Интервью с переговорщиком. Моти Кристалл: переговорщики — это не очередная команда психологов

Для читателей моего блога интересное интервью с израильским специалистом-переговорщиком.

Моти Кристалл начинал карьеру в юридическом отделе министерства обороны Израиля. Теорию ведения переговоров изучал в Гарвардском университете (США). Вернувшись в Израиль, вошел в состав группы по переговорам с палестинцами. В это же время был зачислен в военное подразделение переговорщиков.

Кристал представлял интересы израильской стороны, занимая ключевые должности, в частности, в качестве заместителя главы Центра управления переговорами при администрации бывшего израильского премьер-министра Эхуда Барака, а также участвовал в проведении саммитов в Кемп-Дэвиде и Табе. Преподаёт методы ведения переговоров во многих странах мира

— Моя профессия — переговорщик. Поэтому переговоры для меня — способ передачи некоего сообщения от одной стороны другой. Способы разные. Разговор — это один способ. Убить — другой, отрезать ухо и послать его по почте — третий. Не разговаривать, то есть отказаться от любых переговоров, — тоже путь для передачи сообщения. Все зависит от конкретной цели. Иногда эта цель заключается в демонстрации силы, иногда — в спасении человеческих жизней…

После захвата театра на Дубровке группа наших переговорщиков встречалась с русскими, и мы поинтересовались, почему они не вели переговоры. Они ответили: «Потому что мы не ведем переговоров с террористами». Тогда мы спросили: «А почему? Может, стоит вести переговоры для получения разведданных, для того, чтобы добиться оперативного превосходства?». Когда ты говоришь: «Я не разговариваю с террористами» — ты изначально ограничиваешь набор инструментов для разрешения ситуации.

— Чем мотивирована подобная позиция ваших российских коллег?

— Я преподаю методы ведения переговоров во многих странах мира и встречаюсь с представителями различных культур. В русском мировоззрении доминантное место отводится силе.

Русские уважают политику, за которой стоит сила оружия или сила денег. Но разум — тоже сила. Успех в достижении цели зависит от того, можешь ли ты определить, когда использовать силовые методы, а когда стоит пойти на диалог.

Сила заключается не только в том, что ты не ведешь переговоров с террористами. Если цена подобной позиции — человеческие жизни, я не уверен, что она верна. Поэтому главное — это применение диалога в зависимости от поставленных целей. Сегодня мы говорим не о силе, которую можно измерить в конкретных единицах, а о механизмах влияния, за которыми стоит продуманное использование силовых ресурсов. То есть надо всегда искать механизмы влияния вне зависимости от того, кто находится с другой стороны и происходят ли события в Москве или в Иерусалиме.

— Но в России утверждают, что готовность к переговорам — это проявление слабости, которой могут воспользоваться террористы.

— Это и есть мировоззрение, фиксирующее действительность исключительно в черно-белом свете: мол, если я вступаю в переговоры, то, стало быть, иду на уступки… А если я веду диалог для того, чтобы получить информацию о враге, которая позволит добиться преимущества над ним? Или путем переговоров я смогу спасти жизни нескольких человек, даже если не добьюсь при этом окончательного решения проблемы? По-моему, ради этого стоит вести переговоры. Хочу верить, что я умнее террористов, поэтому я настраиваюсь не на применение силы, а на поиск механизмов влияния, которые заставят их изменить свою позицию.

— Но ведь любые переговоры, в конце концов, — это готовность к компромиссу, а компромисс — это своего рода отступление от начальных позиций.

— Есть несколько видов переговоров. Есть переговоры, которые ведут к сделке, есть переговоры для получения разведданных, есть переговоры для улучшения тактических позиций, есть декларативные переговоры. Когда говорят, что нельзя вести переговоры с террористами, имеют в виду, что нельзя делать им уступки. То есть я не хочу показать террористам, что теракты или захват заложников могут стать эффективным методом достижения их целей. Но сам факт вступления в диалог — это не уступка, это еще один канал влияния. Только вступая в диалог, можно повлиять на другую сторону. Так работает современный мир.

— Давайте вернемся к ситуации с заложниками. Например, в Беслане. Как эти принципы можно применить, когда есть опасность для жизни людей?

— В Беслане жизни 26 заложников были спасены благодаря тому, что один генерал (Руслан Аушев. — Г. А.) зашел в захваченную школу и провел переговоры. Мы на основе накопленного в Израиле опыта пытаемся предложить миру свою концепцию, согласно которой существуют эффективные инструменты для ведения переговоров в кризисных ситуациях. Эти инструменты базируются на сформулированных нами принципах: в тот момент, когда ты вступаешь в диалог, ты начинаешь создавать механизмы влияния на террористов. Я создаю канал связи, чтобы иметь возможность понять, как разрешить возникший кризис с минимальным количеством жертв.

