Макс Базерман: Когда переговорщики ведут себя как паразиты

Макс Базерман: Когда переговорщики ведут себя как паразиты

Для читателей блога Дао переговоров, материал из статьи «Создавая ценности, взвешивая ценности» Макса Базермана (Max H. Bazerman), профессора Гарвардской бизнес-школы, впервые опубликованной в новостной рассылке «Negotiation».

В апреле 2001 года Федеральная Торговая комиссия США подала жалобу на фармацевтические компании Schering-Plough и Upsher-Smith, обвиняя их в ограничении торговли. Upsher-Smith готовила к запуску непатентованный фармацевтический продукт, который представлял опасность для монополии Schering-Plough.

Schering-Plough подала судебный иск на Upsher-Smith, обвиняя ее в нарушении свого патента. Компании пошли на мировую и заключили сделку, по которой Upsher-Smith откладывала выход товара на рынок, а Schering-Plough выплачивала ей 60 млн долларов за пять не связанных друг с другом продуктов.

В своем судебном иске Федеральная Торговая комиссия утверждала, что сумма в 60 млн долларов была выплачена не за эти пять продуктов, а за то, чтобы непатентованный продукт Upsher-Smith не вышел на рынок. В суде адвокаты компаний доказывали, что сделка принесла пользу обществу. Судья по административным правонарушениям был настроен в пользу компаний и против ФТК и приводил в качестве главного аргумента тот факт, что ФТК не представила доказательств связи между задержкой появления товара на рынке и платежом в 60 млн долларов.

Уполномоченные ФТК возражали, утверждая, что конкурирующие фирмы не заключили бы два соглашения независимо друг от друга. Руководство ФТК восприняло это соглашение как попытку паразитического создания стоимости за счет потребителей.

Джеймс Гиллеспи (James Gillespie) из Колледжа права Чикаго-Кент Института технологии Иллинойса и Макс Базерман (Max H. Bazerman) из Гарвардской бизнес-школы ввели термин паразитическая интеграция для определения ситуаций, в которых стоимость, создаваемая участниками переговоров, формируется посторонними участниками, которые не находятся за столом переговоров. Такие объединения являются паразитическими потому, что получаемая партнерами прибыль формируется за счет других.

Паразитическая интеграция часто возникает, когда в небольшой сфере деятельности существуют всего две или три фирмы. В имитациях переговоров на учебных семинарах по созданию стоимости студенты представляют компании, принадлежащие небольшому рынку. За несколько раундов каждая компания должна решить, стоит ли назначить высокую или низкую цену. Если компания F устанавливает высокую цену, а компания G — низкую, G получит долю рынка; компания, назначившая низкие цены, выигрывает за счет компании, назначившей высокие. Но компании получат большую прибыль, если обе назначат высокие, а не низкие цены.

Конечно, процесс установления высоких цен должен координироваться юридически. Тем не менее, в процессе переговоров их участники должны думать над тем, создают ли они социально приемлемую стоимость или просто помогают друг другу вытянуть максимальную прибыль из покупателей.

Как мы можем судить о том, что создание стоимости будет выгодным для общества? Один из стандартных подходов — считать создание стоимости социально выгодным тогда, когда стоимость, создаваемая участниками за столом переговоров, превышает расходы, налагаемые на внешних лиц.

Хотя некоторая часть создаваемой стоимости может быть результатом паразитической интеграции за счет других, общий результат будет представлять собой чистый рост прибыльности для общества.

Как провести такую оценку своих переговоров?

Задайте себе следующие вопросы:

  1. На кого еще влияет соглашение кроме партнеров?
  2. Как оно влияет на каждого из партнеров? Какова сила этого влияния?
  3. Имеют ли для меня значение эти партнеры? Должны ли?
  4. Как влияние соглашения на других лиц соотносится с влиянием соглашения на участников переговоров?

Автор статьи Макс Базерман (Max H. Bazerman), профессор Гарвардской школы бизнеса.

Перевод https://alexanderkondratovich.com

_______________________________

Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку «Мне нравится!» или напишите свой комментарий.


Previous Мастер-класс онлайн: Деловая беседа - тайный инструмент 100% победы в переговорах!
Next Искусство проведения переговоров или дипломатия по-японски

About author

You might also like

Гарвардская школа

Гарвардский метод переговоров от мастера НЛП

Интересный материал встретился мне по Гарвардскому методу ведения переговоров от Мастера НЛП Михаила Пелехатого. Всем практикам переговоров будет не без интересно ознакомится со взглядом эксперта по практической психологии на процесс переговоров мировой классической школы переговорного искусства.

Гарвардская школа

BATNA: лучшая альтернатива переговорного соглашения.

