Основы профессиональной подготовки к переговорам

Переговоры — это совокупность различных процессов. Иногда их называют уровнями подготовки. Если кратко перечислить, то можно выделить следующие переговорные сегменты (уровни):

  1. Психологические
  2. Информационные
  3. Стратегические
  4. Тактические

Начало любых переговоров — это информационная подготовка. Во-первых, это сбор информации об оппоненте. Во-вторых — её анализ. Цель информационной подготовки — выработать подходящую стратегию и тактику будущих переговоров.

Однако, невозможно получить преимущество в переговорах без специальной психологической подготовки. Цель такой подготовки — развитие особой внутренней силы. В данном случае я подразумеваю внутреннюю силу — как способность эффективно действовать при любом внешнем или внутреннем давлении на человека, проводящего переговоры.

В свою очередь эффективность переговорщика можно определить, как способность не отклоняться от выбранной стратегии переговоров, гибко используя весь арсенал тактических приёмов и техник.

Я для себя выделяю несколько фундаментальных переговорных стратегий:

  1. Партнёрская стратегия переговоров
  2. Манипулятивная стратегия переговоров
  3. Силовая стратегия переговоров
  4. Комбинированная стратегия переговоров

О каждой из перечисленных стратегий можно говорить довольно много. Но кратко с позиции взаимного влияния эти стратегии выглядят следующим образом:

  1. Силовая стратегия часто проигрывает манипулятивной
  2. Партнёрская стратегия часто проигрывает силовой модели переговоров
  3. Манипулятивная стратегия в свою очередь, часто проигрывает партнёрской модели
  4. Комбинированная стратегия, как правило, не проигрывает в переговорах

Что же касается тактик — им нет счёта. Тем не менее, для себя каждый переговорщик выбирает несколько коронных фишек, которые и являются его переговорным почерком.

Но, несмотря на великое множество тактических приёмов, база остаётся неизменной. Без, казалось бы, примитивной базовой подготовки невозможно добиться серьёзных результатов в этой профессии. И, владея лишь базовыми тактическими навыками — вы сможете проводить большинство переговоров на стабильно эффективном, профессиональном уровне.

Каковы же основополагающие тактические навыки профессионального переговорщика? Вот некоторые из них:

  1. Умение тщательно готовиться к переговорам до их начала.
  2. Навык слушать противника и слышать, то о чём он говорит.
  3. Умение задавать правильные вопросы.
  4. Навык выстраивания линий сильных аргументов.
  5. Навык элементарного управления своими психо-эмоциональными реакциями.

Все остальные многочисленные тактики переговоров являются не более чем пёстрой смесью из этих пяти базовых элементов.

Как достичь определённого уровня переговорного мастерства? Как его повысить? Может нужно иметь врождённый талант? Я думаю, что всё дело в примитивной рутинной работе «на манер муравья». Из сочетания простых вещей рождаются сложные системы.

Поэтому залог успеха — 3–5 не сложных упражнений доведённых до автоматизма в повседневной жизни. И лучшим тренером и инструктором является сама жизнь. Нет гуру. Нет волшебных таблеток. Нет тайных техник. Нет мистических приёмов. Но своевременная совокупность всего вышесказанного приводит к магии переговорного влияния.

Как побеждать в переговорах ещё до их начала? Будьте в потоке. Просто не прекращайте ежедневной переговорной подготовки. Это должно стать привычкой, наподобие ежедневной чистки зубов. Как выработать такую привычку? Об этом я буду говорить в мастер группе на ближайшем мастер-классе онлайн.

Будьте в потоке, ибо каплю воды можно уберечь от высыхания, бросив её в море…


 

Вам интересна прочитанная информация?
Добавьте ссылку в социальные сети иинапишите свой комментарий.


Previous Фильмы по переговорам и учебные переговорные ситуации
Next Мастерство убеждения VS мастерства утверждения

Об авторе

Вам также может понравиться

Деловые переговоры

Искусство проведения переговоров или дипломатия по-японски

«Косёдзюцу» («Искусство проведения переговоров») — под таким названием в Токио вышла книга видного японского дипломата Масару Сато. Представитель своего рода клана специалистов по росcийско-японским отношениям (русской школы) в МИД Японии Сато рассказывает о его роли

Деловые переговоры

Переговоры без доверия

На столе учителя стояла прекрасная роза. С каждым днём она всё больше и больше теряла влагу и морщилась. Когда её лепестки совсем засохли, учитель пошёл в сад и принёс ей дивную замену. Свежесрезанную благоухающую розу он поставил рядом с засохшим,

Деловые переговоры

В чём суть любых переговоров

Вообще есть масса определений, что такое переговоры. Но, если подходить к этому вопросу с позиций результата, то остаётся не так и много формулировок. А ведь издревле известно, что если хочешь начать управлять демоном — нужно прежде всего

Деловые переговоры

Роль видения в переговорах. Переговорщик без видения гибнет

«Мы должны остерегаться наших повседневных желаний, которые могут затмить выгодные перспективы». — Джим Рон Стратегическое Видение переговорного процесса является фундаментом успешных переговоров. Любых. Стратегическое Видение включает в себя: видение собственной цели переговорного процесса;

Деловые переговоры

Классификация переговорных целей

«Просящий редко бывает нуждающимся, а дающий — бескорыстным… Выбирая цель будь готов принять её результаты и сполна заплатить по счетам всем тем, что имеешь…» Виталий Сундаков «Бумажный посох» Сколько людей столько мнений. Всякий раз, начиная

0 Комментариев

Пока без коментариев!

Вы можете быть первыми кто оставит комментарий!