— Но что происходит, когда вы сталкиваетесь с требованиями террористов?

— Эти требования надо уметь повернуть в свою пользу. Если другая сторона, допустим, настаивает на отводе военных, то взамен можно выторговать освобождение определенного количества детей.

Необходимо понять: переговоры — это инструмент, который можно эффективно использовать. Поэтому нельзя изначально отказываться от этого инструмента: мол, мы не ведем переговоры, и все тут! Это не только глупо, но и неверно. В конце концов, все равно всем приходится вести переговоры, называя, правда, вещи другими именами. Поэтому власть может сказать обществу: «Да, мы ведем переговоры, но не для того, чтобы уступить террористам. Мы ведем их для того, чтобы спасти людей».

— Где, на ваш взгляд, проходит граница между ценностью человеческой жизни и необходимостью удержаться от серьезных уступок?

— Это одна из базисных дилемм для тех, кто принимает решения. Готов ли ты заплатить настоящую цену? Я думаю, за сорок лет борьбы с террором Израиль очень редко был готов заплатить настоящую цену, и всегда эта цена представлялась обществу как необходимый шаг для спасения человеческой жизни. Так было со «сделкой Джибриля» в 1985 году, когда Израиль освободил полторы тысячи палестинских террористов в обмен на пленных израильских солдат…

Полагаю, эта граница носит чисто нравственный характер, и всякий раз ее проводит лидер страны, взвешивая, что важнее: человеческая жизнь или предотвращение будущих терактов? Выбор зависит от обстоятельств, от того, есть ли среди заложников дети, женщины или солдаты. Слагаемые этого уравнения всегда разные. И не верьте тому, кто скажет, что у него есть абсолютное решение и, значит, он никогда не пойдет на уступки. Это популизм, а он хорош для выборов, но не для принятия тяжелейших решений в тяжелейших обстоятельствах.

— Но в России, похоже, сделали выбор в пользу «абсолютного решения», которое исключает уступки…

— И что, это работает? Это предотвращает теракты?

— Москва утверждает, что если бы власть демонстрировала слабость, терактов было бы намного больше.

— Не уверен. Мы знаем, что случилось в Москве и в Беслане. И если террористы смогут, они сделают это еще раз.

Существуют теракты разного типа. Специалисты по террору делают различие между экспрессивными и инструментальными терактами. Раньше террористы брали заложников, чтобы потребовать взамен освобождения из тюрьмы определенного числа их соратников. Это инструментальная цель. Но сегодня большинство терактов экспрессивны по форме. Если речь идет о событиях с сотнями заложников, как в Москве или Беслане, то террористам действительно важнее демонстративная сторона, и здесь нельзя допустить ситуации, когда пришлось бы платить реальную цену. Но это не означает отказа от переговоров. Они, в конце концов, помогут обеспечить оперативное превосходство перед штурмом.

Но позиция русских — категорическое «нет» переговорам — стоит многих человеческих жизней. Если российское общество верит тому, что говорит Путин, будто ценой смерти нескольких сотен детей будут спасены жизни десятков тысяч россиян, то тут уж ничего не поделаешь. Но для израильского общества, для тех, кто приехал сюда из России, это неприемлемо.

— А как вести переговоры с теми, кто угрожает покончить с собой? Что можно сделать, если по ту сторону находятся смертники?

— Необходимо знать мотивацию самоубийства. Даже если речь идет о религиозных мотивах суицида, можно убедить человека в том, что этого делать не стоит. В израильских тюрьмах есть немало смертников, которые в последний момент не взорвали себя. И у нас в прошлом были случаи, когда террористы угрожали самоубийством, а нам удавалось это предотвратить.

— Можете привести пример?

— Во время блокады церкви Рождества в Вифлееме весной 2002 года внутри было немало палестинцев, активистов ХАМАСа, которые угрожали взорвать себя. Подобное развитие событий нанесло бы огромный ущерб международному имиджу Израиля. Мы пошли на переговоры, позволившие добиться соглашений, которые спасли церковь и были приемлемы как для израильской, так и для палестинской стороны.

— Но для многих в Израиле это была неоправданная уступка: на свободу вышли убийцы израильтян.