Бизнес — это война. Так говорят многие лидеры международных корпораций. Конечно, можно считать такое утверждение излишним преувеличением, но факты вещь упрямая — переговоры в бизнесе часто носят характер локальных боевых действий. Иногда открытых и крупномасштабных

Гарвардская школа

Система Мартиросяна: переговоры по интересам

Мир — это не бумага на которой заключены соглашения Роджер Фишер Предлагаю вашему вниманию интересную лекцию профессионального переговорщика Артура Мартиросяна «Переговоры по интересам и лидерство». Артур специализируется на политических переговорах — самом сложном сегмене переговорной практики. Он ученик

Гарвардская школа

Совет переговорщику: играйте, пока это не станет вами

На выходных хочу поделится с вами интересным видео: «Эми Кадди: Как язык тела формирует вашу личность». Эми Кадди — преподаёт в Гарвардской Школе бизнеса и на её лекции смело можно продавать билеты — свободных мест в аудитории не бывает. Эми —

Гарвардская школа

Восемнадцатый верблюд профессионального переговорщика

Сегодня хочу выразить свою искреннюю благодарность Игорю Шабатину, моему студенту из Киева, который прислал мне замечательный видео-ролик! Вы увидите выступление Уильяма Юри — создателя концепции Win-Win и позиционных переговоров — основы Гарвардского метода ведения деловых

3 комментария

  1. Григорий
    Апрель 22, 13:51 Reply

    очень похоже на картельный сговор

  2. Maria
    Апрель 23, 09:48 Reply

    Прочитала ,не зная этих имен…все перечисленные пункты на мй взгяд очевидны
    «Как провести такую оценку своих переговоров?

    Задайте себе следующие вопросы:

    1 На кого еще влияет соглашение кроме партнеров?

    2 Как оно влияет на каждого из партнеров? Какова сила этого влияния?

    3 Имеют ли для меня значение эти партнеры? Должны ли?

    4 Как влияние соглашения на других лиц соотносится с влиянием соглашения на участников переговоров?,

    думаю использовались и до них.

    Но за инормацию спасибо.

    «Но компании получат большую прибыль, если обе назначат высокие, а не низкие цены.» neobazatelbno v sluchae, esli tovar etih deneg ne stoit, ili spros nebolbshoi (dorogo ili estb zameni i deshevle,ili izvestni miru, i voobshe mozno oboitisb za takie denbgi)

  3. Geraldl
    Май 04, 19:08 Reply

    О статье Макса Базермана «Когда переговорщики ведут себя как паразиты».

    1. В «Современном толковом словаре русского языка» Института Лингвистических Исследований РАН, М.; Из-во «Ридердайджест», 2004 г. под «ценностью» понимают и «стоимость», и «цену», и важность, и значимость. Однако, для каждого из этих определений необходимо различать смысловые оттенки каждого из обсуждаемых понятий с учётом контекста. У зарубежных «коллег» эти понятия часто могут иметь свои существенные особенности. У разных специалистов – тем более. Есть даже «пирамиды» потребностей и ценностей с определённой иерархией разных уровней. И это никак не связано ни с ценой, ни со стоимостью … Понять, о чём печётся господин Базерман можно только по дальнейшим затронутым вопросам…
    2. Главное, о чём идёт речь в статье, по-моему, это о «стоимости, создаваемой участниками переговоров, которые не находятся за столом переговоров». Из дальнейшего уточнения немного проясняется, что речь идёт на самом деле не о «переговорах» в их обычно понимаемой классификации с делением на силовые, манипулятивные, партнёрские, Заказчик – Исполнитель. Речь идёт не о нормальных рыночных отношениях, когда побеждает тот, кто производит более качественную продукцию и продаёт по чуть меньшей цене, чем основные конкуренты, и выигрывает. Речь идёт о сговоре по цене на продукцию, выпускаемую монополистами – на их товары или услуги. И о том, кто остаётся «в тени», но определяет самое существенное! Величину прибыли и что и кому из этого достаётся! Всего лишь …

    За столом таких «переговоров» нельзя «создать» и «взвесить» ценность созданного, произведённого товара. Можно «набить» цену товара, услуги, самому себе или своему хозяину … Можно сбить, поднять, «нагнать», «заморозить» цену… Получить указания, за сколько продаёт тот, кому это «посчастливится» и с кем делится … Ясно, что продаёт не производитель. Перекупщики имеют сейчас прибыль, во много раз большую, чем производитель товара … «Паразитическая интеграция» для назначения цены на товары производителей идёт сейчас «сплошь и рядом». В ней принимают неимоверно активное участие «с большой ложкой» и антимонопольные структуры, и правительства, и члены парламента, и силовые структуры, и олигархи, и криминал и т.д. и т.п. За этим стоит делёж даже не самого рынка …Обычно это делается закулисно. И лезть в эту сферу якобы «переговоров» — себе дороже … Чтобы в чём-то там разбираться, надо быть там «своим». И публично это обсуждать имеет смысл только тем, за кем стоят «сильные мира сего» … И просто заверений о своей лояльности здесь явно недостаточно. И судить посторонним, хотя их может касаться это даже непосредственно, обо всём этом очень сложно.

    С уважением. Gerald.

Leave a Reply