Чистый конфликт интересов: миф и реальность

Каждый взрослый человек понимает, что окружающий нас мир намного сложнее, чем кажется на первый взгляд. Откровенно говоря, любой здравомыслящий индивидуум, понимает, иногда с возрастом, что в природе нет абсолютного добра и абсолютного зла, абсолютно белого и абсолютно чёрного, идеальных мужчин и идеальных женщин. Поток жизни пестрит разнообразием цветов, красок, вариантов и возможностей.

Что русскому хорошо — то немцу смерть, гласит народная мудрость. И не случайно. Иногда то, что нас расстраивает, является причиной будущего успеха. Любое препятствие — это зашифрованный ребус новых возможностей.

Переговоры, как всепроникающий процесс человеческого взаимодействия, не является исключением из глобального закона всепроникающего единства и борьбы противоположностей.

И здесь есть несколько тонкостей. Во-первых, давайте рассмотрим конфликт интересов в деловых переговорах. Суть любого конфликта — это мнимое или реальное пересечение интересов сторон, причём, когда интересы одной стороны переговоров, по её мнению, могут быть удовлетворены только за счёт ущемления интересов другой стороны. И ключевое слово здесь — «мнение». Но к этому мы вернёмся чуть позже.

Однако, как показала моя, и не только моя, переговорная практика, абсолютно чистый конфликт интересов встречается крайне редко. Если быть более точным, то абсолютный конфликт, то есть такой конфликт, когда соперники переговоров готовы уничтожить друг друга, всегда существует непродолжительный период времени.

Пик противостояния интересов сторон не может длиться вечно. Напряжение, так или иначе, будет сброшено либо через акт насилия (это самый простой, но и, в большинстве случаев, наименее эффективный путь), либо через взятие сторонами переговоров тайм аута, для перераспределения или восстановления энергии.

Иными словами, время всегда нейтрализует чрезмерное проявление силы. Именно поэтому силовая стратегия часто проигрывает манипулятивной модели ведения деловых переговоров. Нельзя всегда быть в напряжении. Избыток негативной энергии разрушает сам себя. Время работает против конфликта.

На чём основан конфликт интересов? Что является его краеугольным камнем? Искажённое видение целей, ценностей и интересов противоположной стороны. Реальность всегда имеет на одну грань больше, чем мы воспринимаем. Этот факт необходимо учитывать при проведении любых переговоров. Особенно конфликтных, когда эмоции, а не разум управляют переговорным процессом.

Как аксиому, любой переговорщик должен выучить следующее утверждение: об оппоненте вам известно не всё. И, возможно, именно этой недостающей части информационной мозаики, вам не хватает для более целостного, объёмного и глубокого понимания видения вашего противника. И ещё одно практическое наблюдение. Чем острее конфликт, тем примитивнее становятся аргументы. Как только разум берёт верх, и эмоции идут на спад, сразу же открываются новые пути взаимного удовлетворения интересов.

И это тоже нужно помнить при любых переговорах: удовлетворение истинных интересов важнее заявленных позиций сторон. Как в известном рекламном слогане: имидж — ничто. Жажда — всё. Удовлетворение жажды всегда более важно для человека, чем поддержание выдуманного имиджа.

Конечно, есть психопаты и социопаты. Они постоянно живут с искажённым восприятием действительности. О проблеме переговоров с такими личностями мы уже говорили и поговорим ещё, как-нибудь, в другой раз. Скажу только, что для них поддержание их образа (имиджа) важнее жизней других людей.

У человека разумного, восприятие реальности искажается только в момент сильных негативных эмоций. Следовательно, устраняя эмоциональный всплеск, вы на 50% устраняете конфликт и делаете первый шаг к реальному переговорному прогрессу.

Как устранить эмоциональный накал? В мировой практике деловых переговоров для этой цели используется несколько инструментов:

1. Перенос встречи или взятие тайм аута.
2. Приглашение к диалогу взаимоуважаемой сторонами конфликта, третьей стороны.
3. Переключение внимания оппонентов на общего врага или некую внешнюю угрозу, которая одинаково опасна для всех сторон конфликта.
4. Сочетание п.1, 2, 3 в различных пропорциях и комбинациях.

После того, как эмоциональный пик пройден, наступает время корректировки видения сторонами конфликта образа друг друга. Поиск упущенной информации о ценностях, истинных целях и интересах сторон. Здесь всегда можно найти что-то общее.

