Искусство проведения переговоров или дипломатия по-японски

«Косёдзюцу» («Искусство проведения переговоров») — под таким названием в Токио вышла книга видного японского дипломата Масару Сато. Представитель своего рода клана специалистов по росcийско-японским отношениям (русской школы) в МИД Японии Сато рассказывает о его роли в продвижении позиции Токио на переговорах с Москвой по одной из наиболее острых и сложных тем в международных отношениях — проблеме территориального спора между Россией и Японией.

Алкоголь и секс — подспорье переговорному процессу

Автор книги в течение 10 лет был ведущим аналитиком МИД Японии на российском направлении и работал в японском посольстве в Москве. В 2002 году он был отстранен от работы. Позднее занялся писательским трудом. Подробнее*

Характеризуя переговорный процесс, Сато выделяет три вида переговоров. Одни ведутся лишь для вида. Это «переговоры с целью избежать переговоров». Они используются в тех случаях, когда «заведомо ясно, что в их результате никакой выгоды получено не будет». Поэтому их стороны стараются любым способом избежать переговоров по существу. Второй вид — «переговоры с позиции силы». Они отмечены стремлением с помощью угроз и шантажа «навязать свое мнение, не слушая партнера по переговорам». Третий вид — «переговоры через заключение сделки. Это «наиболее распространенный вид переговоров, отмеченный усилиями сторон договориться».

По словам автора книги, ради достижения «большей отдачи» от переговоров допустимо использование человеческих слабостей партнеров по ним, в том числе их пристрастия к алкоголю, сексуальных влечений, денежных потребностей и карьерных устремлений. При этом Сато считает, что дипломатия неотделима от методов, применяемых intelligence service (разведслужбой).

Рассказывая о деятельности МИД Японии по решению проблемы северных территорий, то есть южных Курильских островов, в период 1997–2002 годов, Сато сообщает, что борьба велась на два фронта.

На западном фронте — в Москве — она имела форму лоббистской деятельности в отношении «высокопоставленных чиновников президентской администрации, депутатов парламента, олигархов с целью убедить их в том, что передача четырех северных островов Японии и углубление японо-российского стратегического партнерства отвечают таким национальным интересам России, как сдерживание Китая, обеспечение российского влияния в Средней Азии и т. п.».

При этом Сато и его коллеги исходили из того, что «для того, чтобы решить проблему северных территорий в пользу Японии, необходимо иметь сторонников в окружении президента России. Если же это проблематично, то хотя бы добиться ухода из президентского окружения антияпонски настроенных политиков».

В результате предпринятых усилий японцам якобы удалось добиться того, чтобы проблема северных территорий перестала быть «средством политической борьбы» в России. Если кто-либо из депутатов поднимал этот вопрос, то «японская сторона различными способами, как, например, путем приглашения посетить Японию, преподношением подарков, приглашениями на приемы, старалась сделать этого депутата другом Японии».

А вот как обстояли дела на восточном фронте. Это была работа непосредственно с населением северных территорий. Жителей островов старались убедить, что их жизнь улучшится после возврата островов Японии. Приняв японское гражданство, они смогут по-прежнему там жить и работать, а тем, кто не захочет остаться, будет предоставлено единовременное пособие для переезда на Сахалин или на материк.

Японская сторона пыталась поставить под контроль жизнь на четырех островах. Узнав, например, о частых перебоях в электроснабжении островов, представители Японии предложили в гуманитарных целях поставить на острова дизельные электрогенераторы. Но предложенная модель требовала исключительно японского обслуживания и масел, то есть далее уже нельзя было обойтись без тесного японского участия.

Курьезный характер имеет приведенный Сато пример его лоббистской деятельности с использованием одного из методов intelligence service. В данном случае сразу на двух фронтах. Не названный им по имени российский депутат громогласно выступал против приведенных выше «гуманитарных жестов» в отношении населения четырех островов. Сато узнал, что депутат отражает интересы «рыболовецкого лобби» России, которое в наибольшей степени может пострадать от передачи островов Японии. Дипломат устроил депутату приглашение посетить Японию. При этом все расходы по поездке взяла на себя японская сторона.

бюст ленина фотоУже на третий день своего пребывания в стране депутат стал проявлять интерес к посещению дома терпимости, однако это представило проблему — никто не хотел принять богатыря ростом более двух метров и весом более 150 килограммов. Спасло положение лишь некое токийское заведение, где все же приняли иностранного гостя. По возвращении на родину депутат якобы перешел на позиции прояпонского лобби.

