Основы профессиональной подготовки к переговорам

Основы профессиональной подготовки к переговорам

Переговоры — это совокупность различных процессов. Иногда их называют уровнями подготовки. Если кратко перечислить, то можно выделить следующие переговорные сегменты (уровни):

  1. Психологические
  2. Информационные
  3. Стратегические
  4. Тактические

Начало любых переговоров — это информационная подготовка. Во-первых, это сбор информации об оппоненте. Во-вторых — её анализ. Цель информационной подготовки — выработать подходящую стратегию и тактику будущих переговоров.

Однако, невозможно получить преимущество в переговорах без специальной психологической подготовки. Цель такой подготовки — развитие особой внутренней силы. В данном случае я подразумеваю внутреннюю силу — как способность эффективно действовать при любом внешнем или внутреннем давлении на человека, проводящего переговоры.

В свою очередь эффективность переговорщика можно определить, как способность не отклоняться от выбранной стратегии переговоров, гибко используя весь арсенал тактических приёмов и техник.

Я для себя выделяю несколько фундаментальных переговорных стратегий:

  1. Партнёрская стратегия переговоров
  2. Манипулятивная стратегия переговоров
  3. Силовая стратегия переговоров
  4. Комбинированная стратегия переговоров

О каждой из перечисленных стратегий можно говорить довольно много. Но кратко с позиции взаимного влияния эти стратегии выглядят следующим образом:

  1. Силовая стратегия часто проигрывает манипулятивной
  2. Партнёрская стратегия часто проигрывает силовой модели переговоров
  3. Манипулятивная стратегия в свою очередь, часто проигрывает партнёрской модели
  4. Комбинированная стратегия, как правило, не проигрывает в переговорах

Что же касается тактик — им нет счёта. Тем не менее, для себя каждый переговорщик выбирает несколько коронных фишек, которые и являются его переговорным почерком.

Но, несмотря на великое множество тактических приёмов, база остаётся неизменной. Без, казалось бы, примитивной базовой подготовки невозможно добиться серьёзных результатов в этой профессии. И, владея лишь базовыми тактическими навыками — вы сможете проводить большинство переговоров на стабильно эффективном, профессиональном уровне.

Каковы же основополагающие тактические навыки профессионального переговорщика? Вот некоторые из них:

  1. Умение тщательно готовиться к переговорам до их начала.
  2. Навык слушать противника и слышать, то о чём он говорит.
  3. Умение задавать правильные вопросы.
  4. Навык выстраивания линий сильных аргументов.
  5. Навык элементарного управления своими психо-эмоциональными реакциями.

Все остальные многочисленные тактики переговоров являются не более чем пёстрой смесью из этих пяти базовых элементов.

Как достичь определённого уровня переговорного мастерства? Как его повысить? Может нужно иметь врождённый талант? Я думаю, что всё дело в примитивной рутинной работе «на манер муравья». Из сочетания простых вещей рождаются сложные системы.

Поэтому залог успеха — 3–5 не сложных упражнений доведённых до автоматизма в повседневной жизни. И лучшим тренером и инструктором является сама жизнь. Нет гуру. Нет волшебных таблеток. Нет тайных техник. Нет мистических приёмов. Но своевременная совокупность всего вышесказанного приводит к магии переговорного влияния.

Как побеждать в переговорах ещё до их начала? Будьте в потоке. Просто не прекращайте ежедневной переговорной подготовки. Это должно стать привычкой, наподобие ежедневной чистки зубов. Как выработать такую привычку? Об этом я буду говорить в мастер группе на ближайшем мастер-классе онлайн.

Будьте в потоке, ибо каплю воды можно уберечь от высыхания, бросив её в море…


 

Вам интересна прочитанная информация?
Добавьте ссылку в социальные сети иинапишите свой комментарий.


Previous Фильмы по переговорам и учебные переговорные ситуации
Next Мастерство убеждения VS мастерства утверждения

About author

You might also like

Деловые переговоры

Мастер-класс «3 переговорных кейса»

28.01.2016 состоялось обучение посвящённое анализу нескольких переговорных кейсов. План мастер-класса Вспоминаем базовую матрицу переговоров Разминка: переговоры Путина-Хазанова Анализ переговоров застройщика с французскими поставщиками Анализ переговоров купли-продажи небольшой игорной фирмы Анализ переговоров

Деловые переговоры

Переговорный цугцванг

Любая дорога имеет начало и конец, только если начать по ней идти и пройти её до конца… Как-то американский турист поехал в Египет. Пирамиды пофотографировать, бедуинов посмотреть, мумии там всякие и сфинксов. Решил он, что для пущего туристического

Деловые переговоры

Ключевые ресурсы переговоров

Когда мы слышим о владельцах неких ресурсов, в сознании всплывают ассоциации с олигархами нефтяных месторождений, золотых и серебряных копях, угольных месторождениях и подобных этому активах. Но каждый из нас, так или иначе, является владельцем тех ресурсов, которые эффективно

Деловые переговоры

Феномен манипуляции

Вчера прошёл мастер-класс на тему «Три базовых стратегии манипуляции в деловых переговорах». Если быть точным, то исследуемые стратегии характерны не только для переговоров, но и для любой сферы жизни и деятельности человека. ВНИМАНИЕ: в ходе мастер-класса использованы шокирующие

Деловые переговоры

Классификация деловых переговоров

Мир бизнеса разнообразен и многогранен. Вся наша жизнь пронизана деловой активностью разного уровня. Даже если вы ходите на работу, а не управляете собственной корпорацией — всё равно, вы проводите некоторое время в деловых переговорах. Итак, давайте попробуем разобраться,

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!