Что-то, что покажет всем сторонам конфликта общность взглядов и ценностей. Нет ничего абсолютно правильного или ошибочного. Всё относительно, как говаривал известный гений. День сменяется ночью. Инь перетекает в Ян. В непримиримых позициях всегда находится масса нюансов и возможностей. Кто ищет, тот всегда найдёт.

Но и это ещё не всё. Если основа конфликта — это пересечение интересов, основанных на мнениях, то основой для многих мнений в конфликтах является искажение образа «врага». Это понятно. Про образ врага и то, как он формируется, написано много. Многие наблюдали на собственном опыте, как СМИ формируют образ врага, ось зла и отпущения козла.

Но что делать, когда искажен образ «друга»? Когда, казалось бы, совершенно партнёрский диалог вдруг перерастает в непримиримый конфликт. Это происходит опять же из-за искажения образа вашего визави.

Вы слишком на него надеетесь. Наделяете его несуществующими качествами. Не готовитесь к переговорному процессу тщательно. Результат — искажение восприятия реального образа — эмоции и ложные ожидания — конфликт.

Выход здесь, как и в предыдущем случае — заземление. Необходимы предпереговорные встречи для выявления скрытых мотивов, целей и ценностей ваших «друзей». Базовый сбор информации и её анализ. Выработка своей линии и понимание, что именно удовлетворит истинные интересы сторон.

Равновесие и не вынесение поспешных позитивных или негативных суждений о ваших оппонентах — вот самая конструктивная позиция профессионального переговорщика. Собирайте факты.

Как говорится, против фактов нет аргументов. На основе фактов выстраивайте мост, который проведёт вас от конфликта к сотрудничеству через болото искажённого восприятия образа оппонентов за столом деловых переговоров.


Уважаемые читатели блога! После обновления ресурса всё голосование было обнулено:(

Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку «Мне нравится!» или напишите свой комментарий.

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: Деловые переговоры, конфликт интересов, переговоров.


Previous Материалы для мастер-класса "Профессиональный диалог"
Next Индивидуальный тренинг переговорщика. Основы самодрессировки

Об авторе

Вам также может понравиться

Жесткие Переговоры

Как не стать заложником и сохранить самообладание в переговорах?

Приглашаю завтра, 31.07.2017 (20:00 по мск), на мастер-класс: «Переговоры с психопатом: как не стать заложником и сохранить самообладание?» В ходе обучения вы узнаете: Как возникают эмоции в переговорах? Что теряют жёсткие переговорщики? Как не потерять самоконтроль в переговорах с психопатом? Есть ли

Жесткие Переговоры

Психологическая устойчивость при ведении жёстких переговоров

Одна из важнейших задач в переговорах — это психологическая устойчивость переговорщика. Особенно в конфликтах или ситуациях жёстких переговоров. Можно даже сказать, что уровень переговорщика зависит от его способности не терять эффективность при морально-психологическом давлении. В рамках годовой

Жесткие Переговоры

3 шага к психологической устойчивости в жёстких переговорах

Всех поздравляю с праздником Старого Нового Года! Вчера было полнолуние. Наблюдал, как многим людям тяжело сдерживать свои негативные эмоции в такие дни. Раздражение, гнев, обида… К сожалению, в переговорах нам часто приходится сталкиваться с оппонентами,

Жесткие Переговоры

Жёсткие переговоры. Ключевой фактор контроля

Уже много раз я говорил и писал о своём отношении к так называемым «жёстким переговорам». Тем не менее, по данной теме проходит много обучающих мероприятий по всем странам СНГ. СМИ раскручивают словосочетание «жёсткие переговоры», хотя всем кто

Жесткие Переговоры

Переговоры, которые начинаются после их окончания

Жизнь — это поток постоянных перемен. И этот тот факт, который, увы, не нуждается в доказательствах. Все меняется. Скорости возрастают год от года. Правила выживания в мегаполисах день ото дня становятся все более бескомпромиссными. Почему так

5 комментариев

  1. Петр
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Александр, вы забыли добавить пункт: задавание открытых вопросов, для выяснения истинных намерений сторон

  2. Александр Кондратович
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    В данной статье речь идёт о СТРАТЕГИЧЕСКИХ инструментах переговоров.

    Тактические инструменты и техники используются при ведении ЛЮБОГО переговорного диалога:

    1. Задавание правильных вопросов
    2. Активное слушание
    3. Парафразис
    4. Эффективная аргументация
    5. Пси-технологии ведения переговоров

Оставьте ответ