Переговоры без доверия

На столе учителя стояла прекрасная роза. С каждым днём она всё больше и больше теряла влагу и морщилась. Когда её лепестки совсем засохли, учитель пошёл в сад и принёс ей дивную замену.

Свежесрезанную благоухающую розу он поставил рядом с засохшим, но восхитительно тронутым временем цветком.

— Что вы видите? — обратился наставник к своим ученикам.
— Красоту и её увядание, — ответил один из воспитанников.
— Власть времени над всем живым, — заметил другой.

Вздохнув, учитель одному дал в руки свежую розу, а другому засохшую. Ладони учеников ощутили шипы и каждый из них поранился…

— Не всегда доверяйте тому, что видите, — произнёс учитель…

…Все переговорщики мечтают об идеальных переговорах. О переговорах, которые проходят в теплой, позитивной, дружественной обстановке. Хорошо, когда вы всецело доверяете вашим оппонентам, а те также беззаветно доверяет вам. Идиллия. Рай… Или галлюцинация?

Уважаемые дамы и господа, добро пожаловать в реальный мир! Мир, в котором доверие — это рудимент и пережиток прошлого, а также неизменный атрибут сентиментальной неопытности, присущий романтически настроенной юности, в просторечье именуемой глупостью.

Если вы спросите меня, возможны ли переговоры в отсутствии доверия, то я отвечу вам — это ежедневная реальность любых профессиональных переговоров. Будь то переговоры о VIP контрактах или о корпоративном слиянии и поглощении, или переговоры с высокопоставленным чиновником.

Глупо искать черную кошку в темной комнате, особенно, если там ее нет, и никогда не было. Отсюда напрашивается естественный вопрос: если доверие не является ключевым фактором успешных переговоров, то, как защитить переговорный процесс от невыполнения сторонами взятых на себя обязательств?

Как говорил Джером К. Джером, выход из этого лабиринта находится там же, где и вход. Ключевое слово здесь «обязательства». Всё на чём держаться все успешные переговоры — это сила взятых на себя переговорными сторонами обязательств.

В свою очередь обязательства держатся на трёх надёжных китах:

  1. Контракты
  2. Третьи стороны
  3. Прямое материальное вознаграждение

Предположим, вы дали слово, нарушить которое вы не вправе. Отлично. Только кого это волнует кроме вас? Ваших деловых партнёров? Не обольщайтесь. Это вы взяли на себя обязательства, а не они.

Возможно ваша вера, воспитание, чувство морального долга и совесть, наконец, не дадут вам нарушить ваше слово. Честь вам и хвала.

Но причём здесь ваши деловые партнёры? Вы уверены в их мировоззрении? Может быть, ваши корейские партнёры по корпоративному слиянию разделяют вашу искреннюю любовь к породистым собачкам, но немного в кулинарном смысле этого слова…

Что действительно важно, так это то, чтобы ваши партнёры взяли на себя обязательства так, как это делают они, а не вы. Обязательства должны быть серьёзными с точки зрения ваших оппонентов. Для вас это может быть вообще смешно и далеко от самой сути понятия термина «обязательства».

Например, для китайцев или японцев, очень важно общественное мнение и страх «потери лица» перед обществом в целом и статусными персонами в частности.

Недобросовестных китайских партнёров не принудят исполнять договор ни грозные юридические изыски контракта, ни судебные угрозы, ни попытки призвать к совести или здравому смыслу.

А вот поданное по всем правилам письмо руководству китайского партнёра (с возможностью последующей публикации его в СМИ), что неисполнение обязательств китайской стороной, это означает быть опозоренным в наших глазах, а также это позор в глазах нашего руководства и наших деловых партнёров.

Кроме того, не исполнение данного договора — это позор в глазах их страны, их работников и руководителей, и всех их деловых партнёров. А раз так, то можно найти убедительные способы методично довести до сведения общественности все детали позора китайской стороны по неисполнению вашего договора… Вот это сработает с вероятностью около 100%.

На Ближнем Востоке, рукопожатие с главной персоной, которое закрепляет договор, в присутствии уважаемых свидетелей — это серьёзное связывающее обязательство.

В странах Латинской Америки, связывающим обязательством является особый порядок взаиморасчётов между сторонами. Если вы платите им вперёд, ещё до выполнения ими своих договоренностей, то, с высокой вероятностью, ваши деньги будут потеряны, а обязательства сорваны.

Здесь безотказно работает принцип «Утром деньги — вечером стулья. А можно ли наоборот? Можно, но деньги вперёд!»

В России, также как и в Латинской Америке глупо оплачивать «виртуальные» стулья в призрачной надежде на совесть, честность и порядочность ваших партнёров. Хотя небольшая предоплата внушает веру в серьёзность намерений. Но в таком случае желательны дополнительные рычаги влияния.

Таким дополнительным рычагом в России, является участие третьей стороны, как заверяющего фактора заключённого договора, некой персоны, безусловно авторитетной для вашего партнёра. Это может быть либо чиновник, либо некий важный и авторитетный человек.

