BATNA против переговоров?

Когда-то, ещё в прошлом веке, учёные мужи из Гарварда сформулировали замечательный акроним BATNA (The Best Аlternative to a Negotiated Agreement) или проще говоря, Лучшая Альтернатива Переговорному Соглашению.

В классических школах переговорщиков (например, Гарвард или МГИМО), преподавая теорию переговорного процесса, педагоги выдвигают незыблемую аксиому: переговоры могут состояться, только если отсутствует BATNA. На первый взгляд всё логично: зачем вступать в переговоры, если есть лучшая им альтернатива?

В 90-х годах прошлого века этот тезис активно на вооружение взяли военные. Многие развитые страны стали применять такой подход. К примеру, захватит горстка негодяев заложников и начинает выдвигать свои требования.

Вы думаете, нужны переговоры? В 90-х прошлого столетия это утверждение было не модным. Зачем вести переговоры с негодяями, если есть отличная BATNA? И в правду, с точки зрения государственной машины, 20–30 или даже 200–300 заложников — это просто мелкая статистическая цифра.

И негоже великим державам, за которыми стоят сотни миллионов таких же статистических, но более крупных цифр, размениваться на, «глупые» переговоры с отбросами приличного общества.

Вот и объявили великие державы во всеуслышание и заверили синими печатями логичную истину: мы переговоры с террористами не ведём. Хорошо, а какова же лучшая альтернатива переговорному соглашению?

О, уважаемые дамы и господа, её можно сформулировать одним словом: расстрел. Всех к стенке. Нет людей — нет проблем. Расчёт был довольно научен: узнают горе-террористы, что захватив заложников их всех перестреляют без всяких переговоров, испугаются такой BATNA и не станут захватывать заложников. А если и захватят, то тут же их отпустят и сдадутся для справедливого суда общества, испугавшись грозной BATNA великих держав. Как всегда логика сыграла злую шутку со здравым смыслом.

Заложников не стали захватывать меньше. Наоборот! Террористы будто с цепи сорвались! Только и слышно в новостях о захватах заложников и многочисленных жертвах после их штурма спецназом. Почти 10 лет во многих странах военные презирали переговоры и переговорщиков.

Результат — множество жертв и убитых горем семей. Напрашивается закономерный вопрос: почему BATNA правительств не остановила поток терроризма и захвата заложников?

Злая ирония судьбы состоит в том, что именно школа по исследованию и подготовке профессиональных переговорщиков предложила принцип, который в 90-х прошлого века едва не убил саму идею ведения переговоров.

Конечно, не сам принцип BATNA, а его лобовое понимание чиновниками, из серии точно, как написано в инструкции. Ответ прост. И любой переговорщик-практик, вам скажет ответ. Но позвольте спросить: что необходимо знать или принять во внимание ещё до вступления в переговоры с кем бы то ни было, включая террористов?

Ответ: их истинные цели. Иногда переговорщики-практики говорят о знании скрытых мотивов оппонентов. Или об истинной картине видения ситуации оппонентами. Как они видят ситуацию захвата заложников? В чём их истинные мотивы? И, наконец, главное: в чём их истинные ЦЕННОСТИ?

Если вы неправильно ответите на эти вопросы, то ваша BATNA может оказаться роковой ошибкой и залогом проигрыша переговоров ещё до их начала. Скажу даже более.

Если вы уже сформулировали вашу BATNA основываясь на 100% достоверной инсайдерской информации о ваших оппонентах, то всё равно вам нужны переговоры, так сказать с чистого листа, чтобы убедиться:
во-первых, в правильности ваших предположений,
во-вторых, для получения дополнительной информации, которая может усилить вашу BATNA или даже открыть НОВУЮ BATNA о которой вы до переговоров и не подозревали.

Переговоры — это не только процесс, но и инструмент по сбору и проверке качества информации. Иными словами, без переговоров вы не знаете наверняка — есть ли у вас действительно эффективная BATNA? Всегда можно обойтись без переговоров. Чтобы тупо нажать на курок больших умственных усилий не требуется.

Кажущиеся более короткими пути в реальности оказываются самыми опасными и ресурсоёмкими. Если о людях вообще можно говорить, в терминах добывающей промышленности. Применяя по отношению к людям термин «ресурсы», нужно, прежде всего, подумать о себе и своих близких.

