Ключ к переговорам или три силы

Было у отца три сына… Одного звали «Умник». Другого «Силач». Третьего «Хитрец». Пришли как-то в их деревню враги. Первым погиб «Силач». Силой он врагов хотел остановить. Но силы были неравными…

«Умник» подумал, посчитал, да и стал врагам помогать. Чего воевать, если силы не равны? А «Хитрец» смекнул, что силы не равны, пошептался со стариками, да и воду отравил в колодцах. К утру все враги передохли. Жаль только «Умника», он с врагами пил и ел… Вместе с врагами его и схоронили… Вот и говорят в народе: у кого сноровка, тому и палка — винтовка…

В древности считали, что весь мир держится на трёх китах, трёх силах: активной, пассивной и нейтральной, которая была катализатором и «клеем», позволяющим взаимодействовать между собой активной и пассивной силам.

Активная сила всегда очевидна. Проявление этой силы у всех на виду. Например, цунами или землетрясение. Сила колебаний тектонических плит, может быть принята за активную силу.

Сила сопротивления — это инертная сила, которая проявляется в нашем примере, как поверхность земли на которую обрушивается вся мощь стихии. Пассивная сила также всегда очевидна.

Сложнее с силой нейтральной или нейтрализующей. Она всегда стремится к невидимости. Воздействуя на нейтрализующую силу можно воздействовать на всю систему взаимодействий между активной и пассивной силами. Что будет являться нейтрализующей силой в нашем примере с цунами?

Ответов может быть множество… На мой взгляд один из вероятных вариантов правильного ответа — это аномалии магнитного поля планеты, которые могут выступать катализатором подобных процессов…

Особенно интересно изучение примеров действия нейтральной силы в социуме. Например, человек работает активно над какой-то задачей. Он — сила активная. То, над чем он работает, предмет приложения его усилий — сила пассивная. Предположим, это некий проект, который менеджер хочет закончить в срок.

Что будет нейтрализующей силой? «Клеем», который позволяет взаимодействовать активной и пассивной силе? По моему мнению — это мотивация человека совершающего усилия. Вещь довольно эфемерная, но в материальном плане имеющая выражение в виде денежных знаков. Деньги — универсальный символ нейтрализующей силы в социуме. Деньги имеют все характерные черты проявления такой силы:

  1. Они стремятся к невидимости (тенденция их исторического движения от золота к условным единицам «электронных» денег);
  2. Они не заметны при выполнении человеком своей работы;
  3. Они являются катализатором многих социальных процессов.

Такую же параллель можно провести и с переговорным процессом. Так переговорщики — это активная сила. Вопросы, проблемы, всё, что является предметом переговоров — это сила пассивная.

Что же в переговорах является силой нейтрализующей?

Это важно понимать, так как воздействуя на данную силу вы сможете эффективно влиять на переговорщиков, предмет переговоров и на весь переговорный процесс в целом.

Нейтрализующая сила в переговорах — это картина видения, которую в своём уме выстраивают стороны переговоров. В свою очередь, видение, словно матрёшка, имеет несколько взаимосвязанных слоёв:

  1. Видение цели (чего я хочу?);
  2. Видение процесса достижения цели (как я этого достигну?);
  3. Видение первого шага, который запускает весь процесс действий (что я должен сделать прямо сейчас?)

Изменяя или влияя на картину видения оппонентов в ходе переговоров, вы изменяете все результаты переговорного процесса. То же самое касается и вашей собственной картины видения переговоров: изменяя своё видение — вы влияете на результаты всего переговорного процесса.

Итак, всю технику управления переговорами можно свести к технике управления картиной видения переговорного процесса. Воздействуя на нейтрализующую силу, вы воздействуете на целый комплекс, на всю систему активной и пассивной сил. На все нюансы их взаимодействия. Концентрируя своё внимание на ключевом звене, вы эффективно влияете на все силы вовлечённые в процесс переговоров.

Это принцип краеугольного камня, проигнорировав который, горе строители поставили под угрозу устойчивость всего здания. Помните непреложный закон: правильность и точность приложения усилий важнее силы воздействия.

Здесь вспоминается одна история. Как-то в Одессе, у одного незадачливого отдыхающего сломался автомобиль. Делать нечего. Без авто с курорта домой не хочется добираться. Ему посоветовали одного старого автослесаря. О его мастерстве ходили легенды… Только глянув на двигатель поломанной машины, мастер сразу назначил цену — 500 $.