Конечно, штрафные санкции и проработанные контракты ещё никто не отменял. Всё-таки наш российский бизнес медленно, но неуклонно сползает в развитой капитализм.

Когда-нибудь для контроля переговорных договорённостей, действительно будет хватать только бумаг и юристов. А пока что, предлагаю вашему вниманию небольшой контрольный список практического «анти-доверия», так сказать, для повседневного пользования:

  • Собирайте максимум информации о ваших потенциальных партнёрах:
    • отзывы тех, с кем они уже работали;
    • в каких судебных процессах они были замечены (дьюдиледженс);
    • отзывы уволенных ими сотрудников;
    • их банковская история (финансовый аудит);
    • их долговые обязательства;
    • что говорят о них СМИ и т. д. и т. п.
  • Попросите авторитетную третью сторону, которой вы доверяете, контролировать исполнение обязательств вашими партнёрами.
  • Проработайте систему взаиморасчётов. Делайте дробные платежи за каждый этап выполненной работы и т.д.
  • Не предоставляйте им свои активы без гарантийных обязательств с их стороны (информация, изобретения, время, площади, техника).
  • Разделяйте большие договора на маленькие контракты. Так вы сможете обезопасить себя. Если они не выполнят один мелкий контракт, то вся цепочка договоренностей будет прекращена.
  • Тщательно прорабатывайте условия досрочного расторжения контракта.
  • Настаивайте на личных встречах с людьми, которые принимают решения со стороны ваших партнёров. Личный контакт порой дает больше информации о человеке, чем десяток бумаг и справок.Внимательно наблюдайте за их поведением. Спрашивайте о вещах, на которые вы знаете верный ответ. Если они попытаются солгать или скрыть информацию – насторожитесь. Помните, что всегда отсутствие договора выгоднее, чем договор с мошенником.
  • Если вы интуитивно чувствуете, что осталась какая-то недоговорённость, то лучше задайте дополнительные вопросы (например, что ещё я должен знать? Или, давайте обсудим, может быть есть что-то, что вас напрягает?) или назначьте дополнительную встречу.
  • Старайтесь почувствовать, ощутить вашего партнёра. Включайте свою интуицию. Может быть ваш партнёр нервничает? Старается произвести на вас впечатление? Не смотрит вам в глаза (если только он не японец)? Может быть он молчит излишне много и ведёт себя неестественно? Может он не в меру говорлив? Избегает брать на себя обязательства?
  • Нанимайте экспертов по ведению переговоров и анализу поведения ваших оппонентов. Командная работа всегда является более эффективной, чем работа в одиночку. Профессиональные переговоры – это командный вид спорта.

Конечно, не всегда странное поведение ваших оппонентов говорит о их злонамеренности или нечестности. Но, как правило, не бывает дыма без огня. Лучше замедлить движение, перестраховать риски, подключить третью сторону и перепроверить все исходные факты.

В заключении хочу рассказать вам одну историю…

Жил в Нью-Йорке один религиозный еврей, назовём его мистер Д., который чтил заповеди Господа и строго соблюдал законы. Судьба была благосклонна к нему: он был богат. Занимался он тем, что покупал и продавал недвижимость.

Купил он однажды высотное здание, и приблизительно через месяц после покупки, появился покупатель, который предложил за этот дом сумму больше на миллион долларов.

Сделка была очень выгодной, и мистер Д. радостно предвкушал грядущую прибыль.

А надо сказать, что при покупке на большую сумму, от момента соглашения обеих сторон и до момента окончательной передачи собственности в руки нового владельца, должен пройти — ни много, ни мало — месяц. В течение этого месяца, продавец не имеет права продать собственность другому лицу.

В течение месяца, вдруг мистер Д. узнает, что фундамент здания значительно повреждён, то есть дом этот не стоит суммы названной покупателем, и даже не стоит суммы, которую заплатил он сам.
Мистер Д. посоветовался со своим адвокатом, и тот сказал:

— Послушай, покупатель уже назвал тебе цену, если он при осмотре не заметил повреждения в фундаменте, то это его проблемы. Ты тоже обнаружил повреждение случайно, ты мог и не знать о нём.
Мистер Д. задумался.

Как бизнесмену, ему, конечно, хотелось оставить всё как есть. Однако, как человек порядочный и к тому же религиозный, он считал своим долгом сообщить покупателю о трещине в фундаменте.

— Послушай, — продолжал адвокат, не мне тебе объяснять, что покупатель тут же расторгнет сделку, а здание требует серьезного ремонта, ты потеряешь на своей честности очень много.
Мистера Д. терзали сомнения.

Что делает еврей, когда не знает что ему делать? Он идёт к раввину.
Выслушав историю про здание, раввин вскричал:

— Ха! Миллион долларов чистой прибыли! Ты хорошо подумал прежде, чем рассказать покупателю о повреждении?

