Осторожно — «понты» переговоров или провал манипуляции в общении

Это был обыкновенный день. Солнце. Весна. Как все-таки не хватает солнышка в наших широтах! Неожиданный звонок прервал моё весеннее блаженство. Звонил один мой приятель…

Ему около 30. Он — начинающий бизнесмен. Однако уже имеет неплохие показатели своей бизнес эффективности — престижная квартира, небольшой собственный дом, но зато большая импортная машина. Правда, последнее время всё стало очень не просто. Может кризис подорвал доверие клиентов. Может, накопилась усталость. Вот и решил мой приятель свой бизнес продать, пока он ещё прибыльный.

С этим интересным процессом и был связан его неожиданный звонок: приезжай, пожалуйста, нужна твоя консультация. Через полчаса я уже входил в лобби-бар гостиницы, где происходил переговорный процесс. Потенциальные покупатели были из глубинки необъятной России. Когда я присел за стол, страсти были уже на пределе.

Но, по законам жанра, при включении в систему переговоров нового человека, энергетика процесса неизбежно меняется. Я, как всегда для начала, попросил ввести меня в курс дела. Сбивчиво мой приятель что-то лепетал про налаженные бизнес-процессы. Его оппоненты, как-то хмуро молчали. Я попросил их рассказать мне о коммерческом предложении. Один из них деловито махнул рукой, мол, какое там предложение, зря только прокатились.

Надо сказать, что мой приятель, со своим партнёром, довольно сильно мне доверяет. Я отвёл его на минутку в сторонку и тихо сказал, что если его интересует эта сделка, в сложившейся ситуации, ему, вместе со своим партнёром, с которым он начинал переговоры, лучше уехать на пару часиков. Я перезвоню. Почему? Это я объясню чуть позже.

Решили — сделали. Сославшись на неожиданно возникшее срочное дело, мои приятели моментально исчезли из фешенебельного отеля. Я предложил вернуться к делу и всё-таки рассказать мне, что произошло. Мои оппоненты выглядели уставшими. Они проделали неблизкий путь. Нервы. Опустошённость. Однако было что-то ещё. Что-то, что их очень сильно раздражало в ходе первой части переговоров.

Они рассказали мне примерно следующее:

— Понимаете, сразу видно, что вы конкретный человек. А вот ваши партнёры… Короче, не верим мы им. Что-то они скрывают.

— Почему вы так решили? — спросил я.

— Так, а как тут иначе решить? Мы с ними по телефону вроде всё обсудили. Приехали издалека. А ваш «главный» ведёт себя так надменно, что хоть стой, хоть падай… Да кто он такой вообще? Что он о себе возомнил? Нацепил цепи, часы золотые… Он, что, нас за идиотов держит? Туфли за сто баксов, а часы за десятку зелени? Или он их украл где-то накануне? А цепь? Сейчас что, середина 90-х? Или он с этой цепи сорвался?

— Да, ребята перегнули… Вы не переживайте. Я вам всё сейчас объясню. На вашем месте, не зная всей предыстории, я бы точно так же среагировал на их внешний вид. Дело в том, что недавно мои приятели попали на дорогостоящий тренинг, по деловому этикету:) Заплатили солидную сумму, за возможность три дня выслушивать издевательство заезжего оратора об их нищем внешнем виде. Вот и постарались «выкрутиться» к вашей встрече. Так сказать произвести неизгладимое первое впечатление. Вот чувствую, они его на вас неизгладимо и произвели. Просто кривое зеркало Петросяна в итоге.

Мои оппоненты не удержались и от всей души просто заржали. Наверное, сказалась длительное путешествие, а может просто это защитная реакция организма… Но смех был искренним, от всей души, так сказать…

После, когда мы все вместе ужинали, смеялись, шутили и ещё не раз возвращались к этому неудачному переговорному дебюту, бывшие оппоненты искренне «подкалывали» моих приятелей, предлагая им пройти в их городе супер-тренинг по дегустации элитных сортов водки. А то, какое они впечатление произведут на своих оппонентов без этого жизненно необходимого навыка?

Переговоры незаметно перешли в партнёрское русло. Всё завершилось хорошо. Но урок из всей ситуации был для всех не менее ценен, чем сам предмет переговоров: не надо пускать пыль в глаза на переговорах. Популяция глупых людей на планете стремительно сокращается. А в жёсткой бизнес среде они вообще не выживают.

Не стоит считать тех, кто сидит напротив вас менее искушёнными в вопросах «хорошего понта». В конце концов, не часы красят человека. А если вы всё же решили вступить в игру в стиле Остапа Бендера, то одними часами отделаться не получиться. Придётся весь образ жизни изменить. А это вряд ли какой тренинг вам даст. Даже самый дорогостоящий. Даже у Гуру с часами за 10 000 $.


Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку «Мне нравится!» или напишите свой комментарий.


Previous Скачивайте мастер-класс: Как договориться с собой?
Next Дополнительные материалы к мастер-классу "Как договориться с собой"

About author

You might also like

Манипуляции в общении

«Медвежья услуга» или признак шестой 100% манипуляции за столом переговоров

Манипуляции в переговорах. Поговорим о ситуации, когда оппоненты обещают спасти вас от неминуемой беды, раскрывая инсайдерскую информацию о вашем будущем, которая стала им «случайно» известна. Они оказывают вам «медвежью услугу» почти бескорыстной помощи… Всегда помните,

Манипуляции в общении

Отношения и переговорный поединок

Вспоминаю, анализирую и делаю записи касательно прошедших мастер-классов, серию которых провёл за последние 10 дней. Несколько раз, в ходе тренировочных сессий, моё внимание привлёк один любопытный факт: люди с лидерскими качествами, которые прошли коммуникативную подготовку,

Манипуляции в общении

Переговорная истерия: контроль и управление

В переговорах неожиданность часто становиться оружием манипуляции. Вы можете быть не готовы к тому, что переговорный процесс вдруг начинает выходить из под контроля. Из мелочи вдруг возникает эмоциональная буря, которая грозит разрушить все достигнутые ранее договорённости

Манипуляции в общении

Поймать манипулятора…

Манипуляции в переговорах обыденное дело. Им обучают, ими гордятся, их боятся. Сегодня существуют целые направления в коммуникативных тренингах, цель которых — обучение различным приёмам манипулирования в ходе переговоров. Я считаю, что следует отличать негативную (чёрную) и позитивную (белую)

Манипуляции в общении

Переговорный парадокс: доверие и манипуляция

Недавно, разговорились с владельцем одного предприятия о манипуляциях в бизнесе. Я рассказал ему о переговорном парадоксе, связанном с дилеммой доверия и манипуляции. В своё время я писал о принципе «зоны возможного доверия» в переговорах: Вы настолько близки к заключению соглашения, насколько вы доверяете друг

3 комментария

  1. Юрий
    Апрель 11, 23:33 Reply

    Переговоры мы ведём для того, чтобы предложить свою услугу Заказчику. Мы уверены, что именно наша услуга будет ему полезна.
    Вот эту уверенность и нужно передать собеседнику.
    Как говорил один гроссмейстер, противника нужно полюбить, изучить его сильные и слабые стороны. И на слабостях строить свою будущую победу.
    Верно в статье сказано, что внешний вид не должен вызывать неприязни негармоничной одеждой, неуважительным разговором, таинственной недосказанностью.
    Лучше выглядеть небогато, но быть энергичным целеустремлённым Спасителем для Заказчика!

Leave a Reply