— Слава Богу! — подумал отдыхающий, ведь ремонт двигателя мог обойтись значительно дороже. Получив деньги, мастер приложил ухо к движку, а затем довольно сильно ударил по нему молотком. Чудо произошло! Мотор завёлся и работал как часы! Весь ремонт занял не более пяти минут. С сожалением почесав затылок, отдыхающий спросил:

— Не дороговато ли вы взяли с меня, уважаемый? Один удар за 500 $?
— Согласен с вами уважаемый, — ответил старый мастер, — удар стоит 10 $, а вот знание точного места, куда нужно бить — 490 $. Так что всё точно по прейскуранту. Переплаты нет…


Уважаемые читатели блога! После обновления ресурса
всё голосование было обнулено:(

Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку «Мне нравится!» или напишите свой комментарий.

Previous Боль Жизни
Next Монетизация переговоров. Переговоры для денег, продаж и закрытия сделок

About author

You might also like

Деловые переговоры

Ядро эффективной подготовки к деловым переговорам

Учиться деловым переговорам можно всю жизнь. Однако базовых элементов эффективной подготовки к деловым переговорам не так уж и много. Мой опыт показывает, что достаточно овладеть ниже перечисленными навыками и вы можете считать себя подготовленным переговорщиком: Умение

Деловые переговоры

Переговорный эндшпиль. Анти-саботаж

Есть такая старая китайская поговорка: разбить кувшин у выхода из гончарной лавки. Так происходит, когда, казалось бы, удачное дело успешно начато, безупречно продолжено и должно быть блестяще завершено. Однако в последний момент, что-то идёт не так

Деловые переговоры

Мне нужна ваша помощь

Вот уже два месяца с небольшим, существует школа  «Дао Переговоров». За это время прошло более десяти различных семинаров по самым актуальным вопросам подготовки и проведения переговоров. Доступен уже сейчас целый ряд видео-уроков и технических материалов

Деловые переговоры

Ловушка позитивных переговоров

Недавно я ознакомился с работой замечательного автора, журналиста New York Times, Чарльза Дахигга — «Сила привычки: Что и зачем мы делаем в нашей жизни и делах» (Duhigg Charles — The Power of Habit: Why We Do What We Do in Life and Business). Для

Workshop

Техника блефа в переговорах

27.09.2012 прошёл мастер-класс «Техника блефа в переговорах». В ходе обучения было много интересных и неожиданных моментов. Особенно полезна данная информация для тех, кто проводит переговоры профессионально. Программа мастер-класса Определение блефа Три модели переговоров

4 комментария

  1. Zarina
    Март 16, 19:35 Reply

    спасибо за статью, очень доступно и удачные примеры

  2. terpilowski
    Март 17, 17:15 Reply

    Про пример с ударом. Точно такой же пример есть в биографии П.Капицы — за ремонт генератора одним ударом кувалды он предоставил немцам смету:
    1 Марка — за удар
    1999 марок — за знание, куда ударить

  3. Федор
    Август 01, 22:21 Reply

    Попробую раскрыть термин ПЕРЕГОВОРЫ в контексте этого поста. Допустим, две стороны хотят договориться. У каждой из сторон свое видение на конечный результат переговоров. У каждого своя ПРАВДА. Дополнительно, введем термин идеального результата ПЕРЕГОВОРОВ — ИСТИНА. Итак. Представим детские качели. Доска и ось посередине. Как в том детском стишке «про бычка, который идет и качается». Ось — это точка ИСТИНЫ. Точки на противоположных краях доски — точки каждой из ПРАВД. Чем больше расстояние от ИСТИНЫ до каждой из ПРАВД, тем больше усилий нужно прикладывать для поиска баланса доски(чтобы в уровень была). ПРАВДА у каждого своя. Соответственно и расстояние от ПРАВД до ИСТИНЫ разное. Теперь к теме поста: «сила активная» — это усилия, которые прикладывает каждая из сторон на противоположную ПРАВДУ для нахождения баланса(результативных переговоров); «cила пассивная» — сила тяжести, гравитация; «сила компенсационная» — противоположная сила, с которой ИСТИНА давит на доску в ответ на усилия каждой из сторон. Надеюсь, не запутал. Я технарь, поэтому такие аналоги:)

  4. Федор
    Август 01, 22:28 Reply

    Сорри, опечатка. Не «чем, больше расстояние от ИСТИНЫ до каждой из ПРАВД, тем больше усилий….», а «…тем меньше усилий».

Leave a Reply