— В глазах палестинцев эта сделка тоже была очень плохой. Но как человек, который там был, могу сказать: эта сделка спасла нас от религиозной войны. История с церковью Рождества — отличное подтверждение тому, что сила иногда менее эффективна, чем несиловые механизмы влияния. В Вифлееме в результате анализа мы определили эти механизмы.

— Например?

— Из церкви можно было выйти, но нельзя было войти. Это заставило террористов действовать вопреки изначальным намерениям, а, собственно, в этом и состоит суть и цель переговоров.

— Тогда вы вступили в прямой контакт с террористами?

— Мы вели переговоры и с террористами внутри церкви, и с представителями Арафата извне, и с людьми, которые представляли международные структуры. Такие переговоры мы называем системными, они включают в себя очень много элементов. Это требует особой четкости действий, потому что очень легко ошибиться и применить неверный механизм влияния, и тогда все летит к черту. То, что там произошло, — модель для успешного разрешения ситуации с террористами.

— Но в церкви Рождества не было заложников, поэтому о какой модели может идти речь?

— Действительно, там не было непосредственной угрозы для жизни невинных людей. Но как в таком случае надо было оценить возможность подрыва церкви? Посмотрите, что происходит сейчас в Ираке. Теракт в мечети оборачивается религиозной войной. На мой взгляд, удар по святым местам, даже если речь не идет о потере жизней, может быть намного опаснее, чем захват заложников.

— Каковы требования к профессиональному переговорщику?

— Хорошему переговорщику необходимы знания политологии, экономики, международных отношений, психологии и социологии. Плюс опыт ведения переговоров.

— Насколько переговорщики важны для армии? Каковы ваши отношения с военным руководством?

— Я могу говорить об этом очень осторожно, так как в данный момент являюсь гражданским лицом, а не представителем армии. Нам удалось добиться признания во всем, что касается разрешения кризисных ситуаций. Нас вызывают в любой такой ситуации наряду со спецназом и штурмовой группой. Мы доказали, что переговорщики — это не очередная команда психологов, которая раздает советы, а оперативное подразделение, которое в качестве инструмента своей работы использует диалог.

Беседовал Григорий АСМОЛОВ, Иерусалим

Фото: skolkovo.ru
18.05.2006


Previous Индивидуальный тренинг переговорщика. Основы самодрессировки
Next Постфактум. Мастер-класс онлайн: Индивидуальный тренинг переговорщика. Основы самодрессировки

About author

You might also like

Лучшие интервью

Переговоры с Богами: шаг за горизонт

«Умных людей предостаточно, разумных — очень мало. Другими словами, если хочешь стать разумным, нужно прежде всего усмирить эмоции». «Любая мечта приходит с силами на её осуществление». Виталий Сундаков Кто-то ведёт переговоры со своей тёщей или

Лучшие интервью

Переговоры — ключевая компетенция руководителя

Предлагаю вашему вниманию очередное интервью для журнала «Директор». Благодарю Вадима Сороку за хорошие вопросы! В ходе интервью были даны ответы на следующие вопросы: Почему переговоры —это ключевая компетенция руководителя? Почему

Лучшие интервью

Анатомия переговорного процесса Максима Медведкова

Выдержки из интервью с руководителем делегации на переговорах о вступлении России во Всемирную торговую организацию, директором Департамента торговых переговоров Министерства экономического развития РФ М. Ю. Медведковым, журналу «Эндаумент» (вкладка «MGIMO Journal»), июль 2012 г. — Максим Юрьевич, сколько лет

Лучшие интервью

Секреты профессии: переговорщик

Интервью со мной о секретах профессии переговорщика для журнала «Бизнес ревю». Подготовлено Юрием Смирновым. Как добиться, чтобы не менее 90% переговоров, в которых вы участвуете, приносили результат — подписание взаимовыгодных контрактов, урегулирование конфликтов, создание новых деловых союзов?

Лучшие интервью

Интервью с переговорщиком. Ингемар Дирикс: Реальные переговоры — это комедия ошибок

Для читателей моего блога интересное интервью с Ингемаром Дириксом — обладателем степеней доктора наук в области экономического анализа Гарварского университета, магистра бизнеса Гарвардской школы бизнеса и степени по юриспруденции Гарвардской школы права. Ингемар Дирикс (

3 комментария

  1. Андрей Владимирович
    Февраль 24, 22:11 Reply

    Очень интересное видение отношения к переговорам наших спецслужб с террористами… Почему-то оно очень близко к здравому смыслу и гуманности на мой взгляд!

  2. Любовь
    Февраль 25, 21:02 Reply

    Умные переговоры могут заменить пушки и спасти людей !

Leave a Reply

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.