Позиционная война в переговорах

Когда-то, в далёких 60-х прошлого века, в разгар дипломатического кризиса, администрация Джона Кеннеди вела переговоры с представителями Советского Союза, по вопросу урегулирования проблемы ядерного паритета сил двух мощнейших сверх держав.

Всё вроде бы начиналось хорошо. Договорились о необходимости создания взаимных территориальных инспекций. Для проверки происхождения подозрительной сейсмической активности на территориях сверх держав.

Противостояние случилось в мелком вопросе, сколько инспекций в год необходимо проводить для контроля над ядерными испытаниями. Американцы хотели не менее 10 в год. Советы — не более трёх за тот же период.

В конце концов, переговоры были сорваны. Все достигнутые соглашения аннулированы, а мир зашатался на грани начала нового витка гонки ядерных вооружений.

В чём была стратегическая ошибка этого, уже ставшего классикой международных переговоров, дипломатического эпизода? Основа конфликта — жёсткая позиционная борьба. Стороны переговорного процесса очень не гибко отнеслись к ключевой цели переговоров.

А цель была — контроль гонки ядерных вооружений. Советы, конечно, ненавидели загнивающий капитализм. Штаты — взаимно не переваривали представителей тоталитарного красного режима.

Первоначальные цели были забыты за образом личностей ведущих переговоры и стоящих за переговорщиками. Эгоизм сторон слился с их принципиальными идеологическими позициями, сделав невозможным конструктивное мышление и какой-либо взаимовыгодный диалог. Узость мышления — основа переговорных конфликтов.

Какие могли быть варианты альтернативного переговорного соглашения? Почему эти варианты не были продуманы до начала переговорного процесса? Почему не был взят тайм аут для обдумывания вариантов развития событий? Сейчас можно найти множество ответов на эти исторические вопросы.

Но нас интересует, как можно было бы поступить для победы в этих переговорах. Причём взаимовыгодной победы. На мой взгляд, большую гибкость должен был проявить Запад.

  1. Во-первых, идеологически, экономически и социально западные переговорщики имели больше свободы для проявления гибкости своего мышления и, как следствие, предложения вариантов нейтрализации возможного ядерного конфликта.
  2. Во-вторых, инициаторами переговоров были США. Значит, и подготовится к различным вариантам развития событий, они могли более основательно ещё до начала переговорного процесса.
  3. В-третьих, выход был прост и очевиден. Нужно было просто отбросить личные амбиции режиссера и лидера переговорного процесса. Например, можно было оценить уступку СССР, когда те согласились на проведение сейсмологических инспекций в принципе!

Это была настоящая победа американской и советской дипломатии. Но, как часто бывает, победа опьянила и перекрыла разум. 10 инспекций в год — вот требование, которое стало впоследствии ультиматумом Советскому Союзу.

Мол, раз они согласились на проведение инспекций по главному вопросу, следовательно, мы их задушим и в мелочах. Эта ментальная установка была роковой не только для глобальной цели всех переговоров, но и для сохранения мира на планете в принципе. Почему было не подумать: Ок! Советы согласились на три проверки в год.

Начнём процесс с малого. Расширим достигнутое соглашение путём углубления мелочей. Можно договориться о максимальном времени проведения проверок. К примеру, одна проверка может длиться не менее 2–3 месяцев.

Далее, договориться о количественном присутствии инспекторов на территории проверяемых зон. Возможно, придти к соглашению и одновременном мониторинге сейсмической активности на территории каждой республики входящей в состав СССР и каждого штата входящего в состав США.

Кроме того, процесс медленного движения по направлению к поставленной цели всегда лучше процесса остановки или обратного, отрицательного движения. Лао-Цзы был прав, когда говорил, что путь в 10 000 км начинается под стопой сделавшей первый шаг к цели. Цель — вот что главное. Вот о чём нельзя забывать.

