Основы профессиональной подготовки к переговорам

Переговоры — это совокупность различных процессов. Иногда их называют уровнями подготовки. Если кратко перечислить, то можно выделить следующие переговорные сегменты (уровни):

  1. Психологические
  2. Информационные
  3. Стратегические
  4. Тактические

Начало любых переговоров — это информационная подготовка. Во-первых, это сбор информации об оппоненте. Во-вторых — её анализ. Цель информационной подготовки — выработать подходящую стратегию и тактику будущих переговоров.

Однако, невозможно получить преимущество в переговорах без специальной психологической подготовки. Цель такой подготовки — развитие особой внутренней силы. В данном случае я подразумеваю внутреннюю силу — как способность эффективно действовать при любом внешнем или внутреннем давлении на человека, проводящего переговоры.

В свою очередь эффективность переговорщика можно определить, как способность не отклоняться от выбранной стратегии переговоров, гибко используя весь арсенал тактических приёмов и техник.

Я для себя выделяю несколько фундаментальных переговорных стратегий:

  1. Партнёрская стратегия переговоров
  2. Манипулятивная стратегия переговоров
  3. Силовая стратегия переговоров
  4. Комбинированная стратегия переговоров

О каждой из перечисленных стратегий можно говорить довольно много. Но кратко с позиции взаимного влияния эти стратегии выглядят следующим образом:

  1. Силовая стратегия часто проигрывает манипулятивной
  2. Партнёрская стратегия часто проигрывает силовой модели переговоров
  3. Манипулятивная стратегия в свою очередь, часто проигрывает партнёрской модели
  4. Комбинированная стратегия, как правило, не проигрывает в переговорах

Что же касается тактик — им нет счёта. Тем не менее, для себя каждый переговорщик выбирает несколько коронных фишек, которые и являются его переговорным почерком.

Но, несмотря на великое множество тактических приёмов, база остаётся неизменной. Без, казалось бы, примитивной базовой подготовки невозможно добиться серьёзных результатов в этой профессии. И, владея лишь базовыми тактическими навыками — вы сможете проводить большинство переговоров на стабильно эффективном, профессиональном уровне.

Каковы же основополагающие тактические навыки профессионального переговорщика? Вот некоторые из них:

  1. Умение тщательно готовиться к переговорам до их начала.
  2. Навык слушать противника и слышать, то о чём он говорит.
  3. Умение задавать правильные вопросы.
  4. Навык выстраивания линий сильных аргументов.
  5. Навык элементарного управления своими психо-эмоциональными реакциями.

Все остальные многочисленные тактики переговоров являются не более чем пёстрой смесью из этих пяти базовых элементов.

Как достичь определённого уровня переговорного мастерства? Как его повысить? Может нужно иметь врождённый талант? Я думаю, что всё дело в примитивной рутинной работе «на манер муравья». Из сочетания простых вещей рождаются сложные системы.

Поэтому залог успеха — 3–5 не сложных упражнений доведённых до автоматизма в повседневной жизни. И лучшим тренером и инструктором является сама жизнь. Нет гуру. Нет волшебных таблеток. Нет тайных техник. Нет мистических приёмов. Но своевременная совокупность всего вышесказанного приводит к магии переговорного влияния.

Как побеждать в переговорах ещё до их начала? Будьте в потоке. Просто не прекращайте ежедневной переговорной подготовки. Это должно стать привычкой, наподобие ежедневной чистки зубов. Как выработать такую привычку? Об этом я буду говорить в мастер группе на ближайшем мастер-классе онлайн.

Будьте в потоке, ибо каплю воды можно уберечь от высыхания, бросив её в море…


 

Вам интересна прочитанная информация?
Добавьте ссылку в социальные сети иинапишите свой комментарий.


Previous Фильмы по переговорам и учебные переговорные ситуации
Next Мастерство убеждения VS мастерства утверждения

About author

You might also like

Деловые переговоры

3 отличительных признака профессионального переговорщика

Есть вечные вопросы. Что делать? Кто виноват? В чём истина? Ну и конечно же: как отличить подлинник от подделки? Вот и недавно, один уважаемый телепродюсер, спросил меня: как отличить профессионального переговорщика от дилетанта? Возьмём, например, формат популярных

Деловые переговоры

В чём суть любых переговоров

Вообще есть масса определений, что такое переговоры. Но, если подходить к этому вопросу с позиций результата, то остаётся не так и много формулировок. А ведь издревле известно, что если хочешь начать управлять демоном — нужно прежде всего

Деловые переговоры

Пять мифов о том, кто такой профессиональный переговорщик

Как-то раз один странник обратился к ученику мастера дзен: — Я прошел 10 000 миль, чтобы услышать Мастера. Но я не вижу в его словах ничего чудесного… — Не слушай слова. Схватывай суть. Если будешь слушать только слова, то уподобишься человеку, который

Деловые переговоры

Ключ к переговорам или три силы

Было у отца три сына… Одного звали «Умник». Другого «Силач». Третьего «Хитрец». Пришли как-то в их деревню враги. Первым погиб «Силач». Силой он врагов хотел остановить. Но силы были неравными… «Умник» подумал, посчитал, да и стал врагам

Деловые переговоры

5 Законов Кондратовича

Иногда так случается, что предварительная встреча, проведённая накануне официальных переговоров, вселила надежду на то, что переговорный процесс пойдёт в позитивном ключе и все стороны обязательно только выиграют в результате (так сказать, надежда на классический Win-Win

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!