Переговоры на высшем уровне

Ссылаясь на известную ему российскую логику, Сато отмечает, что «некоторые проблемы не решаются ни на уровне чиновников, ни на уровне министров. Такие вопросы, как начало войны, установление мира, территориальные уступки, разрешаются путем принятия политического решения главой государства». В территориальной проблеме между Россией и Японией «японская сторона предъявляет претензии. Поэтому в переговорном процессе Япония должна учитывать российскую логику, а именно премьер лично должен взяться за решение и участвовать в переговорах».

Следуя этому принципу, русская школа в МИДе Японии старалась вынести переговоры по территориальной проблеме на высший уровень. Однако в этом она наталкивалась на противодействие в своем же ведомстве. Например, в 1997 году министерство было против окончательного решения территориальной проблемы. Дело в том, что в нем весьма значительно влияние оказывала группа специалистов по США — американская школа. По инерции придерживаясь политики холодной войны, они были не против улучшения российско-японских отношений, но без решения территориальной проблемы, так как это могло негативно сказаться на американо-японских отношениях.

ельцын фотоТем не менее русской школе удалось устроить в 1997 году встречу без галстуков в Красноярске между российским президентом Борисом Ельциным и премьер-министром Японии Рютаро Хасимото. На ней президент РФ дал обещание «приложить все усилия» для заключения мирного договора с Японией до 2000 года. У японских дипломатов это обещание вызвало невероятную эйфорию и чувство, что проблема северных территорий может скоро разрешиться. Сато был тогда назначен главой инициативной группы для воздействия на российских политиков с целью «подготовить условия для гладкой передачи северных территорий Японии».

Однако, как известно, этого не произошло. Обстоятельства складывались не в пользу Японии. Вскоре Хасимото покинул свой пост после поражения его партии на выборах в верхнюю палату парламента, а Ельцин был всецело озабочен экономическим кризисом в России.

В ноябре следующего года прошла встреча Ельцина с новым премьером страны Кэйдзи Обути. Японская сторона ожидала, что президент РФ даст ответ на секретное предложение, которое он получил ранее от Хасимото на встрече в г. Каване. Однако российская сторона дала ответ, из которого было ясно, что она не приняла каванский план. Но и прямо не отвергла его. Встречные же предложения российской стороны не вели, по мнению японцев, к окончательному решению проблемы.

Сато приводит любопытную деталь подготовки Обути к встрече с Ельциным. Премьер обратил тогда внимание на то, что Хасимото трижды расцеловался с Ельциным. Он попросил Сато разъяснить этот русский обычай. Дипломат пояснил, что данный обряд укрепляет доверие русских людей. Тогда Обути велел показать, как это делается. «Поцелуй в правую щеку, поцелую в левую, и последний — в губы», — так объяснил эту процедуру Сато. Проделав это с Сато, Обути все же не смог ухватить смысл, и Сато пришлось еще раз поцеловаться — с присутствовавшим на беседе видным политиком, депутатом парламента от Либерально-демократической партии Мунэо Судзуки, опекавшим русскую школу. В итоге «Обути удался тройной поцелуй с Ельциным, и все это ради возвращения северных территорий. Поцелуй между мужчинами — это часть искусства ведения переговоров», — пишет Сато.

В конечном счете хорошее знание обычаев России не помогло представителям русской школы. Пришедшее к власти в 2002 году правительство Дзюнъитиро Коидзуми заподозрило их в промосковских симпатиях. Представителей этой группы сместили с постов и некоторых из них судили. В частности, Сато был обвинен в «нанесении вреда свой фирме» (то есть МИДу) и финансовых нарушениях. Предусмотренный приговором тюремный срок был, правда, условным.


Масару Сато, бывший главный аналитик Министерства иностранных дел Японии, родился в 1960 году в префектуре Сайтама. В 1985 году после окончания аспирантуры по курсу богословия поступил на работу в МИД Японии. Работал в посольстве Японии в Великобритании, в посольстве Японии в России, а с 1995 года — главным аналитиком управления международной информации МИД Японии. Масару Сато является человеком номер один в вопросах аналитики России.

Работая в Посольстве Японии в Москве, Масару Сато читал лекции на философском факультете Московского государственного университета.

В мае 2002 года Масару Сато был вызван в особый разведывательный отдел Токийской районной прокуратуры по подозрению в нарушении доверия, и в июле того же года был арестован по обвинению в действиях, вводящих руководство МИД в заблуждение и мешающих работе МИДа. В настоящее время Масару Сато продолжает находиться под следствием, поэтому временно он отстранен от должности. В феврале 2005 года Масару Сато был осужден Токийским окружным судом на два года шесть месяцев каторги с отсрочкой вступления приговора в законную силу на четыре года, и в тот же день господин Сато подал апелляцию.