Необходимо неуклонно, настойчиво, ежеминутно двигаться к цели переговоров, постоянно наращивая преимущество шаг за шагом, миллиметр за миллиметром. Преследование принципиальных выгод переговоров, а не личностей сидящих по ту сторону стола переговоров. Такова ментальная установка по-настоящему эффективных переговорщиков.

Для эффективной реализации этой задачи нужно помнить, что по мере того как все больше внимания уделяется позициям (и амбициям!), все меньше значения придается основополагающим интересам сторон. Их истинным нуждам и фундаментальным целям.

Как применять этот урок международной дипломатии в вашей повседневной переговорной практике?

  1. Ещё до начала переговоров необходимо определиться с целями и желаемыми результатами переговоров. Также с различными вариантами негативных результатов переговоров.
  2. Отделяйте личные амбиции переговорщиков от целей и задач переговоров;
  3. Неуклонно наращивайте своё преимущество, достигая маленьких побед в ходе глобального переговорного процесса. Время начнёт работать на вас, если вы верно выстроите долговременную стратегию переговоров и разобьёте сложные вопросы на ряд простых и лёгких решений для ваших оппонентов.
  4. Помните о силе мелочей. Из лимона можно всегда выжать лимонный сок для лимонада. Дьявол скрыт в мелочах. Или Бог. Всё зависит от ваших целей и направления вектора стратегий. Детализация мелочей может полностью изменить смысл достигнутых в ходе переговоров соглашений. Помните об этом, иначе ваша победа может обратиться в пыль. Впрочем, как и ваше поражение.
  5. Апеллируйте к фундаментальным целям ваших оппонентов на переговорах. Возвращайте их с небес эгоистичных амбиций (которые всегда стремятся слиться с позициями), на землю их истинных целей переговорного процесса.

Вам интересна прочитанная информация?

Нажмите на кнопку «Мне нравится!» или напишите свой комментарий.


Previous Игла сокрытая в вате. Принцип Инь-Ян в переговорах
Next Мир не таков, как кажется и многое скрыто от глаз любопытного зрителя

About author

You might also like

Техника переговоров

Выход из переговорных тупиков

Метод важнее открытия. Так как при помощи правильного метода можно сделать множество открытий. Лев Ландау Время от времени стоит возвращаться к основам, так как хорошо заложенный фундамент — гарантия надёжного строения. Вот и сегодня

Техника переговоров

10 правил ведения переговоров от Алана МакКарти

Алан Маккарти (Alan McCarthy) один из ведущих гуру в области переговоров о своих простых правилах, которые следует использовать на переговорах. Этими правилами руководствуются представители крупнейших компаний, таких как SAP, Oracle и Microsoft. Правило № 1: Не вступайте

Техника переговоров

Новый этап обучения переговорам

Вчера стартовал первый урок уровня «Эксперт» в нашей школе профессиональных переговорщиков «СТЭП-КМК». На данном уровне мы начинаем осваивать аналитические инструменты подготовки, ведения и экспертизы переговорных процессов. На этом этапе обучения нас ждёт множество переговорных кейсов,

Техника переговоров

Когда задавать вопросы — опасно

Amat victoria curam — победа любит подготовку Цицерон Из диалога в общественном транспорте: — Извините, вы выходите на следующей остановке? — Да! — А те, кто стоит перед вами — они выходят на следующей остановке? — Да, не волнуйтесь. — А вы у них спрашивали? — Да, я спрашивал.

Техника переговоров

Таинственные ключи к прикладной стратагематике

Стратагемы в древности были достоянием немногих мастеров. Эти знания хранили не хуже государственных секретов, а применение стратагем делало их обладателя в глазах толпы почти мистической, неуязвимой фигурой. Впервые, я стал

1 Comment

  1. Евгений NN
    Декабрь 18, 17:49 Reply

    Правильное соотношение целей и мелочей, как мне помнится называется «стратегией» и «тактикой»?

Leave a Reply