам. При этом очень важно отделять людей от проблем.

Хотя иногда нам может казаться, что некоторые люди и есть проблема. В подавляющем большинстве случаев это не так. Стоит изменить внешнюю ситуацию, как человек связанный с ней меняет своё отношение, позицию, а порой даже убеждения и взгляды.

Например, есть древняя притча о человеке и изменении его взглядов на такие фундаментальные вопросы, как счастье и несчастье.

У одного крестьянина пропала лошадь. Потерялась. Сосед пришёл выразить соболезнование. Мол, держись, такое вот несчастье тебя постигло. В ответ, мудрый крестьянин сказал, что неизвестно счастье это или несчастье.

Наутро лошадь нашлась, и сосед пришёл поздравить соседа с неожиданной удачей. И вновь мудрый крестьянин сказал, что неизвестно, счастье это или несчастье. Сын крестьянина сел на лошадь, но лошадь понесла, и юноша упал, сильно сломав ногу.

Вновь соболезнование с постигшим несчастьем и вновь ответ, что неизвестно счастье это или несчастье. Вскоре случилась война и всех молодых людей призвали на фронт. Однако по причине увечья и хромоты сына мудрого крестьянина не взяли в армию.

И опять, на хвалебную речь соседа о том, как повезло крестьянской семье, мол, кормилец останется в доме, последовал осторожный ответ крестьянина: — Что такое счастье? Что такое несчастье? Где заканчивается одно и начинается другое? Что является основой изменений наших взглядов на счастье и несчастье?

Это, конечно, абстрактный пример. Метафора для иллюстрации принципа: измени ситуацию и человек изменит свою оценку происходящим событиям.

Профессиональные переговорщики работают командами, преследуя главную цель — изменить ситуацию для того, чтобы оппонентами были приняты необходимые решения. Как говорится, у солнышка нет ручек, но всё чего оно касается, начинает к нему тянуться, и расти в нужном направлении. Вот этот принцип и является ключевым в профессиональных переговорах.

Профессиональный переговорщик жёстко и неуклонно преследует свою главную цель — добиться долговременного преимущества через выстраивание системы взаимовыгодных отношений с оппонентами.

И влияние на какого-то одного ключевого человека, пусть даже самого основного в цепочке принятия решений, достигается путём реализации целого пакета специфических мероприятий, а не путём лобового воздействия на его психику за столом переговоров в ходе ведения рабочего диалога.

Во внутренних стилях китайских боевых искусств, есть такой принцип: игла сокрытая в вате. Иногда можно услышать и такую красивую метафору: клинок, сокрытый в букете цветов. Это означает, что внешние движения опытного бойца должны быть максимально расслабленными и по-кошачьи мягкими. Однако внутри этих движений должна быть скрыта гибкая стальная игла, которая и приводит его к эффективности решающего удара.

В науке переговоров этот принцип и выражается в мягком, позитивном отношении к людям, но жёстком и конкретном отношении к проблемам. Берите на вооружение многовековой опыт китайских стратегов: когда идёте на позитивные переговоры с букетом цветов, никогда не забывайте дома свой клинок.

Если же вам предстоят жёсткие переговоры, и вы идёте на них, взяв свой клинок, забегите в цветочный магазин и купите букет роскошных роз — это даст вам неожиданное конкурентное преимущество в самых непредсказуемых переговорных ситуациях.


Уважаемые читатели блога! После обновления ресурса всё голосование было обнулено:(

Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку «Мне нравится!» или напишите свой комментарий.


Previous Переговорная коррида или укрощение строптивого … психопата
Next Позиционная война в переговорах

About author

You might also like

Техника переговоров

Юмор в переговорах :-)

Совет по деловой коммуникации «Если у вас на рабочем столе завалялось письмо, на которое вы должны были ответить полгода назад, начните ответ так: «Вот уже шесть месяцев мы читаем и перечитываем ваше письмо… » Недавно натолкнулся на исследования

Техника переговоров

10 правил ведения переговоров от Алана МакКарти

Алан Маккарти (Alan McCarthy) один из ведущих гуру в области переговоров о своих простых правилах, которые следует использовать на переговорах. Этими правилами руководствуются представители крупнейших компаний, таких как SAP, Oracle и Microsoft. Правило № 1: Не вступайте

Техника переговоров

Феномен «взаимного обмена» для вербовки объекта

В работе по вербовке, спецслужбы используют фундаментальные психологические принципы и закономерности. Так в некоторых ситуациях объект вербовки сам идёт на контакт проявляя активность и скрытое желание быть завербованным. Давайте рассмотрим подробнее феномен о котором пойдёт речь в данной

Техника переговоров

Что знала собака Ухтомского и проблема эмоциональных переговоров

С опытом ведения большого количества переговорных встреч осознаёшь один очевидный факт: эмоционально тяжёлые переговоры опустошают. И вы можете быть к ним морально готовы, но вне зависимости от вашей готовности люди всё равно влияют друг на друга. И негативное

Техника переговоров

Точки опоры в переговорах

Дайте мне точку опоры — и я переверну землю — сказал Архимед. Точка опоры дает устойчивость. Часто в переговорах нам не хватает надежной точки опоры. Это закономерно, так как переговоры в целом — это динамичная коммуникативная среда. Однако,

1 Comment

  1. Евгений NN
    18 декабря, 20:39 Reply

    Крайне полезная статья!
    Это прямо таки абсолютно иное, чем навязываемый нам со школы принцип:»Пришел — увидел -победил!»
    В жизни чаще мягкость и гибкость методы победы эволюционного пути развития, заявленного в вашей миссии.

Leave a Reply