В мае 2005 года из-под пера Масару Сато вышла книга Государственная ловушка. В которой без лишних эмоций, невозмутимо нанизывая факты один на другой, Масару Сато ярко и образно в обратном порядке, начиная со дня своего ареста в мае 2002 года, воспроизводит расследование, которое велось в отношении него прокурором особого разведывательного отдела Токийской районной прокуратуры, а также свою жизнь в период заключения на протяжении долгих 512 дней. Описана закулисная сторона внешней политики Японии в отношении России, скрытая борьба в министерстве иностранных дел Японии в бытность министром иностранных дел Макико Танака, другие события.


Автор статьи Виктор Вячеславович Кузьминков — старший научный сотрудник Центра по изучению Японии Института Дальнего Востока РАН.


Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку «Мне нравится!» или напишите свой комментарий.

На западном фронте — в Москве — она имела форму лоббистской деятельности в отношении «высокопоставленных чиновников президентской администрации, депутатов парламента, олигархов с целью убедить их в том, что передача четырех северных островов Японии и углубление японо-российского стратегического партнерства отвечают таким национальным интересам России, как сдерживание Китая, обеспечение российского влияния в Средней Азии и т. п.».


Previous Макс Базерман: Когда переговорщики ведут себя как паразиты
Next Скачивайте мастер-класс: Деловая беседа — тайный инструмент 100% победы в переговорах!

About author

You might also like

Деловые переговоры

10 подсказок когда не следует вступать в переговоры

Переговоры — это один из самых эффективных инструментов для достижения любых амбициозных бизнес целей. Однако, как и любой другой высококлассный инструмент, результативные переговоры требуют точности и своевременности в применении. Если переговоры происходят в не нужное время и в не нужном

Деловые переговоры

Переговоры Headhunter

Недавно с удовольствием посмотрел фильм 2009 года «Headhunter» про непростую жизненную ситуацию профессионального «охотника за головами» из Дании. Хорошая актёрская игра и динамичный сценарий делают фильм обязательным к просмотру профессиональными переговорщиками. Я не удержался и вырезал одну из сцен

Деловые переговоры

Переговорный эндшпиль. Анти-саботаж

Есть такая старая китайская поговорка: разбить кувшин у выхода из гончарной лавки. Так происходит, когда, казалось бы, удачное дело успешно начато, безупречно продолжено и должно быть блестяще завершено. Однако в последний момент, что-то идёт не так

Деловые переговоры

Феномен манипуляции

Вчера прошёл мастер-класс на тему «Три базовых стратегии манипуляции в деловых переговорах». Если быть точным, то исследуемые стратегии характерны не только для переговоров, но и для любой сферы жизни и деятельности человека. ВНИМАНИЕ: в ходе мастер-класса использованы шокирующие

Деловые переговоры

Мне нужна ваша помощь

Вот уже два месяца с небольшим, существует школа  «Дао Переговоров». За это время прошло более десяти различных семинаров по самым актуальным вопросам подготовки и проведения переговоров. Доступен уже сейчас целый ряд видео-уроков и технических материалов

2 комментария

  1. Gerald
    Апрель 27, 14:25 Reply

    1. Господин Кузьминков очень «упростил» японцев. А где «в мире правит капитал»? А где политические интересы? И вопрос «на засыпку»: а чьи интересы представляет сам Господин Кузьминков в этой статье? Ай, да народ в МИД у нас!

    2. Кроме трёх классифицируемых вами видов переговоров имеет смысл ввести ещё два вида:

    — переговоры для «галочки», для видимости, для формального представления озабоченностью означенного для переговоров вопроса. Есть такое в жизни. Значит, японцы это практикуют? А казалось бы, что очень деловой народ … Или его так представили? Кому-то выгодно, конечно, и так …;

    — переговоры между «Заказчиком» и «Исполнителем» — чисто технические переговоры, хотя там тоже может быть накручено очень много «чего». Из моей практики: обычно там нет особого крутежа, и некомпетентность там обычно «отдыхает» …

    С уважением. Gerald.

  2. Михаил
    Май 07, 18:11 Reply

    Загадка власти в Японии
    Карел ван Вольферен
    Безумно интересный и правдивый труд по результатам 14 лет работы и преподавания в Стране восходящего Солнца

Leave a Reply

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.