Принцип Троянского коня в переговорах

Принцип Троянского коня в переговорах

Все помнят эту историю. Особенно после выхода одноименного фильма «Троя». Можно спорить имело ли место в реальности то, что мастерски отобразили голливудские кинорежиссёры.

Одно можно утверждать: Троянский конь, как принцип, однозначно работает в диалогах за столом переговоров. Вот этой довольно простой переговорной техникой я и хотел бы сегодня с вами поделиться.

Суть этого простого приёма выражается в следующих шагах:

  1. понимать свою цель и главную задачу переговоров;
  2. внимательно выслушать тезис вашего оппонента по переговорам;
  3. выделить главное в его тезисе;
  4. «упаковать» ваше предложение и цель в слова тезиса оппонента;
  5. вернуть тезис оппонента «упакованный» в его слова с содержанием вашей цели переговоров.

Всё в принципе просто и давно известно. Но иногда, свежий взгляд на старые вещи даёт им вторую жизнь. Давайте посмотрим на примере, как работает эта техника деловых переговоров.

ясир арафат фото

Как-то Ясир Арафат встретился с журналистом по вопросу его интервью для известного мирового издательства. На вопрос журналиста о позиции Арафата по поводу спорных территорий с Израилем, тот жёстко сказал, что его позиция — никаких уступок, ни по каким вопросам.

Мол, пусть Израиль убирается с нашей земли и точка. На это журналист ответил, что давайте на минуточку представим, как завтра утром по всем мировым телеканалам Голда Мейер, выступит с заявлением, о том, что она приняла решение передать арабам все Голанские высоты, Сектор Газа, Иерусалим и прочие спорные территории без всяких условий и требований со стороны государства Израиль.

Как вы думаете, что скажут на это израильтяне и мировая общественность Голде Мейер? Ясир Арафат рассмеялся и сказал: — Скажут, что, наверное, Голда Мейер сошла с ума.

голда мейер

Арафату вернули его же слова, запакованные в простой и очевидный вопрос. Принцип Троянского коня означает, что мы не критично принимаем то, что нам кажется хорошо знакомым. То, что нам кажется наивным подарком. То, что нас веселит и развлекает…

Кстати, лидер Организации освобождения Палестины, после этого исторического диалога, пошёл на ряд беспрецедентных политических компромиссов, о которых ранее не могло быть и речи.

Ещё один пример. Одну мою знакомую, которая работала в статусе бухгалтера, хотели сократить. Уволить. К тому же ещё дело было под Новый год. Знакомая переживала эмоциональный шок — потерять работу неожиданно и под Новый год — не самый лучший новогодний сюрприз под ёлкой.

Защиту решили выстроить по принципу троянского коня. Для начала связались с ключевым лицом — учредителем, который был заинтересован в прибыли предприятия. Его расспросили о причинах сокращений. Внимательно выслушали его тезисы об экономии и прочей оптимизации процессов.

Далее, повторили ему его же слова о необходимости экономить и в Новом Году. На протяжении всего года. Затем, подчеркнули важность создания системы экономии денег в организации. А не разовых акций, которые больше годятся для галочки, но не для реального исправления финансовой ситуации частной компании.

Для создания такой системы, которая сэкономит капитал собственников нужно ответственное лицо — ключевой человек, владелец процесса, который знает предприятие изнутри и имеет доступ к финансовой информации в силу своей должности.

Так, за ту же зарплату, но с увеличивающимися полномочиями, моя знакомая не только не была уволена, но и возглавила комиссию по оптимизации процессов на предприятии. В последствии, когда кризис стал не так остро влиять на экономику, зарплата моей знакомой была повышена и стала соответствовать её нагрузке.

Техника простая, но эффективная. Особенно для преодоления казалось бы непреодолимых разногласий и выхода из переговорных тупиков.

Подобный принцип используют в охоте на белых медведей представители некоторых северных народов. Они используют шарики из жира величиной с яблоко. Бросают шарики возле следов от своих снегоступов.

Медведь чует запах и начинает охоту. Он идёт по следу своей жертвы и ест по пути вкусные шарики. Весь фокус заключается в том, что внутри каждого жирового шарика спрятан согнутый китовый ус.

Попадая в желудок хищника, жир шарика растворяется и китовый ус распрямляясь разрывает плоть желудка медведя. Достаточно десятка таких питательных подарков, и хищник превращается сам в питательный завтрак для небольшого поселения маленького, но гордого северного народа.

Как говорили наши предки — не всё золото, что блестит. Но настоящее золото всегда имеет свой особый блеск. Главное не перепутать. Потому что любого хищника от жертвы отделяет всего парочка вкусных шариков ароматного жира:)

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: принцип переговоров, тезис оппонента


Уважаемые читатели блога! После обновления ресурса всё голосование было обнулено:(

Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку «Мне нравится!» или напишите свой комментарий.


Previous И опыт, сын ошибок трудных, и гений, парадоксов друг
Next Феномен больших цифр

About author

You might also like

Манипуляции в общении

Отношения и переговорный поединок

Вспоминаю, анализирую и делаю записи касательно прошедших мастер-классов, серию которых провёл за последние 10 дней. Несколько раз, в ходе тренировочных сессий, моё внимание привлёк один любопытный факт: люди с лидерскими качествами, которые прошли коммуникативную подготовку,

Манипуляции в общении

Запись мастер-класса «Матрица манипуляций в деловых переговорах»

Перед самым новым годом прошёл мастер-класс «Матрица манипуляций в деловых переговорах». Программа прошедшего обучения Три типа базовых переговорных моделей Зачем изучать технологии манипуляций Ситуации, когда манипуляция оправдана Принципиальная матрица манипуляций Методы

Манипуляции в общении

«Медвежья услуга» или признак шестой 100% манипуляции за столом переговоров

Манипуляции в переговорах. Поговорим о ситуации, когда оппоненты обещают спасти вас от неминуемой беды, раскрывая инсайдерскую информацию о вашем будущем, которая стала им «случайно» известна. Они оказывают вам «медвежью услугу» почти бескорыстной помощи… Всегда помните,

Манипуляции в общении

Планирование вербовочной разработки

Завершился первый день интенсивного тренинга «Практикум вербовки». Занятие получилось насыщенным и динамичным. Был дан обзор структуры всего курса обучения и подробно рассмотрены следующие вопросы: Структура программы обучения Формула вербовки Планирование процесса ВР (вербовочной

Манипуляции в общении

Переговорный парадокс: доверие и манипуляция

Недавно, разговорились с владельцем одного предприятия о манипуляциях в бизнесе. Я рассказал ему о переговорном парадоксе, связанном с дилеммой доверия и манипуляции. В своё время я писал о принципе «зоны возможного доверия» в переговорах: Вы настолько близки к заключению соглашения, насколько вы доверяете друг

1 Comment

  1. Юрий
    Декабрь 17, 23:50 Reply

    Александр, здравствуйте.
    Внимательно читаю Вашу почту, поскольку меня давно интересует тема переговоров. Спасибо Вам за внимание и информацию.
    Позвольте уточнить один момент, хотя, как говорится, к сути дела это не отностся. В данной статье у Вас указывается, что некий журналист обсуждал с Арафатом определённую реакцию Голды Меир на позицию Арафата. В книге «Переговоры без поражения» Роджер Фишер и др. приводят похожий пример, но у них беседуют в том же «ключе» некий американский адвокат (возможно, Киссинджер?) с Насером. Если это исторический факт, тогда, кто из вас точнее?

    С уважением,
    Юрий Элькин

Leave a Reply