— О-кей, — сказал мистер Д. — А если я вырученные полмиллиона пожертвую бедным или отдам на строительство школ, больниц, синагог?

— Ха! — вскричал раввин ещё раз. — Ты хочешь дать взятку Богу?
Мистер Д. ушёл от раввина в ещё большем смятении.
Последующие дни он думал над проблемой, перечитывал Тору, взвешивал все «за» и «против». Через несколько дней он появился опять на пороге у раввина.

— А что, если я весь миллион вырученный от покупки отдам бедным?

— Послушай, — ответил раввин, — если ты пожертвуешь такую сумму на школы, больницы и синагоги, все будут считать тебя очень щедрым и благочестивым человеком. Тебя будут ставить в пример молодежи, твои друзья будут гордиться знакомством с тобой, но весь этот почёт и уважение будут куплены путём обмана, ведь тебе придётся обмануть другого человека.

— Значит законы Торы предписывают мне рассказать покупателю о трещине в фундаменте?

— В Торе ничего не сказано о миллионе долларов прибыли.
— Но так что же мне делать!

— Есть два пути: получить благословение или же получить проклятье.
— Что это значит?

— Талмуд учит нас: один еврей купил осла. Но когда он вывел осла за ворота рынка и осмотрел свою покупку, то обнаружил у него в ухе крупный бриллиант.

Не задумываясь, еврей вернулся на рынок, разыскал человека, продавшего ему осла, и сказал: «Возьмите ваш бриллиант. Я заплатил за осла, но я не платил за бриллиант».

И тогда продавец осла воздел руки к небу и сказал: «Да будет благословен этот человек и его народ!» У тебя тоже есть шанс получить благословение. Или же тебе вслед понесется проклятие…

И вот наступил день завершения сделки.
Мистер Д. со своим адвокатом и покупатель со своим адвокатом встретились в офисе. Адвокат мистера Д. сказал:

— Ввиду того, что за это время была обнаружена трещина в фундаменте, наша сторона не будет возражать, если ваша сторона расторгнет сделку. Никаких претензий с нашей стороны не последует.

Адвокат покупателя вскочил со своего места:
— Скажите, а зачем вы это делаете? Цена была названа за здание в таком виде, как оно есть (as is). Нет ли здесь какого-нибудь умысла?

— Нет, — отвечает адвокат мистера Д. — Дело в том, что мой клиент — человек глубоко религиозный, и, согласно его религиозным убеждениям, не может скрыть факт обнаружения трещины в фундаменте.

Адвокат покупателя уединился со своим клиентом в другой комнате для совещания, где сказал ему:

— Послушай, эти евреи такие хитрые. Я тебя уверяю, что там нет никакой трещины. Просто они нашли покупателя, который готов заплатить больше чем ты, и хотят, чтобы ты сам отказался от покупки. Таким образом, они не будут платить неустойку.

После короткого совещания, покупатель настоял на своём, и сделка была совершена по первоначальному договору.

Previous Как воздействовать на оппонента без слов?
Next Изменение в расписании

Об авторе

Вам также может понравиться

Деловые переговоры

Монетизация переговоров. Продолжение

Деньги — это также эквивалент энергии. Для управления её потоком, технологии переговоров — это самый простой и прямой путь. При правильной структуре, монетизировать можно почти любые переговоры. Различают четыре основных разновидности переговоров подлежащих монетизации:

Деловые переговоры

Роль видения в переговорах. Переговорщик без видения гибнет

«Мы должны остерегаться наших повседневных желаний, которые могут затмить выгодные перспективы». — Джим Рон Стратегическое Видение переговорного процесса является фундаментом успешных переговоров. Любых. Стратегическое Видение включает в себя: видение собственной цели переговорного процесса;

Деловые переговоры

Ключевые ресурсы переговоров

Когда мы слышим о владельцах неких ресурсов, в сознании всплывают ассоциации с олигархами нефтяных месторождений, золотых и серебряных копях, угольных месторождениях и подобных этому активах. Но каждый из нас, так или иначе, является владельцем тех ресурсов, которые эффективно

Деловые переговоры

Ключ к переговорам или три силы

Было у отца три сына… Одного звали «Умник». Другого «Силач». Третьего «Хитрец». Пришли как-то в их деревню враги. Первым погиб «Силач». Силой он врагов хотел остановить. Но силы были неравными… «Умник» подумал, посчитал, да и стал врагам

Деловые переговоры

Переговоры Headhunter

Недавно с удовольствием посмотрел фильм 2009 года «Headhunter» про непростую жизненную ситуацию профессионального «охотника за головами» из Дании. Хорошая актёрская игра и динамичный сценарий делают фильм обязательным к просмотру профессиональными переговорщиками. Я не удержался и вырезал одну из сцен

0 Комментариев

Пока без коментариев!

Вы можете быть первыми кто оставит комментарий!

Оставьте ответ

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.