Конечно, если ваш мозг функционирует адекватно и слова «семья» и «кровь» для вас не пустой звук. Иное дело, когда человек является психопатом. У него мозг работает несколько иначе. Он не чувствует то, что человека делает человеком. С позиции психопата легко разменять жизни сотен и даже миллионов людей, пересчитав их на деньги по курсу нацбанка.

И так ответ на вопрос, почему BATNA правительств не остановила поток терроризма и захвата заложников будет прост и очевиден. Террористы не боятся смерти, как того ждали чиновники, для которых естественно смерти бояться. Многие из террористов находятся в наркотическом опьянении. Многие — в опьянении религиозном.

Ни своя жизнь, ни чужая для них не является прямым стимулом к изменению поведения. Поэтому угрозу правительственной BATNA они воспринимают, как способ войти в историю ГЕРОЯМИ, покрыв свою смерть лаврами неувядаемой славы. Кто-нибудь из военных чиновников может спросить, так что же делать с этими нелюдями?

Мой ответ: вести переговоры. Собирать данные. Формулировать эффективную BATNA, которая усилит вашу позицию на переговорах, а не заменит переговоры как таковые. BATNA — это принцип усиления переговорной позиции, а не замена переговоров. Это более эффективный подход к переговорному процессу, нежели его замена путём нажатия на красную кнопку ракетной установки или курок автомата.


Уважаемые читатели блога! После обновления ресурса всё голосование было обнулено:(

Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку «Мне нравится!» или напишите свой комментарий.

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: BATNA, переговоров, переговоры.


Previous Скачивайте мастер-класс "Конфликт с психопатом"
Next И дольше века длится день

Об авторе

Вам также может понравиться

Жесткие Переговоры

Переговорная коррида или укрощение строптивого … психопата

Переговоры были бы простым делом, если бы все люди были одинаковыми. Скажу даже более жёсткую вещь. Переговоры были бы простым делом, если бы все люди были одинаково здоровы. Но статистика вещь не приятная и довольно упрямая. В среднем

Жесткие Переговоры

Психологическая устойчивость при ведении жёстких переговоров

Одна из важнейших задач в переговорах — это психологическая устойчивость переговорщика. Особенно в конфликтах или ситуациях жёстких переговоров. Можно даже сказать, что уровень переговорщика зависит от его способности не терять эффективность при морально-психологическом давлении. В рамках годовой

Жесткие Переговоры

3 шага к психологической устойчивости в жёстких переговорах

Всех поздравляю с праздником Старого Нового Года! Вчера было полнолуние. Наблюдал, как многим людям тяжело сдерживать свои негативные эмоции в такие дни. Раздражение, гнев, обида… К сожалению, в переговорах нам часто приходится сталкиваться с оппонентами,

Жесткие Переговоры

Жёсткие переговоры

Жизнь жёсткая штука. Впервые я столкнулся с проблемой эффективных и жёстких переговоров в 1993 году. Не скажу, что был тогда совсем зеленым пацаном. За плечами уже были 2 года службы в стройбате, 8 лет дзю-до, 4 года каратэ и призовые места в республике.

Жесткие Переговоры

Кризисные переговоры: захват заложников

Понедельник, 21 апреля начался как обычный день: разбор корреспонденции, согласование деловых встреч, подготовка нового курса обучения, набросок новой статьи. Неожиданно в скайп некто просит добавить новый контакт. После добавления нового контакта адресат

3 комментария

  1. Michal
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Спасибо за напоминание об альтернативе альтернативы — буквальном «прочтении» метода — для оправдания эмоциональных действий — вместо подготовки и ведения переговоров.

  2. Алексей
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    >почему BATNA правительств не остановила поток терроризма?
    — потому что вы в принципе неверно поняли что такое BATNA. Как здесь, так и с Ходжой Насреддином и т.д.

    из английской wiki:
    In negotiation theory, the Best Alternative to a Negotiated Agreement or BATNA is the most advantageous alternative course of action a party can take if negotiations fail and an agreement cannot be reached.

    на простом русском: что я буду делать, если мы здесь НЕ договоримся.

  3. Александр Кондратович
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Потому что вы в принципе неверно поняли послание данной статьи.

    На простом русском: следует вести переговоры, даже если альтернатива переговорам вам кажется лучше.

Оставьте ответ